各位金库网的小伙伴们大家好。很高兴今天有机会跟大家就宣传客户的营销与拓展进行交流。说到圈层客户，我想大家的第一反应一定是觉得这是一个特别好的客户领域。因为什么？因为有一个客群已经在那里了，然后如果我能够打入到他们的这个宣传的范围里面，我就能够批量获客，我就能够高效率获客。这是我们零售和四行业务里最喜欢的一个场景。
这个说的都对，但是稍显得过于乐观了一点，这是对于圈层客户，我们一定还要有几个更深层次的认识。比方说圈层它其实就是一个门槛，对吧？要进入一个圈层，你是要达到甚至要超越这个门槛的。而且往往圈层是以不同的社会领域作为这个标签，所以我们达到那个圈层的门槛了吗？如果我们自己都没有达到门槛，没有融入到这个全程，那我们又何来的全程营销呢？实际上我们可能依然是在什么？在一个全城的外围，仰望着他，希望去抱抱他的大腿，还是处于一个非常被动的这样的一个局面。
第二个，我希望大家也一定要深刻地认识到，圈层的存在是为了他自己的诉求。他一定不是为了帮助我们金融机构去完成我们的客户拓展的目标而存在的，对不对？甚至从某种角度上来讲，因为我们现在银行也众多，对吧？各种同质化的竞争也比较广泛。所以作为一个有社会影响力的圈层，他往往也被各个银行都盯着呢。那么在过往的这个教实践的过程中间，很多时候有些圈层他会感觉到你这个银行不仅没有帮到我，反而你们那种想要在我们这里推销产品，配置产品的这个诉求，还有点影响到我们了。它起到的是一个负效果的作用，对吧？所以这个里面也是我们所一定要深刻的认识到一个东西。
所以就是讲圈层是一个客观存在。但是这个圈层能不能成为你的圈层，它能不能是一个有效的可以营销与拓展的圈层。这个中间其实是有一个很高的门槛的，我们能不能跨越这个门槛是一个能力的问题。但是在做圈层营销的时候，我们有没有意识到这些门槛和障碍和挑战的存在，这我认为反而是所有事情的一个前提。
好的，那么今天我们的这个课程就想以刚才的这些背景作为一个前提，结合的如何理解这些问题，如何应对这些挑战，来同步的开展我们对这个课题的理解和交流。我们今天的课程会分成三个部分，当然我们这个课程以实战案例为主，我们把所有的观念和这个过程融合在我们亲身经历的四个圈层的案例中间，跟大家进行汇报与交流。当然在最开始，我们还是要提纲庆礼的跟大家做一个观念的同步，然后来交流圈层拓展的内涵与理解。
第一我们说圈层拓展是信任与效率，这是什么意思？我们一个个的来。首先站在信任的基础上面，我们说圈层是一套高效的筛选机制。这也就是说我们刚才所讲的，每一个圈层它实际上是一个门槛儿。然后在这个门槛之上，有共同的交叉点，有共同标签的一群人，他们会形成一个圈层。比方说成功的企业家全程它的形式可能是一个私董会，可能是一个企业家的俱乐部，或者就是以一个成功的企业家大佬为中心，形成了一个无形的交往的这样的一个机制。
但是你会发现无论是什么样的一个全称，它本身是有条件的，是有门槛的这就是我们讲的圈层是一个筛选的机制。当然站在我银行的营销的角度，这个圈层就天然的把一些优质的客户就给筛选出来了筛选出来了，所以这是硬币的两面，它既是门槛也是一个筛选机制。也对我们来讲就是一个信任基础上的一个高效率的一个机制。
现在信任的第二个维度，叫做它是一种信用背书。我们要知道一个人他要进入一个圈层，他实际上不管是有形还是无形，对吧？他实际上是有一个被接纳的过程。而一旦你被一个圈层接纳了，你被他们贴上了说我们是一起的，我们是同一类的这样的一个标签的时候，那么整个的这个圈层，这个有形的组织和里面的每一个个体也就给你做了一个信用的背书，他对你就形成了一个提升。
我打一个有类似性质的一个比喻，就比方说某某知名的企业家，如果是你的客户，而且在不影响他的隐私的情况下，你是可以在某些场合里去传递这个信息的对吧？大家比方说腾讯的马化腾是我的背后是我的客户，大家感受一下，你对面的一个私人财富领域的一个从业者，如果把这个信息告诉你，你是不是就觉得这个人挺厉害的对吧？所以人和人之间是可以相互背书，相互提升的。当然这也是什么我们每一个人也愿意甚至有动力的主动的去加入一些圈层的原因所在。因为宣传可以怎么样给我做信用的背书，与此同时圈层还是什么，还是一套负面的约束机制。就像我经常讲的一个比喻，硬币永远有两遍，所以当你看到硬币的正面的时候，你应该也要看到硬币的反面，也就是说硬币它总归是两个东西辩证同时存在的。
所以我们前面看到了圈层的各个好处，它可以给你背书。但是这种背书需不需要你支付一定的对价？我想这种对价就是你要接受圈层的约束。所以一旦你违背了圈层的共同的价值观、共同的信仰、共同的信念，那么整个的圈层他也许会对你施以一种惩罚。所以这种惩罚他可能是无形的，哪怕是整个的圈层把你屏蔽在外面了。这样子都会形成什么江湖上流传的一种说法。
对你来讲就是一个非常深刻的副效应，这点大家一定要清楚的认识到。所以我们再去跟圈层打交道的过程中间，其实也是跟圈层进行了一种交融。所以如果取得了好的效果，我们就能获得正反馈和正效应。但是如果我们取得的是负效果，是不是就意味着我们会有另外的一种情况，这个东西大家一定是要意识得到的这是关于信任。
好，我们再来说说关于效率。所以效率我们前面也讲过，全程就是有共同标签，共同价值观的一些人聚集在一起。这些人就已经天然的形成了一个客群。对于我银行来讲，我已经不需要考核每一个人的定位了。我只要知道他已经通过了圈层的筛选，那么他就符合到了这一个客群的定位。我可以对客群进行一个什么综合的这样的一个营销，然后第二，既然我们讲综合的营销，那么圈层就是什么？全程就是一个综合的基因平台。因为我有了一个抓手，我有了一个触达的点，所以我是可以怎么样子，我是可以把这个圈层当成一个综合的经营平台。
这个经营平台，大家要去理解一个概念，我银行本身就是一个综合平台的概念。实际上大家去想想，虽然我们理论上也在讲，我们做客群的经营，我银行有很多的客户，他们有不同的分类，有财富客户，有私行客户是吧，也有工商企业客户，也有叫做炒股客户，投资者客户是吧。大家发现没有，这些概念都是我们加上去的。实际上这些客群他单个单的都是各自在那里做着他们的事情，只是因为他们同属于我这个银行，所以结果他们被划成了一类，这就是我们银行是综合平台的一个作用所在。但是恰恰是因为我可以把它划成一类，我就可以针对这一类的需求和特点去组织批量性的营销工作，我就有了效率。
全程也是一样的，它比银行的客群分类经营其实还更有效率。因为它不仅仅是概念上的一类人，他实际上是什么？他在方方面面上这些人都是有联系的一个人。所以圈层是比银行的经营网点更高效的一个综合平台的概念，这个大家要认识到。
圈层还有一个含义，就是我们要去理解为什么这些人他要聚集在一起，对吧？他聚集在一起不就是因为他们有一个共同的诉求和想法吗？所以从这个角度上来讲，圈层它实际上就是什么？就是我们客户的最关注的这些点的一个共同体，最关注点的一个共同体。所以从这个角度上来讲，我们要从需求的角度去理解客群，然后从客群的定位的角度去理解他。这两个方面都有助于我们工作的开展。
第二个方面我们来聊一聊圈层拓展是价值拓展和私域拓展。什么叫做价值拓展？所以从表面上来看，圈层是一群人聚集在一起，但从本质上来看，他们是价值互换的一个共同体。
我们都知道在现代社会，时间是非常宝贵的。我们所有的客户，我们所有的人都在忙自己的事业，对吧？我们需要有社交但。但是所有的东西都是我时间和精力的一个分配。我为什么要在这个圈层的范围内给他这么大的一个价值的，可能这么大的一个权重的，背后的主要原因就是因为这个里面有价值，然后我就是冲着这个价值来加入这个全程的。而且我自己跨越的那个门槛就是我的价值的门槛，所以我才能够进入到这个全程中间去。
