你做理财想拿什么目标？他说想做养老养老储蓄，做养老储蓄。然后我就问他能接受多少亏损，他10%，其实没啥概念。要做养老，我就马上给他讲第一句话，理财型的保险合适，没有亏损的风险，时间越长就越高。所以我第一句话就告诉他，我要给你买保险了。如果你不接受保险，请你告诉我我们还有其他金融产品，类似于养老年金这样的吗？没有拒绝，说明他不排斥保险。
好，接下来我再把保险的不足告诉他。是的，这种锁定利率，但是不足的是短期没什么收益。一般7到8年回本20年左右可以翻倍。当时还是我就来3.5的时候。
好，金库网的同学们，大家好。咱们已经开始了企业微信的这么一个系列课程。我们在上个月的时候，关于企微这个入门，这个课程，我们做了一些交流。上节课我们主要讲到的是关于企业微信，它的一些功能上和个人微信有哪些区别，给大家一些，呈现出了一些案例。比如说我们从客户触达，到后来的业绩转化，这个过程中我们是如何通过微信工具，通过企微工具，我们去实现触达、交互，最终带来业绩的成长。
好，这次课我们主要是聊一聊当下咱们银行同业在面临企业微信一些困局的时候，我们如何去做一些突破，其实咱们企业微信的很多同业的定位，他们可能是拿来经营，特别是有一些行在组建直营团队。直营团队它的定位就是什么？去经营他们这个系统中，可能20万以下，或者是10万以下的，这样的一些偏长尾的客户。其实咱们做长尾客户的目标，并不是为了做长尾本身。我们做长尾的目标可能应该是要把在我们行是长尾的客户，但是在别的行是VIP客户的，或者说是高净值客户的，这样的客户把他筛出来。筛出来之后，我们再去做一些这些交互和沟通，再去实现我们把他行资金，或者他行客户变成我们行的客户，所以我们在用企微的时候，我们如何去把高价值客户把它给筛出来。这就是我们需要面临的第一个话题，怎么去把有价值的筛出来。
筛出来之后，或者说我们在筛的时候，我们需要考虑的是我们用什么去筛，这里边提到IP这个字，IP大家应该很熟悉了，打造IP，打造个人IP我们要去用企微，把我们有价值的客户把他筛出来，我们得塑造一个什么样的IP，这就是我们需要研究的话题，所以目前同业我们的企微都在做很多动作，那么这些动作有没有帮我们去筛选出高价值客户，这是我们需要去思考的问题。
好，所以这是我们这节课会重点讨论的话题。好，那么上课之前还是先做个简单自我介绍，因为今天可能会有一些新同学进来，过去的十多年里都在银行，我先后待过四家银行，先后待过四家银行，这个是我近两年出版的一本书，这本书也主要是讲我们分支机构，怎么去参与到我们总行的一些数字化转型战略这里边去。因为我们的分行，我们的支行，我们没有很多权限，我们没有这个产品开发权限，我们也没有科技开发权限。所以基于这样的背景，我们如何去运用到我们现有的数字化工具，比如我们总行给大家开发出了非常好的一些科技工具。比如说手机银行，能够帮助我们实现远程的，远程的、线上的、不见面的开户，还有产品销售，第二个，要跟客户见面，如果说客户不到网点，这种情况下我们如何去持续沟通？可能打外呼，我们可能就短暂的沟通一下。持续交流，我们可能需要用到比方说企业微信这样的工具，所以说怎么去把我们这些科技工具用起来，这是我们分支机构去参与数字化转型里边的一个非常重要的课题，一个非常重要的课题。
同时这本书也被我们的很多图书馆，馆藏了，比如我们国家图书馆、北大、港大、澳门大学、台湾大学等等等等，都已经馆藏了这本书。大家有时间也可以去图书馆去找来看一看。我们很多省市的图书馆也都有，大家可以去借阅一下。
在财富管理方面我也自己发行了两只投顾组合。一只是做海外的，做海外的，海外组合，这里边主要是投资一些海外的一些公募产品，一些公募。第二只，稳健组合，我们可以把它一个是R4，一个是R4，一个是R2，一个是R2。按照咱们行里边的这个风险等级，我们来划分，一个R4是一个R2。
另外我们正在搞一个的大赛，同时我也是商业财经博主，在互联网去做一些线上化的一些运营。因为现在我虽然说不在银行工作了，但是我也依然没有脱离市场，因为我还在直接的给我的客户卖基金，同时我还在卖保险，我还在卖保险，这样的话我才不会跟市场脱节。
如果我不去做客户了，如果我不去卖基金，不去卖保险，不去做理财，不去做三方存管了。那么大家可能遇到的问题，我没有办法给大家一些比较有实质性的一些参考。因为我没有做的情况下，我讲出来的全都是理论。当理论提炼出来的时候，可能它就已经out了，所以实践出真知，所以其实我们今天的内容里边怎么破局，我也会给大家举出非常多的一些实际的案例，有我自己的案例，也有我们同学的案例，给大家做一些呈现。
同时在线上，我主要是通过这些互联网平台，比如微博、小红书、知乎，支付宝这些平台去获得一些客户，获得一些客户。同时，要去运营他们，我也有三十来个金融主题的社群。通过社群化的运营，怎么去实现基金销售和保险销售，这就是我们的数字化工具。比方说我们的微信工具，我们的企业微信，它能够帮助我们做到的，一个是公域平台引流，另外一个是我们的私域平台的运营。所以我的社群运营，我一个人能够管七千多个客户，一个人管七千多个客户，这个管就不是，就不是放在我的系统中这种管法，是我已经有他的微信了，我们随时可以聊天的这种方式，能够随时可以聊天的这样的一个客群结构。
所以七千多个客户如果我是用传统方式经营的话，我可能没有办法，比方说打外呼我要打7000个，可能打死我都打不了7000个。如果要做厅堂营销，我可能也很难有这么多客户到厅堂来找我。像现在我们很多的，很多的网点，包括一些大行，比如工农中建的一些新网点，可能网点没什么客户了，还有股份行、城商行，当然那些承接了本地的社保代发的城商除外，我们可能厅堂平时到店的客户也没有太多了，所以这样的情况下，我们要通过线上化的方式去触客、去活客，就不得不是我们的一个需要去重点研究的一个课题。
好，同时在金融科技方面，也在很多地市的科技厅做一些评审，同时也是一些软件协会，在里面也担任一些职务，这个是一个自我介绍。
接下来我们就切入正题，我们的理财经理们在实际工作中会面临着哪些问题，像这个问题就是我们的同学提出来的，什么问题？大众客户和高端客户，他的线上化运营方式和技巧有没有什么不同，相信这个问题应该是在座的同学们，你们可能也会遇到这样的问题，
这样的问题为什么会提出来？是不是因为我们目前，当下大家在做大众客户和高端客户的时候，是不是不一样的动作？比方说我们的沟通的频率，我们行里面可能会这么要求。比方说50万以上的客户我们会怎么要求？50万以上的客户是不是要求大家至少一个月，至少一个月，我们得电话外呼覆盖一次，还有5万以上的客户，5万以上的，我们可能会要求一个季度，一个季度覆盖一次，这是频率上的问题。
如果说5万以下的客户，如果5万以下的客户，我们什么个频率？外呼有没有要求？是不是外呼就没有要求了？
5万以下客户我们怎么去经营的？我们是不是用短信批量群发，是不是这种方式去经营的？所以这就是我们目前针对于大众和高端，在触达频率上我们的区别。
还有第二个区别在哪里？我们的权益？我们都在提，我们有很好的权益，还有我们有很好的服务，我们的权益和服务在大众和高端上面也是有区别的。
比如大众客户，我们给的是什么？比方说五元立减金。五元的立减金。那么高端客户，近期有些同业他们是288，288元的立减金，这就是区别，所以这是我们在现在传统营销的过程中，我们是给我们当下自己行的大众客户和自己行的高端客户，我们做了一个投入资源的这么一个划分，这么一个区别。我们在线上经营的时候，我们是否还应该用这样的方式？这就是我们需要考虑的问题了。
所以我们在回答这个问题之前，我们先来看，先来探讨这个问题。在咱们行是大众，在别的行就一定是大众了，所以大众客户和高端客户我们是如何认定的，我们是如何认定的？现在咱们的认定标准是不是在本行，本行CRM系统中多少？高端客户我们可能是50万的标准，可能是50万的标准。在咱们行存款或者咱们行AUM50万以上，我们把它当做高端客户。但是如果客户在我们行存款1000元。能否说明这个客户在别的行也只有1000块钱的存款，能不能够说明，是不是不能够说明，所以本行的大众客户在他行不一定是大众，在他行不一定是大众。
所以靠本行的数据，我们来认定大众和高端，这可能就给我们自己的存量客群经营人为画了一个圈儿，人为画了一个圈儿。圈里边50万以上，圈外边50万以下。我们的精力，我们的资源80%投入给圈内的，剩下的20%在圈外，在圈外。那么这种情况下我们有没有可能，我们用大众客户的这种，如果说是比权益的情况下，我们刚才讲权益，如果比权益的情况下，我们用五块钱立减金，能够把在咱们行是大众客户，他在别的行是VIP的这样一些客户，能不能把他给筛出来，同学们考虑一下，能不能筛出来，我们用五元的立减金服务我们当下我们自己行大众客户的情况下，五块钱的立减金能不能把他行VIP撬过来，有没有可能是不是可能性等于0，因为别的行288的权益，我们才五块钱的权益，是不是不可能，
我们再举个例子，这是我自己的例子，我在四大行某行的一个画像，这个画像能看到我什么信息？我们上节课其实也给大家分享过这么一个标签，这是企微标签功能，上节课我们也给大家提到过。在这个信息里边，我是个什么样的客户？我的信息，我的开户行，看得很清楚。我在这个地方，我的活跃度暂无，我的综合积分零分，我的潜力值暂无。所以像我在这个行是个什么客户？大众中的大众，大众里边的无效。是不是这样一个情况？大众里面的无效客户，所以说我在他们行是无效客户，所以没有人管我。
