各位学员，大家好！很高兴今天能跟大家在这里交流关于代发业务的课题。代发业务，其实是整个银行体系中非常有意思的一个业务。因为什么呢？它是我们的一个热点，也是一个重点，同时也是一个难点。在我们实践中看到，很多银行都把代发业务放到了一个非常重要的位置上，推出了很多组织推动和营销的措施。但是，从综合的效果上来看，往往又不尽如人意。所以实际上，代发业务也是银行各种业务中的一个难点。
从我个人的工作经验角度来讲，我对代发的一个理解，在于它的一个根本定位。概括而言，要系统理解和体系化推进，这样子才能够取得相对比较好的效果。那我这个观点是从何而来的？那我们在业务中又看到了怎样的一些比较好的案例？我们今天的课程，就希望跟大家进行进一步的分享，从整体的角度上来讲，对代发业务有一个比较全面的理解，也希望今天的课程能够对大家后续进一步开展这个代发业务，起到一个比较好的帮助作用。
我们今天课程会分成 5 个方面跟大家进行汇报。那我们先进入到第一个环节，叫做代发业务的现状与理解。首先，我们要讲代发业务是一个好的业务，这也是我们前面讲的，为什么它是我们的关注点，为什么它会成为我们的工作重点，或者说，它为什么会成为我们寄予厚望的一个业务领域。因为一个公司客户的背后，就是一群个人的客户，这是它的基本特点。所以公司业务有由头，它链接到了个人业务之后，就能够怎么样呢？帮我们的零售业务高效、批量、源头地获得这样一个群体的客户。
那它第二个好处是什么？它是带动零售规模、客户存款的一个重要抓手。我们都知道业务是跟着客户走的，既然在前端，我有这个零售客户的批量进入，那么，就给我后续的零售业务的批量落地带来了一个很好的基础。
那其实，代发业务它反过头来对对公业务也有一个好处，这就是我们归纳的第三点，就是代发业务它其实也是在对公端让我们去监测、了解这个企业客户的经营状况一个重要的参考指标。所以它也是对公端不可或缺的一个综合的金融服务之一。也正是基于这样的原因，各个银行都比较重视，以至于，我们可以看到，大量的银行都把代发业务做成了一把手的这样一个工程。
好，这是它的几个好处。我们再深入地去挖掘一下，我们会发现代发业务有一个深层次的 “有利于”。第一个深层次的 “有利于”，叫做有利于推动银行的综合化经营。因为我们经常讲零售业务，面对的都是个体的客户，所以我们有很多方法，虽然也叫做这个标准化的流程、批量化的服务方式，但是这个效果还有待进一步的提升。而企业代发的这个客群，恰恰就给了我们一个叫做综合化经营的这样一个阵地，我们是可以在这个阵地上面去探讨如何进一步的做好这个综合化经营的。
第二个，我们讲，叫做有利于深化银行的客群经营。我们也知道，零售业务会有个思路叫做什么叫做这个给客户贴标签，把客户进行一个分类，每一类客户有针对性的这样一个服务。那我们也可以看到，就是作为代发（客户），因为他们同属于一个企业，在同样的这个企业管理规章制度下面，以及同样的这个企业文化的熏陶下面，所以在金融方面，也会有一个一致性的特点，甚至我们讲会有一个群效应。就中间有一两个核心客户，他做出了某一个正面的选择，而且他愿意去做一个这个分享和宣导，那他就会影响周围的其他的这个同事，就能够对银行的这个客群经营产生非常好的、积极的、正面的这个作用。所以从这个角度上来讲，可以有效的把握客户群体的行为特征，开展精准的画像，实行精准的营销。
那第三个 “有利于”，是有利于加速银行改革的转型。代发是对公与零售、线上与线下、前台与中后台进行有效联动的一个业务，具有明显的联动特征。尤其是这些年来，我们就在讲数字化经营、线上经营，网点也都在走这个智能化这样一个方向。在这样的一个背景下面，代发业务的联动效应就会变得更加的明显和凸显，它是有利于银行的转型的。所以我们在代发业务这个领域里积累出来的很多的做法，其实我们是可以反过来帮助和促进我们零售业务的提升的。这是代发业务的三个深层次的 “有利于”。