好，所以从这个角度上来讲，大家一定要去理解。你作为一个银行的从业人员，比方说你是一个银行的行长，你是一个银行的私行客户经理，你的价值在哪里？那个圈层你很想过去做他的业务，但是你首先要怎么样子要跟他们站在同一张桌子上面，你要on the table，那么你的资格在哪里？你的价值定位在哪里？你有没有可以跟他去互换的这样的一个东西，这一定是我们要认识的，而且有一个差异化，这也是我们要去克服的一个点。就什么呢？他们的价值往往是什么？
跟他这个标签有关的，就像我们举的例子，我是一个企业家的这样的一个俱乐部。它里面人的共同价值就是企业经营上面的有用的东西。哪怕我是个高尔夫俱乐部，他们的这个连接的标签就是我对高尔夫这项运动以及它的社交价值的一个认同。而我们银行往往的基准是我的金融价值，我的金融价值和这个商圈的非金融的价值之间是有反差的。我怎么去跨越这样的一个鸿沟，我怎么样子去找到这个之间的一个共同价值点，也是非常重要的。
所以在我们的这个课程中间，有一个非常重要的一个切入点就是什么？就是我们要做圈层经营的时候，我们要深刻的理解金融需求与非融非金融需求他们各自的定位。然后你的强项是金融需求，客户的圈层的重点是非金融需求。那我们如何在这两个点上达成一个平衡和一个互相的帮助，就是一个非常重要的认知前提认知前提。
接下来客户的价值拓展要往哪个方向去拓展呢？叫做私域拓展。我们都在讲所有的关系归根结底都会是人与人之间的关系。所以我们看到的是一个圈层，是一个客群。然后在这个地方，我们要给他进行一个拆解，就是一个圈层放在那个地方。我应该至少要看到这样的几个关系点。第一，这是一个可以批量经营的这样一个群体，这个我前面已经展开讲过了。
好，但是你所有的业务是不是要一单一单的去做对吧？你的每一个客户是不是要一个一个的去经营。所以你会发现一个客群在整体的基础上面，我还要怎么样子，我还要把它拆解成人与人之间的关系，所以我要能够渗透进去，我要怎么样子，我要能够跟每一个客户打交道，圈层里的每一个人建立自己的个人的关系。
还有第三个维度，也是我们之所以看重圈层的一个原因。因为他们人和人之间是互相有影响的，所以就会有一个圈层内的转介绍的逻辑。在这个地方，我跟这个人行，我跟这个圈层先建立了一个联系。这更多的像是一个什么公对公的一个关系。然后我要渗透进去，跟里面的关键的人，跟里面的投缘的？跟里面这个关联点最多的人建立深入的联系。好，然后他们之间因为圈层的逻辑有着千丝万缕的联系。然后怎么样子通过这样的一个管道去建立转介绍的关系，这是一个私域的扩展。
我们也要清晰的认识到，我们人和人之间打交道，首先是角色之间的交道。比方说我们脑海中间去想一个客户，对吧？所以在我的对客户还不太了解的过程中间，他在我的那心目中间就是一个角色，他就是某某地方的一个成功的企业家。反之也是一样的，我在他心目中间在不了解的情况下也是一个角色，他大概就知道这个人是什么？是银行的一个银行的行长而已。所以都是非常抽象的。那么角色与角色之间是没有深入的关系的，所以他的业务一定拓展的是比较表面，是比较空泛的。
但是你要想获得深入的业务交流，那么你在他心目中间要怎么样子要改变你的地位，你要变成一个具体而清晰的人，要解决的是这个问题，这样子才能够形成什么你和他之间人与人的关系，然后你怎么样子把自己展现出来，对吧？所以我说你们要把自己的价值在整个的全程这个舞台上面去展示出来。你要把自己从一个抽象的角色变成一个具体而鲜活的一个人，让大家在想到你的时候，而不是说这就是某某银行的一个什么样上的一个行长这样的一个概括。而是说他就是那个某某某，我知道他，而且我也了解他，而且我也挺喜欢他，这是我们在做这个宣传拓展的过程中间，要把自己的定位要一定要把握住把握好。
然后第三个对圈层拓展的理解，要点的角度是圈层中间的客户转介与客户关系的拓展，我们前面已经提到了一下转介绍，转介绍我们要理解业务的营销一定是这样的一个过程。首先是去触达，对吧？要能够接触到这个客户，才谈得上你跟他去发展业务关系。客户触达其实就是一个很高的门槛，我们经常讲什么？我们经常讲这个客户我原来跟他就根本不认识。但是因为他跟李总都属于某一个圈层，某一个活动圈子里的这样的一个朋友。那么我可以怎么样子，我可以借助张总的对我的认可触达到李总。所以转介绍的核心是要解决客户触达的这个问题。
其次这个转介绍，我们一定要认识到一个要点，就是什么？就是转介绍的责任在哪里，各自要做的这个区分在哪里。所以中间人他只负责转介绍，转介绍之后的业务落地是我们自己的职责与功能，这一点我们一定要特别的清晰，要做好转介绍的反馈与持续。在圈层里面信息流转是非常快的，你的形象和口碑，你的做事风格会迅速的在这个圈层中间去转。你所以你靠不靠谱变得特别重要。所以当你希望在全程中间实现更多的转介绍的时候，你对于中间人的这个信息的反馈就变得特别的重要了。
它是你的一个人设和口碑的一个建立，它也是转介绍整个这种业务方式中间的一个核心的逻辑点，这点我们希望大家也要重视。最终我们要把握一个关键的点，就是客户关系。实际上所有的营销，它最中间最坚实的那个落脚点就是客户关系，我们跟一个原来不太认识，后来有了触达，然后慢慢的打了交道的人，最后要能够形成互信，要形成业务的这种交集。核心是互相的认同和理解，这是我们讲的客户关系。所以作为这个圈层来讲，它有一个重要的一个作用是帮助我们客户经理理解什么是客户。
什么是客户，所以客户他一定不是行走的终生。我们经常讲有些比较急功近利的理财经理，在他的眼里客户不是一个具体的人。客户就是一个帮他完成任务，帮他创造中收这个指标完成度的这样的一个工具，所以叫做行走的中收。这个理解一定是错的。我这么描述大家都已经体现，能够感受到我对这种观念的一个否定了，对不对？所以客户是一个非常综合的一个他具体而生动的一个人，它是社会关系的一个节点，对吧？
他有需求，你有产品和功能，我们俩本来是互补的。但是实际上银行这么多，同质化这么严重，我为什么要给你来做这个业务，是不是？所以我们理财经理一定要去理解，我发现有挺多的理财经理在这个点上是有点疏忽的。什么呢？就是我们经常会认真的学习，深入的研究了之后会说，我们这个银行的产品非常的好，非常的领先，非常的不错。我这个人也很热情，我也是一心为客户着想，所以我们都很好，所以我们就特别有信心的出去做业务了。
但问题是你好代表的是什么？你好代表的是你的情况，对不对？你好代表的是你好代表的是啊你不错，但是你不能够代表说别人怎么样，对不对？你不错别人也不错，那么凭什么我作为客户要去改变我的现状，去帮助你呢？这实际上是一个隐藏的非常高的一个门槛。所以在这个基础上，我们要理解跟真正的客户是什么？是社会关系中间的一个节点。而这个节点它带来的流动性，带来的人和人之间的这种转介绍的关系，才是核心的价值所在，所以对这一点的理解，对于如何去开拓人与人之间那种非常底层的客户关系，对我们来讲就是一个非常重要的一个考验了。
所以在这个角度上来讲，我们大零售条线的同事们，你们其实是有优势的。我在一些关于公司联动的交流的场合中间，我就有个观点。就是按照我的观察，对公条线的人，他们更多的是一种单位背书的关系，然后是一种公对公的功能的互相的弥补。因为贷款以及一些对公业务的门槛实际上是比较高的，他们通过这个东西来筛选客户就够了。
所以他们之间更多的真的就是角色与角色之间的互动，这个东西是优先级排在前面的。而我们零售是什么？我们零售是人与人之间的这种细致入微的关系作为一种切入点。