我有四个同学的企业微信，四个同学企业微信，但是他们行里没有人管我，我在这个支行开户，这个支行没有人管我，为什么没有人管我？因为从他们的CRM系统数据分析，CRM系统分析出来，我是个零分的账户，是个零分的账户。所以为什么我们刚才说到我们用这样的方式去认定我们的客户是人为给自己划了一个枷锁，人为给自己上了一个枷锁，这同时跟我们的分户管户也是一样的逻辑，
我们能够进入我们管户系统的也都是有资产的，没资产的进不了管户系统了，但是没资产的，在咱们行没资产，不代表他在别的行没资产，如果说进不到我们管户系统，我们的平时的一些营销动作，我们是顾及不到他们那边的。所以在我们行是大众，在别的行不一定是大众。这样一个背景下，如果我们对所有大众都按照私行的权益标准去，有没有可能？是不是不现实，我们没那么多费用，去支撑我们所有大众客户的这么一个挖掘。
所以我们在线上场景，我们的大众和高端客户。怎么去做？这就是我们需要考虑的问题了，如果我们用权益去做这两个客群，由于我们的资源是有限的，所以我们不得不把资源投放给在我们行已经是高端的客户身上。所以在大众客户身上注定没有办法是同一个标准。但如果我们不是同一个标准，我们又没有办法把在本行是大众，但在他行是高端的客户把它筛出来，把他吸引过来来找我。
所以我们要做大众和高端，要把本行大众、他行高端筛出来，我们得用同一个标准，标准一致。我们得标准一致，同一个标准，资源权益达不到统一标准，我们用什么方式来达到？专业，是不是能达到？我们用私行的专业标准去面对我们可以联系上的所有客户，这就是统一标准了。我们用私行专业标准，我们的大众客户看到之后，如果他觉得我们的专业能力比他现在服务的这个私行客户经理专业度更高。是不是我们有机会把他行的VIP，我行的大众，首先把它筛出来。筛出来之后，我们下一步就能够有针对性的做一些经营了。
但是目前我们这种筛选方法，我们在线下是怎么做的？大家是不是过去看到有一些银行在网点门口摆了一个什么？如果你是他行VIP，我们可以是就可以把他当成是我行VIP来对待，比如他们那个上面请你出示他行的VIP卡，其实这就是一个识别他行VIP的一个方式。但这个是线下场景，这个是线下场景。
还有我昨天晚上，我也刷到一个什么？一个帖子，这个帖子怎么怎么写的？一个银行一个海报出来了，这个海报写的什么？您如果出示，在别的行的存款存款单，你就可以享受我们行的对应客户等级的这么一个待遇，这也是在厅堂展现的。所以这样的一个动作就是我们想要去筛选出他行高净值的一个方法。但是这两个动作对我们来说，如果说这样的客户，大量的这些大众客户就不来网点的情况下，我们又如何去筛选，这也是我们需要考虑的问题了。
所以既然在线上，在线上经营，我们第一个要解决的问题就是触达到他们的问题。大众客户太多了，我们平时能够经营到的客户，或者我能够进入咱们管户系统的客户，我们可能比例不高，存量客户的10%以内。
如果说像有一些行，做一些紧密管户的这些动作的话，能够进入他，能够进入咱们理财经理、客户经理管控系统的客户，有多少？1%，1%，也就是还有99%的客户并没有进入到我们员工的管户系统中去经营。所以这样的客户，99%的这样的一些客户，我们如何去经营？
不到网点我们只能外呼，那么外呼你要外呼这么多，忙得过来吗？这1%你都忙不过来。因为咱们有些很多的大行，客户量实在太大了，那么这样的情况下，我们要去触达，靠传统方式，先不说这个成功率怎么样，首先效率就已经不高了，效率比较高的，就是微信工具，就是微信工具。所以用微信工具去触达到客户，我们再做持续性经营。为什么提到是微信工具？因为不来网点，不接电话的客户都在微信上。
大家可以看看今年的3月31号，这个腾讯的年（报），腾讯的季报，腾讯的季报里边关于微信，这一条的月活量是多少？数据是多少？1402，1402多少？14.02亿，这是微信的月活。我们中国人多少人了？是不是那些不来网点、不接电话的客户都在微信上面，都在微信上。所以我们用微信去触达他们，比其他任何传统方式效率都会更高。
他们可以选择不接电话，他们也可以选择不看短信，当然他都不用选择，那些科技工具，就把这些东西给挡掉了，像上节课，上节课，咱们上个月的那节课，我们的这个企业微信，入门的这门课里边，我们在提到很多的行里边，同学们加不上企微的时候，都会让大家去打外呼，打外呼的时候有些行是上AI这个机器去打的，AI先呼一轮，那么我们用AI打过去，手机是不是也有AI在应答，手机也在应答。所以我们这样一些外呼效率为什么很难带来业绩？现在就是因为时代发生了变化，而且是不可逆的变化，像十年前，没有这些什么手机AI功能，但是现在有了，但是现在有了。好，所以触达，微信工具是性价比目前来看非常高的一个工具。
第二触达完之后，我们还需要做筛选，我们还需要做筛选，筛选的过程其实就是交互的过程。只有客户能够跟我们聊了，我们双方有来有回了，我们才能够完成交互，才能够完成交互。但是目前我们很多同业是个什么做法？大家如果说上来企微，你们会是有一个感受，只要你加上客户企微，首先在添加那一刻，通过那一刻，是不是客户会自动收到一条这么长的文字，这么长的文字。
尊敬的某某客户你好，怎么样，我们有什么样的服务，我们有什么样的权益，先来一大堆，然后下边跟上一个链接。这个链接要么是广告，要么是一些活动广告，要么是一些产品广告，是不是这样的一个状态？所以客户在添加上你的企微，第一步他会一个什么感受，完了我加了一个打广告的了，是不是这么个状态？
所以这样的交互，或者说我们过后加上之后，我们还会有什么动作？我们的后台可能会让，可能会自动的用我们的企微给客户群发短信，群发一条消息。上节课我们也提到了，群发消息，群发助手群发消息。因为企业微信的群发和个人微信群发，它的功能会比个人微信好一些。
一个是群发，二一个是我们的朋友圈，朋友圈去发什么？同样发我们的权益和活动广告，这些消息发出去的结果是什么？要么来跟你交互的，看到这个消息来找你的是什么样的客户？你不是朋友圈发了六块钱的立减金吗？六元的立减金。好，那么我就来问你，你这个立减金怎么领，为什么我就领不到？是不是吸引来是这样的客户。
第二对于那些有价值的客户，当看到我们频繁的给他发送，频繁的给他发，我们的这些什么活动，我们的这个羊毛活动，结果会怎么样？是不是拉黑我们，所以这样的交互就属于无效交互。你交互的越多，你辛辛苦苦加上了企业微信，掉的越多。
因为你还有个考核，什么考核？企微添加率的考核，辛辛苦苦加上结果群发消息一推送完了，一波客户拉黑你，我们的这个指标又怎么完成的？当然这个动作大家可能说，这个不是我做的，这是后台统一做的，所以这个就是什么？就需要我们后台，我们的总、分行管企微的后台，你们去辩证去考虑考虑。
或者你们可以关注一个什么数据，就是你们在推送了这些信息之后，我们的员工他的企微好友数掉了多少，你把这个数统计统计，掉了多少的同时，你再看一看你这个消息推送之后，你能换来多少业绩增长。这么一对比，算算账，合不合适，算一算账。
好，第三个步骤交互出来，把它筛选出来之后，聊起来之后，我们就要去做什么了？KYC。只要客户能理我，我的KYC就是OK的，那么KYC好了，出业绩那就很自然了。这个过程中由于我们是线上在经营，我们也不需要到网点来，手机银行就可以搞定，手机银行就可以搞定。
所以这是我们线上做大众和高端的经营方法，有没有什么不同？没有不同，统一标准，无差异触达。第二用我们专业的内容把这样的客户筛出来。这样的客户在本行高端，他可能会关注我们的专业度，在他行是高端的，但在本行是长尾的，他同样关注我们的专业度。
这样我们就能够把在咱们行是长尾、是大众，但是在别的行是高端的客户把他筛出来了。所以用权益没法做到统一标准，但是我们走专业路线就能够统一标准。
好，同时我们在做这个客群经营的时候，我们的目的是要出业绩，卖基金、卖保险、卖理财。那么要把产品卖出去，我们需要找到什么样的客户，是不是首先对我是友好的客户，所以问题就来了，假设你的系统名下，不管是管户也好还是非管户也好，只要在你的名下有6000个账户，6000个客户，你知道哪些客户对你是友好的吗？你知道哪些客户对你是友好的吗？这个问题，大家每天都可以拿这个问题来问自己。
如果对你友好的客户，6000户里边有5000户都是友好的，你出业绩是不是很简单？但是目前6000户里边有多少户对你友好的？100个都不错了，就算是多了，那么又如何去验证我的6000个客户里边谁对我是友好的？我们怎么去做？我们怎么去做？
目前我们再去联系客户，我们用到的方法是什么？是不是外呼，占据了应该所有银行目前都还在盯这个指标，每天20个。像上次我在北京，在还在机场，一个同学给我发了个微信，说什么？他说老师你现在有没有一分钟的时间？有没有一分钟时间？我说怎么了？他说我今天在外呼，还有三个没打完，下不了班儿。那个时间，什么时候？已经那个时间已经是晚上的八点左右了，还在那儿打外呼，因为没打够下不了班。
