各位金库网的学员们大家好。很高兴今天有机会能够就存款客群的营销与拓展这个话题跟大家进行交流。
说到存款，我相信很多的同学的感受叫做又爱又恨。那什么叫做爱呢？因为我们是干银行的，可能在我们第一天到银行去报道的时候，就听说过这样一个词，就是我们的银行都是叫做存款利行，是吧？所以我们的职业生涯里面，就一直与这个产品交织在一起。但是在另外一个，当我们去做这个客户营销的时候，我们就发现存款这个立行之本的这样的一个产品哈他好像内涵和外延就只那么多一点点。跟客户去聊也没有什么好聊的。所以这么重要的一个东西，跟客户交流的界面又非常的狭窄，交集的这个地方又比较少，不知道该说什么。那那这又是一种拿他特别没办法的一种感觉，我们把它称之为又爱又恨。
换一句话来讲，存款产品是我们所有银行产品中间最为标准化的一个产品。那么对于这样的一个产品，我们该如何进行他的客群的营销与拓展呢？这是我们今天这堂课想要重点解决的一个问题。
我们说对于存款的理解，其实除了它的安全性很强，流动性很高，当然与此同时的是收益性也比较低这几个基本的特征之外，我们还是有很多的点和角度是可以去挖掘的。当我们对存款有一个比较全面的完整的一个理解之后，我们会发现这里依然是跟客户有很深入的话题可言的一个地方。我想在我们做存款客群营销与拓展的这个过程中间体现出的一些思路和对产品特性挖掘的这样一个方法论。在我们所有的客群营销和所有的产品挖掘的过程中间，都是有一定的借鉴意义的。这也是我们这堂课给自己另外加的这样的一个定位。
好的，那么在今天的这门课里面，我们会从四个方面跟大家去进行交流。第一是对现金资产的一个深入的理解。第二个我们会因为存款产品是标准化最特色最明显的一个产品。那它背后的一些营销理念，它有它的特点，我们把营销的理念做一个跟大家做一个深入的探讨。我们从KYP叫做了解你的产品的角度，去深入的探讨存款产品的一点特点和特色。最后我们会做一个点题，就是我们的存款产品到底应该如何营销与拓展呢？我们有些什么样的实战技巧呢？我们跟大家进行这样的一个交流。
好，第一个部分我们叫做现金资产再理解。在这个开始的时候，我们会跟大家分享这样一张图片，它显示的是什么呢？是2000年到2024年，我们中国的住户部门的存款。所以大家可以看到，它就是一个芝麻开花节节高的这么一个走势。而且那个增速似乎也越来越明显，越来越快。
确实与此相适应的是2025年3月份的时候金融统计数据，这是人民银行的一个数据。他告诉我们截止今年的一季度，中国居民的储蓄年内就新增了9.2万亿，余额达到了162万亿元。中国的居民储蓄人均是11.4万元，户均32.6万元。大家要知道，这个是非常高的一个数据了非常高的一个数据了。因为我们有14亿的人口基数，那么降了一个人均数，非常的高。
那么这个数它反映出什么了呢？它反映出其实不需要我们做太多的投资者教育。我们的广大的储户，他自觉的自愿的就想把这个钱放到这个储蓄的这个形态中间。把它如果当成一个群体性选择的话，我们想它这个背后应该来讲也反映出了一些东西，也意味着一些东西也意味着一些东西。
那这个是什么呢？我想这个可能也是跟我们的宏观经济形势，这个经济的状况有些困难的这个局面是有关系的。所以我觉得如果我们把所有的老百姓当成一个个人的话，那么汇总起来他的一个体感，他的财富管理的一个选择。应该就是说在目前这个阶段，安全性可能更重要。
所以我要降低我的风险偏好，所以我要把我的资产往这个安全类的、储蓄类的、存款类的产品上面去放一放，我想这是一个感受。我们继续来看，存款是可以带来现金流的对吧？现金流其实是一个我认为也是被我们很多的理财经理忽略了，但是也特别值得我们去深刻挖掘的这样的一个概念。
现金流能起什么作用？比方说在生命周期的过程中间，我们讲我们要为孩子的教育去储备现储备这个资产。孩子的教育有什么特点对吧？我们去细想一下，孩子的教育最大的一个特点是什么？它是一个刚需的性质。因为每个人到了每个点，他就要去读哪个阶段的这个书，他不能够说因为我这个父母亲学费没有准备好，所以要不我就留级晚两年再去上这个高中。大家听到这种假设是不是都觉得很荒谬，就觉得这种能接受呢？对，这就是我们有很多的需求，它是很刚性的，它是不能够拖延的。
但是大家去想一想，他这种刚需的实现是不是就是到了那个点，你是有这个储备的资产储备的资产在这里？所以我们就讲这个存款带来的现金流，它就是刚需保证的一个收益，也摆在这个地方。你是一个投资者？
你不断的去参与这个市场，体验市场，去感受这个市场，在需要的时候要果断的去输出手，那这种投资能力是不是也是你的资源的架构在帮你去做这个匹配，保驾护航的作用，我们刚才也有提到过。所以大家发现没有存款的收益虽然低，但是他无时无刻不在准备着发挥它的作用。所以这不让不禁让我去想起了这个塔勒布，这个著名的研究学者，他写的那本反脆弱，从不确定性中获益的那本著名的书，我就觉得它里面最让我有触动的一句话就是说我们如何从不确定性中受益，如何获得反脆弱的能力。答案是保持荣誉。所以我们看起来我们的存款产品它的收益比较低，放在那里似乎有点亏。但是它不就是我们整个的资产配置架构里的一个冗余。然后随时去应对各种可能性，保护着你的主要的目标能够被确定性的实现。
然后我们再来看看我们当下的市场现状。我们现在都知道在过去的几年中间，我们我们的宏观经济里面叫什么，叫做经济处于困难的时期。所以我们要深刻的认识到，在我们的财富管理市场，在我们的投资世界里面，它正在经历周期。我们最常见的是美林周期，因为今天不是我们的主题，我们不展开来讲。但大家要知道美林周期反映到财富管理的这样的一个维度上面。
他就是在告诉我们，我们的投资有的时候会处于一个股债双牛的状态，同时也会出现股债双杀的状态，当然目前我觉得更好的一个表述，更准确的一个表述可能叫做股债双弱。无论是股债双杀还是古代双弱，那么在这个时候我们的资产配置就会有一个突出的建议，叫做什么？叫做现金为王，所以大家好好的去想想，现金为王的这四个字是什么意思。我觉得第一他在告诉我们，现金本来就是大类资产的一种。第二，在周期里的某一个阶段，现金就是相对而言最好的资产。所以它的收益可能不高，但是它亏损和遭遇风险的可能性是最低的。然后这也契合了巴菲特讲的那句话，投资中间最重要的事情是什么？保持本金安全，所以这就是现金为王的意思。
当然我们再去想想现金为王，他也有个大家都很接受的一个默认的概念，就是什么？现金为王是暂时的一个状态？随着周期的变化，当投资机会出现的时候，我的现金可能叫转化成更合适的资产，我们在学周期，在学美林时钟的时候，我们就会有这样的一个观念。其实我们要把这种学到的东西跟我们的日常的工作结合起来。那给我们重要提示是什么？重要提示是我们要用动态的概念去看我们客户的资产配置。对动态的概念。所以在当下的经济环境下面，我们可能正好处于一个什么现金为王的一个阶段。
但是客户有些他心有不甘，心有不悦。那我们再告诉他，周期是在变化的，现在最好的最重要的策略就是现金为王。但是未来出现变化的时候，是不是我们可以及时调整？如果你不知道该什么时候做调整，那么我作为一个专业的负责任的理财经理，我会帮您关注。在适当的时候把这个话题送到您的面前。我们来探讨和决定，对吧？
这其实在当下存款就是我们在刚才讲的央行的数据反映出老百姓的存款层层不用你做任何事情都在涨的这样的一个阶段。它背后的逻辑可能就是老百姓虽然有一些人他不知道美龄周期这样的一个词儿，但是他有他自己的题干，他有自己的本能的直觉。所以市场已经帮我们做了重要的投资者教育，而我们需要做的是对我们的客户做出精细化的解释和引导。
所以我们概括的来讲一下，现金资产它不是一个简单的资产，它是一个复杂定位的资产。先期资产。我们不能够说它就是一个简单的低收益资产，它的收益体现在它的综合性，它是一个综合收益的资产。然后县级资产也不能够简单的说它就是一个低风险的资产。它更重要的在于什么？它是一个对基本机会成本去把握的一个资产，我们叫机会成本资产。
好，那么通过以上的这样的一个交流我们相信大家对存款会有了一个更加框架性的一个理解。我们再从营销的角度跟大家做一定的交流。我们做了一个简单的就我们比较个人化的一个概括。我们把也跟客户的交流的过程分成两个阶段。一个阶段是对客户进行这样的一个触达，在触达的过程中间进行这种交流，我们把它称之为营销。用传统营销这个词来替代。另外一个就是说我们想要去影响一下，以我们的客户，他原来对一个东西不了解，我们让他去了解。他对一个东西不感兴趣，我们让他感兴趣，他不想配，我们想让他配，当然这都是以客户的利益为中心作为前提的，我们把它称之为投资者教育。
所以你会发现在这样的一个过程中间，有一个前端，有一个后端。前端是什么？前端是营销。这个时候我们概括的来讲叫营销是迎合他在迎合什么？迎合客户的观点，迎合客户的情绪，迎合客户的偏好。因为你的这个方向就是对的，我推你一把，所以我迎合一下你。这个词儿是一个中性词，它不是个贬义词。我迎合一下你，然后怎么样把你的这个观点实现一个快速的一个落地，这叫做营销是迎合。