好，但是，我们前面也讲了，代发业务虽然特别好，特别重要，但是它的现状，其实我们对它的理解，我们认为还是有一些就是偏颇的和有待正本清源的这样一些方面。也恰恰是这些问题的存在，就使得我们这个代发要取得一个非常好的效果，还是比较艰难的。我们讲解决问题先要找到问题，那我们在这里就跟大家一起分析一下代发业务中间的两个主要的问题。
那第一个问题，我们就讲对于代发的理解，我们其实是存在一些偏差的。我们有很多大家都这么说的一些说法，乍一听也都是 OK 的，也都是合理的，但是，我们给它概括一下叫做似是而非。就它有一部分是正确的，但它有一部分是不正确的。而我们都知道，对一件事情的判断，就是说，不正确那个部分反而是更加重要的。就好比你有杯水，你必须是 100% 的纯净，它才叫做纯净水，然后，一个百分百的纯净水里面，你给它滴了一滴墨水，那这个水它就不能叫纯净水了。所以似是而非里面的那个 “非”，反而是很重要，是特别需要我们去做正本清源的理解的。
好，那么来看看，似是而非的地方在哪里？第一个似是而非，就是我们普遍的认为，代发业务是一个什么？是一个典型的公私联动业务。当然我们说公私联动的部分，这是没有问题的，确实有很多必须要做这个公私联动。但是我们换一个角度来讲，为什么如果是个典型的公私业务，那只要抓住了这个联动的这个点，就应该取得好效果，那为什么这个效果还是很难显现？你会发现，可能更接近于本质的概括是什么？是一个非典型的公私串联的项目。什么叫做串联？就是一部分在前面，一部分在后面，前面的是后面的这个因果，然后后面是前面的所求、一个落地，是一个串联的项目。我觉得更接近于代发的本质。
然后我们再来看第二个似是而非，我们总认为代发，因为有一个客群，这个客群有一个单位的框，把它框到了一起，而这个单位就是我的一个抓手，所以我们很多时候是把它当成是一个有抓手的零售的客群。但是我们会发现，零售的客群其实还是有特别独立的方面在那个地方，中间有这个客群关联的可能性，但是在现实中，我们发现更多的还是一个弱关系的客户，而且跟银行之间感情的维系，并没有我们期望的那么深刻。所以看起来是有抓手的零售客群，其实更是什么？没有感情的弱关系客户群体。
第三个似是而非，我们讲是什么？我们总以为，代发业务是特别需要精耕细作的，零售业务本来底色就是要精耕细作，那代发更应该是精耕细作。但是从我们的经验角度来讲，也许跑马圈地在代发业务里面跟精耕细作至少是同等重要的，甚至来讲会更加的重要。所以我们对于代发业务，要在传统的认知里面找到一些存在问题这个点。那么这种思考，我必须要跟大家交流，我个人的一个思考，不是一个权威的思考，但是我认为这样的一个思考方式，是有利于我们更好的去把工作推到一个更好的位置上面来讲。
好，这是第一个问题。那第二个问题，我们讲在业务推动的方面，是普遍存在一些堵点的。这个是一个现象的表现，而且很明显，我们接触了大量的银行，发现是一个比较共性的存在。这堵点在哪里？第一个，在于对公拓展的地方，对公的理财经理普遍有一种无用感。什么意思呢？就是行里很重视，然后也要我使劲地帮你们拉拢代发的企业，但是我会发现这个业务耗时费力，还要搭我的人情，但是，跟我做的其他的对公业务相比，给我自己的贡献其实是很少的。我感受不到我花了这么多的时间，花了这么多力气，损耗了我跟客户之间的一个人情的面子，弄来代发，对我有什么帮助。我的绩效似乎也没有太多的体现出来，我就有点单纯的做贡献了。所以对公这个客户经理在这个地方，积极性是不高的，因为觉得做了没有用。