当我接触到一个客户的时候，我脑海中间想到的不仅仅是业务，更多的是什么？更多的是我对你这个人的理解，我对你这个人的个人利益的关注，这是我们的优势，我们要好好的把握它。所以从这个角度上来讲，做业务它一定不是两点之间直线最短。一定不是说你有需求，我有产品，他俩刚好契合，我们就一定能够做业务，不是这个样子的，因为我们有太多的可替代项，作为客户来讲，他也有什么太多的可选项了。所以从这个角度上来讲，我们一定要解决客户凭什么要跟我一起做业务这样的一个观点，当然在圈层的这个范围内，我们既能够大量的获得这样的一个机会，同时对我们自己对客户关系的理念的理解和认可，这个把握也会有大量的考验。密集而来。所以圈层是信任和效率，圈层是价值拓展和私域拓展，圈层是客户的转介绍和客户关系的一个拓展，这是我们对。圈层的一个整体性的一个理解。
好，那么在这个基础上面，我们来给大家交流一下我们自己经历过的圈层拓展的实战案例，以及背后我们得出的一些经验。第一个案例，我们把它叫做朝清汇二代客群的营销案例。那这是什么样的一个故事，这给大家讲讲。
这个还要来源于我们的一个联动，什么联动呢？就我当年是在银行工作，我们所在的这个银行处于一个金融集团，我们牌照很全，所以我们有信托，有保险，有基金，然后也有证券的牌照。所以当时那个证券机构他就做了一个客群的沙龙，我们做这个功能的互补与联动，就请我去现场做了一个嘉宾演讲，演讲的主题是指的高净值客户在对家族财富的架构构建和传承安排上的一个注意事项。那天应该来讲，我表达的还不错。然后四十多分钟的一个阐述讲完了之后，刚好就有个茶歇。我下得台来，就有一些客户就过来做了一个介绍。表达了一下对我刚才的这个表演演讲的一个认可。
好，对我来讲这就是一个社交的场合，也是怎么样子我去接触新客户的机会？也就跟这些人做了一个这样的一个介绍和加微信的这样一个动作。好，然后中间有一个人，他就是一个叫做曹青慧的二代。也就是说我们是在这样的一个社交的场合里就认识了，认识了之后，还进行了一个稍微深入的一个交流。
然后我就知道原来这个二代，他们的父母辈都是潮汕地区的人。所以他们父母辈之间本来就有潮汕商会这样的一个机构。但这样的一个机构其实还轮不到他们来上这个桌，对吧？因为他们还没有到掌控，他们还属于被培养的这阶段。但是作为一个有想法的年轻人，我的这个客户当然现在都已经成了朋友了哈那我这个客户朋友，他就力主和力推做了一件事情，就是他把他们的父亲那一辈的，就是潮汕商会的那一辈人的二代做了一个联络，联络之后，他们就成立了一个叫朝廷会。所以大家知道这个情的意思了，是指的青年一代的意思。但他把这样的一个圈层做起来了之后，就产生了吸引的效益，虹吸的效应。
因为我已经有组织了，所以慢慢的我们当地的潮汕的这些二代，很多都加入到了他们的这样的一个商会中间去。这就是他的一个社会学术的一个地位。所以在跟他的交流过程中间我就有了一个特别强烈的感觉。我觉得他们这些人就好像憋了一股劲儿，要做一个什么呢？要做一个自我证明，或者说这就是它的一个核心的需求所在。
我们的父辈很厉害，我们在外面其实也不差。但是一旦到了父母亲的面前，就还是小孩子。大家能体会这种感觉，这就有点像你们看自己的孩子的那种感觉。所以在这个商业社会里，它依然是存在的。
所以就像我们的孩子总想尽早的去证明自己也有能力，也有自己独立的这样的一个本事。他们这个群体有强烈的这样一个诉求。好，我在这里先讲这里。是因为对客户的理解，对他潜在需求的把握，恰恰就是你后面去开展高效率工作的一个基础。这个客群就还有什么？
还有几个特点就是他们有这样的二代的特殊的身份，所以朝清会有自己的组织。但它的背后还有潮汕商会的这么一个背书，所以他们的这个价值潜力也是非常大的。更何况他们还能够怎么样子携起手来共同进步，这是他的特点。
然后进一步的交流，我们发现还是挺厉害的，大家可以看这个照片是不是有场地？有组织、有规模、有社会关系。所以他这个朝廷会也是经过了三四年的这样的一个积累，其实做的是非常的有声有色。我概括为叫什么组织有形，就是有自己的形式，有自己的这个管理层，有自己的这个部那个部、社联部对吧？宣传部、活动部，各种这样的组织都是有形式的。而且他们这个活动的数量并不低，可能跟一代最大的一个区别就是他们还没有完全独立。所以正是这种情况下面，他们在时间占用上面来讲，他们有足够多的兴趣和时间来投入到这个商会的这样的一个运行的过程中间。所以他们的活动的数量是非常频繁的。
好，然后在这个活动的过程中间，你就会发现他们跟一代之间最大的一个区别叫做合作大于竞争。我给大家讲一个我们观察到的现象，就是商业上面还是商场如战场，竞争是非常激烈的。所以你可能作为两个商业帝国的掌舵人，他们最大的目标就是让我这个商业帝国取得胜利，抢占更多的市场份额。所以哪怕他们同属一个商会，在商言商的时候，竞争还是很激烈的。
但是你会发现这个点到了二代那里，他就大大的被弱化了。因为什么？他们还不是掌舵人，他们更多的是在练习。所以一旦对他们的期待，他们自己的这种组织形式，使得他们更加在意和训练自己去跟人家进行合作的能力。所以在这里是合作大于竞争，对吧？
所以这也是一个切入点。他们需要合作，我银行又有价值，我能不能来跟你合作呢？这不就空间就有了吗？所以你会发现他的这个组织有形，活动有序，就经常会有怎么样的各种各样的圈层聚会。所以我认识了这个潮青会的当年的创始人之一，这个潮青会的管理层的一个骨干。那么我就有了机会去参加他的圈层活动，然后就有了我们前面讲的转介绍的机会，对吧？好，我们能够跟着他一起去，怎么样子去做上下的延伸，什么意思？他们的父辈有企业，我的银行里有授信单位，这样子互相之间能不能产生一些互动是可以的。
所以有的时候是他们的商会自己组织，有的时候是他们的商会依托于父辈的潮汕商会去组织，有的时候是我银行。按照我的存量客群里的这样的一个机会，去做这样的一个上下层延伸。这种延伸出来之后，我们互相之间就有了一个势能的互相的一个支持，这就是我们的业务机会。
好，然后有了这样的一个前提，我们怎么去拓展业务呢？我们这里给大家概括了一下，叫做圈层拓展实验实战经验的一个萃取。我们的第一个做法是什么？是做企业间的通联，就像我刚才提到的对吧？因为我作为银行来讲，我的对公条线有大量的授信企业。而且我银行本身就是什么社会金融的一个基础。其实大家一定要知道你们站在零售的条件下，有的时候要跳出来看全局。你就会发现我们整个的银行，它就是社会授信资源的一个基础。
所以如果我们把目标放到公司联动的维度上，放到对公的角度上，我们就能够清晰的看到，我银行几乎可以触达到市场上所有的好的机构，甚至叫做最好的机构。只是说你自己那个机构的市场份额是多少，这是我们非常好的一个什么社会存量资源。所以我们站在这个资源的基础上，我们就可以做公司联动。我们就可以带着我们的二代的小企业家们去拜访我银行的授信客户。然后就形成了一种连接。
然后他们喜不喜欢这个活动，他们喜欢，因为我们前面讲过，他就是要扩大合作的边界。所以对我们对他们来讲，这就是一个二代企业家高质量的一个社交的一个平台，所以从这个角度上来讲，我银行一头有存量的授信户，一头有一个什么二代的，有未来的资源的发展的空间的这样一个群体。我就是把自己是一个综合平台的这个作用就淋漓尽致的发挥出来了。
第二个我们叫什么呢？叫做树立标兵，当然这是有几个具体的场景，就像我们基于对这些二代人的理解，他们特别希望自己的成功能够被大家所看到，包括外界，包括自己的父母亲。而这种事情不恰恰是我们银行财私搞活动最擅长的事情吗？所以从这样的一个维度出发，我们就牵头成了曹青会的一个编外的组织者。
我是他的编外的活动组织部门，我干什么呢？我就张罗着搞二代创业的分享活动，这个活动可以在我的私行中心举行。活动内容是什么呢？就是我们跟晁青会的这个管理者，一起去拜访一些年轻的创业者。从中间筛选出几位有成功创业项目的。哪怕你还在进行中，但是你已经克服了很多困难，取得了一些阶段性进展的。