当你的这个客户的观念不完整，甚至有的时候是有点偏差，甚至有的时候是有点错误。或者是说你不做这件事情，你可能会导致你自己的利益损失。那这件事情我要跟你讲清楚，这叫做投教是改变。所以这两个概念我们先放给大家放给大家。
那么要点是什么？要点的是我们的理财经理跟客户打交道的过程中间，一定要清楚的知道自己的每一个动作是在做什么。结合我们今天讲的存款的这样的一个话题，存款我们讲了对不对？它是一个最典型的标准化的一个产品，它有好多的要素和内涵。其实不用你说，客户也知道，客户无论是心有不甘还是心甘情愿，他都对这个产品会有一个基本的定位和理解和判断。在这个时候你要做的事情就是你的指标任务跟客户的这个状态去做一个碰撞和迎合就好了。但是也有一些场景下面，我们的这个客户他这个理解是偏差的，甚至是错误的。那我要给他进行一个什么完整的一个交流，去改变它的影响，这就是我们的前提我们的前提。
第二个重要的一个观点，我们叫做营销的本质是影响客户，改变选择。这是我们所有的包括存款，包括所有的其他的产品的营销的过程中间，特别要注意和认识到的一个点。我们讲当我们去触达我们的客户的时候，当我们无论是出于什么样的一个目标无论是以客户为中心的跟他去交流，还是说我要把客户的这个行动跟我的指标完成结合在一起的时候，我们是希望客户接受我们的建议。
但是我们在这里要告诉大家一个深刻的真相是什么呢？就是实际上客户意义是广泛存在的。甚至你可以讲在每一个交流的过程中间，你大概率的都会碰到客户意义。
那这件事情是怎么来的呢？我们给大家深入的剖析一下。我们来看站在客户的这个角度上面来讲，其实财富管理就是它的内在需求，我们也不展开来讲了。我们作为一个结论来说，资产配置也是什么？也是我们对客户的普适性的一个财富管理的一个方法和手段。其实是与客户的内在需求是吻合的。但是我们会发现客户会有自己的历史经验，而这种经验会给他产生自己的观念和想法，而这种想法未必正确。
我讲一个具体的场景，大家就知道我们说的是什么意思了，比方说市场来了一波波澜壮阔的牛市行情，大家都很开心，纷纷走进权益市场的投资。但是我们从客观上面也能看到，一波牛市过后，有的人是挣钱了，有的人反而怎么样子，节奏不对，方法不对，他是会亏钱的。所以同样的一个市场经历，有人挣钱有人亏钱。那么他们产生的对整个的投资市场和投资方法论的认识和理解完全会是不一样的，对吧？
所以我们有时候也会讲我们很多的专业知识是基于人是理性的人这样的一个假设来做的。但实际上我们的人是什么？是有限理性的。而且在这个情况下面，人更愿意相信的是谁的观念，对吧？人一定更愿意相信的是自己的经历所形成的自己的观念。你是一个外在的一个人，你给我的这些建议你到底是为了谁，它就会产生这样的一个质疑和对抗。所以我们讲不同的人有不同的经历，在同样的市场中间，不同的经历就会导致不同的认知。那么中间一定有很多人他会存在认知偏误，是吧？
所以我们在诺贝尔经济学奖的这个参与者中间，我们都给了很多人，就是研究行为经济学的行为金融学的这样的一些人给他诺贝尔奖。而行为金融学它的核心的观点就是什么？它核心观点就是人有认知偏误，所以反映到跟我们交流的过程中间就是什么？就是客户意义。好，聊到这里，大家不知道对这个观念有没有一点认同的感受了，就是客户的意义其实是一直存在的。
好，那么面对这样一个情况，我们站在理财经理的角度上面，我们应该怎么样子去做？所以我们要知道理财经理的特点又是什么？第一有信用背书。这个信用背书就是你所在的那个金融机构，某个银行、某个保险公司？某个信托公司，大部分可能是国有的背景，这个规模非常的庞大。这个是什么？这个就是我们所在机构给我们的一个配送，我们银行的小伙伴为例，就一定要感受到对吧？
虽然有时候我们也觉得我们工作挺难的，挺辛苦的。但是你发现没有，因为你所在这个平台的这样的一个信用的这样的一个情况，你是可以坐堂等课的是吧？所有的你像我们经常打交道的理财经理，就少的就是大几百个，多的是甚至有三四千个客户在自己手上，哪来的信用背书来的，所以你就可以怎么样，你有充分的机会跟各种各样的客户去打交道。无论是这个单位里面安排你们去学习，比方说我们有很多小伙伴都是AFPCFP的持证人，对不对？然后今天你们也是主动的来选择来听我们这门课要的是什么？要的就是你们要专业的提升，所以在信用的平台上面又有一个专业的底蕴，就使得你们具备了跟客户去对话的这样的一个资格。
好，同时怎么样？同时我们还有营销的技能。好营销的技能就跟客户的认知偏误在这个地方走到了一起。
所以我们讲客户会有客户的意义。那么我们的这些背书底蕴和技能加在一起叫做什么？叫做交流要讲方法。客户有意义的时候，我们不是什么用所谓的正确答案去对抗他的意义。说张先生您刚才讲的这个不对，我来跟你说说。
大家要知道这种交流的方式会使得什么呢？会使得客户出现一种叫做认知失调，人是很难让自己就根深蒂固的观念受到挑战和否认的。所以当有一个观点是他的经历造成的，哪怕他是错的。但是你去否认他的时候，你激发的不是他对你的认同和崇拜。说你说的太好了，不会的，你会激发的是他的防御心理。他会怎么样？他反过头来会维护自己的认知一致，他会怎么样？他会用各种方法去论证他的正确性，去对抗你的观点。
实际上你这个交流就会出现偏差，所以我们用了比较长的一个篇幅在描述我们见客户的时候会出现的一些情况。所以我们落脚点在哪里？落脚点在于理财经理要理解客户意义的以这个合理性。要用你的综合的这些东西，用一个有效的方式去跟客户去交流，尊重和维护客户的认知一致。在这样一个情况下面，我们才有可能去影响到客户，去改变他的选择。
那具体的方法是什么呢？我们在这里先简单跟大家讲讲，那叫做什么切换角度。换言之，当客户有异议的时候，我们要做的事情第一要把它揭下来。张先生您说的这个有道理，对吧？理解您说的这个，我特别能够理解到。我们要先把客户的意义接下来，而且存在即合理，客户能够产生这样的一个观念，哪怕不太对，但他背后会有个形成的一个逻辑，我们对这种逻辑的接纳和理解，其实就是我们所谓的丰富经验的一个部分。好，然后在这样的一个基础上，我们要学会什么去还会转换一个角度。
张总您说的这个特别的对，我也特别的理解。但是我给您做一个补充，其实跟您说的也没有这个差别太大的不一样。但是我从另外一个角度给您做一个补充。您发现没有，承认他的东西，消除他的这个防御心理和对抗心理，然后再慢慢的把你的观念。说这个引导给他，这才是什么样子一个好的有效的交流所应该有的一个状态。
所以这是我们讲营销怎么样子来做到影响客户和改变选择。所以这点也特别的重要，为什么我们今天在存款产品这个地方来给大家讲这个营销的内容呢？因为我们要做的是一个标准化产品的营销，对吧？所以我们要有更强的这个能力，然后我们去超越这个标准化产品的同质化的竞争。
好，第三个营销的点，我们要讲客户的触达不等于客户的营销。所以我们平常的日常工作，这是我们专门做了一个访谈，跟一些理财经理交流，说你们平常日常工作会做什么事情概括了一下我们总行和分行经常会给我们一些权益，让我们把这个权益送给这个客户，所以我们会给客户去送权益。我们经常会组织各种活动，有总行级的、分行级的、支行级的，频率可能更高，我们经常要搞活动，我们的这个产品带着他这个任务就下来了，我们要把这个产品推荐给我们的客户。还有的时候，总行和分行会给我们大量数据，我们要怎么样，我们要用根据这个数据去触达这些客户，所以我们讲权益场景、活动场景、产品场景和线上场景就是我们日常工作的绝大部分。
但是我们在这里讲，这些东西其实从本质上来讲都是什么？都是客户触达。比方说你有一个微信立减金的权益，说你客户做了某个动作就有8.8块的微信立减金，客户缺这个8.8块是吧？有的时候你说，我有个客户反馈要给客户200块钱的礼物，客户缺这个200块吗？这么一问大家都知道他不缺，对吧？现在的这个信息这么发达，他一定要来参加你的活动吗？
我们这么多家法人主体的银行，都有国家的信用背书。我们的产品最大的一个特点叫做同质化竞争。同质化的产品我一定要买你的吗？
所以你会发现你做的所有这些工作站，在客户这个角度上来讲，他都没有一个充分的理由就一定要给你回应。但是这些工作我们依然要做，所以我们要搞清楚这些事情的本质是什么？本质是因为你要去做客户的营销，但是你要一个由头，所以你要先触达到你的客户。所以你一定要想清楚，客户你触达了也就是你把这个总分行给你布置任务，把权益推给客户，把产品推给客户，把客户邀请到活动上来，甚至在线下跟他进行一些交流。
你把这些东西都做到了不代表你的目标触达到了，对吧？不代表你的客户的影响做到了。所以我们要理解做的一些动作只是为了完成客户触达，而客户触达是我们客户去后面去落地各种我们的营销目标的这样的一个基础，这个东西是有区别的那我们触达到了客户之后，我们真正要跟客户产生交互，产生交流的是什么？我们讲FABE法则对吧？我们手上会有一个产品。当然我们在这里要去强调产品它最本质的是他给客户的需求解决了什么。它是一个需求解决方案对吧？但它呈现出来是一个产品的要素，这个东西是有本质的区别，我们希望大家慢慢体会，后面有机会我们再讲。