那我们在做营销这个地方，我们会发现也是有种使不出劲来的无力感。我挥了很多的拳头，有点像打到了棉花上面。为什么呢？我们后面展开来会讲，就是我们会有很多的权益或者这些东西，但是这些东西看起来又有点像小恩小惠，尤其在现在物质比较丰富的阶段，这些东西真的就能把客户吸引过来吗？这种小的利益真的能够发挥那么大的我期待的目标，中间是有点落差的。因为我们对代发，有的时候叫做高举高调高目标，跟我们投入之间还是有点反差，所以我营销有的时候也觉得缺乏抓手的无力感。
但是在业务考核的方面，我们又倍感压力。为什么我们前面讲了各种原因，代发的三大好处，三个深层次的 “有利于”，领导的高度重视，所以就变成我们在考核端，锣鼓喧嚣震天响，就一定要把这个东西做好。但是实际上，就变成因为前面的无用感，中间的无力感，所以大家做归做，但是往往就是做成什么样子就是什么样子，脚踩西瓜皮，走到哪里是哪里。这是我们现状上面三个堵点，所以这是我们存在的一个问题。
当然，我们今天带大家一起探讨这个问题，就是希望能够解决这些问题。所以我们提出来，真的要做好代发业务，我们要有三个新视角。我们来看看有哪几个新视角。
第一个，我们讲在考核端，其实代发的考核它是全方位的，但我们在这里要讲，重点要看对公的考核端。我们提出的观点是什么？就是对公的激励要一步到位，要给够和给足。前面我讲了公私联动，是一个串联的项目，所以它前面的是什么？前面的是对公端，拓展代发企业的数量，这才是整个业务的源头，是整个业务的最底层的一个基础。所以代发业务是什么？是用对公的资源导入了零售的客户，然后我零售铺上去。所以乍一看，更多的是零售的色彩，但是它是以对公的资源作为底层的。我对公的拓展和零售的拓展，有联动的部分，但我们前面也讲了，也有串联的部分。所以从这个角度上，也像马路警察，各管一段的概念，这是代发业务的特点。我们一定要认识到，它是一个串联的特点。
所以，对于对公业务的考核应该是什么？是一个独立的考核，要独立地考核。我要单独地站在对公经理的角度上，去想发挥的作用的点在哪里，我激励的点在哪里。从我们的经验上来讲，就应该是什么？就是应该全力以赴地推动对公的环节，去拓展代发企业的数量。所以我们想明白了这点之后，我觉得在代发的考核激励这一段，是不能够特别地精打细算。既然把它提到了，很多银行把它提到了战略的高度，那我们就不要瞻前顾后了，就不要那么精打细算了，而是怎么样？力度要给足，这个激励要一步到位。简单来讲，就是给对公那一边更多的、正向的、激励的考核政策，这是第一个视角。
第二个视角，我们要讲到零售端。毕竟这是一个零售色彩很浓的业务，但是零售这一端，我们就要理解，跟普通的零售客户群体的营销是不一样的。因为什么？毕竟这是一个带标签的群体，一个有可以归纳出单独的特点、特色，和单独渠道，和单独做法的群体。那么整体性在零售营销中间，也比别的业务品种就更加地突出和重要。而我们概括来讲是什么？叫做顶层要高举高打。什么意思呢？就是对于代发业务来讲，我站在总行层面，我是要高举高打，我是要把它怎么样？我是要把它做成一个品牌产品，做成单独门类的零售产品，就形成代发的势能、代发的势力。大家一想，某银行的代发业务就是好，无论是员工角色的个体，还是企业主老板个体，如果在每天干自己的事情的过程中，无论是看广告，还是跟人家聊天，跟别的企业主交流过程中，能够对某一个银行有这样的一个概念，那这个事才是一个良好的基础。
所以我们叫做顶层要高举高打。那中层是什么？要融会贯通。在整个的架构体系里面，我们把分行当做是体系的中层，你的作用是什么？要融会贯通。什么意思？因为你上面是要承接总行的做法和资源，下面要推动你的支行和基层要去推动工作和获得效果。你是需要怎么样去把上面的意图翻译给下面听，上面的资源要排列组合，整合给下面去用，还要督导下面去做，你是起到一个承上启下、融会贯通的作用。你要去抓零售代发项目里的零售工作效率。