然后我们搞一个活动，把同龄人请过来，你来讲你的经验给台下的人，以这个启发与帮助，然后台下的人回报你热烈的掌声，产生这种互动与交流。所以对我们来讲，我们就在他们这个二代这个圈层里，形成了一个血敢比帮超的这么一个展示的舞台，台上的人也是一个小明星，台下的人各取所需。就像我当时在一个沙龙活动上做一个主讲嘉宾，然后就能够认识超清会的这样的一个人，对吧？那么台上的人讲完，台下的有想法的人也上去结识。所以我的银行的私行中心。成为了二代企业家的一个综合深入交流的一个平台。大家感受我们在做所有的事情都在干什么？都在给这个圈层机构，给这个晁青会提供价值，大家能够感受到这一点。
我们还有一些叫做社交增值，这是一个两点之间不是直线最近的一个典型的案例。具体而言就是当时有一个电影还挺有影响的，然后里面有几个大牌的明星，年轻人比较喜欢，然后我们有一定的社会关系，刚好跟晁青会的有一个一代的关系有重叠。我们就组织这个电影在公映的时候，做了一个首映会的专场见面活动。也就是说这个场我们包了，能来的人就是我们朝青会的成员，以及我银行的一些私行客户。好，然后大家一起来见见明星，做一个近距离的这样的一个交流，感受很好对吧？
就跟大家现在买到了一张很好座位的票，去听了一个你喜欢明星的演唱会，那种体验是非常像的。而且我们一下还建一批对吧？所以这样子就极大的拉近了我们和曹勤会的各个成员之间这个关系？这个关系。所以大家去感受，这也是一个典型的非金融服务，对吧？他跟我们做业务一点关系都没有，但是他帮助我们怎么样子做了客户关系。所以我们用这样的一个方法，我们讲实战经验，萃取介绍了我们是怎么做的。
我们来看看这样的一个案例中间，我们营销的核心要点是什么。我们讲我们要有圈层的二代思维，因为这是一个二代的场景。那我们的做法就是什么？就是要帮助二代整合自己的社会资源圈。
所以你知道吗？当我们跟晁青会的小伙伴们接触的时候，他们都有一个强烈的一个反馈。就是说因为你是一个银行的行长，对吧？所以我们都知道，我们的父辈也好，我们自己的创业过程中间，我们经常都是要跟银行打交道的。在这个过程中间，其实怎样，其实我跟你之间的这个交流就是我的一个社会资源。所以他是愿意把你当成他的一个信用背书，他是愿意把你加入到他的社会资源网络里的对吧？所以你不仅成为了他的网络一员，甚至我们有的二代，他们有一些大的项目机会的时候，我们会直接把它带给我们的分行的。
哪怕是管授信的这样的这个分行行长，我们都会给他做一个撮合。所以你看到没有？包括我们前面讲的我银行的授信企业的一个交流，对吧？这都是在帮他们整合他的资源圈，欲先取之，必先予之，这是第一个。
第二个，我们在这个过程中间，因为我曾经也管过四行度，对吧？我们还是有些才思的理念，我们就帮他去树立这个家族的观念。其实大家一定要知道，在圈层里这个高净值的客户里面，他们都是时代的受益者，他们都积累了丰厚的财富。然后这种财富实际上是要基业长青的。这个背后是有个深刻的家族的理念，长期的价值理念。虽然不是我们今天的主题，我们在这里点到为止，大家也去感受一下。
当一个人功成名就的时候，他积累了一个他一辈子都用不完的财富级的时候，他就应该有一个家族的理念，对吧？他要给自己的这个血脉，给自己的基因创造更好的条件，有更好的容错的空间。这种理念很缺失，但是一旦树立起来，对这个家族和成员来讲都有很好的帮助，我们去给他做这个加持，就是在帮助他。
有一个最深层次的辅助，就像我前面讲过我们二代和一代之间的例子，就跟我们自己跟自己的孩子一样。你的孩子是不是有青春期，是不是有叛逆期，他们也有。所以我们的一个专业有一个非常好的切入点，就是帮助二代去理解一代。
所以不要觉得一代是看不起你，不要觉得一代是有的时候不帮助你。他们实际上是在用他们的方式在培训你，在考验你，你们的矛盾和冲突都有它的逻辑，从这样的一个价值理念传递的角度，也能树立我们跟他之间的客户关系。但是我们概括的来讲，就是在这个具体的场景中间，我们尊重客户的定位，以他为中心去进行资源整合和交流。
有一个叫做把握投资未来的理念，因为这个客群就是一个二代的客群，他们不是当下的资源掌握者，他们是未来的资源掌握者，所以我们有一个投资未来的理念在这里面。所以在当下他可能没有太多的业绩实现，但是怎么样子，我恰恰可以怎么样子做一个长期的陪伴者。所以我们有互信互利基础上的一个价值共享。
而且恰恰是这种二代还没有当权的时候，他更容易和更愿意去接受一些概念。所以我们也在慢慢的给他们去培养，就是财富管理可以是你们任何人任何机构的一个增值服务，对吧？你们的未来创业是你财富的一个来源，而财富管理是你保对冲风险和获得除创业之外的另外的一个收入和财富来源的第二曲线。这种概念在恰恰在这个时候就能够介入进去。然后就使得我们跟这个圈层的关系有了一个合理的定位。那就是我财富管理的专业，我能够给大家进行辅导。好，这就是我们朝清汇二代客群的一个营销案例。
我们下面给大家进行第二个全程客户营销的案例交流，这是一个什么样的机构呢？它是一个专门做高端商务宴会的一个机构，一些重大的一个场合，我们有些企业他都有这样的一个需求。那我要做一个宽带，大概是2000块钱一个人的餐标，他们是提供这个服务。同时他们也有会员，那8万81年的会员，然后有相应的权益。所以他除了给这个定向的企业家客户做定制的高端餐席这样的一个场景之外，也有就是他把它当成了一个社交的平台，那么这个会员的资格也可以去参加他们不定期举行的这样的一个宴会活动。
好，通过这样的一个描述，大家也能感受到这是一个高端社交的一个平台，对吧？他们以这个商务宴会的这样的一个需求作为一个切入机制，建立了自己的会员，同时也形成了自己的一个精英的圈层，大家也可以看到，这是他们活动的会员的一个照片，我印象也特别的深刻。他们专门找了一个特别擅长做人像摄影的专家。每次活动的时候就会给到访的嘉宾拍这样的一组照片。所以你会发现再高端的人，就平常对自己的社交朋友圈表达相对更加克制的人，看到这样的一个带有艺术照气息的这样的一个小礼物，都忍不住的去发一下朋友圈。
所以在营销圈上有一句说法叫什么？叫做打动了客户。就是客户愿意把你的东西放到他的朋友圈里，那这就是一个成功的营销。所以你可以看到他们这些人在细节的把握上面，其实也还是很有自己的心得和体会的。但更重要的是它的这个运行的机制，所以你也可以看到他以这个高端的商务宴会作为一个抓手，他也会去链接上下游，因为我是因为各种机缘参加过他的多次的活动，这个我们一会儿再给大家详细的去展开来讲。那我们就能看到它其实也有自己的上下游，它在上游会有很好的这样的鱼子酱的供应商，很好的这种比方说路易十三这样的红酒的供应商，还有一些高端食材的供应商。然后这些供应商，其实也会有自己的类似的会员，这样的一个组织，也会有各种与这个豪车商会这样的一个合作的这样一个机会。所以他们互相之间也是交织在一起的，就形成了自己的客户延展的逻辑。
我们说他也有强强联手和互为背书的运营机制，他自己有特色的就是我们说叫先礼后验，他也通过他自己的平台广泛的触达社会的各界人士，用自己最擅长的这种商务宴请的方式，把这些人聚集在一起。就给自己找带来了各种各样的，社会关联的这种机会。那从我个人的这个角度上来讲，也是我的一个客户，后来，他本身也是在这种俱乐部高端会所里面做组织管理工作，就成了这个MG这个商会的合伙人，然后邀请我去参加他们的活动，就是这样的一个渊源。所以我去完了之后，就发现这里的文化氛围和这个文化的沉淀其实是非常好的。