所以一天20个对大家来说就已经是很难的了。对特别在我们网点工作的同学们，很难的了。因为你在网点要干很多活儿，没有办法抽出身来就在坐在那儿天天打外呼？不现实。因为网点会有很多事情，还有很多突发事情要处理，所以我没有办法，怕20个我都很难保证的情况下，我有6000个客户，我如何去筛选出他们？要找到他们，我是不是得每个客户都能够联系一次，那么6000个我用外呼来联系，就假设我每个电话打过去他都能够接通的情况下，我都得需要300天，我才能把我的这6000个客户全部扫一轮，是不是这个逻辑，
且我们还得算一个账，外呼接通率现在有多少，同学们有多少，这个可能只有咱们自己知道，你们的领导可能不太知道了，因为他没有去亲自给客户打外呼了。
所以这里边我非常佩服，我之前有一个领导，我在湖北，他们省分行一个个金部的领导，我们在课堂上交流，他就提到一句话，我就说的非常好，他说什么？他说我非常佩服我的员工，我说此话怎讲？他说我的员工每天要打20个外呼，他作为省分行，作为这个分行的个金部的领导了，他亲自去拿了什么我们的客户经理需要外呼的名单，他拿过来自己体验了一下。他打到第六个的时候，就不就不想再打了，为什么？因为前面几个要么接了就挂，要么接都不用接，接都不接，都不接，或者还有是什么？接了之后，告诉他你不要给我打电话了，好烦啊。所以这位领导他亲自去体验过了，所以他说我太佩服我员工了，每天打20个。
所以外呼接通率有多少，大家可以特别是我们管外呼的同学们，或者在管客群经营的同学们，我们的分行的部门的同学们，你们有时间，你们找一天去让你的理财经理给一个他当天他需要外呼的名单，你打一下试试，你打一下试试，看看我们的理财经理们，他们是一个什么状态。
像其实我们在之前大家是不是在网上也刷到了，北京的一个人社局的局长。我记得，为了去了解外卖这个行业，他是亲自去跑外卖的，亲自去跑外卖的。所以我们在做，在做客群管理的时候，我们在给员工下达过程管理要求的时候。建议大家先自己亲自去走一遍。只有你走完一遍之后，你才能够发现，这个过程管理有哪些我是需要提前给我的一线同志们做一些告知的。比如说打外呼20个，你打给谁接通率更高，你打给谁接通率更高？
还有第二个什么情况？这个外呼什么时间打接通率会更高？你需要把这个信息给到一线。你要求一线打外呼，也不告诉他方法，一线就漫无目的的去打，结果时间浪费了，员工还受伤了。所以我们在做过程管理的时候，在下要求的时候，我们自己先走一遍，我们自己先走一遍。
还有我们这个外呼接通率是多少，大家很清楚。那么对于不接电话的客户，他就不友好了吗？不接电话的客户就不友好了吗？同学们。能代表吗？比如说，如果说有人给我们打电话过来，我们在工作时间，比如说有客户给你打过来说，我们有什么新上的什么样的产品，来了解一下怎么样。像这样的电话内容，如果我们在工作时间我们自己愿意接吗？
有可能他打过来的时候，我正在给领导汇报工作，有可能打过来时候，我正在跟我的客户沟通资产配置方案，这个时候我不接，能代表我不友好吗？是不是不能代表，只是你这个电话打的不太凑巧，不凑巧我正在忙，我没法接你的电话，所以把你电话给挂了。但这并不表示我不友好，并不表示说我不友好。
所以有什么方法能够去高效的去筛选客户？好，我们来换个方式，我们用微信发送40个好友申请。像上节课我们给大家提到了我们怎么去加客户微信，发送40个好友申请，我们每天需要的时间40分钟以内，每天就40分钟以内，剩下的时间你该打外呼打外呼，该做外透做外透不影响。所以你每天抽40分钟就可以了，每天40分钟6000个客户，150天我们就能够把它扫完一遍，直接缩短一半的时间，
所以对于我们去触达客户来说，微信是加企微的最佳途径，我们上节课也提到，要去用企微加客户的，要用企微加客户的微信，我们需要在客户微信中的通讯录有小红点，有小红点，这样的通过率才会起来。
所以什么情况下在客户通讯录有小红点？我们大家可以复习一下，回忆一下，用企微加客户什么情况下？第一种情况，面对面的情况，我用我的企微扫他的个人微信二维码，这是可以的。第二种情况，我有他的个人微信了，我有他个人微信，就这么两种情况，能够有通讯录。当然还有第三种情况，就是我们的企微和他的微信，我们在同一个群里，我们在同一个群里。这三种情况通讯录有小红点，但是外呼你打再多，他的通讯录都不会有小红点的
因为企微发过去的，所以这两个是兄弟，这两个是兄弟。以前我们老是有一个执念，什么执念？我上了企微，我就不需要用微信了。但是实践发现，我们这个思路是错的，为什么？因为这两个工具谁也替代不了谁，谁也替代不了谁，因为功能不一样，微信的一些功能企微没有，企微的一些功能微信又没有，所以为什么我们要二选一？不是有一句话，成年人不做选择，我全都要，两个都可以是你经营客户的一个抓手，对不对？
反而微信还是加企微的最佳途径，理由我们上节课给大家讲过了。如果是新来的同学你们可以去复习一下上节课，我们的上一节课就讲到了我们怎么去用企微的这些工具。
所以外呼并不是加企微的最佳途径，所以我们上节课好像我记得上节课给大家分享了一个数据，就有一个分行，他们有同学专门有人打外呼，专门有专人打外呼。一天的时间他们要打多少外呼？他们当时统计了一下，一天要打202个电话。202个电话换来多少企微的添加？换来了五个，202个电话换来了五个。如果说各位你们在网点工作，你能够一天打200个电话吗？是不是打不了？就算是20个电话打完，按照这个比例你能加上一个，那就是完成指标的，对不对，就这么个比例，所以外呼效率已经不如从前了。
还有对于手机号不是微信的这些客户，你再去打外呼。因为这样的客户我们没法通过手机号去直接去添加他的微信，你只能够打外呼，你只能够打外呼了，这条路再难走，你没别的路。所以我们就要看一个优先级，或者看一个性价比，性价比第一的就什么？加微信，微信加不上的，再去打电话。
所以我们的一些大行，你在做中青年客户的时候，可能未来3到5年你甚至都不用打一个电话，因为你的存量客户太多了，你要扫完一遍，你就扫个三五年，是不是这样的逻辑。还有过去打外呼不接的，不代表他不友好，再去扫一轮，不要放弃了。过去电话不接的客户不要放弃了，为什么？
微信是验证客户是否友好的最佳工具，为什么？因为刚才我们提到打外呼过去，有可能客户不方便接听电话，是吧？所以不代表他不友好。但如果我们不打电话，直接给他发微信验证过去，他如果看到之后，他如果对你是友好的，他会怎么样？等他忙完，好，点个接受，如果他连你的微信都不愿意加，你打外呼过去有好的结果吗？你卖基金、卖理财、卖保险有好的结果吗？是不是？
因为这个是门槛最低的，我点个接受就可以了，我甚至不用到网点来，不用去占用我更多的时间，我都可以去完成这么一个动作，所以不接电话，这些客户，不一定不通过微信。但是不通过微信的客户，大概率你打外呼也没戏，也没戏。所以我们看哪个动作性价比更高。
为什么现在咱们讲性价比？我们每天工作时间有限的，如何在有限的工作时间里面，去让我们的这个工作时间发挥出更大的价值，这是我们需要考虑的问题，对不对？
举个例子，这都是我们同学的例子了。今天上午刚加上微信的客户没见过，多次打过电话都是接了就挂，反映什么？过去多次打过电话了，但是都把我给挂了。按照打外呼的逻辑，这个客户不友好，这个客户不友好，按照打外呼这样一个交易逻辑。
但是我加上微信了，怎么加上？我们当时上课是让我们的同学们把他的名单，把他客户名单带到课堂上来。我们当时给了20分钟时间让他去加，添加的方法就在上节课，我们讲到了，大家可以回去翻一翻，怎么去加。上节课我们讲到了，回去翻一下就OK了。
所以这是我们为什么要用微信来验证是否友好，当然也不仅仅是这么一个同学案例了，很多同学都这样的。像这是另外一家分行，我们在做企微培训的时候，同样让同学们带着客户的名单到课堂上来，这个名单也不用啥，就有个手机号就行了，姓名都可以不要，姓名都可以不要。我们只要在筛选名单的时候，按照我们上节课讲到的那个年龄顺序，我们先去加26到35的客户，36到45的客户，46到55的客户，22到25的客户，按照这个顺序去加。因为性价比这个是高的，为什么？因为它通过率相对还可以，通过率平均下来30%，平均下30%的通过率。第二个20%，这个10%，这个40%。
为什么22到25的40%，我们还把他放到最后？因为他们对你当下业绩的完成，比如说我们马上什么，我们可能什么过完什么630？我们马上要冲刺什么年底了，要冲什么年底收官了？那么这个过程中他们能不能够马上给你带来业绩帮助。比方说你卖保险，他们这个生命周期是个什么生命周期？是不是22岁，本科，刚毕业？如果读个研究生好了，研究生可能刚刚毕业，这个时候可能刚刚参加工作？他们对你的价值，性价比没有参加过好几年的客户性价比高，因为咱们大家也不是做公益的，你有指标背着，而且你这个指标都有时间限制的，对不对？我们开门红指标3月31号完成，我们的这个上半年的指标630完成。我们下半年三季度指标9月底完成，还有年底收官，12月31号完成。我们都是有时间限制的，所以我们等不了，等不了他们成长起来，所以不如我们先做筛选，按照这个方式我们去筛。
像我们的企微培训里边，今天加了五个，这五个里边有一个不是微信号，他的手机号不是微信号。通过了两个，其中一个就是电话没联系到过的，电话没联系到过的。所以说电话外呼没接通的客户，不要放弃，继续用微信去扫一轮，去扫一轮，他说magic，坚持下去以后还会有更多的magic。