到了基层，我们讲要顺势而为。顺势而为是什么意思？就是总行和分行，顶层和中层把前面的基础工作都做了，你不要视而不见，你要深刻地体会你在整个代发业务体系里的这个作用，你该做的事情你要做，他们前面搭的梯子你要把它用起来。这就叫做什么？就是要顺势而为，要有代发客户的客户思维，要挖掘代发里面的亮点和惊喜点。这是在营销端，我们讲的顶层、中层和基层，要成体系地一起去做这件事情。
那第三个新的视角，我们讲评价端。说白了，另一个角度，就是说考核端，以及对这个业务，你怎么样去做后评价。我们讲谋定而后动，我们对代发业务的评价体系，要有全面性和整体性。那我们这么提出来，也就是针对于我们的现状中，我们目光所及的很多的金融机构代发业务，对它的评价是分开的。什么意思？对公的单独地就是看对公的，没有把对公和零售的关联性和贡献度充分地体现出来，对于零售端的考核，也是独立的。所以有的时候，就是代发业务做的不好，板子都打在了零售这一端，但是你会发现前端的整体性、品牌的建立的这些东西，并没有给到这个一线，所以做不好，也确实有难言之隐或者是情有可原。
我们讲评价端，要把它串起来看，也就是说你整体做好了代发业务，才有可能真的完整地能够做的好。所以你要有整体观。那我们把它分为什么？前期、后期，还有前端、中端、后端这样一个角度。在前期阶段，我们一定要理解，就是数量很重要，就是跑马圈地扩展对公企业的数量，跟后面的精耕细作，是同等重要的，甚至我们讲跑马圈地的数，是更加重要于精耕细作的量。
那么在后期阶段，我们讲过程管理是重要于结果导向。我们去看，现实中的绝大部分的金融机构的这个代发的评价体系，都定位于我这个结果怎样，如果结果不满意，我们就开始负面地评价整个体系。但是我们要讲究方法论，有的时候很重要，方法论是什么？就是你只要方法论对了，那么你的结果，就像逻辑推演一样的，就必然会有这样一个结果。那么在代发过程中，抓住了完整的、正确方法论之下的过程管理，那比你去盯这个结果，它的整体效果实际上是要更好的。
那我们怎么去抓过程管理？那我们就要看，前端、中端、后端。前端是什么？前端是对公企业的拓展，我们讲这是公司条线的业务，我们怎么样去评价。终端是什么？终端是代发账户的开立，当然这个是一个重要的环节，但是它容易被忽略，所以我们在这里，因为我们是全面地来分析这个问题，我们在这里也做了一个，这个跟大家后面会展开来做交流。另外一个重点就是后端，后端就到了零售端，代发客户的持续营销，持续营销这个东西怎么做，我都要有相应的配套，我既要有整体观，也要有各自的分类的这样的管理和推动，这是我们讲的代发业务的第三个新视角。
那么小结一下，我们讲代发业务是一项基于多要素相关关系的综合业务，非常考验各个机构的业务整体观。那跟相关关系对应的，就是一个叫因果关系。实际上我们在银行体系里，有很多的业务，或者我们很多的工作，方法论的惯性是按照因果关系的，我给你配了这样一个资源，那么我就希望马上产生这样一个结果，这叫做因果关系。但是实际上，整个的零售业务，更多的是一个体系化的东西，是相关关系在推动，那么在代发业务里，这个特点是更加地明显。就代发业务，你只抓住一个因素、两个因素、三个因素，其实你是很难推动的，是做不好的，一定要把它做一个体系化的理解，然后，知道要做好是几个因素，或者这个系统性的因素都要强，我才能够有这样的结果。这就是我们讲的什么？要系统性地去理解代发业务，然后怎么样？我前面既然是一个系统性的理解，那么我后面就要体系化地去推进，这就是我们把这八个字，当成我们这门课程交流的这个主题的一个重要原因，因为代发业务考验各个机构的业务整体观。