话说回来，就是他们的目标定位的与这个高净值客群，财富客户这样的一个人群。所以也还是注重中间的这个门槛和这个条条框框的，所以做的也还是比较到位的。我们去了之后，也就相当于触达到了这样的一个圈层。好，也与这个创始人进行了认识和交流。好，所以我们会发现，又要找各自的这个契合点了，是吧？那么当时我们作为这个银行的行长的这样一个身份，也是他能够比较看重的。同时我们个人因为还有一定的专业的沉淀。
在这个交流的过程中间，也作为主要的发言嘉宾上台给大家讲了讲一些专业的内容。给东道主做了一下站台，所以大家也算是其乐融融。就跟我们前面参加朝青会的各种线下活动是一样的，就产生了线上和线下的连接延伸。在这样的一个情况下面，我们对他们越来越深入的了解，从而也有了机会去介入到他们的日常的运营过程中间，然后去把握和挖掘虔诚客户拓展的机会。我们的实战的经验有这么几条。
第一，我们为什么能够达成与他这个高端俱乐部的合作，如前所述，我们这个身份还是被对方所认可的。所以我要跟屏幕前的各位同学做一个交流。大家一定要知道，实际上我们银行的这个身份，在整个的社会上还是有它的站位和认可度的。因为我们规范，我们有这个信用背书，我们手上其实也有我们存量客户的资源，这些东西其实都是我们习以为常，但是是别人梦寐以求的这样的一些好的资源。所以大家其实是愿意跟我们去做连接的。
同时，我相信来听我们课的这些同学们，你们都是财富管理领域里的专家。实际上你们要相信，作为专业来讲，它是社会大众的一个普遍的共同的一个需求，我们的这种能力其实就是无时无刻的在通过财富管理的方式，通过资产配置的方式在帮助大家。所以在个人客户的这个层面上来讲，我们也是被需要的。所以这就是我们能够跟这个高端俱乐部达成合作的一个重要的一个原因。然后如何推动与这个俱乐部的持续合作呢？
我们的经验是这样的，第一还是要尊重对方，要把对方当成一个甲方？因为谁受益谁主动，我们看重的是他这个圈层所聚集的背后的那个客群，我们想去触达他。但是我们是不是也要尊重甲方的意愿，我们是不是也要把自己的价值展现出来？呈现给对方。所以我们知道他们的需求是什么，他们的需求也希望触达到这个其他领域的社会的高净值人群，成为他们的客户来源。当然他们的业务定位和我们银行的私行的这个定位其实并不矛盾。所以有一个重要的理念就在这里了，我们叫做让客户帮客户。
其实回想一下，我之所以能够触达到这个圈层，不就是因为我原来的客户对我进行这个邀约，它起到了一个桥梁的作用。对我是他的客户，从他的角度来讲，他就作为一个桥梁，把我跟其他的人做了一个链接。那对于我们来讲也是一样的，它有它的这个功能和它的市场地位以及它的诉求。而我有我们的存量的一些客群，在我们没有这个利益冲突和矛盾的地方，其实一些资源共享和互补是完全有空间的。
我们在前面的课程中也讲到了，金融服务是一个方面，而非金融服务是同样更加重要的一个方面。我们作为金融机构的从业者，其实我们主要的抓手是金融功能和金融产品、金融服务。那非金融服务在哪里？你细想一下，这其实是个非常有意思的一个问题。整体上来讲，我们所在的机构，所在的银行、所在的金融平台，它往往只有少量的增值服务，所以大量的非金融服务的功能，它其实是处于一片空白的这个状态。而舞台是你自己的，你就要通过自己的方式去构建非金融服务的这样的一个综合的一个平台。而这些功能最主要的来源不就是你的客户朋友们吗？不就是你的客户群体吗？
所以我希望大家对什么叫做让客户帮客户这件事情多有一点感觉。所以我们怎么样子推动与高端俱乐部的持续合作，就是我们来充当这个桥梁的作用？在信任我们的客户和我信任的这个高端俱乐部之间，搭起一个信用背书的这样的一个作用。
多去交流多去交流。实际上我发现我们有很多的银行的同事，他每天的日常工作非常的繁杂。其实他走出去的这样的一个频率是不足够的。既然我们今天讲的是圈层客户的营销，我们一定要知道这是一个对你的主动性要求非常高的一个领域，我们也讲了这句话，对不对？叫做谁受益谁主动。所以我们要变坐商为行商，要加强跟我们的这些圈层客户的交流的密度。
那如何开发全程客户一的这个业务机会呢？我们还是从让客户帮客户开始说起。实际上大家会发现它这个平台实际上聚集的是什么？
聚集的是四面八方的，但是具有共同的商务标签，共同的文化标签，还有共同的社交偏好这样的一个人群。所以我们进入到这个社群之后，你会发现每个人都特别的鲜活，都特别有自己的定位，有自己的性格特点，和甚至叫做有他们的文化属性。所以你会发现，单个客户的交流也是非常的频繁的。好，然后你会发现每个人他同时也是一个社会人，他背后有他自己的企业，有他这样的一个事业，我们就要去理解和掌握他们每一个人在做什么，他有什么长项，他自己做的事情又有些什么样的一个需求，有哪些别的地方的人能够给他们带来这样的一个交合交叉，这都变得非常的重要了，当然从最直接的这个角度上来讲，我们在过往的这个企业家的公司联动的客户中间，也有大量的人，他实际上是有这种商务拓展的这种需求的。
我们也是落落大方的把这个MG高端俱乐部介绍给了他们。因为他的整个的文化，它的落实到位，它的产品实际上是非常的符合各种标准的。所以没有矛盾冲突的情况下面，我们就落落大方的进行一定的介绍和撮合，从某种角度上来讲，也起到了非常好的信用背书的作用。所以实际上我们也给他撮合了很多的业务机会，所以这也解答了我们前面讲的一个问题。为什么我经常就能够去参加他的俱乐部的活动，就是因为我们有价值。
同时大家也去感受一下，就是我们作为一个带有财富管理强属性的一个个人？然后我们也有一个银行背书的行长的一个身份摆在这个地方，好像我们也够着了他的这个俱乐部的门槛。虽然我们没有自己去出这个会员费成为他的会员。但是实际上我们的专业价值，我们财富管理的能力，以及我们帮他做桥梁的这个非金融服务的加持，都使得他们也很愿意把他们的会员的这个福利赠送给我们，或者是用在我们的身上。所以我们就得到了一个各得其所的，非常和谐的这样的一个交流的这样的一个机会和模式。
当然在这个一对一的个人对个人的交流的过程中间，我们就重点的是发挥自己的专业属性。所以我们经常会跟里面的认识的其他的企业家朋友，或者是文化界的朋友们进行交流。就会聊到各种投资的话题。比如说怎么对比特币有所了解？我们怎么看待黄金在这两年的走势与机会的把握，他们都觉得是非常受用的，所以你看到没有，我们的专业和这个圈层的营销其实是可以很好的连接在一起的。
好，对于这个案例，我想我们有这样的几个核心要点的心得。第一叫做有一个类股东的思维，当然我们现在都是银行的从业人员，我们不能够在这个非主业的地方有这个兼职。但是这是一种思维方式，就是当它是一个机构，它有它的社会定位和它的盈利诉求的时候，最关心的这个俱乐部发展的一定是他的几个创始人和他的股东。所以他们对他的这个定位和他的与社会连接的这些点的把握是最上心，是最操心的。如果我们知道这就是这个圈层的关键人的需求，那我们就要去理解他，去跟他去共情。然后我们有的时候要把自己当成假如我是你的股东，那么在这件事情上面我能做到什么，那我们就尽可能的去帮助这个客户，所以互信互利的基础上，我们就实现了价值的共享。恰恰是你的这种把自己没当外人，用一种跟他感同身受的类股东的思维对他的帮助才换来了什么呢？
换来了他愿意向你去开放他的会员，你看你落落大方的把他介绍给你的客户，给他创造潜在的业务机会，他自然而然然的也会落落大方的把你介绍给他的会员朋友，他也不会担心说，那你这个银行的人也是在做私行的人，你会不会把我的客户挖到你的银行去，你会发现第一个层面就是在底层上讲，大家并不是竞争的关系。第二在交流的层面上，大家有很强的互信。第三我们还有实质性的互相帮助。所以在这一步一步的积累过程中间，就形成了最后非常良好的一个氛围，叫做我落落大方的向你敞开我的资源，你也落落大方地向我敞开你的资源。所以大家会发现这样的一种合作和这样的一个互信的交流，它的效率就变得非常的高了。所以我想这个MG的高端俱乐部也是一个比较典型的圈层营销的案例。