所以我们手上有一个产品，然后我们接到了客户的时候，我们会跟他讲产品的要素是什么？这个产品有什么好处，有什么优势，对吧？站在客户的角度换位思考，他会给你带来什么利益，带来什么样的一个好处。然后我的别的案例上面是怎么做到这一点的？OK, 无论如何，我们讲完这些之后，我们的心里要有一个概念，就是什么？客户最关心的不是你的观点，他不关心的是从你的那个角度上的那个产品。他最关心的是这个事儿对我有什么好处我有什么好处。所以我们前面讲，客户会有异议，客户会有防御性，对吧？
他的一个重要的一个点就在于你给我讲的东西让我感觉你到底是为了谁。所以你讲了很多的这个产品的要素和产品优势的时候，客户会觉得什么？会觉得你在为了你的目标而在跟我交流，你想影响我。但是实际上是什么？实际上实际上我要的是什么？是我的这个好处，所以你在讲什么，我要认真的想一想，我要好好的去考量一下。
所以大家在这个FABE的法则中间，都是我们见到客户时候要交流的内容。但是我们一定要知道，客户最关心的是他的利益，这才是我们能够去影响客户的关键所在。所有的这些都是我们稍后要跟大家讲的做存款产品营销的一个营销理论的基础。
当然在这个地方还要给大家去强调一个大数原理和概率实现。实际上我们要认识到这样的一个点，不同的行业，不同的产品，它的成交其实都有一个相对稳定的概念概率。我们能做的就是不断的找到和筛选出目标的客户。每一步筛选都会让自己距离成交更进一步，每一个动作其实都在产生效果，这是我们做标准化同质化的产品要有的一个心理的概率的基础。好，那么在这样的一个基础上面，我们又回到我们存款产品的这样的一个话题。我们要做存款客群的营销，先来更深入的理解一下存款产品。
那么什么是产品？我们给大家讲一句话，这是我们在自己的理财经理队伍的交流过程中间，经常启发大家的一个角度。我们告诉大家，如果有两个产品A和B那么如果A在任何一个方面都优于产品B那么大家去想想B是不是就没有存在的必要和空间了。这句话要反过来去讲，如果有一个产品它虽然看起来非常的低调，它看起来比较弱势对吧？但是它既然完整的存在的，而且还有比较大的市场份额，那么他就一定是在某个地方怎么样去完成了客户的某一个深刻的需求。而我们做营销，我们做产品的KYP，就是要深刻的去挖掘和理解这个点。
要做到这一点，它最好的一个方法是做比较。跟同类的产品去比它的相对优势，然后跟客户去比什么，去比他的需求匹配。如果你把这两头找到了，那么你才可以讲你是真正的理解和了解了这样的一个产品，那才具备了这样的一个叫做产品KYP的基本功。
好，这是我们是做什么是产品的一个基本的理解。那么什么是存款产品呢？我们从财富管理不可能三角形这样的一个大家很朴实脑海都有基本概念，甚至我们的客户都有概念的这样的一个维度来理解什么是存款的这个产品。
我们讲财富管理不可能三角形是说如果你有一个产品，你是不能够既要又要还要的对吧？你不能够让这个产品既有高流动性，还要有高收益，同时还怎么样，同时还低风险。但是这个不可能三角形，我们在应用的时候更重要的是什么？换一个说法啊不要从否定的角度去说它，而要从肯定的角度去发挥它。
那不可能三角换一个角度，换一个说法应该怎么说呢？它叫做两个三个目标，虽然不能够同时实现，但是两个目标我可以同时给你好。所以我们可以看到，作为客户来讲，两个目标同时要，那么就一定有个组合和匹配他的需求就是我希望在低风险下面还要有高流动性，对吧？我风险要低，流动性要好，随时可以去用，不会不小心就受到各种事情的冲击。这样的一个定位就是什么？我们存款产品的定位了。所以你要了这两个目标，那么你就对高收益不能够有过多的这个诉求了，对吧？所以从这个三角形的角度上来讲，它也是什么也是给我们解释了存款类产品它的收益就是应该低它的一个合理性合理性。
但是我们在跟客户的交流过程中间，我们要换一个叫做积极的正面的说法。我们可能也不能够简单的就是说我的存款产品就是收益低。我们应该怎么说？我的存款产品在给你低风险和高流动性的基础上面，我还给了你什么安全性的溢价和流动性的溢价。所以它不是收益低，而是什么？而是它的收益转化成了安全性和流动性这样的两个溢价，所以这就是我们存款的一个基本的一个定位。所以大家去想想，不恰恰是它具备了这种高安全性和高流动性，才使得它具备了我们前面所讲的，它具有保驾护航那种灵活性，对吧？以及把握机会成本的这个快速反应的能力的一个基础。
所以很多的事情从不同的角度会做不同的分析。但是在底层他们依然是怎么样，依然是能够融会贯通起来的。存款它的底层资产就非常简单，都是高信用等级高流动性、高安全性的资产。但是我们从传统的存款跳出来，我们给大家稍微讲讲结构性存款。结构性存款就是存款的一种，但是它体现了很强的灵活性。
简单的来讲，存款获得安全稳定甚至有保证的收益。但是我把这个存款的收益拿出来，或者拿出来一部分，然后我去挂钩期权。产生杠杆，当我的期权的这个方向与市场的方向达成一致的时候，那就是我的期权得到了验证，所以我能获得一个杠杆的收益。但是如果我的判断是错的，市场跟我的判断是相反OK，那我要付出的代价就是我的期权费，对吧？就给了交易的另外一方面，那我就没有了。
但是在这个情况下，因为我的期权费用是从什么？是从收益里面来的时候，我的本金又得到了一个保障，而我的收益又获得一个什么扩展的这么一个机会，这是我们的结构性存款。大家通过这个要去理解，就是我的存款其实怎么样，它依然跟我们投资技术，跟我们的市场是紧密挂钩的，所以它有发挥的空间，这是我们讲这个存款，它跟理财有相通的地方。它的收益也有这种扩充的空间。实际上结构性理财如我们更进一步，如果我们把那个期权，把我们的收益全部做期权费用，甚至我们拿出一部分的本金来做期权费用，所以它不保本。但是它收益的空间就怎么样，立马的又能够大幅的去提升了。这个是我们在做私行客户工作这个过程中间，做定制化产品的时候也会使用的一种技术，我们这里还是反复跟大家讲，存款比我们想象的其实有更大的拓展的空间。
可转让的大额存单，这也是一个存款产品被我们忽略的一个潜在的一个发挥的一个空间。某行在这个方面是做的比较好的，他是怎么做的呢？首先他也是对这个KYP有一个深刻的理解，他们在这个实战的过程中间，就逐渐的意识到，其实大额存单如果变成可转让，那么它就存在了一个高安全性的套利空间。
怎么讲？比方说你有个客户，他有个1000万的大额存单，存了三年。但是一年的时候他突然有急需，他说，我要用这个钱了。这个时候说没关系，我们行。怎么样有这个可转让的这么一个机制，我把你挂到那个单上面去，我们约定的情形是什么？这个钱您拿了一年对吧？您现在其实是提前支取，我们不要你遭受这种提前支取的利息损失。我们给你核算一个，你放了一年就拿一年的这个定期，是利息这样的一个方案也很公平，对不对？
你的钱实际上就放了一年，但是当我放到这个可转让的这个平台上的时候，对于受让方来讲，发现没有，它就有这个套利的空间在哪里？就是我把这个存单接下来，我只要拿两年，对不对？首先我这两年是投资的时间，但是我的利率水平是不是按照三年来的高了一截，而且怎么样？而且前面的那一首，他这张存单在第一年里给的是三年的利率，但是他只拿走了一年的利率，这个中间是不是有个利差，对吧？
所以你会发现，实际上作为一个也要买大额存单的客户，如果有人在前面刚好因为流动性的需求，在银行信用背书的基础上面，也就是我没有风险，然后他要去转让。那么在这个转让的过程中间，我实际上就可以做无风险的套利。所以这个银行他把这一点搞清楚了之后，所以他让他的理财经理在跟客户交流的过程中间，大力的推大额存款。告诉他我可以转让，解决他们的后顾之忧，解决后顾之忧。所以大额存单多了之后，它里面的可转让的这种概率也在上升。
好，然后另外一方面，新的客户来做这个大额存单的时候，优先的引导客户先去看看在可转让的这个平台上面，有没有符合你的诉求的这样的转让单，这样子来源和流动性的接手的这个方面都有了比较好的客户基础。他们再去催大额存单的时候，就解决了他们流动性的后顾之忧，给了一个更好的一个选择，就把这个工作最好的就运作起来了。所以我们在给大家讲这个例子的时候是什么？是存款产品的一个应用。而在应用层面它有很大的操作空间，所以只要知道了这个好的产品的作用，我们就能够跟我们的客户营销做更深入的结合。
我们继续讲存款产品的营销与实战技巧。在前面的课程中间，我们对什么是存款产品。存款作为一个标准化同质化的产品，它在营销的过程中间会有一些什么相关的营销基础，跟大家都进行了汇报和交流。现在我们进入我们存款产品的实战，进入存款里面审批。