好，所以我们归纳一下，业绩达成我们需要找到友好的客户，那么微信是验证客户是否友好的最佳工具。如果客户连微信都不加你的，那么你去外呼他，你约他面访，卖产品给他就更没戏了。是不是这个逻辑，同学们，好。
接下来我们再来聊一聊筛选客户，再来聊筛选客户。筛选客户的基础就在于我们能够有来有往，我给你发个消息，你能回我，或者是你能够主动给我发消息，来咨询这些金融产品，这样的交互才是有效交互。
那么什么是无效交互？我给客户发了消息，他不回我，不回我，我给客户发消息了，结果被他拉黑。我给客户发了消息了，他回我了，然后他告诉我，你以后别发了，你发的很好，以后别发了。这三种都是无效交互，都是无效交互。所以无效交互，他又如何能够帮咱们去完成产品销售了。
好，我们再来看同学的问题，总感觉自己更像是一个客服，而不是客户经理。客户问的问题也是跟业务有关的多，问产品的少。什么是跟业务有关多？比如说他的卡，密码忘了，来问一下你，他的卡被限额了，来问一下你。像这些业务，我们可能如果在网点，你还可以去让他的网点来处理。如果说你是一个做线上，比方说，我们工行的远维团队，我们的建行直营团队等等等等，做线上运营的这些团队们，你们能处理吗？这个也超出你的权限，你处理不了的，得让他们去柜台的，所以为什么我们会是这么一个感受？
我们来看一个逻辑，什么逻辑？我们来梳理一下，为什么会这样。我们向客户展示什么，客户就会觉得我是什么，当客户觉得我是什么的时候，就总来找我问什么。那么他天天找我问这些问题，我就会觉得我是什么，是不是这样的？来我们来捋一捋，如果我们向客户展示的是我们的优质的服务，展示我们的服务，比如展示我们什么怎么样，那么客户自然就把我当成是客服了，自然把我当成客服了。既然他把我当成客服了，他来问我的肯定是关于服务的问题，如果我天天都在回答服务的问题，我是不是会自己觉得我是个客服，
我是不是自己会觉得我是个客服，反过来，如果我们的朋友圈向客户展示的是我的专业能力，展现的是我的专业能力，那么客户来问我的，他就会觉得我是理财经理，或者是觉得我是理财顾问、金融顾问。那么如果觉得我是顾问的情况下，他就会来咨询我产品了。
比如说我们的同学发完朋友圈之后来问他比较多的什么？黄金可以买了吗？因为前段时黄金很火，黄金能买了吗？还有现在又在发，又在问，这个基金可以买了吗？还有客户来问，我有100万到账了，你看我怎么安排，我们的同学们，这些客户来找他的，就不是来问他你们这个立减金怎么领了，因为他的展现给客户的不一样，
如果你在朋友圈发的是立减金。发的是的立减金，那么客户来问你，他肯定会围绕着你发的内容来问你，立减金送多少钱，送多少钱我怎么可以领，我怎么可以领？如果你发的就不是立减金的。
比方说你发的是什么？发的是对黄金市场的看法，如果你发的是黄金市场看法，客户自然来问你的是，黄金能不能买了，对不对。
所以我们发什么，我们的发什么，那么客户看我们，我们通过什么方式展现？就是那些我们的媒体，我们的什么互联网账号，比如说微信账号，我们的微信朋友圈，企微朋友圈，这都是我们向客户展现的载体，这都是好的载体。
我们向客户展现什么，客户就会觉得我是什么。所以如果我们想把自己变成客服，我们就发服务就可以了。如果想把自己变成是金融顾问，那么你就得发专业的内容。
好，所以当下由于我们很多同业们，我们在发布这些内容的时候，大部分都是发的什么？我们有什么活动你来参与参与，那么这样一个情况下，我们的客户就会觉得我们的理财经理们，他们可能就在专注活动，并没有去专注我们的金融专业方面的一些研究，所以这样的情况下，当他们有金融需求的时候，宁愿去问小红书、问抖音，也不来问我们的理财经理们了。
大家有没有发现这么个问题，这才是银行业，我们这个行业，当下需要去研究思考的问题。一线需要考虑，更重要的是我们管理层需要考虑，为什么我的客户有问题了不来找我的员工，反而去找小红书博主，找抖音博主？我们是干金融的，这些博主他不一定，对不对，为什么？而且我们还有金融牌照，这些博主他没有牌照，为什么去找他们了？这是需要整个行业去思考的问题了。
我们来举个例子，我主张，我举证，这是我的小红书账号。我在小红书是认证的商业财经博主，现在粉丝2万，我的客户，我的粉丝们就会来问我，问了我一些问题了，像这些都是我的截图，像这个客户来问什么？
买了个理财产品，买了理财产品，结果遇到收益回撤，回撤了之后，在他们的印象中，银行理财怎么可能会亏钱，但是亏了，亏了之后，就来找到我了，就来找到我了。我说没事，不怕，这种产品不会怎么亏的。因为我看到他买的是什么？买的是R2的产品。我看他买的是R2的产品，所以这种产品不会怎么亏的。
我就问他了，我说你买之前没有问银行的客户经理吗？他怎么给我回的？没有，我直接手机上买的，我直接手机上买的。还有这边又发了一个，他把他在这个银行买产品的截图发给我了。发给我之后，我又问他一个问题了，银行理财经理怎么跟你说的？怎么跟你说的？他说我自己在手机上买的。还有这边，同样又是另外一个银行的客户了，你看这个截图都不一样，对吧，截图都不一样，又是另外一个银行的客户了，给我发一个消息过来，还是那句话，银行理财经理怎么跟你说的，他说我自己买的。好，我自己买的，还有这边又是一个银行的了，又是一个银行的了，怎么跟你说的，我自己在APP上买的。这就是问题。
他们跟我没有见过面，他们跟我没有见过面，我也不知道他们叫什么名字，我也不知道他们的电话号码是多少，但是他们能够直接把他在别的行买了多少钱的理财产品截图发给我。
我们再反过来看一看我们的理财经理们，我们要经常讲到KYC，我们讲KYC，你要给客户做资产配置之前，是不是需要了解客户的资产情况？要了解资产情况，你是不是得直接去发问，直接问他，问他什么？你的资产怎么样，目前怎么安排的？你在A银行多少钱，买的什么产品？B银行多少钱，买的什么产品？C银行，买的什么产品，你得告诉我，我才好给你做资产规划，我不能做重复了。比如说客户说我来找你买个，你有没有什么基金合适买的，我就得先问他，你现在买了哪些基金，咱们不能买重复了，
所以说要了解他在买了什么基金，你把你在别的行买的基金的情况截图给我，我看一看，我才能够好好给你做规划，不能做重复规划。所以做KYC，我们要去问客户，你在别的行业有多少资产的情况下，现在客户的回复怎么样？是不是理都不怎么理。因为如果我们在没有取得客户信任的情况下，我们去问这样的问题是不合适的，他不会理我们的，但是如果说客户觉得而我们能够帮他解决问题，这个时候他就会自己就发过来了，
就像我们去看医生一样，像我们去看医生一样，我们去看医生，这个医生哪有什么什么KYC话术，医生有吗？他只会很直接问你，你哪儿不舒服，你昨天吃了啥？第二个把把脉，中医给我把把脉，看看我什么问题。然后我会给他，啥都给他讲清楚，啥都给他讲，因为我跟他讲的越多，我给的信息越多，医生给我的诊断才会越准确。诊断准确了，那么给我开的药可能才会更精准。
所以我们去做，还是回到我们这个话题，就我们作为理财经理，我们到底应该把自己定位为服务员还是医生？当然这个可能更值得我们管理层去考虑。你希望你的理财经理，你的客户经理是一个客服还是一个医生？如果说你的理财经理是客服了，那么你就不要指望他去完成医生该干的事儿。
因为一个服务员他如何去给客户做一些专业问题的诊断和专业内容的一些产出，或者是金融专业方案的一个制定，不现实？我们经常提到服务？像过去很多很多领导经常看到一本书叫什么？海底捞我学不会，这个海底捞的服务员，服务很好了吧。但如果说我们在海底捞吃饭的时候，他的服务员跟我说，先生你好，我们现在有一套很好的金融解决方案，我们衡量资产配置方案，这个产品怎么这样，这个产品怎么样，我们会是一个什么感受，你会去找他买吗？对不对。
所以如果我们要让我们的理财经理去卖基金、卖保险，做资产配置还是做信托，我们得让我们的理财经理们变成客户在金融行业的医生。这样我们的理财经理们，他们才能重新找回职业尊严。
如何让自己从客服转型为理财经理，如何转型为理财经理？这里边是一个表，中国高净值人群选择私人财富管理机构的核心考虑要素是什么？我们来看看分别是什么？排名第一的专业度，排名第二的产品、品牌、体验和服务。
这些维度里边，我们同业们在强调什么？是不是在强调我们有优质的服务？我们有便捷的体验，我们的品牌很强大，我们的产品定价有优势，是不是都在比这些。
这几个维度门槛高吗？门槛高吗？我们有好的服务，别的银行有没有好的服务？同样有。我们有好的品牌，别的银行有没有好的品牌？同样有。我们行有的产品，别的行有没有？也有，是吧？所以如果大家往这个地方去努力，最终结果就是你卷我，我卷你。那么反过来，如果我们具备这个，如果具备这一个，其他就不重要了，为什么？
举个例子，我们去看医生的时候，还是那句话，我们去看医生，就哪怕这个医生在一个很小的诊所，他有什么产品？他的产品跟别的医生是不是一样的，能抓的药都是一样的，还有品牌，他是有什么大医院做背书吗？可能没有了，还有体验好吗？体验好吗？
像有些小诊所的医生很火的，我还得凌晨去排队，我才能排的到。你说他有什么服务吗？他不骂我都算是好的服务了，但就算他骂我，我都还很开心，为什么？因为他专业度很强，他能够治我的病，所以如果我们具备这个了。当这些四个维度，我们暂时没优势也没关系，也没关系，因为我们能够切切实实给他解决问题，那么专业度怎么体现的？