好，我们讲完了两个批量的案例，这个时候我们再来讲一个带有个性化的个人客户营销的这个案例了。我们说上市公司最懂的营销案例。当然在说到这一种之前，我们要介绍背景，要介绍一个圈层机构，所以它其实是另一个维度的主角，这个机构是什么呢？也是我们原来的一个客户给我们介绍的他的朋友。然后我们在交流的过程中间发现他做了一个企业家的私董会的这个项目。这个私董会它主要面向的是一些成功的企业家，包括这些上市公司，包括哪怕是非上市公司，但是在这个行业里面还是有自己的品牌，然后也有比较强的市场占有率。也就是说他们哪怕跟上市公司站在一块儿，也是可以平起平坐的，这样的一个机构。
同时这个创始人还特别的有心，他经常会搞一些活动，是什么呢？叫做二代之间的交流。所以大家看到没有，我们在案例一中说我们很注重二代的营销。其实社会上的别的机会，别的机构也能够把握住这个逻辑。他们也很注重对二代的这个把握。因为这代表的是未来，这代表的是你对未来的投资，那他们的做法是什么呢？
他们经常会让你比方说，这一场活动是八个上市公司的一代的企业主，然后他我们约定每个人都把自己的孩子带过来。然后在这个沙龙的过程中间，让自己的孩子跟其他的叔叔伯伯们进行一个交流，这样子就打开了这种思路，也扩展了这个社交圈，所以他们的活动还是比较丰富多彩的。当然因为现在的社会的高净值人群的主体主要是企业家，所以他们也会组织各种企业互访的这样一个活动。
好，这是背景。现在我们又把这个镜头给回到我们的这个客户，就是这个J董身上。这种又是什么来的呢？这个J董其实是我们公司联动的一个客户，他其实是什么？他其实是原来的对公的一个客户。
但是对公的客户就做了一段时候，就碰到了瓶颈，或者说能做的业务似乎都已经做了。但是也知道这个上市公司，它有很多的需求，也有很多东西是放到了隔壁银行去做的。那这些东西能不能形成我们未来扩展的这个机会呢？就形成了一个我们的期待和我们的僵局。
所以在这个情况下面，我们作为这个零售条件的代表，就进行了这样的一个切入，然后我们进行公司联动。他们去拜访这个上市公司高管的时候，我们都跟着去，去的时候说实话也没有一个明确的目标，因为还没有做KYC对吧？还不知道客户的想法。但是我们就大大方方的一块儿的去去，很多的机会就是什么？就是聊的过程中间就聊出来了。所以你看我们到了那个Z董那里，也做了这个寒暄，也做了日常的交流，这存量的业务也互相沟通了一下情况。你看话题聊完了，所以在这个过程中间我们就发挥了作用。
也发现在这个交流过程中间，这个上市公司的老板的女儿很突出。他的女儿在企业里面也是做一个高管，做一个部门的老总，而且是一个关键的核心的部门。所以就在我们每次拜访的过程中间哈他前前后后的经常就能够打照面。好，所以在这个时候，我们的敏感性就出来了，所以我们有一次就跟这种就开始夸他的这个女儿，说，你这女儿真的是不错。你看我们每次见到他就特别的有感觉？做事情风风火火利利索索，这一定是你以后非常好的接班人。这种也是非常的开心，然后也很凡尔赛对吧？就说你看我花了这么多的钱去培养他他当然要好好的替我干活，好好的帮我管这个企业，你就会发现这是他心中最柔软的一个部分，对吧？
好，所以我们就把自己的储备的资源就跟这个Z董联系起来了也就是我前面讲的那个私董会的俱乐部。所以我们灵光一现就邀约这种说，你看我们还有一个客户朋友啊，他是做了一个企业家的私董会，他有个活动的方式特别的有新意，就是他把这个一代和二代聚合在一起，让叔叔伯伯们跟孩子们做一些这种沟通和交流。这样子你作为父母亲，平常的审美疲劳，说给课孩子的这个观念，他可能有逆反心理，听不进去的换一个人来讲讲是吧？肯定都很有启发。特别的感兴趣，就把刚才的这个定位和功能说到他心坎里去了。
这大家看到没有？我们有留意自己的其他客户具有什么功能，把这些客户的功能变成自己的非金融服务的背书，就形成了我们自己的一个价值体系。所以公司联动也好，圈层营销也好，你无论走到哪里去你的背后一定要有一个什么价值体系，再给你你自己背书。碰到合适的机会，你就能怎样子，你就能够跟你的客户去做价值的互换。这其实就是圈层营销的一个非常深刻的逻辑所在。好，所以我们成功的撮合了张总这一种去参加这样的一个企业家私董会的活动之后，就进一步的提升了我们跟他之间的关系。当然一个更大的好处是什么呢？
作为这个Z董参加私董会活动的邀请方，我们也获得了一个很好的机会，就作为他的陪同的朋友啊一起参加了活动的全程。我们前面也讲过了对吧？他们的这个活动每一次也都会有什么8到10位其他的上市公司的参与者。所以圈层的效率、圈层的高效，圈层的客户筛选的这个功能，在这个场景下面就得到了淋漓尽致的发挥。我们因为这个客户的参与，我们的价值换来的陪同的这样的一个机会。使得我们一次性的有机会又触达到了其他的七八位上市公司的高管。所以圈层营销要不要重视，是一定要重视的。
那么在这个案例过程中间，我们有一些什么实战经验的萃取呢？第一个我们有个心得叫做什么？叫做存量客群是保障。各位同学，因为我们天天在银行这样的金融各机构里面去工作，所以某种程度上面来讲，我们的客户其实是不愁的。但是你所习以为常的，可能正是很多人梦寐以求的对吧？这个存量的客群就是一个什么巨大的一个保障，它就是你在市场上去做其他营销工作的一个资源背书，一个价值的一个背书。
另外公司联动其实是非常重要的，公司联动因为不同的人他有不同的历史经验的积累。你像对公的客户经理们做业务就是喜欢以产品和银行的授信，这些强力的具有稀缺性的功能作为一个切入点。所以他们并不太愿意做精细化的这样的一个渗透性的工作。而这个恰恰是我们零售愿意去做的。所以公司联动对双方都是有好处的，对公贡献了它的保障一般的存量客群。而我们也能够从个人的角度去拓展与企业主人与人之间的这个关系，反过头来巩固他们对公之间的这样的一个客户关系。这个观念其实是非常深刻的时候，我们有时候也不怕反复的讲，让大家加深这样一个意见。好，然后我们就有了一个价值背书的这样的一个基础，然后我们就可以非常高效率的去进行圈层的拓展了。
第二个，我们说如何获得高净值客户的信任。所以你发现没有，你要想了解，要想走进这个客户，赢得他的信任，其实你是需要先懂他的，是吧？你会发现上市公司其实它很顺，他在跟银行打交道的大部分的场景过程中间，他可能都是一个甲方，所以你的产品和服务很好。但是对于他来讲，我的替代性很强，是啊我的主动性很强。我如果感兴趣就多聊一下，不感兴趣可能就放一放，所以是相对比较被动的。但是人心都有最柔软的地方，对吧？每个人其实最在意的东西可能还是自己的家庭，自己的孩子，自己的父母亲、自己的太太，吧？这种亲情的无价可能才是他们深层次需求的一个着眼点。
所以有的时候我们一定要去走进客户的身边，去了解和把握他最在意的事情是什么。然后你针对这样的一个东西给他去提供一些价值的匹配，这样的效率才是最高的客户营销的效率。然后这样子才是我们迅速的获得高净值客户信任的关键所在。
打入客户圈层的这个有效的或者是高效的方法有哪一些呢？我们说第一要有信任。所以大家可以看到公司联动里面，原来的公司业务的基础，就是我们公司联动里私行条线的人去接触客户的信用背书。