在这里我们重复一下，我们前面跟大家讲过，营销是迎合，投教是改变。我们分两个场景来分别对应这两个观点。营销是迎合它最典型的一个场景是电话通联。是不是我们镜头前的很多的小伙伴，作为理财经理就经常需要干嘛？经常需要做客户的电话通联。
好，那么我们讲这个场景，我的工作定位就是典型的一个什么？就是营销是迎合。因为什么？因为我跟客户打电话，其实30秒以上是一个有效的电话。
一个有效的电话要真的起到这个有效性，那么你必须要在很短的时间内，要高浓缩的信息给到客户，然后让他产生感觉，然后实现你的营销目标。所以这个时候怎么样？这个时候你一定要以客户为中心，客户的利益点是什么，集中的推给他，这就是电话通联的定位。
我们在这里就给大家做了一些场景的归纳，这张表完全没有什么高大上的，就是我们日常工作是怎么做的，我们就怎么做了一个归类和做了一点这样的一个汇总。好，我们一个来看，电话通联我们第一类的客群就是什么？就是即将到期的客户是吧？他原来有存款，你如果不理他他自己有想法就转走了。那你就是这个资产规模里的一个坑，所以这一块叫做兵家必守之地，必须防守的一个地方。所以这个标签就很重要。
那么站在客户的角度来讲，他的需求要点是什么？我们就能够感受到这样的一个客户，他原来做存款，所以他有存款的需求和意识，对不对？但是它的利益点在哪里？存款收益本来就低，那么如果我要继续做存款，那么我中间不应该出现一个什么出现一个断档期，使得我的时间价值得到浪费。所以他即将到期，我要怎么样主动的跟他去交流，所以这个时候我电话营销的要点是什么？第一个不要聊产品，避免产生任何节外生枝的可能，对吧？大家发现没有？你看灵活运用，就是我要去给客户营销这个产品，但我反而不要聊这个产品，我就是让他做续借和承租，续作和承接就好了，所以这是第一点。
第二点是什么？我们要给客户去传达，就是我很重视你这是什么客户的关系的一个部分，对不对？我很重视你，所以我关注你的资产的细节，我记得你的到期时间，对，实际上你未必记得，但是你不是有业务报表，所以每天要去看即将到期的客户。然后你跟客户讲什么是我重视您，对吧？我记得您的到期时间。大家去体会一下，营销是迎合这句话的含义，我们点点滴滴这种体会。
好，现在是一个利率的下行期是吧？所以越到后面利率的降息的可能性越大。所以趁着这个点中间不要有资金的这个空档期，做好这个续作，锁定这个利率，对吧？好，这就是我们的交流要点。然后他的这个什么他的客户利益点在什么，还有一些辅助的手段，如果你刚好赶上，或者你们有其他的一些方案可以用在这个客户身上，你就要大大方方的把你的客户权益给到这个客户。
前面我们讲客户权益也是什么触达客户的一个手段，是吸引他的关注的一个手段，所以这个时候我可以把权益折算成你的收益。你不是有存款的意识，内心中间有的时候多多少少觉得存款收益有点低，那这个时候我就把权益折算成你的收益给到你，所以以及是什么客营销是迎合，也在这个地方体现。第二个场景，我们归纳的叫做临界点的客户临界点的客户。当然一说到临界值，大家脑海中间马上会想到你们的客户分层，对吧？但是在这里我们对这个概念做一个拓展。真的就是你的那个普通客户到比方说有的行家财富客户，中间是301000条线，真的就是28万的客户提升到30才叫临界值客户吗？我们发现如果我们打破一点条条框框，我们的营销的思路空间就会扩展很多。
我会这么认为，每一个客户都是临界点，你往上提一个台阶就是一个临界值的提升，对吧？比方说一个客户他是23万的资产，所以你那条线是30万。但是你25万是不是一条线，你就跟客户交流，您提升到25万就是一个客户的这样的一个提升，可不可以？18万提升到20万可不可以，35万提升到40万可不可以？所以大家把这个思路打开一点，你就会发现临界值提升也是一个什么？我触达客户的一个由头，我电话通联的一个抓手，吧？这样子我们的营销范围立马就扩大了。
但是我们依然是什么需求加利益作为一个突破点。我们要知道这些客户跟刚才讲的存款客户是一样的，是吧？他有存款的需求和意识。那么向上取整可以增加他的利益，所以它的利益点在哪里能够储备？无论是我提醒你或者你自己做的强制储蓄，是不是你都能够储备更多的本金，获得更多的利益，附加更多的权益，然后给未来带来更多的安全保障。这是我让你多做一点存款的出发点，也是你的利益所在。
所以我们给他打电话的要点是什么？要点依然是不要聊产品，避免节外生枝。要告诉他你的利益是什么，你的存款只要在增加若干万，你的客户待遇或者是客户级别就可以上升，就能够获得什么更多的客户回馈。所以看到没有权益是吧？是一个钩子。这个时候我们还准备了一些限时限量的客户提升的积分、反馈这些东西当然符合合规符合合规的这样的一个诉求。
好，这是第二个标签。第三个标签叫做大额活期的客户。我们的存款就存量客群里？经常有这样一些客户余额挺多的，但是他也不做定期，就放在那活期。虽然放的时间有点久也没有动，但是你心里是不是不踏实，因为什么？因为活期就是分分钟可以转走的。所以我们要知道这个客户他的需求点可能就是对流动的要求比较高，对收益未必敏感。
那么这时候他的利益点就不是收益了，而应该是什么？是不是？我是他的一个助手，我们把这个概念放在这里哈那我就是一个专人能够帮他解决资金转账过程中间可能出现的各种问题的一个理财经理一个帮手。
所以这个时候我们的交流焦点是什么？张先生，我们行安排我作为你的专属客户经理，所以今天给你打这个电话，我们后续由我来为你提供更周到和细致的财富管理客户。我们也留意到？您在我们这里有很多的流动性的资金。您在他行的流动资金如果也归集到我们这个行里来，我又是您的专门的服务的客户经理，是吧？我能够帮你随时做这个提醒。同时怎么样因为您的资产的提升，我们能够得到更加顺畅的转账便利支持。所以如果您的资金实现了这个汇集，我们还可以给你定制化的资金管理方案，这是交流要点。
当然我们还可以追加一些辅助的手段，对不对？那么我们都知道现在这个转账，在这个断卡行动的背景下面，经常会有一些什么会有一些这种限制和影响。所以需要的时候，我们会请我们的行长在合规的范围内帮助你解决可能遇到的问题。大家看到没有你哪怕是一个电话的通联，你都可以给你的客户带来什么？带来一个私行级别的享受感觉？所以只要思想不滑坡，认真的分析，我们总会有很好的跟客户的交流的这样的渠道，那后面的我们就稍微的加快一点这个进度。
第四类我们叫做频繁过路的账户。这类客户他的特点是什么？他的客户的流动性需求会非常高，往往和他的公司业务或者是他的一些其他的对公的业务会相互关联。对收益它不一定敏感，但是也不一定不敏感。所以我们这个时候他的利益点就是什么？又是一样的，有专人能够帮助他解决资金转账过程中间可能出现的问题。那么资金闲置的期间，我能够有办法给你更高的收益。
好交流的要点。我行最近推出了私行客户提升计划，邀请您参加。所以对于这种频繁过度的账户，它往往客户的级别比较低。这个时候我们不要自我设限，不要在意客户存量资产是多少，你就直接大大方方的去邀约他，对吧？我们有四行计划，我邀约您参加，这是不是就表达了你对客户的一个尊重？其实他的客户体验也会很好的，哪怕他资产够不着实行你这么去邀约他，对吧？他的感受也很好，加分项。那么您获得了这个四行客户的资格，是有利于我们的互相了解。
在防止诈骗的断卡行动背景下，资金转账方面会获得更好的沟通与支持。我们可以帮你定制方案，资金在闲置之前获得更好的收益，对吧？这些都可以跟客户讲，然后客户说我的资金没有达到，你们有没有发现，我们增进互相了解，我们依然可以给你什么超预期的更好的这样的一个服务，客户的关系不就来了吗？还有很多。
第五个标签是高代发低留存的这样的一个客户，那他就会怎么样？他的代发是他的工资账户，但钱不留在这里说明什么？说明他的资金汇集到了一个其他的账户，工资账户可能都不是他的主账户，说明什么？
另外的那个账户的竞争力很强，那大概率是什么？它更习惯于使用对吧？所以它的利益点是什么？它有一个更常用的，更习惯性的使用的账户，对不对？所以这个时候这个功能我行账户能不能替代，完全是可以的。所以我要告诉你，我有权益，我会及时提醒你提取。我有好几个代发的客户，在我们这个地方提升了等级之后，能获得更大的好处，我给您参考一下。我们的手机银行很方便，我们的代发客户有一些专属的权益。
总而言之，你把我们的账户做成你的资金汇集的账户就会怎么样？有更多的好处，利益加需求作为突破点。同名转账的账户也是这样的，说明什么？说明主账户是其他的银行的账户，对吧？所以主账户往往就是什么？往往就是综合服务最好的账户。那我们可不可以给你这个提供？可以，所以同样的话术在这里就可以用上，对吧？你有你有潜力，我就可以是你的专属客户经理，我可以给你提供更周到细致的财富管理服务。