要么是投顾团队很强大，要么是客户经理对市场机会的反应很敏捷。这就是提出什么？对市场的判断和对市场的认知，我们得有一个反应。那么这个反应通过培训，通过培训是做不到的，哪有上个课就能够把这个市场分析的很好，判断也很精确的。没有的，都是长时间的摸爬滚打，在这个市场中，被市场来回摩擦，来回蹂躏，承受多年的煎熬，他才能够对市场有一个敏捷的反应。
所以咱们之前有一节课，有个系列课，就是教大家去看市场，从这个技术视角，技术面视角去看市场的一个分析课。大家可以去咱们金库网的网站上去搜，都能搜到。这里边就从技术面去看看我们的市场，对应的就是基本面。我们大家可能听的比较多的就是一些宏观分析，基本面的分析，这两种它也是像什么？像中医和西医一样结合起来，结合起来可能疗效更好。所以对于我们来说，在我们理财经理权限范围之内的，你可以提高你的这个能力。产品你改不了，品牌你改不了，体验你也改不了，服务你可以改一改。但是这个服务不是重要的，而且你的服务好，别的服务也可以很好。
提到专业，那么专业怎么体现？第一个我们首先得合规，合规是银行从业者需要遵守的第一个，最重要的一个条件。合规和安全一样，一票否决，所以咱们得去研究好合规各项制度。我们在做营销的时候，做线上化经营的时候，一定不能触碰合规底线。这个合规除了咱们银行内部的合规，还得符合监管的合规，监管的合规，还是符合监管合规。所以对合规制度我们要深入理解，这个合规我们怎么去理解？
咱们很多行里边都会有个内网，内网里边也都会有一个板块，叫什么？合规检查通报。至少当时我在行里的时候，我看到我们内网就是这么个名字，合规检查通报。这个板块我是看的比追剧还认真的。因为我要看看我的同事们，他们在哪些地方违规了，我只有知道了哪些地方是违规的，我才不会去触犯这些条款。
还有第二个，我们要对专利，因为对产品知识要精准掌握。因为咱们只有在精准掌握了产品之后，我们才能知道这个产品它能够解决客户什么问题，这个产品它有什么样的收益特点和风险特点，我才能够去给我的客户的，结合客户的风险承受能力，给他做一个适当性的匹配，因为适当性原则是咱们监管机构三令五申都在提。适当性原则，把合适的产品再把它卖给合适的客户怎么样，适当性原则，监管要求。还有对不同产品的熟悉程度，这个熟练运用，要熟练运用的前提也是我们能够精准掌握。
其实我非常喜欢举什么中医的例子。虽然我不懂，但是像我们的中医，我去开药了，那么多药材，那么多药材，我们自己是很不明白的。但是医生他只有对药材的特性，精准掌握之后，他才能够给我抓药开方，给我开方抓药，那么来解决我的问题，来解决我的问题，给我创造价值，所以这才是我们的理财经理们，我们要去达到的一个状态。
好，那么专业能力怎么来？大家先从考证儿开始，先从考证开始。有哪些证可以考？
基础的证书，从业资格证你得考。在银行上班这边我都没有写银行从业资格了，因为你必须得考，这里边是一些加号的，在银行上班你要卖基金，基金从业资格你得考，第二个证券从业资格，你也可以考一考。因为咱们来听课的还有券商的同学，考券商的同学，你是不是还得考个投顾，证券投顾的这个你得考，如果做期货的同学，你考个期货从业资格证，那也是有要求的。
那么作为银行的同学，你这些全都可以考，全部都可以考的。因为这些都东西都是我拿了的，我都去考了的。
那为什么要考这些？当时我为了我去考这些证，原因在哪里？因为我的对手可能不再是隔壁银行了，就比如说我当时在银行工作，我的对手可能不是隔壁银行的，特别是我的高净值客户？谁在抢？券商抢不抢？期货公司抢不抢？都会来抢，但是我可能没办法像券商员工和期货公司员工一样，去拿到对应的执业资格，这个资格我拿不到。
这个证券业协会和期货业协会发，我拿不到这个执业资格，但是我能够在从业资格上，从业考试上和他们保持一致，我考完下来之后，我把它打印出来，放在我的那个桌面上，这个证券从业资格、证券投资顾问，还有期货从业资格，我都有，对不对，我从这个方面我就能够跟这些对手，至少在考证上，我们能够在一条起跑线上，我不至于被他们甩掉。而且如果我考了这些资格证，我对这些方面的理解就更多一些。我跟我客户的沟通，沟通的什么内容，就会更多一些。
比如说之前有位同学给我发消息，他说他的客户来问他一个问题，他不知道怎么回答。客户给他发什么？客户给他发的是，您在银行工作，您很专业，你知道我是做不锈钢生意的。我想问一下，当下是否适合做套期保值？套期保值是谁的业务？是不期货的业务？但是客户觉得我在银行工作，我在金融行业，我就应该了解这些，是不是这样的情况，所以这从业资格，建议大家把它全拿下。当然这个投资分析有点难，你们可以先把它放一边，先把从业资格考一考，先把从业资格考一考。
然后第二个就是职称，我们的同学们，你们的行员履历表上有一栏叫做专业技术职务，有这一个栏。那么这个职务你把这些考了之后，你就可以填了。经济师、会计师、统计师、审计师，你随便考一个就可以填。然后我考的是经济师，因为这个简单，这个简单，我考中级经济师，工作四年直接考中级，工作四年直接考中级。如果你只工作两年，你就考初级。但是没必要，四年之后你考中级就完事儿，直接去考，直接去考，考完之后，你的这个地方就不用留空白了，就不用留空白了。
还有再往上走我们的专业资质，比如说AFP、CFP、CPA、CFA，大家都可以继续去考一考。这些都是提高我们专业素养的一些资格证书。所以这些，我们要提升专业能力，让我们从客服转为客户经理。
你的资格证你得有，资格证你得有，就像我们那些医生要去看病，他是不是得医师资格证，像我们要给客户做资产配置，我们是不是得有这些资格证？如果没有资格证，我怎么做资产配置？当然咱们在座各位，你们都已经是有这些东西的了，AFP、CFP你们都有了，所以说你们才会来听这个继续教育，所以如果说这些证你们还没有的话，去考一考，去考一考，对大家只有好处没有坏处。
好，接下来我们再来探讨一个话题，就是目前企业微信只要群发消息或发送产品类营销朋友圈，就会被大量删除拉黑，这也是咱们同学遇到的问题。那么这样的问题，为什么会这样？有可能我们发，还是第一次发，客户就拉黑我们了，因为就算我们是第一次发，但客户不一定是第一次看，因为同业都在这么做，客户已经被反复骚扰了。
我们来看看是不是这样的状态，行里通知下来了，怎么怎么样，是不是就这样的？所有各个银行都在轮番的发，今天这个银行发完，明天那个银行就在发。但是我们的客户可能已经少了好几轮了，可能少了好几轮了。
我们再看一看我们的这个，这个是我们的当时跟另外一位领导交流，这是他们的客户经理的朋友圈。然后发过来之后，我就发，这是我们这位同学的朋友圈，他说差距好大，差距好大，差距在哪里？像这些朋友圈跟咱们目前发的朋友圈有什么本质上的区别没有？立减金、转账发红包，跟我们有什么本质上区别没有？还有这个财经早报、财经早餐，跟咱们的同学有什么区别没有，大家都一样，我们再看这位同学，他的朋友圈就不一样了。所以左边这样的朋友圈，你发的是20元的点金，那么客户来问你的注定是针对于你发的内容来问你的。
比如说问你20元的现金怎么领，怎么领，怎么用，而且你这个最高抽取20元，如果说你写了20元，结果客户就抽了两分钱，他是不是还会觉得你在对他有什么，在欺骗他的情感，这边的朋友圈，我就没有发立减金的问题，所以客户来问我，就注定不会问我立减金怎么领的问题了。所以这样的客户他不是一个羊毛党，所以通过朋友圈把不同的客户筛出来，筛出来之后，这个同学怎么说？今天从报表来看，他买了103万的这家A500基金，任务推荐过的，依旧什么？寒冷不用问，默默关注就好，周五要和行长去见客户了。
所以为什么他从报表来看的？这是关键词。从报表来看为什么？因为他获得了客户的信任了，一个产品销售链接发过去，客户自发，自己自助，自助购买，自助购买。像咱们网络金融部门有一个指标叫什么？手机银行，手机银行月活。如果客户自己在手机上买基金、买理财、买保险，你的月活不就起来了吗？而且这个月活它对应的是利润，月活对应的是利润，现在我们的很多月活对应的是什么？是费用。现在很多月活是费用，为什么是费用？因为一个月活是靠三块钱的立减金换来的，靠五块钱立减金换来的。这样的月活它是支出，它不是利润。但如果这个月活是为了买基金、买理财带来的月活，这样的月活就是利润，所以我们得创造利润，我们不能够因为月活而月活，没价值的月活没有意义。好，所以朋友圈发生变化，我们的客户筛选出来的客户就不一样了。
好，那么还有什么问题？已经把我们拉黑的管户客户，又怎么样可以维护起来，又怎么可以维护起来？两种情况，一种是只是屏蔽了朋友圈，还没有删除微信的，这种客户我们需要改变自己的朋友圈了，怎么改变？如果你想要留住羊毛党，你就发羊毛的内容就好了。比如你们的六块钱的立减金，五块钱的立减金，三块钱的立减金，发链接、发羊毛、发活动就可以了。但如果你想要把非羊毛党留下来，那些能够给你创造价值的客户留下来，你可能需要发专业的内容了。因为非羊毛党他不关注羊毛，我们的本业，我们的主业，我的本源是专业，我们的本源不是送羊毛。
银保监2022二号文，银保监2022年的二号文说的什么？银行业、保险业数字化转型指导意见，里面的第一条基本原则，基本原则的第一条就是什么？回归本源，回归本源。我们的本源是什么？是金融，我们的本源是专业，我们的本源不是去发福利、送羊毛，而且我们也不是公益机构。