我们有一个存量的私董会的资源，对吧？但实际上我们并不是这个圈层的人，我们甚至没有达到这个圈层的门槛。所以我们可能也做不到去参加他的日常活动这样的一个方便的这样的一个状态。但是如果我们在另一边又有这种符合全程诉求的客户，然后他是我的客户，他就给我又反过头来做了一个背书，他就把我拉到了这个圈层的门槛之上。所以我们前面讲在那个具体的场景中间，我们是作为这种的陪同者就去参加到了他们的这样的一个圈层活动中间。所以我们互相之间也在给价值背书，我们是客户价值之间的桥梁。
所以大家会发现银行的这个岗位的价值不光在于我手上有银行的金融服务，更在于什么？我通过这个金融服务触达到了各种各样的客户群体。然后只要我是一个有心人，我能够把靠谱的人筛选出来，把靠谱的客户他们的需求与功能之间做相应的匹配，我们就具备了强大的价值网络。好，然后在这个案例过程中间，我们又深刻的体会到了圈层营销的一个好处。
就是我们借助着这种这样的一个机会，我们就又触达到了一群跟他同样的这样的一个客群，对吧？我们在最开始开篇的时候讲，一说到圈层营销很重要，我们很喜欢。不就是希望达到这样的一个从一个客户到一群客户的好的效果。好，对于这个案例，我想我们的萃取出来的几个核心要点在于公司联动？谁受益谁主动，我们要去推这个对公价值的潜在对公条件的潜在价值。
我们要告诉他这个世界上面有一个东西叫做石头剪刀布，石头剪刀布是什么意思？剪刀是能够银布不能够赢石头，石头又能够赢剪刀。所以这个世界上人和人的关系是特别有意思的。就是有的人他们互相之间形成了一个相生相克的一个关系，就形成了一个固定的模式。处于被动的那一方要打破它其实是很难的，就好像这个石头永远会把这个剪刀给压制住，这就像我们的对公和一些占据优势的企业之间的关系，他被压制住了。
然后这个时候，我们的零售和公司联动就像一个活水一样的。我们被引入进来之后，我们可能就是那块布，特别能压制你的客户。石头到了我们这里，我们反而能够把它给搞定。所以公司联动，它在深层次的里面，其实还有一个人与人的个性化的这样的一个交往的这样的一个逻辑在这里面。
上面讲的这个观点，其实也就是我们在日常工作中间所理解的私行思维的含义，从人的关系助手去开拓我们的业务，所以我们要树立起强大的私行思维。我们屏幕前的小伙伴，你们大部分可能是大零售和财富条线的小伙伴。但是你们要把这个理念能够有效的传导给你们的对公小伙伴们，这是这个案例给我们的启示。
二代思维非常重要，在淘金汇的那里面，我们的客群本身就是二代客户。所以我们要帮助我们的二代客户去理解他的一代客户。而在这个案例中间，我们的客群是什么？我们的客群是一代客户，对吧？所以我们也要怎么样子帮助我们的一代客户去理解二代客户。毕竟在这样的一个两代人的关系中间，把握主导位置的还是什么，还是我们的一代。当然在这个案例中间，我们也借由这样的一个机会，跟他的女儿也建立了个人之间的直接的把握？所以我们在前面积累的经验在这里又可以施展开了。
我们也会帮助怎么样子帮助这个二代去构建他自己的资源圈，你像我作为银行的行长，我把他当成朋友，那我不就也在给他站台和背书吗？我就是他的金融资源圈的一个部分，然后我们也在让他去更好的理解自己父亲的那一代的一些社会经验，社会生活中间的这样的一个事情，起到一些积极的作用。好，我们讲完了这种的案例，我们再来看看一个牛散L种的案例。这个案例它跟我们习惯的宣传的概念略微有点不一样。我们可以看到L总这个牛散他就是一个人，对吧？我们也都知道这个搞投资的人，其实他们会很谨慎的去对待别人的判断。他们欢迎各种各样的信息，但是他们会坚持，特别看重的是自己的独立判断。所以他对于别人的这个信息和判断，反而会持一个相对谨慎的这么一个态度。
所以大家看到没有，这个主角的画像不是一个圈层，它是一个个体那一个个体。我们怎么又把它放到圈层案例里面呢？所以这就涉及到叫做圈层理念的再升级。
我们慢慢道来，我们先来看牛总的这个情况。实际上是在大约2022年到二三年的这个期间，L总他的主要的身家都是投资所得，他过往的成功经验使得他对自己的这个操作水平，市场判断其实是非常的有信心的，所以他也有比较好的历史的经验。但是实际上在那两年的时间里，站在我们的角度，我们会说整个的市场的周期发生了一个变化，我们整个的宏观关系的顶层设计发生了一个变化。所以原来就是叫做螺旋式上升的这个市场的这个趋势其实已经被打破了。
我们已经不是说退一进二，我们可能是什么呢？进一退二这样的一个困难的盘整的阶段。但是从某种角度上来讲，这个客户对这一点的理解确实还不够深刻。所以每次碰到有所谓的重大利好，比方说政治局开会了，公布了一些刺激性的政策了，他就不断的往这个市场里面去加仓加码。但是我们这两年走势，我们也都知道，这种仓位过重的情况，往往投资的效果并不好，所以我们说它叫激进操作节奏失衡。
所以对这样的一个客户，我们也是很有耐心，也是在尊重客户的这个形象。不是那种辩论式的，就是我的是对的，你的是不对的，不是这种交流方式对吧？我们就是这种润物细无声，在尊重客户客户意义的过程中间要让他叫做认知一致，这样的一个情况下面，我们来跟他做这个交流，所以我们的这个交流的氛围和环境是非常好的，所以我们也能够达到一个互相帮助互相帮助。所以在这个过程中间我们就会发现基于对我们的信任，基于对我们的尊重，L总就会把一些跟他的定位类似，他也有影响力的一些朋友介绍给我们。
好，这个时候我们前面说的那个答案就有了。虽然我们这个社会上有很多单独的个体的人，但是跟他有相同需求的人站在一块儿，也就形成了一个隐形的圈层。所以我们说我们这里讲的是牛散L种的案例。牛散的周围会有一群牛散，他们有共同的偏好和共同的标签，以及他们共同的联系方式。所以他们虽然没有类似于俱乐部或者是商会这样的有形的形式，但是共同的需求凝聚起来也是一个全程。
我们希望在这个案例中间让大家打通这样的一个理念，所以如何去发现这种看不见的圈层呢？所以我们说有共同的需求就是一个圈层，比方说最近稳定币的这个概念又火了，我们在最近的市场中间看到有这个概念的这个公司上升的很快。所以你发现没有，在社会的这个投资领域中间，就有一个客群对于这类的话题是非常的敏感，非常的关注的。在我们的客户中间就不乏有这种通过比特币的投资，成为高净值客户的人群是吧？因为他们感兴趣，所以他们平常交往的人中间有这个共同需求的人就很多，所以稳定币的这个概念出来了之后，我们从自我修养的角度来讲，我们也做了一定的深入的学习和研究。
虽然我们还没有到自己去投资的这样的一个程度，但是它成为了我们重要的一个谈资，各位我们做客户的时候去把握投其所好的谈资，其实也是非常重要的一个基本功，在这里也给大家点这么一个小小的题目。所以我们通过这个样子去去把握这个客户的综合经营的契机，跟一个客户激发的这样一个需求，就让他做转介绍，在有共同需求的看不见的圈层里面去进行这样的一个扩展。所以我们还是一个综合经营的平台。
当然在这个过程中间，我们讲如何构建这种高净值客户，这种个人化的高净值客户的信任关系，我们以这个投资客户为例，就是这个L总。所以你会发现，我们在跟他打交道的过程中间，有些细节是非常注重的。当然换一句话来讲，我们对客户的性格特点，他的社会站位，以及他个人喜好的这种准确的把握，就是我们做市场的一个基本功。所以有的时候一些事情看起来像是一个个例，但是它底层的东西其实也是有共性的。所以我们跟大家讲，在这里要跟大家交流的就是什么呢？就是说我们实际上在日常的工作中间要去积累各种各样的基本功，好的方法论把自己用的收放自如就成了你的基本功。我们在客户交流过程中间，有一个还是比较强的，也驾驭的比较好的基本功就是什么？就是我们跟客户之间从来不争对错，大家理解吗？
就这个客户其实他过去这两年的投资理念是不太对的，而且事实证明效果也不好。我们当年跟他讲的，你要稳健一点对吧？你要控制一下节奏，永远不满仓，永远不空仓，这些观念并没有被他采纳。但是我们从来不以事后诸葛亮的形式去？以这个胜利者的姿态去跟客户去交流，造成他心理上的不舒服甚至逆反，影响我们的什么做大客群的这样的宏图伟业，所以我们是。能够做到一个不争对错，客户为先的这样的一个收放自如的状态。