各位您是您的客户的专属客户经理，这件事情需要还去讨论布置和安排吗？需要说行长宣布，说你有这个权利，是这个客户的专属，你才去跟客户讲这个吗？不用的，他只要是你的管护的人，你酌情你就可以。实际上你就是他的专属客户经理，你只是把这个关系用这种尊重客户的角度去呈现给客户，推到客户的面前，不就是他的一个利益增长点。大家去理解，我们有些措施会反复的出现，我们希望大家理解背后的这样一个东西。好，然后我们有大量的大额存单的优惠，告诉大家这是利益是不是？
我们最近对多位和您情况类似的客户做了专属的理财方案，我给您也简单的介绍一下。对吧？所以大家看，我们所有的逻辑都不是说去背诵它，而是什么去理解的它，然后灵活的去运用好。
历史存款高价值客户，这其实就是一个流失的客户。但是只要他这个负债，我就有理由去机会去营销你，所以他跟这个主账户的概念也是相关的。原来在我这里这个存款很高，但是现在主账户不在我这里，所以东西就流失了。所以交流的要点，我们好像最近提升了客户私行的提升计划，邀请您参加对吧？无论你是不是，我就邀请你。我们推荐了老客户的回归计划，邀请您参加是吧？我们最近有一场私航的专属活动，邀请您参加，一切为了触达对吧？等你有机会见了面的时候，我们就更好的这个机会了。
三方存款客户是什么？做投资的客户他的流动性很高？他在意收益。但是这种人是不是头脑特别的清醒？闲置资金，闲置时间？我如果能给你附加这个方案，你在意的是什么？投资的信息和机会。我们有这样的这个资源，我们有这样的私行客户活动，我邀请你来参加对吧？
以他的利益为中心，普惠的企业主，个体的工商户，这种客户的特点。我们跟大家讲，因为它的要点是它的这个生意，它的企业，所以结算的功能的需求实际上是比较大的。在断卡的情况下面，我请我的行长来给我做背书。你让我来了解你做好您的这个叫做了解我的客户，做好KYC，那我就敢于给你更加方便和便利的支持与服务了，对吧？好，这个都是什么以客户为中心，我们归纳的比较多。
所以第二个环节进入到话术的环节。了解了他的定位，我们到了客户的地方就要跟他去交流了，因为我们是电话营销的场景，所以话术也很重要。但是我们要强调话术不是用来背的，是要在理解的基础上灵活运用的。所以我们后面的这几个场景给大家的一个建议的这样的一个话术，它属于一个叫什么抛砖引玉。大家要在理解的基础上去把你们行里的资源，你的营销经验加到这个里面来。
第一我们讲存款即将到期的客户是吧？我们这么样子给华叔的建议，张总您之前存的这个多少的资金到期了，那么根据您过去的理财习惯，我建议您转呈阶梯式的存款组合，一部分存一年灵活运用，一部分存三年拿高收益，收益和流动性都能兼顾。所以你看这样的一个话术是在干什么？给客户提供个性化的方案，体现专业度，然后满足不同资金用途的需求。增加客户的信任。如果你有活动，那也是一个很好的抓手，对不对？
理解您的存款即将到期了，刚好赶上我们本行我们行本月存款感恩季的活动。现在办理这个转存，除了享受正常的利息，还能够额外的获得一些积分的奖励，积分可以这样我来帮你锁这些福利，对吧？给他利益和好处。
那么临界点的客户我们是这么建议的。李先生，您的存款距离30万的尊享存款档还差3万。刚好本周我们有存款达标赠礼的活动，存满30万就能领取价值多少的礼包。错过这次机会，下次就不知道什么时候了，我来帮您规划凑齐一下，对吧？哎，我们结合现实的礼品制造紧迫感，将存款升级与额外的福利绑定，激发客户占便宜的心理，推送快速决策。好好，因为时间的原因我们就不逐一的给大家讲这些话术了。
大家在看的过程中间，也可以做个截屏，这些话术我们希望对大家有这个参考，每一类我们都给了这个参考。但是我们希望大家怎么样是在理解的基础上面来做灵活的运用灵活的运用。好，这是同名转账客户和历史存款高价值客户的参考话术，这个是三方存款客户和普惠企业主以及个体工商户的存款的这样的话术建议。
好，我们接下来看啊做电话营销的过程中间，特别重要的是心态。虽然我们前面给大家分析的很深刻和细致很很很这个深刻和细致，但是实际上大家到了真正打电话的过程中间，是不是还是有个营销成功转化率对吧？这个转化率整体上并不高。
但是我们在这里跟大家分享一个叫乔吉拉德的一句名人名言，或者是他的一个真正的实战的这样的一个观念。大家要知道杰拉德是谁？他是一个卖汽车的人。我们也知道汽车是什么？汽车实际上也是一个标准化的一个典型的一个产品。然后他的这个产品怎么样子？就是别看品牌不同，但是他的核心功能是一样的，所以竞争也是非常激烈。而杰拉德能够怎么样子？他能够在他的职业生涯中间平均每天都能卖出两辆多的车。
所以他有一句话，我们我自己原来看的时候都很有感触。年轻的时候我也在做集成的时候，这句话就也给过我这样的一个激励。他说我如果给你5000条销售线索，那么你从中筛选出200条可以跟进有效。你大概只能有100个人能够邀约到店，最后有十个人成交。那么你算一算这十张订单，如果你能够赚到15000，那么你的每一个电话其实都在为你挣这个15000在起作用。你可以说你一个电话就帮你挣到了三块钱，是吧？所以这是一个从营销概率的角度给我们讲的这样一个点。
第四个我们说用好权益的资源。所以我们一定要知道，资源它本身的价值不高，但是它是一个敲门砖，它使得我有由头去触达客户。第二，我们的权益这种策略是符合人性的。我们前面也在讲，客户真的缺这个8.8块的微信利眼睛吗？他不缺。但是我们的人性是什么？人性我要的不是这个东西便宜，而是我要有一个占便宜的感觉。
你像我经常出差，有一次航班晚点，航司就给了一些方便面，其实一个就是个五六块钱的东西。我们会发现我们有一些头等舱的客户，他吃完一盒之后，万一我还要，他又去拿一盒，当然这也是他的权利范围。但是你会发现他在意一个五块钱的方便面吗？他不在意，但是他多多少少有点占便宜的感觉，所以他也没有问题，他再去多拿一盒，我讲这个场景大家体会一下，然后权益带来的是一个交流的机会。
大家去想一想，你们平常周围的做对公业务的客户经理，是不是有些人他自己不太抽烟，他兜里都会揣着烟儿。你会发现那是他们一个特别有去的经验。就他们见到一个客户的时候，一个财务总监，一个总经理，他们往往首先就掏个烟就递过去了。为什么他们有这样的一个习惯，跟大家讲背后的道理。因为当你给客户递了一支烟，而他又接过来的时候，那么你至少就怎么样有了一个跟他聊一支烟的功夫。这么这样的一个时间，一根烟换来一个三分钟的专属的时间，是不是还是很有启发性的。
所以归根结底权益是一个踏脚石，我们是怎么样？我们要用好它用好它。所以我们讲所有的帮助你，让客户接受你的专业建议的辅助手段都是营销，包括对权益的应用。
第五个我们要给大家提醒的是什么？要灵活，不要执拗，或者说不要过于轴，叫什么登门槛。我们做一个业务的时候，我目标是要拿下这个客户，但是拿下来很困难。0到1做不到的时候，0到0.1也是一个成功，对吧？
比方说我们做社区银行的时候，我们去做社区的活动，实际上人流人来人去。如果你总希望通过这个活动就能够拿到客户的业务，其实这也算是一种奢求。然后你的理财经理的心理的压力也比较大。所以我们原来管社区的时候，我们所有的社区现场活动的目标是什么？
如果客户能够做业务，当场做业务固然很好，但是做不了业务他没有时间。我们的目标就是加上客户的微信，我们这一场活动只要每个人平均能够加20个社区邻居的微信，我们就很成功了。微信是不是不是业务？但是加到了微信是不是就给未来做业务打下了一个良好的基础。所以0到1做不到，我们做一个小的门槛对吧？做到0到0.1也是可以的，所以这个理念大家在做的时候要从容的去把握它。
第六个我们讲大家要养成一个良好的习惯，叫什么？每天坚持做三件事情。所以在存量客户电话营销这个场景下面，我们去做客户的这个日常管理的过程中间，这三件事情特别重要。
第一，查阅到期客户清单，对不对？我们前面讲这叫兵家匕首之地。第二个叫做完善标签，也就是所有的客户在每一次他在我的面前出现每一张报表，我看到他的时候我要给他贴标签？所以在前面的那个课件中间，我们给大家归纳了8到9个客户的标签，其实是什么？就是我们自己日常工作中间整理出来的。所以你只要愿意去做这些日积月累的工作，假以时日怎么样子你就会有一个出乎你意料的良好的客户基础。
当然第三个我们说要做复盘，只要你今天做了客户的营销，每天到了结束之后回想一遍，如果你们的这个小伙伴能够一起讨论一下就最好。我原来做过这个支行的行长，每天要开晨夕会，所以如果我们镜头前的同学你是一个管理者的岗位，好，那我就建议你你的程序会中间一定留点时间，让大家各持己见的去讲讲自己的客户复盘的情况就非常的好了。好，营销是迎合，投教是改变。我们现在再来讲讲面谈场景下的客户营销。
面谈场景就是我有机会把客户请到我的面前，然后怎么样子，然后我来深入的展开的来跟他讲，我今天可能有机会有半个小时，有20分钟，哪怕只有十分钟，那都足以怎么样子足以让我能够去影响我的客户了。所以在这个地方，我们要再把刚才讲的现金资产的这个定位给大家展开来的聊一聊。我们前面提了三个观点，不知道大家还有印象吗？我们第一个说现金资产不是简单资产，而是什么？而是复杂定位的资产，对吧？好，我们怎么来理解它？所以在传统的认知过程中间，现金资产经常被怎么样被简单的认为是短期的消费资金，仅占资产配置10%左右，被认为它是整体收益的一个拉后腿的一个作用。所以那个标准普尔四象限，基本上给大家展现的就是这样的一个潜台词。