那么对于已经删除了我们微信的客户，除非咱们重新加上微信，否则只能通过电话外呼或者是公域平台再次触达。但是这样的几率极低，极低。所以请珍惜我们现在已经加上企微的客户，已经加上微信的客户，还有特别是请咱们总行、分行管企微的同志们，你们一定要珍惜我们一线现在已经加上企微的客户。
好，那么在朋友圈，既然朋友圈有那么多的价值，能够给我们筛选出我们想要的客户。那么我们在朋友圈运营的时候，我们又有哪些困惑问题，我们也继续来探讨。
涉及日常对外发布内容要符合企业文化要求和消保的要求。我们在发，比如说我们要发专业的金融内容的时候，我们怎么去符合我们的内部的消保要求，为什么我们同学会问这个问题，我们先来看看这有什么关系。
首先是我们的朋友圈内容和消保它不是冲突的。同学们，它不是冲突的，为什么？因为消保要求是对我们每一位员工的保护，所有的营销都不得触碰监管合规底线，消保就是其中一项。我们刚才提到什么是专业，你得知道什么可为，什么不可为，合规是银行从业者的第一要务，所以有违消保要求的，我们就不能够去发，因为消保要求不能发。
那么为什么我们的同学们会提这个问题？是不是他对消保要求可能不太理解，不知道哪些内容是违规的，不知道哪些内容是合规的。所以消保要求我们看哪个，大家有时间去搜银行保险机构消费者权益保护管理办法，这个管理办法是2023年3月1号起实行的，看这个管理办法，这个管理办法怎么提的？
我们就来看个实际例子，这是我们的同业，好几个地方的分行发的朋友圈，我相信很多同学对这些朋友圈很熟悉，因为你们自己可能也发过。我们来看一看，这些朋友圈合规吗，这些朋友圈合规吗？他们既然能发同样的内容，说明什么？是不是分行消保，审核过的，那么审核过的朋友圈就合规了吗？我们来看看这个朋友圈，他们的问题在哪里，我们来找共同点，来找共同点是什么？
终身复利3.0，终身复利3.0，终身3.0复利，终身3.0复利，也是终身复利3.0这几个字是这些分行，这都是同一个银行的，这些不同分行他们的共性问题，相同的文字，只是排顺序不一样而已，为什么说这个是违规的地方？这个朋友圈是给谁看的？或者这个朋友圈我们是为了吸引什么？吸引谁来看的，是不是吸引客户，吸引客户，给客户看的，客户知道，或者说客户看到这句话终身复利3.0，客户会怎么理解？他会怎么理解？比如客户说，客户花1万块钱，买了这个产品，这是什么产品？保险。买了这个保险，那么按照客户的理解，一年之后他能够拿多少钱？
复利3.0是不是第一年开始我就得有3%的收益，所以一年之后他应该拿到的是10300。这是客户的理解。但是他如果真买了这个理财产品，一年之后他能拿回来10300吗？是不是不可能，不可能，但是客户就这么理解的，客户就这么理解的，所以说这个为什么违规？它违哪条规的？
我们来看一看，这是刚才给大家看的那个消费者保护管理办法，里边的第23条怎么写的？银行保险机构不得进行欺诈，隐瞒或者误导性的宣传，造成引人误解的宣传，这都是违规的。所以说之前我去很多银行，很多同学和领导都在做说这个保险什么难题？一个是售前不好卖，售前为什么？客户说保险是骗人的，还跟我说什么？售后好难，售后好难。
当时我就问他，我说你们卖的什么保险？是医疗险吗？是意外险吗？你需要去协助客户理赔吗？他说不是。卖的什么保险？卖的终身寿，或者是什么那种什么趸缴，趸缴的，我们五年期、六年期的这种，为什么售后难？
因为在售前没有揭示到位，所以售后，上次我去另外我去一家同业，一家分行。他们的客户就一个客户从早上九点一直闹，闹到下午五点半，为什么？就是因为买的时候客户有误解，买的时候客户有误解。
好，那么接下来我们再聊一聊如何用朋友圈筛选目标客户。同业竞争三个要素，产品活动和员工，这三个要素如果全部同质化，我们可能又相互卷起来了。那么这三个要素，哪个更容易差异化？是不是员工？员工更容易差异化，但是我们的现状，不同的员工，同样的朋友圈。这些银行的同学们，不同银行发的朋友圈一模一样，这样的朋友圈，客户看到之后会怎么想？所以前两个不好改变的情况下，我们的朋友圈很容易改变。
怎么改变？这是我们的同学，当时给大家做朋友圈训练，给出一个标题，给出一个课题，请大家根据这个图，创作一条朋友圈，朋友圈，同一个分行同一个数据，但是朋友圈各不相同，朋友圈各不相同，像这样的朋友圈会担心消保问题吗？我们有没有误导性宣传，有没有隐瞒宣传，有没有容易引起客户误解的宣传，是不是没有？我们在客观陈述这个事实，客观陈述事实，这有什么好违规的？你消保放在哪儿？消保我都是没问题的，因为在客观陈述这个数据，这个真实的数据，全世界都看得到的数据，这有什么好违规的吗？
所以说朋友圈的验证标准不是看发广告多勤奋，为什么？发多了客户把我拉黑，也不是看发早报多少阅读量。因为这些早报大家可能自己都不看吧，
你自己都不看，那也说明这个东西，那这个东西就没什么价值。那么看什么？是看发了朋友圈是否有目标客户来找我。如果有，你这个朋友圈发的是有价值的，如果没有，可能发了也白发，像这边微信好友多少？3300；2000左右，没人鸟我，那么又怎么通过线上，又怎么通过微信去实现业绩？朋友圈它的价值在哪里？就是有些领导在聊，他说现在跟客户不看朋友圈了，我们这个微信加了之后，我们怎么用？
那么客户真的不看朋友圈了吗？我们来看这位同学，根据朋友圈提示，加上了公司高管今天联系我，准备转进100万。那么这个客户聊的是什么？他没有去聊羊毛，因为这个客户不关心羊毛，不关心什么你五块钱、六块钱、十块钱、100块钱的立减金，他关心什么？客户问了一些美元，他不敢理财，我就按照老师发的美元人民币趋势给他讲了一遍，汇率点差风险。客户准备做大额存单，然后这个客户电话里很排斥，不愿意搭理，我就给他发了企微，他通过了，今天主动找到我。所以为什么我们要加企微，
后来搞定了，100万买了啥？纯债产品，因为客户的预期3%左右，目前R1可能达到3%有点难了，但是R2是有可能的，R2是有可能，达到3%同时风险不会那么大，R3也能够达到3%，但是风险很大，
R3亏的话能亏多少？我亏个10%都可以的，所以我们配置R2的纯债，产品已经卖出去了，就通过朋友圈完成了销售。
所以朋友圈的价值，它的目标在哪里？用朋友圈筛选出咱们想要的客户，获得客户的认可之后，完成产品销售，这才是朋友圈价值。那么要筛的客户和我们发的内容直接相关。如果你想筛选出基金客户，你们发这些东西，如果想筛出黄金客户，发这些东西。如果想筛选出他行高净值，出口金融和外贸客户，我们发这些东西。如果想筛选出企业主？发大宗商品，如果想把保险和各类客户筛出来？一个群二维码就可以了，还有这边提到，基本面和技术面分析，刚才有没有提到咱们金库网，金库网上有技术面的课程，我们之前已经讲过一个系列课了，有时间回去看一看，大概就有了。
好，举个例子，卖黄金。刚才我们看同业，怎么卖的？这个黄金很稀缺，这个金条很稀缺，都在发这样的群发消息，那么这时我们的同学们，他们怎么发的？要不要黄金？好，黄金突破压力，等待回调后加仓和布局，别着急。配一个走势图，这样的话客户能看到东西，不是说这个图怎么样，客户能够看到东西，
好，那么发完这个朋友圈之后，下边来留言、来评论的就是对黄金感兴趣的客户了。所以这个动作是筛选出我们的目标客户的一个动作。筛出来之后再做持续的沟通，那么一千克黄金就卖出去了，像这位同学朋友圈是最热闹的，最热闹的。
为什么这么热闹？因为它的前提，基础工作做得很好，他的微信好友已经加了很多了，所以这么一筛就出来了。还有汇率，为什么发汇率？因为关注人民币贬值升值的客户会是什么样的客户，一般的羊毛党会关注人民币贬值升值吗？可能跟他没什么关系。
所以像这样的话题，来了什么客户？迈巴赫车主，而且资产不在我这儿，这不就是用朋友圈筛选出了他行VIP了，而且这个朋友圈这些内容我们需要附权益吗？需要送权益吗？是不是不需要，他行筛出来了。所以说我们这么去经营长尾客户，才是一个性价比比较高的经营方法。
好，还有这边的同学，新疆的同学，所以这些同学说，我去新疆分行的时候，很多同学说，领导说，我们的客群可能跟内地不一样，我说老年客户可能不一样，但是年轻客户可能是一样的了。因为我们大家通过互联网，基本上没有多大的什么信息门槛了，互联网啥都能看到。像这个同学，他说我要筛选他高净值客户，给他写了一段朋友圈的文案。
客户打电话过来说有一笔钱放定期，我说这么棒，下午上课前先给同学分享一下，给你们小组加分。怎么做？直接打电话说，看到你朋友圈发的是不是要开始降息了，有笔钱给我放个定期。还有这边的同学发了一个小非农和失业金数据，还有大非农的数据怎么样？还没下课，刚有客户直接打电话要当面咨询我，想当面咨询我，这样的当面咨询，这样的面访才是有效面访。
好，接下来怎么找到创作素材，怎么提高生育成功率，这边给大家归纳了一下，这些工具都是免费的，共同点就是免费，大家能够在里边去找到我们想要的数据。比如说你要分析黄金，这两个数据影响美元，影响美元，美元影响黄金。同时我们的人民币黄金还得关注美元兑人民币汇率。把这三个关注了，你的黄金分析OK了，你还可以更直接的去看内盘黄金走势。那么汇率这儿可以看港股、美股、日本、印度走势在这儿看，国内黄金、国内原油，我们的R2的产品的走势在这儿看。股票这两个大家很熟悉了，就不用讲了。
