课程大纲：

上半场：面向高净值人士的投资工具选择

第一章：高净值人士的一个画像

1.拥有“马太效应”优势的成功人士

2.财务自由前提下的风险厌恶

3.“基业长青，千年大计”的长远追求

第二章：高净值人士投资的两个前提

1.有的高净值人士利用投资“创富”

2.有的高净值人士利用投资“守富”

第三章：高净值人士投资的“不可能三角”

1.低风险 + 高流动

2.高流动 + 高收益

3.高收益 + 低风险

第四章：高净值人士投资工具运用的四种逻辑

1.财富的稳健：银行理财

2.财富的进取：私募基金

3.财富的安全：大额保单

4.财富的灾备：黄金

上半场课程要点：

1.全新的角度分析高净值人士的画像和投资原则

2.高净值人士投资工具运用的四种逻辑

下半场：投资顾问实战演练及经典案例解析

第一部分：实战演练怎样做

1.演练的重要性

2.演练的关键环节有哪些

3.演练的配合

4.不同销售环节/异议的话术提炼

第二部分：经典案例解析及营销技巧

案例一：唐女士案例：

1.客户特征：人很精致，第一眼会觉得是那种养尊处优的太太。 50多岁企业主家庭，公司经营以唐女士为主。目前企业走下坡， 唐女士想通过银行给自己的现金资产做合理的规划和安排。

2.家庭情况：育1女，20多岁，美国留学即将本科毕业；先生不管生意，自己存私房钱， 双方长辈（包括兄弟姊妹）的生活需要唐女士进行资金上支持。

3.已知现金资产情况：某中资银行定期存款300w，某外资银行QDII：贝莱德黄金200w （案例成交时亏损15%），某2家中资保险公司合计保单：29份。

4.面谈要点&投资顾问与理财经理的配合：

1次的面谈重点-2次的面谈重点-引发亟待解决的问题-3次面谈关单

5.关注重点：

5.1客户层面：性格特征/对财富的关注重点/生活的核心问题

5.2专业度的体现：专业工具的使用-获得客户的认可

5.3沟通的技巧

5.4打动客户的核心：专业+敬业+服务制胜

案例二：单先生案例：

1.客户特征：64岁本地企业家，目前在地方工作重心主营一家小型养老院，在郊县某商业街有一排门店，疫情的原因租户纷纷退租。

2.女儿小学老师，在日本生活（二婚，和前夫有一子10岁，和现任丈夫在日本刚生1女儿），女婿在日本经商。

3.客户一直是银行的贵宾客户，由于早年投资亏损，和银行粘合度一般，通常客户经理打电话约访，客人各种理由推脱。

4.在一次客户梳理过程中，发现客户有潜在价值，如何邀约到的客户，并经过2个月的沟通成交？

5.如何顺利邀约到客户-面谈的重点&角色的配合

6.关注重点：

6.1客户层面：面对亏损客户的信任重建

6.2懂得借力

6.3专业度的体现

6.4打动客户的核心：团队的力量

下半场课程要点：

1.掌握实战演练的技能和要点。

2.通过不同的案例手把手带你实战演练。

报名说明：

1.持证人：需用绑定金库网账号的手机号进行报名；

2.持证人：符合条件前50位报名的学员可获2学时（全程观看并成功签到2次），每位持证人每周最多申报一场；

3.添加金库网官方微信：jinkushichanglianxi，参与更多活动，有机会获得学时。