但是实际上，我们讲标准普尔的这种潜台词其实未必正确，对吧？未必正确，因为什么？因为我们现金资产它的核心作用在于什么？促进交换，它产生的是现金流，它它是让你在各种机会成本的这个时候去把握的时候怎么样，你是有能力来做这件事情的。所以它低收益的本质是流动性的溢价。
现金流？它是所有的经济主体，它的财务灵活度和风险缓冲的一个关键，是应对风险和把握机遇的基础。我们在商战中间都经常会听到这样的话，说这个企业怎么样子出了问题了，衰败了。
它不是怎么样，他不是死于没有钱，而是什么死于资金链的断裂讲的这个事情。另外站在一个宏观的视角上，任何一个经济体，比方说我们中国的宏观经济体？我们的抗风险能力强，这个底气之一就来自于储蓄率是什么？是我们经济抗风险和把握机会的一个重要的一个指标，在这里。
第二句话我们讲现金资产不是一个低收益的资产，而是综合收益资产，对吧？所以第一放在资产配置里面，我们在各种课里面，包括我在金库网其他的课程里面，我反复强调的一个观点，我们对资产配置的理解和观察不能够怎么样，不能够用静态的方式去观察，而要用动态的方式去观察。所以任何的一件事情，你在学你在理解他的时候，其实你就是处于一个静态的观点。但是我们在用的时候，要有一个时间轴的概念。我今天给你做了一个配置，半年后它会变成什么样的一个情况，发生了什么变化？产生了什么样的新的问题，我该如何去解学？只要你有了这种动态的概念，你就比其他的理财经理要厉害很多。所以我们的这个现金资产是在动态的过程中间，它会产生综合的收益。
所以比方说用周期的角度，我们前面也提到过，周期是有循环的。所以在经济的上行期，我的现金就是一个什么？就是一个风险资产，对吧？因为什么我的收益低，相对于其他的大类资产，他们的安全性在提高，收益性本来就在高位，所以我的现金多了反而是风险。但是一旦到了经济下行期，我就需要把风险资产转化为现金，就是现金为王的意思。
但是我这个现金也不是简单意义上的一个就是放在那里，就躲在一个小黑屋里，然后叫做获得了安全性。不是这么一个简单的概念，而是什么？而是一个价值的保管箱。我在干嘛？我不是说只是要它的安全，而是什么，把它的这个价值存在里面啊不要让它受到这个损失。
然后怎么样子当这个风浪过了之后，又转化成了经济上行期的时候，怎么样？我的现金要转化成风险资产。所以一会儿在上星期现金转化成风险资产，一会儿到了下星期风险资产又转化成现金。现金作为一个价值的保管箱，放一段时间，等到经济好转，然后又转化成风险资产。我们就在这样的一个循环的过程中间，不断的去调整资产的结构。
所以大家去想想看，这时候你存款的收益难道仅仅只是用他的那个利息来考量，那显然不公平，对不对？好，然后我们要知道在通货膨胀的时候现金是负债。但是在金融危机的时候，现金是抗通缩保值的一个资产，这也是什么一个动态的概念。所以现金的价值有的时候就是呈现的不高，但有的时候就是呈现的一点都不低。所以它的价值也是在发生变化的，所以它的收益是综合性的收益考量。
然后我们讲的第三个观点叫什么？现金资产不是低风险资产，而是什么机会成本资产，所以在很多人的观念里面，包括我们的理财经理，也包括很多的客户，他为什么会做了存款又心有不甘？就是因为他是在简单的把资产把现金资产当成了一个什么低风险这样的一个定位。但是如果我们说它的核心价值在于流动性和资产转换的机会，这就是我们对价值的一个认知了，对不对？所以做财富管理很重要的一个点就是我的这客户在市场繁杂的过繁就繁杂变换的过程中间，我是可以怎么样子随时有选择机会的，对不对？所以在关键的时候，我能够把握资产的转化的机遇，有这样的一个选择权，这就是我的要点所在。
所以合理的配置是讲的什么呢？在合理的这个现金资产的比例，我除了可以锁定低收益的这样避免锁定低收益的这样投资，那么我还要干嘛？具备敏锐的市场洞察力和灵活的投资策略的调整能力。而这个能力客户有，他就是投资的高手。如果客户没有，我们就应该有。所以这恰恰是我们能够站在客户身边的一个机会的把握。所以在这个地方我们还要指出一些不正确的做法。所以我们去看大家的朋友圈，或者你也可以去看看同行的这个朋友圈，对不对？所以经常提的一个说法叫做利率下行期锁定收益。
其实讲到现在，我们大家应该都能找到一个感觉，就是这样的一个说法，其实还是比较粗糙了是不是？他只能说他处于营销是迎合的这样的一个维度，但是叫投教式改变，这个维度就有点低了，是不是？所以利率下行绝对不是说我让客户去多做存款的根本性的理由，因为什么？你忽略了现金资产的多种选择性的可能，那句话的对，背后叫锁定利率下行的背后没有后一句了，没有那个叫什么？到了适当的时候，我来提醒你做资产转换的后一句。而在投教式改变的这个维度里面，我们要把这个缺失的后一句要加上来。
好，那么我们给大家把存款资产，现金类资产的定位给大家做了一个深入的剖析。下面我们再来看看在投教是改变这样的一个维度。在我们能够见到客户本尊的时候，我们跟客户的交流应该怎样子去做。我们在这个地方我们把存款的目标客群又做了一个细的划分，比方说银发客群，银发客群他有什么需求？他有安全稳定的需求，这切不切合存款的安全性的特点，对吧？他有老有所为的需求。也就是说我老了，但是我各种有意义的事情我依然要去做。但是在这个过程中间，我需不需要这个现金流的支持？需要，所以这是我的存款的现金性的要求，然后怎样我有心理安全的需求。
所以对于银发客群的人来讲，他们的晚年就随着自己的年龄增长，身体机能的下降。他们的日常生活有的时候有点像过一个独木桥。当然这个独木桥可能没有那么窄，依然有2米宽。但是旁边有个扶手我是不是就更安心对吧？这个扶手其实我不需要去扶，但是没有我就觉得很慌，心慌不安全。但是有了扶手，我就敢大大咧咧的去大大方方地去走了，这就是什么？他要手中有粮，心里不慌的这样一个需求。
而这种需求它的更深层次的含义是什么？是我一定要有一定的资产储备，与我的生命周期相匹配。这些钱有的时候它就不是为了花的，它就是怎么样用来保障我心理安全的。所以很多做的好的养老规划的银发客群，它都有这样的一块资产。
而这一块资产是可以怎样子帮他去获得收益的。所以你会发现没有，即便是一个基于养老规划的银行客群，他的这个需求也怎样，也是一个资产配置的需求。所以我们前面讲过的存款是你的刚需保证是你的现金流的来源，是不是也是什么？你要有一块投资性的资产，我给你做了保驾护航，所以这块都是完全没有问题的。所以你看到没有？对于银发客群，存款产品是它的资产配置的一个部分。
我们再来看青年客群，青年客群它的特点是什么？它特点是没什么钱？甚至月光。但是对这样的客群来讲，他最重要的事情如果放在财富管理规划的角度上来讲，叫做强制储蓄。所以大家要知道，强制储蓄跟你的收入高低没有关系，它是一种方法论。
因为人的日常生活的安排是有弹性的，用一句话来讲叫做量入为出，这是每个人都可以做到的，所以我刚工作，我的工资可能不高，我只有5000块钱一个月，而且我这个可进的话，我一个月根本不够。但是我有量入为出的能力，所以强制储蓄是什么？说工资来了先拿20%存起来，1000块钱存起来，然后就是什么4000块钱能不能过？量入为出，能力在这里依然能过，对吧？所以青年的客户要不要做存款？要然后光这一个点就是什么？就是他的一个财商的一个培养，这就是我们要对青年客户产生的这个影响。
今年客户他钱虽然少，但他的时间比较多。所以我们要告诉客户，时间也是你的一个生产要素，你把你的强制储蓄及早的放在这里，然后投资以时间对你依然很重要，所以这是青年客群的交流，我们叫做以人为本，突出它的重点。我们再来看另外的两个客群，一个叫做中产客群对吧？一个叫做财富客群。其实中场客群跟我们讲的存款的定位是特别的匹配的，因为它恰恰是什么又有一定的存量资产，然后这个存量资产在安全性、流动性和收益上都有要求，所以他妥妥的是什么要做资产配置。然后他一边做资产配置保证本金的安全，一边钱又不太够，想要更多的钱，他要去把握机遇。所以在它的资产配置里面一定要怎么样子，一定要有一定的流动性的安排，对吧？
好，然后这个中产客群上有老下有小，各种刚性的这种需求在他的生命周期里一个一个的摆在那个地方。要不要存款产品在资产配置做成来帮他去保驾护航，当然要，然后才是客户资产量比较多？所以在这个时候，他的存款的需求来自于哪里？来自于它的流动性的安排，来自于它的转账结算的这个功能。
我告诉大家一个KYC的点，每一个高净值客户其实他都有一个什么流动结算安排的一个主账户，我们曾经有一个客户对不对？他说我的钱都是要用的，不可能给你做存款。但是后来我们把他的主账户开到我们这里，你会发现他觉得我没有钱做存款，但他的那个账户里面日常怎样子？日常就有6000万的存款，然后在里面放了几年，年日均大概有4000万。