好，那么当我们发了最专业的朋友圈，没有客户评论或私信怎么办？反映出哪些问题？三个问题，第一，你的微信好友可能太太少了。第二个问题，已添加微信的客户对专业内容可能不感兴趣。第三，感兴趣的客户可能把你朋友圈给屏蔽掉了。就这么三个问题，解决方法就一个，持续添加中青年客户的微信，这就是解决方法。那么怎么去加？请大家看上节课的内容。
好，接下来还有一个东西，今年很火的DeepSeek，这些AI工具能帮到我们什么？百科全书、智能陪练、业务营销助手、内容创作助手和法务助手，还有这个行政助手，它能够帮我们做这些事情，但是我们更多需要了解，它帮不了我们什么，它帮不了我们什么。
第一，客户的触达，AI能够帮我打外呼吗？打外呼它能接通吗？AI外呼出去，AI外呼AI的电话助手来应答，可能两个都是AI在对话，第二不来网点的客户AI能帮我们外拓吗？现在各大银行都在外拓，中收承压，银行工作人员开始接着发传单了，以为是游泳健身，没想到是银行，没想到是存款理财，所有人在外拓，包括行长，所以说AI能帮咱们外拓吗？
还有第二个，客户的交互，AI能帮我们跟客户聊天吗？好，我们来看看，比方客户问，我们直接看截图。我就问他，最近七天工商银行哪一款R1的产品收益最高？这也是DeepSeek给我的回答，这个回答我需要它回答吗？回答等于没回答。
第二比如说我再问他，我说此时此刻，兴业的英镑定期利率是多少？DeepSeek给我回答，利率是这个利率。但是我打开我的手机银行，是这个利率，是这个利率，所以它的回答我能用吗？都提到什么，AI幻觉吧？我用不了。
还有客户问，比如说我问DeepSeek，你是银行理财经理，当客户问你，在你们银行存50万有没有礼品，你会怎么回答客户？DeepSeek这个怎么回答的？肯定有礼品，请问这个回答合规吗？我们大家应该还有印象，上个月，6月份，6月份我们是不是在网上刷到长三角监管机构，要求辖内的银行，停止通过实物或者是互联网积分的会员的方式去拉存款这个动作。大家上个月应该已经看到了，所以这个动作是，它这个回答你敢用吗？
所以现在有很多同意在本地化部署DeepSeek，部署完之后，它是要去给员工客户做画像的。这个画像分析出来还给出了一句话的话术。所以说AI给的东西你敢用吗？你敢用吗？在财富领域你敢用吗？所以说AI不是万能的，特别是在咱们财富条线，它更不是万能的。
我们看监管，2018年48号文，关于完善银商业银行存款偏离度管理有关事项的通知，强化合规经营，禁止违规返利吸存，通过返还现金或有价证券，赠送实物等不正当手段吸收存款。
21年，关于商业银行负债质量管理办法的通知第24条，不得采取违规返利吸存，但是大家可能会说，为什么别的银行都在送，怎么还没事儿？民不举官不纠，也不是没有处罚，23年、22年、20年、18年，处罚了什么？违规返利吸存，违规返利吸存，处罚款25、25万、25万、28万、20万，一直在处罚，只是可能那边的客户没有举报，或者说你们没有举报他们。接下来我们再给大家快速的过一过，我们在卖产品的时候有哪些异议处理。因为这里面都是一些实际的案例，我们大家过一过，大家可以回看一下就好了。
第一个理财，如果我们没有礼品了，向客户来问，有没有啥实用礼品送？亲，采用什么原则回？现在确实没有礼品，就算有你也不敢说，你能确保这个客户他不是暗访的吗？
好，而且咱们监管已经明确提到，不能够去用这种方式去拉存款了，或者是去卖理财了，所以怎么回复？没有，这是违规的，违规的什么？把这个东西给客户，把这个管理办法给客户，大家可以把这个东西截图下来，可以把这个页面截图下来。
下次如果客户来问你这个问题，你把这个发给他，这是违规的。客户又说了，就啥锅碗瓢盆什么的，违规的说的那么严重，又怎么回？没办法，现在到处都在管我们。还有越来越不想惯着客户了，最终你会发现你不惯着客户，越能吸引来有价值的客户，确实。
好，还有我们的同学又问了，如何引导客户买第一款，第一款才是我们的重点理财。为什么他会这么问？因为他给我推这个的时候，客户给他发了这个过来，他说这个怎么样？为什么客户可以看看这个？因为这里面显示什么一个3.0，一个2.5，这是区别。那么怎么去引导？这是我的回复，有啥好引导的，客户只要认可你，你发啥，你发哪个，他就买哪个。
就像我们去看医生一样，医生给我开的药方，配了这个药，配了那个药。我跟医生说，你这个药不行，你给我换一个药，可能吗？对不对，所以没啥好引导的，如果客户认可你，你说啥就是啥，因为你是专业的，他不专业。如果他能够具备这个判断能力了，他就不需要来找我们了，就像我们自己，如果说我们自己会给自己看病了，我也不用去找医生了，我自己买药自己处理就好了。
而且还有什么关键？就业绩比较基准这个东西没有意义，这个没有意义，一定不要去跟客户强调这个东西。好，我们再来，为什么不要强调。来了，这位客户说什么？想了解下这款，之前有看到亏损了600+，现在又上去了。
我买入的时候有3.6，放一年，有这个利息吗？咱们有没有遇到这样的客户？肯定会有。因为我们在给客户售前讲产品的时候，跟他明确讲到业绩比较基准百分之多少？当时是3.6%，不，或者是说，当时显示的是成立来年化收益率或者近三个月收益率多少多少。当客户看到这个数字之后，他就记住了，就来问了，那么这个问题我们怎么应答？这些内容大家可以直接把它留下来用的，我这里回他，以后，这个是2025年4月11号的我们的聊天了。
以后你买R2及以上产品时，不要去看业绩比较基准，那不代表你能有那个比例的收益，不管你在哪个银行买都一样。因为底层债券市场是波动的，所以你会亏会赚。不过债券的上升趋势没有变化，我们从2002年到现在的这个趋势，是不是都是涨的？大家可以看看中债信息网，里边就有一个我们的中债综合指数走势，一直向上的，短期回调不改上升，不改长期上涨。放一年具体多少收益，这个就要等一年到期后再看了。
如果以后你去哪个银行看R2的产品，他给你说了具体的收益，那他就是骗子了。这句话拿去用就好了。
所以为什么不要强调这个东西，像这个客户后来就来了，你帮我算一下，算下来2.6，但是他买的时候，上面显示的3.6。好，客户还截图过来了，这个怎么说，没有达到。好同学说了，是不承诺保本保息的，不承诺也得差不多。这样还有啥参考意义？没有说服力，谁愿意继续买？
怎么样，他又去一通解释，你解释的越多，你要回答的东西就越多，而且有些问题你回答不了。比如说这个长期是指什么？回归正常水平是得几个月后，还是几十天？能回答吗？是不回答不了，所以说处理这样的一个异议，我们首先需要去处理情绪，大家都知道处理客户投诉，先处理情绪，怎么处理情绪？
对于理财产品亏损的客户和基金亏损的客户，你得让他看到，我们跟他是一伙的，比如说像这边，我们怎么回答？你就这么回，这个理财确实运作的不如以前了。我去把这个理财产品管理人给他拉黑，以后不卖它，以后不给客户推荐了，就这么一句话。今后你卖不卖谁说了算，还是我自己说了算，但是客户这么一发，客户就会觉得你跟他是一伙的，你站在他的视角了，客户怎么回的？之前那个180天的还能追加吗？
客户其实根本就不care这些东西，只是他不满足你的态度，你去跟他辩解有什么用？已经既成事实了。
好，接下来保险好，我们看有没有这样的状态。各位优秀，问客户要存款，说基金都有回复，一提到保险就不吱声了，要怎么突破好呢？对这样的同学，我是这么回答的，我说你别突破了，他不是你的保险公司客户，为什么？你指标等不了，我们的指标马上要完成的。
像这位同学说的什么？两周的时间要完成总保费千万的任务，管理的任务是50万期交。但是用他的方法就是就是需要耐心等待的。我现在这种情况没办法耐心等待了，改变一个人的理念是需要时间的，所以我等不到了。
所以保险目标客户是谁？我们保险两种类型的理财型和保障型，我们行里边可能卖的更多的是理财型。比如说上个月我记得大家可能卖的比较多的，就是一个什么新上了一些什么六年期的趸缴产品，还有终身寿年金，也是我们持续的一些重点产品。
那么目标客户是谁？这边有个数据，保费占79%的是什么？31到35岁的客户，所以说我们为什么要让大家去做年轻客户，就这个原因？我们刚才还记得吗？我们让大家去加客户的微信，第一个年龄段加什么？是不是26到35这个年龄段的，先加他们。这个年龄段和这个保费的比例是匹配的，是匹配的。
还有为什么去做年轻客户？家庭财富很多实现了代际传承，70后、80后甚至90后掌握了家庭财富和投保决策权。这个决策权什么意思？我们大家有没有这样一个经历，明明给这个叔叔阿姨也讲好保险了，她今天也买了，回去之后跟孩子一讲完，第二天退保了，是不是这样的情况？因为决策权在他的孩子身上了。
还有为什么做年轻客户？很多财富是近十年来获得的新钱，拿到这批财富的主流客群是中青年客户。近十年什么行业赚钱？传统行业赚钱吗？是不太好赚钱，什么赚钱？互联网。搞互联网的是老年人还是年轻人？是不是年轻人？