也就是过去这两年是怎么回事，我们从来不再提。我们就跟客户怎么样子考量到当下的这个情况下面，我们该如何的去做。所以我们叫做顺应客户资源支持，所以我们也会带着这个客户？
每当这个世界上发生了一些他也看不太懂，与他的这个投资判断不一致的这样的一个情况，那我们就会利用我们自己周围的资源。比方说我们就特别注意跟一些证券公司的营业部的老总，这样的一个客户关系的一个合作关系的一个加强和互动。那么在这个关键的时候，这样的一个资源就能怎么样子就能够给这个客户进行专业的交流了，对吧？这个市场出现一种情况怎么解读？我有我的观点，你有我你的观点。我们再去找几个春江水暖鸭先知，对市场特别有判断力的投行的人士的交流给他，你会发现这个比什么都管用，比你什么中秋节去送礼物可是管用多了，是吧？
所以在这样的一个客户关系的过程中间，其实我们在客户的心里面就种下了一个很好的种子。就是什么呢？就是他的判断对吧？如果是很很成功的，顺应了这个市场，获得了这个投资的高额回报。那这不就是我们未来银行做资产的这个储备池子，所以他成功，我们也有未来营销的机会。他做的不太好，他亏了，把他的资产缩水了。但是我们恰恰在这个时候给了他更专业的这个知识。我们又巩固了他的这样的一个客户关系，所以我们讲无论客户是功败得失，我们都有方案去构建我们的客户关系，然后去承接我们的业务机会，这都是我们特别重要的基本功。
好，然后我们讲到这个没有有形的圈层，但是有共同的需求，也是圈层。这里面的转介绍就是特别的重要了，所以我们要跟客户去展现什么？就是我们的需求实现的能力，在这个案例中间就要展现我们在投资资源，在投资的这个社会关系网络中间所具备的这个储备，然后增强他的投资的这个胜率。然后第二个叫做耐心的把握客户关系的建立的这个契机。实际上你看这个客户我们赢得他，我们是经历一个周期，对吧？
就是我们各自阐述了这个观点之后，让市场来验证谁的判断可能更对一点。所以我们是非常有耐心的。所以他在转介绍我给我们客户的时候，我们也是用同样的方法去对待这些客户，我们不急不躁，我们不辩论这个正确，我们就是用专业的东西去做如实的表达。我们再来看看市场是如何的验证，然后在这个过程中间，只要市场有波动，我们的话题就永远有效，然后再慢慢的去建立我们的这样的一个客户信任的这样一个关系。所以不急不躁，做一个客户关系的长期主义者。你就能够在每一个有特色有价值的客户身上，通过共同的需求去做转介绍的延展。
好，在这个案例中间，我们有一些核心要点，核心要点在这里也跟大家总结和归纳一下。第一全程营销的资源整合的思维。所以我们要看到什么？看到金融服务背后的需求聚集。我们前面也讲过，金融的服务它其实都是经历了顶层的设计和这个市场的检验的。所以哪怕是再普通的一个金融服务，金融产品的背后，其实它都有一个非常严格的研发和论证。所以我们对自己的这样的一个站位和背后的平台的支持是要有这样的一个信心的。然后每一个产品和每一个服务，它都能够解决一些需求，这叫做需求聚集。
我们要知道专业能力的分布式，大家一定要知道，现在中国的财富管理市场上，有一个很深刻的一个前提条件，也是往往被忽略的一个情况是什么呢？就是我们是分业经营的金融架构，也就是在金融领域里面，我们国家治理的顶层逻辑是分业经营。所以在分业经营的背景下面，你若做了跨界的事情，你反而违规了，大家要理解这个东西。所以实际上我们的服务能力和客户把控能力不足，跟这个深层次的原因也是有一定的关系的。但是就是好在，我们银行有代理产品的这样的一个能力，所以我们通过这样的一条暗线，是能够触达到市场上的所有的投资机构的。所以我要理解各种专业能力在我们的分业经营的背景下面，它是放在哪里的，哪个人又是其中的佼佼者，我跟这个人有没有关联，我跟这个人有没有利益的这样的一种互信，然后我需要的时候，他的专业能力能不能给我起到这个帮助，我要做合纵连横，我要做知人善用。所以在银行里面都会有这个一加一加N的概念，对吧？
有人是客户关系经理，有人是这个客户营销的中台的支撑人员，背后有各种行内行外的资源的支撑，然后我们称之为一加一加N当然我们这里还要再去补充一点，这个N有两个维度，一个维度是你的平台给你的N然后另外一个是你自己能不能构建一个N的这样一个体系，对吧？所以专业能力的分布是我们做这种投资类的客户非常重要的一个抓手。好，四个案例讲完了，我们有对机构的全程营销的案例，也有对个人的全程营销的案例，也有通过机构去拓展客户的，也有把客户对接到圈层里的，各种案例都有。
那么概括一下圈层拓展它的要点是什么呢？我们讲跟我们的开篇也做一个呼应，圈层是有门槛的，圈层不是为我们银行的人做业务而创设的。所以我们要达到这个门槛，我们要能够走进这个圈层，最重要的一个点是我们要去符合他们的标准。我们要通过自己构建的价值体系，把自己抬到这个圈层的门槛上面。而不二的法门就是我们自身要有价值，我们要能够跟圈层客户实现价值互换。否则你就不属于这个圈层，你一挤进去你是没有自己的站位的。
第二个，我们讲圈层营销的时候，我们想要落地的可能是我们的业务产品和指标。但是我们真正的抓手是什么？我们真正的抓手是客户关系的拓展。所以我们讲无论是打开自我关系里，打开自我的一些社会关系的渠道去构建圈层，或者是加入其他人给你介绍这个圈层。我们要把自身所有的认知和优势都转化成我们业务拓展的势能。关系的拓展是我们永远要去修行的一个能力。
好，我们最后来看看圈层拓展和营销的综合路线图，如我们有一个客户，那么我们就要学会你跟他之间能够平等对话的最关键是你能够提供价值给他。只有提的供的价值，你才能够赢得他的信任。然后你们之间才能够建立我们所讲的真正的客户关系。只有赢得了客户关系，我们才能够谈得上去做业务的交叉。
当然我们在这里也要讲，虽然我们展现的都是我们成功的案例，但实际上每一个成功的案例也都有各种各样的尝试不成功的经历。而这些经历也会转化成我们所谓的丰富的经验的一个部分。所以我们从来不怕失败，我们也从来不怕多做。这么多年来，我们做零售业务，做私行业务做下来有一个最深刻的感受就是无论你是正确的方法，还是正确的渠道，还是正确的理念，你尽管去做就好了，市场从来不给你保证。但是如果你把基数做大，我们在这个转化概率的这个基础上面，我们一定能够怎么样子得到成功的案例，只要你去坚持就好了。
反过头来，过往的失败不代表永远永远的失败。你在未来把自己的业务能力拓展的特别好，你在其他的地方的获得的成功又能够成为什么？你把握契机倒回头来去影响以前没有成功，没有搞定的客户的有利的这样的一个抓手。所以如果我们具备了这样的一个底层业务的这样的一个能力，那么我们在任何的一个圈层，只要有一个敲门砖，我能够触达到这个客户，然后我坚持用这样的一个方式，我就能够真正的打入和融入这样的一个圈层之中。那么这样的事情，这样的能力在不断的去循环，就会成为什么？就会成为我们圈层拓展的关键所在。
所以在最后想跟大家分享宋朝一位诗人在送友人东归时候写的两句诗，他讲的是什么呢？叫做于道各努力，千里自同风。我们俩原来是好朋友，但是现在因为世事的变迁，我们要分开了。分开了之后，我们要在各自的领域里面各自去努力，各自去发展。这就是我们社会的现状，每个人都在努力的构造着自己的生活，为自己的未来而打拼，也取得了一定的努力，一定的成效。于道各努力，只要机缘巧合，只要机缘再聚，我们有能力互相帮助，我们相信未来一定还能够在一起。千里志同风好的，我们对圈层客户营销的这样的一些案例和经验就分享到这里，谢谢大家。