所以有的时候对于财私客户，不要就着存款去做存款，而要怎么样子，而要结合他的结算需求和资金流转的需求跟他去做交流。然后另外一个才是客户他在意机会的把握。我们前面讲过的我的存款是什么？是你的价值保管箱，在这个过程中间是有大量的需求的。传承是不是我们小伙伴们去做这个高净值客户营销学习过程中间不可也就是说不可跳跃的一个话题，对不对？传承是刚需，但是在传承的过程中间，我最安全和最稳妥的一个安排。比方说我要做一个家族信托，我要把这个资产放到信托里面去，便于我的安排。
其实有一个维度，就是把各种资产转化成现金资产。这个时候现金是什么？现金是一个价值的等价物。哪怕你有一个企业，这个企业是你原来的这个财富的来源，是你特别宝贵的一个资产。但是如果你的孩子他不想，他对你这个传统行业不感兴趣，不愿意接班，但你的传承还要做，这个时候你该怎么去理解？没有关系，因为现金是所有价值的等价物，你可以把你的资产卖掉。当然这里是一个比较复杂的决策，我们先简化，你愿意把它卖掉你并不亏。因为你拿到的这个存款现金资产，它就是价值的等价物。
然后你做好传承的安排，用一个最符合法律规范传承成本最低的方式传还给你的孩子之后，他可以怎么样子，他可以去买他喜欢和擅长的资产。所以我们有些客户他的一二代传承的过程中间，当然他是逐步的，不是说一次性的，这个是一个很长的一个过程。就是一代怎么样子，一代慢慢的随着自己的年龄的这样的一个增加，在收缩他自己的传统的资产，变成了现金类的存款类的资产。通过信托给到了他的孩子，然后他的孩子再在信托的架构下，当然有些也是直接给他，去再转化成他自己有能力相匹配的，又有兴趣的这样一个资产。所以我们可以看到，这叫做资产属性的一个调整。
在财师的客户过程中间，我们的这个存款类的资产，安全类的资产依然是不可或缺的一个部分。所以我们要讲就是在这样的一个客群的背后，我们除了刚才讲的资产配置永远是我们的一根主线。存款是资产配置中间不可或缺的一个部分。我们脑海中要有个概念，存款产品和其他的产品怎么样子互为蓄水池互为蓄水池。所以只要你自己的理念清楚了，你知道如何帮助你的客户去把控资产的属性调整，把控资产这个状态的调整。而且你真的能够对周期的变化和周期的规律有深刻的掌握。然后在你跟客户交流的过程中间，适时的让他的资产在存款和风险资产之间不断的去转换，你就能够做好客户关系的把握，以及怎样子审时度势的去配合，让客户的资产配合你的存款任务的完成。
好，那么在跟客户面谈交流的过程中间，我们在这里大家再做其他的几个温馨的提示，包括这些。第一要聚焦，就不要怎么样被客户带着跑，要关注他的核心的诉求，就是我们在辅导或者是陪谈，或者是带领这个理财经理成长的过程中间，我们经常会发现他们在跟客户沟通的过程中间比较被动。就是客户问什么他就那就回答什么。所以好处是他把客户的所有的疑问都解决了。
但是有的时候是什么样的？是客户的观念不体系很分散，他有很多的想法，但是他都问完了之后没有形成结论，对吧？所以有的时候客户会问，这个结构性存款它到底安不安全呢？这个结构性存款它挂钩的是外汇，又说它挂钩的是黄金，我也不太懂，这两个中间到底有什么区别，大家看到没有这样的很多的问题，它是非常分散的，那这种分散的这种情况，我们也可以去作为这个局面的把控者，你要去把握这个本质。所以为什么我们前面也做了一个举例，其实结构性存款它挂钩哪一个是一个是挂钩哪个期权是对市场的一个判断，但它的底层逻辑是一致的？你怎么样去抓住这个场景，所以我还是要告诉你，你要的是存款的哪一个属性。在这个场景下你要的是安全性属性还是流动性属性。
然后未来我怎么给你解决收益性的矛盾，我给你把这个东西讲清楚，其实这个会谈会怎么样会更加的有效。然后第四个就是要做好意义的处理。前面我们用了很大的一个篇幅在跟大家交流，对不对？就是意义客户的意义是普遍存在的。然后我们理财经理要用自己的这个银行的信用背书，加上自己的专业底蕴以及什么我们的营销技巧，来跟客户做良好的交流。而所有的这些东西归结到一个方法论，叫做专业的角度转换，来帮助客户实现认知一致。
好，什么意思？我们前面讲的前半段叫什么？叫做客户说的东西，我要先去承认，他就把客户的观点先接下来。好，然后后面一句就是什么？用角度转化的方式给他做观念的补充，让他在认知一致的前提下面接受我们给他的建议。
我这举了几个例子对吧？您跟客户讲这个存款的产品，他说收益太低对不对？好，那么从绝对的角度来讲，存款的一个特点不就是收益低吗？但是我们已经学了对存款的整体的框架性的理解，是吧？所以这个时候我们要讲什么？
存款不是收益低，而是什么？而是它转化成了安全性的收益。你看它这个安全性，我这个保本对吧？我都可以帮你写到合同里面去，所以它也可以说是收益低。但是换一个角度，它就是什么安全性的影响。然后你让客户说这个收益率高一点点对吧？
我们做一个三年的大额存单，客户可能又想了，三年时间挺长哦啊这个三年如果通货膨胀很厉害，那我岂不是就亏了？这是不是也是一个挺难回答的问题？但是如果穿透本质来看，我们就可以告诉客户，是的，定期的存款锁定的时间比较长，它很难抵挡通胀。
但是张总我们有没有意识到，存款它的定位本来就不是用来对抗通胀的，我的定位是什么？我的定位依然是一个动态的。这个应用是不是在像巴菲特说的那样子，我在保障本金安全。在其他的地方机会少的时候，我的不亏损就是收益。所以我用来对抗膨胀的是我整体的资产配置的那个架构，而且是我这个资产配置存续的整体的时间来对抗通货膨胀的。但是在这个架构过程中间怎么样，我存款不是用他一个人来对抗通货膨胀，而是整体的保驾护航的结构来对抗通货膨胀的。所以大家看到没有，我们既没有否认客户的观点，又把这件事情解释清楚了对吧？
好，然后还有一些客户还是对收益比较纠结的，他会说你看看这个存款的收益，它都不如理财对吧？好，这个话我们怎么来接？首先要承认客户的是对的，是的，理解。您看到存款的收益率是比理财的收益率比较低。但是我跟你讲，我们的理财，我们的存款它其实就是理财的一种。
比方说我给你举个例子，结构性存款，我们前面就是给他讲了一下，对不对？所以我的存款就是理财的一种。但是理财有这么多的品种，就像你去买车一样的是吧？同样都是车，但是不同的品牌，不同的型号，它就有各自的参数，就给了你什么各种各样的选择，所以我存款是理财的一种，它是给了你一种多的选择，对吧？
好，存款不灵活，你让我存个定期就一下就锁定了三年的这样的一个锁定期。是的，它是有点点不灵活，但是我们讲所有的好处它都是要有对价的，对不对？所以您看您如果要灵活就要活期，所以你获得了活期的好处，那么活期收益是比较低的。你相当于就是什么，为把你的收益转化成了你的灵活性，支付了这个对价。所以如果您做了一个比较长的一个存款，对不对？那你相当于是把灵活性做成了一个对价，去换取了他三年期存款的这样的一个收益，它背后的原理是这个样子的对，好，所以我们在这里还要跟大家明确的交流，每一个人的认知都来自于他自己切身的经历和感受。他更愿意相信的是自己的经历，而不是什么他人的观点。所以从这个角度上来讲，我们大家一定要知道这个角度转换是我们做客户影响的一个关键所在。
好，第五个我们来讲让利益可视化。这个说实话我们在日常的过程中间会经常注意去收集一些营销店板。而我们收集的营销电板最常用的就是图文并茂，所以这些PPT就是我们自己的营销电板。库里找了几个对吧？
所以大家可以看看，我们说每年多存两三万，你这个钱从哪里来，我们怎么样子去做减强制储蓄？所以看到没有，你的一杯星巴克，它等于一个什么东西？你每次出去吃顿饭，它等于你在家做饭是怎样的一个区别？你买一个新款的手机，它等于什么样一个价格？所以在这样的一个可视化的过程中间，让你怎么样子让你学会打理你的生活，对不对？
减少不必要的开支，形成你的强制储蓄的这个来源对吧？然后52周的这个存钱法对不对？每一周存多少钱，然后一次的增加，那么一年下来你可以存多少钱？我们在这里帮你算了，可以帮你存多少，13780块。对，你第一周存十块，第二周存20块1次的增。你不知不觉中间对你日常生活的影响最小化的情况下，你依然得到了什么？得到了一万多块钱的强制储蓄。把这一张表格给您看一看，所以注意积累，让客户用一种直观的方式去感受他的这个利益所在。
那么与这个相类似的还有什么叫用好讲故事的方式？我跟大家讲，人的大脑其实是喜欢偷懒的对吧？为什么我们说讲学习是反人性的，所以大家能来看我们这课，我们都要给大家点赞。因为你正在对抗你的人性。那么要提高学习的效率，或者提高我们跟客户营销的这个效果，要学会讲故事。好的故事胜过千言万语，但是好的故事他也未必那么复杂，我给大家先展示一个最简单的但是最有效的效果。