所以这就是为什么一定让大家去突破年轻客群经营的难题，年轻客群的触达交互突破不了，我们很多指标包括保险在内都不好做，我是卖保险的，这是我的基金群，基金群里边有人在说，让我开个保险群，我就发了个朋友圈，这个需要吗？这么多人需要。好，然后我就又发了个朋友圈，你们需要的保险咨询群，二维码发在朋友圈，放到朋友圈。这个里边180多人，这里边这些客户一百多人，至少能够确保他不排斥保险。群有了之后，我会在群里写一些文章，让他们知道我除了能够给你们卖基金，我还能够卖保险。所以他们要买保险，就在群里直接找我了，26岁女哪款重疾比较合适，问了一下情况。
好，保费预算告诉我了，我就给他挑，还有晚上11点给我发消息要买保险，第二天下午两点给我投保，第二天下午一点给我投保。所以我的投保这个转化效率是不是比大家高多了？因为我不需要去改变她的理念，我不需要突破她，她本身就需要，我只要选择适合她的就可以了。还有这是我的基金群，群里也在聊保险，聊保险话题了，聊了这么多，她说我也要，3万块钱能多不少吗？我就给他们发了个消息，我说需要买保险，你们就私信告诉我，把你的出生日期和你要交多少钱发给我，我来帮你们算一算，客户就发过来了。
1993年2月19号，这样的年轻客户，她会到网点来找大家买保险吗？可能大家联系都联系不上，聊了那么多，给了她一个方案，到了21号就卖了，卖多少？十万保费。这个客户我至今没有见过面，也没有打过一次外呼，也没有送过一个什么米面油、立减金。什么时间？23年6月21号，这个时候我已经不在银行工作了，但我依然在买保险。如果我自己不卖保险了，我教大家卖保险的方法，那就out了
好，还有大家在卖的时候，忽悠这个话术有什么危害？像这些话术这么大一段话，有没有两个字是讲保险的？有保险两个字吗？这么大一段话，没有两个字是讲保险。还有我们的员工，是的，我不敢说。
还有我们再看一个，这是小红书的一个博主发的帖子，就我们在做双录，做双录之前，可能我们的客户也在录我们的音，像这边录音2分51秒到3分41秒。我妈妈问业务员，我爸爸的保险利率是三点几？业务员说了3%，说了3.0，他在我妈妈已经理解错误的情况下，将错就错，并未作出纠正，构成欺诈。客户说的很有道理的还有我妈妈按照你说的利率算，在第六年的时候应该不止106万。然后那个业务员没有回答，为什么？因为话术没有，没有回答，好，回避问题。
将复利3%与银行利率相比，业务员说银行利率是一年的利息。按照现在的1.4的利率，每年有2800的利息。但是复利是利滚利，并且每年的利率都是3%。他没有说这个产品的利息不是基于存款多少的复利3%计算的，而是基于保险金额。
好，录音，什么时间，银行业务员一直将银行的利率与保险的复利对比，他已经知道这个复利是针对于基本保险金额计算的，并且基本保金额只有在被保险人身故后才能用到他所说的第六年可以有六万多的收益，和他所说的复利3%没有任何关系，他混淆了两者的差异。构成欺诈。这就是咱们话术，忽悠类话术的危害。合规第一要务，消保，这些动作完全违背了消保制度。
好，那么怎么去卖保险？也给大家举一些例子，像这是我们同学例子，怎么卖保险？以前我对年轻客户营销保险很没信心，自从学了这个方法，现在一看年轻客户很有自信的营销保险。怎么做？简单明了，买就买，不买拉倒。下一位怎么做的？这是我的聊天记录，我跟我的客户的聊天记录，大家如果说经营这样的客户，你们可以参考一下。
加上了客户微信了，因为这个客户不认识，他先发了一句话，我俩该咋聊？没接触过。这第一回，我就问他，你做理财到底想达到什么目标？他说想做养老储蓄，做养老储蓄，然后我就问他能接受多少亏损，他10%，其实没啥概念。要做养老，我就马上给他讲第一句话，理财型的保险合适，没有亏损的风险，是时间越长收益越高。所以我第一句话就告诉他，我要给你卖保险了。如果你不接受保险，请你告诉我，我们还有其他金融产品。好，类似于养老年金这样的吗？没有拒绝说明他不排斥保险。
好，接下来我再把保险的不足告诉他。是的，这种能锁定利率，但是不足的是短期没什么收益。一般7到8年回本，20年左右可以翻倍。这个当时还是我记得3.5的时候，还是3.5的时候，聊完之后，我这20年今年39还真是养老金，说明他短期不用这个钱，所以这样的客户才适合买保险。
所以我第一句话，第二句话筛选我的客户，就这样筛选下来之后，我就不会浪费双方的时间。像我们有很多同学可能在去讲保险的时候，前面一两周都不讲这是个保险。等到客户来做双录的时候，好，尊敬的客户，你买的是某某保险公司，某某什么保险产品。然后客户说是保险，保险骗人的，不要不要。浪费时间，两个星期时间没了，这个时候你的指标又不知道找谁完成了，所以说在第一句话，我就给你讲保险，你排斥保险，我们就不要保险好了，聊其他的也行，咱们银行不是只有保险的，
所以把合适的产品卖给合适的客户，适当性原则，所以我们第一句话明确告诉客户，我要给你卖保险，所以说这样的话，我对保险有没有自信，是不是？我对保险是有自信的。但是如果说我一大段话我都没有讲保险，这说明我对保险可能不自信，因为我怕我讲完保险你就跑了。
好，那么怎么沟通的？然后他就把他的信息发给我了，我就给他算了一下，明确的把这个图给他了。第六年回本，明确写出来，第六年回本，如果六年以内你是亏本了，所以说你如果六年之内要用，你不要考虑买这个保险，其他产品适合你，保险不适合。
好，还有第23年，孩子34岁的时候翻倍，35年，孩子46岁的时候翻三倍，翻三倍。发给他之后，把条款再发给他一下，合同条款发给他一下，再给他，他还说这个看着很爽，然后再做风险提示，爽个啥？你看看你交五年，第六年才回本，这就是我跟你说的，短期没什么收益，时间拉长收益才跑得起来。你的目标是养老，正好匹配了，只要不提前退保就无风险。售前给他讲清楚，我才没有售后。因为这终身寿，我需要做什么售后，不需要等到他今后养老的时候，手机上公众号一退保，钱拿回来完事儿，所以说本身卖保险不需要考虑什么售后的。
但是如果你售前没讲明白，哪几个地方没讲明白？第一，我要给你卖的是保险，不是存款。第二，保险在这个期间段，它是没收益的，而且还是亏本的。什么时候回本我明确告诉你，什么时候能翻倍，我明确告诉你。归纳总结一下，不足和你的特点。
为什么我给你推这个？因为你的目标是养老，所以匹配了，所以售前讲清楚，售后就没那么多雷了。
所以保险的专业性体现不是去讲话术，是讲条款，像我这边我是发条款给他的，像我卖重疾、卖医疗也都是发条款。条款里面有哪些不好理解的，我还要给他翻译一下，让我的客户能够容易理解，所以条款才是受法律保护的。
好，还有同学遇到这个问题了，有客户拿这个保险保障金管理条例来反驳小保险公司保险产品不能买，怎么解释？因为客户去看小红书之后，看到这么一句话了，就来问我们的员工了，那么这个怎么应对？因为客户担心的可能是保险公司经营不善，赔不了，没法理赔给他了。所以我们要去给客户解答，保险公司经营不善的时候有哪些表现，第一个表现是什么？偿付能力不足了。当偿付能力不足的时候，我们又怎么去应对，偿付能力怎么去看？我们可以在保险公司的年度报告里边去看。
比如这家保险公司打开之后，在偿付能力信息里面就明确的写有，核心偿付能充足率和综合偿付能充足率。这两个比例分别是多少？核心不低于50%，综合不低百分之百。只要符合这两个要求，这个保险公司它的经营就是稳健的，跟规模大小没关系。比如说之前有个什么，有个安邦规模那么大，是不是说没就没了，所以说我们要看这个，如果说保险公司现在还可以，以后如果说不行了怎么办？
我们的监管是有办法的，什么办法？大家可以把这个办法把它搜出来，把这个条款保留下来，保险公司偿付能力管理规定第26条。把这个原文截图下来，放在你手机上，放在手机上，然后再添加到你的企微的常用回复，那个快捷回复里边。
我们上节课讲了企微的优势功能，快捷回复里面放进去。客户问同样问题的时候，一点就发出去了。好，这是偿付能力不够。如果说我们的这个保险公司做了这么多动作之后，包括股东投入，盈利累积怎么怎么这样，还没有解决问题之后，我们怎么办？破产了，破产了，我们的客户买我们的终身寿或者买我们的年金，买我们的这个什么寿险产品，有什么影响？是不是没有影响。
我们得给客户讲理由，理由在哪里？保险法第92条，这一条怎么规定的？在这里。经有人寿保险的公司被撤销或者破产的，怎么处理，怎么处理？而且还有安邦破产了，只要是在有效期内的，都可以去大家办理业务，当时安邦变成大家对吧，大家保险。所以说这就是我们的条款，大家把条款掌握好，去应对客户的异议，可能会比讲话术更有价值。
好，那么最后再讲讲黄金。黄金不是讲黄金分析了，我们讲什么？我们以黄金为例子，就是说客户在别的地方买，经常来问你，但是跑去支付宝买基金、买黄金的这种客户，我们怎么应对？像这个客户就是这样一个情况，他在支付宝买黄金，来问我们，来问我们有什么影响没有，我们就正常去回复他，比如卖了什么影响？就从浮亏变成了实际亏损了。
然后发过去之后，客户又回了，又回了，这个什么杠杆，什么原因？怎么样？那这么说的话又问了一大堆，怎么就把客户弄回来？这是我们的回复，可以，再回他，以后你如果还是去支付宝买，就别来问我了。让支付宝来管管你，让支付宝来管管你。发过去了，客户怎么回的呢？发了个表情包以后不买了，等我回本我来银行找你买。
所以这样你才能够把客户弄回来，因为我们的时间是有限的，你没有必要去给不会成为你的客户提供服务，你没必要，你得把时间花在你的客户身上，花在你的客户身上。这是我们这节课的一些课程内容。好，咱们这节课到这里，感谢大家聆听，我们下节课再见。好，谢谢大家。