大家知道这个斯卡利是原来什么，可口可乐公司的董事长，是一个非常有江湖地位和著名的职业经理人，对吧？但是大家也知道，可口可乐那可是一个现金奶牛，占据了极大的极有优势的江湖地位。所以做他的CEO已经是一个高不可攀的位置了，还想让他再改变非常的难。所以乔布斯就用一句话去打动斯卡利，他说你是想卖一辈子的糖水，还是想改变整个世界？这样的一句话就触达到了斯卡利内心最深处的那个价值观，所以毅然决然的就投奔了苹果，所以这就是一个好故事的力量。
所以在这里我也给大家讲一个故事，看看大家有没有一些触动和体会。我现在假设你有一个客户，他有100万的资产。在去年的时候，我们比较看好这个市场，我们把它100万都配成了基金。但是市场不如所愿，到了今年的这个时候，这个基金的净值变成了八毛钱，所以这个客户的总市值从100万就缩水到了80万。
好，灵魂拷问来了，各位同学你们觉得这个时候客户的这个投资亏损了吗？我们思考5秒钟。好，各位同学，这个客户亏损了吗？来，我告诉大家答案是这个客户没有亏损。因为什么？因为我们的投资本来就要经历波动，所以我的总的市值有的时候高，有的时候低。只要我没有把它卖掉，它是一个浮亏，那么我就没有亏损。
因为正常的波动意味着什么？只要我的投资标的是正确的，它向下波动是正常的状态，对吧？我们前面讲过，我的投资除了什么？除了投资本金这是一个生产要素之外，时间也是一个投资要素。所以如果这个底层资产选的是有信心的，我们给他更多的时间，那么我们相信他是怎么样子，他这个资产是能够涨回来，甚至达到我们的预期盈利的。
所以关于这个场景，巴菲特也有一句话，巴菲特他说本金的亏损，巴菲特是说市值的波动从来不是亏损，只有本金的永久损失才是亏损，这是巴菲特的这样的一个观点，他在告诉我什么，波动是属于正常的一个范围。好，那么我们现在来看新的事情发生了，恰恰在当下，你因为某种原因，比方说，你的车跟别人发生了一个事故，对吧？你付了一个责任，你可能需要拿出20万去做一个赔偿或者是怎么样。总而言之是一个不容你去拖延的，必须要用钱的这么一个场景。
而你这时候没有别的资产，所以怎么样你不得不卖掉二十多万的份额，换回来20万的现金。用你的这个急需。好，这时候我们再来问，这个时候客户亏损了，那么显然客户亏损了对吧？好，这时候灵魂拷问又来了，一年前买了一批基金，到了八毛钱的时候你把它卖掉了，然后产生了20%的亏损，卖掉部分产生了20的亏损。请问是什么原因造成了你的亏损？所以你会发现，真正造成你亏损的并不是基金跌到了八毛钱这件事情。而是基金跌到了八毛钱你需要用钱，你在别的地方没有流动性的安排，你不得不卖掉基金这个事儿导致了你的亏损。
那么解决之道是什么？解决之道就是在时间倒流。回到一年前，我给客户做配置的时候，我就不应该让他全部配基金。我应该让他70万配基金，30万沛存款。那么到了一年之后，这个时点客户依然还是需要用20万的资产，他需不需要卖掉基金？他不需要，因为本来他就做了配置好，然后这个20万他该用就用，我剩下的依然处于一个有效的资产配置的架构里面。
好时光继续流逝。我们假设一年之后，我这个70万的基金不仅回到了一块钱，而且还怎么样子？我还涨了37% 10万，30%挣了21万。好，各位灵魂拷问。
第三个又来了。这个时候你的那个30万，当年的30万的现金，甚至有20万已经花掉了，它的收益是多少？我再说一遍，一年前你有100万，有30万是存款，有70万是基金。一年之后因为你的某个需求，你用掉了20万的现金。两年之后，你的资产包里面只有70万的基金和10万的存款，但是这种基金涨到了1.3块好，请问在这段时间里，你的现金资产的收益是多少？
我说答案是21%，为什么？因为基金单独来看，它的收益率是33%千21万。但是你要把它当成是你100万的整个资产配置的收益，存款它的直接收益我们把它忽略不计。但是这21万的收益是不是跟这个存款也是密切相关的？军功章里有基金的一半，也有我存款的一半，所以资产配置的收益应该整体去考量，所以你的存款的收益是21%好吧？各位，我也讲了一个故事，我觉得这个故事也把存款它的作用以及存款它的收益应该怎么去理解讲的比较清楚了。所以我们说一个好故事胜过千言万语。
所以有一个句式是大家一定要学会去用的。就是当你特别的想把一个观点呈现给客户的时候，你也不要给他讲道理，你就跟他讲故事，你跟他说我曾经有一个客户然后怎样怎样怎样，是吧？所以大家还记得前面的那个存款产品的营销表格里面，我们其实就用了这样一个方法，对吧？哪怕是在打电话只有30秒的过程中间，我们都会跟客户说，张总您的存款是怎样的？我有好几个客户跟您的情况相类似，我是怎么给他们做的对吧？这就是一个什么非常巧妙的，不会让对方产生防御心理的这样的一个故事的架构。我们要学会讲故事，也要学会用合适的方法讲故事。
好，这是第六点了。那么第七点我们要给大家再做一个温馨的提示。这也是什么？这也是我们跟客户面谈的过程中间，很多理财经理他缺乏的一个能力，叫做什么呢？
面谈之后与客户进行一个小结。所以我们有的时候是过于把客户的感受放在了过于重要的地位。我们不是说这个不对，而是什么呢？与这个同样重要的是你对整个交流的一个控场，所以把时间花在客户身上了，我们也很宠着客户，把客户作为服务的对象和中心。但是我们要学会控场和小结。所以在和客户进行了一次有效的面对面沟通之后，我们一定要留出一点时间，把刚才沟通的内容达成的共识做一个小结，等于就是立马跟客户做一个小的复盘划一个重点。最后还要跟客户怎么样子确定好下一次面谈的时间和内容，这样子再来结束，对不对？
所以这有效的解决了一个什么问题呢？就是我们在跟客户交流过程中间，客户还要考虑，没有做决定。但是下一次我们什么时候见面，我们把这件事情在今天就做一个敲定。所以大家不要怕在心理学上面人都有一个自我闭环的这样一个诉求。所以当你跟客户约定了一个时间，哪怕这个时间我们都知道有一定的不确定性，但对于客户来讲，他做出了一个承诺。
所以在人的逻辑闭环的这个前提下面，对于这个承诺我要怎么样子，我是要去如约完成的。你有效的约束了你的客户，它实际上在潜移默化中间一定在起作用的，所以这是一种能力，我们要把它掌握。第八点叫做敢于出场。所以在跟客户面谈的过程中间，我们怎么样子对自己要有信心对自己要有信心，对自己说的是以客户为中心，这一点我们自己要坚信不移。所以在这个过程中间，我相信我们自己知道我是一个做业务的人，客户也非常的了解和理解你的这个定位。所以在这个过程中间，我们大大方方的去跟客户要成交。
所以我们讲我们在跟客户交流过程中间，怎么样子要敢于引导客户行动。所以我们要相信我们理财经理，让客户签合同配产品是理所当然的。尤其是当客户又有需求，又对你的这个交流感兴趣的时候，当然这个东西也是在方方面面点点滴滴中间去实现。比方说在介绍我是谁，我能做什么的时候，如果你感受到了客户有一定的认可，你就可以直接说，如果你有这个买存款产品的需求，可以随时找我，对吧？如果在进行客户需求分析的时候，你发现了这个结合点，他担心孩子的未来教育的储备不足，然后孩子的教育是一个刚需，你当下刚好有一个三年期的定期存款，就可以说你买这个产品就可以匹配你的需求。大胆一点，争取他行基金的时候，我自己有理财pose，马上就可以转账过来，不用你跑一趟是吧？所以大家看做业务切忌畏畏缩缩，而更应该什么样子，叫做大大方方大大方方。
所以我们今天讲了很多的存款的理解，存款营销的迎合，以及投资者教育的改变。我们特别希望帮大家树立一个观点，就是存款这个产品它的内涵和外延其实是非常丰富的。我们可以跟客户去交流的点和内容其实也是非常多的。然后更重要的是什么？我们如果以客户为中心，所有的这些东西都是客户需要的。所以存款产品不需要扭扭捏捏的去谈。不要觉得好像我就是一个乙方，我什么都要去求着客户，让客户帮忙的来判。
我们应该是什么？帮助我们的客户理解这个产品，理解存款是什么，然后给客户以信心？大大方方的要存款。
所以如果我们能够把这个逻辑闭环展现给客户，就是存款产品它最主要的一个起点，能够满足你的安全的刚需。它的收益的短板会通过其他的方面去做一个对冲和弥补。只要我们共同树立了这样一个理念，然后由我来帮你做一个合理的配置。同时怎么样同时我在未来还能够帮你做长期的动态的管理和规划，那么您大可以放下对既要又要还要不能够同时满足的那种纠结，然后坦然的做好这个储蓄。因为有我在，有我来为您做出谋划策，由我帮你把你的产品发挥对你的资产配置保驾护航的长期作用，你的所有的资产都能够获得更好的收益。我们从被动的存款变成一个主动的存款，这就是我们存款营销与拓展的逻辑闭环。
好的，我们今天的交流就也形成了一个完整的闭环。所以依然是乔吉拉德的这句话，这句话我非常的喜欢。因为他给了我们作为银行的理财经理，金融机构的这样的一个销售人员极大的自信。因为我们是社会分工的一个部分，我们做销售的绝对不是降低身份去取悦客户。我们有专业的支撑，我们有职业的操守，我们会像朋友一样给客户给出合理的建议。你正好需要，我刚好专业，这就是我对你的价值所在。好的，希望大家跳出纠结，跳出一些小的迷茫，全面认识存款的作用，做好我们存款客群的营销与拓展。好，谢谢大家。