好，上面我们谈到了报行合一。下面我们来看一看在报行合一之下，银保合作应该如何破局。我将从两个方面，第一我们来看一下银行保险的未来会是什么样的。其次我们来看我们破局的四道门槛。
我们先看银行保险发展的未来。银行保险从 2000 年开始经历了若干的坎坷路程。最开始我们进入到银行里面进行的保险销售，主要是简单的代理阶段。在这个阶段里面我们销售的产品主要以分红险为主。之后发展了我们个别产品的一个变化。比如说万能险，比如说投资连接产品。这个时代，我们是以网点的流量客户为主要，凡是到我们网点来办理业务的客户，都是我们保险销售的一个方向。在这个里面，我们还很多的时候跟客户谈我们的银行保险产品就是一个简单的存款，我们也称之为存款保险，这是最初我们进行销售的一个方向。
其次，我们发展到了 2015 年，经过五年银行保险代理的成长变化，各家保险公司开始重视银行保险。银行保险也开始了我们银行保险的一个巅峰阶段的一个发展，就是驻点销售阶段。最开始的销售，我们从流动客户开始为主，最后我们到我们驻点销售，给客户搞各式各样的活动，我们有户内的，有户外的，有跟客户进行人对单人对单人的，也有跟客户进行多人的，我们还有亲子的，还有节庆的等等等等。各种活动是我们在这一阶段里面驻点销售的一个方向。
其次我们的产品也开始进行了另一个阶段的变化。有简单的存款，它只是一个存款，变成了我们可以通过保险的产品购买，为你的家庭带来一定的理财。如果说你的这个对于银行存款，或者是对于其他的一些理财产品的收益，还有一些不确定性，或者是有一些比较激进，需要一些保本的话，明白吗？理保险的理财应该是比较合适的。我们是这一阶段的一个概念。在这个阶段里面，我们同时也孕育而出了我们更多的万能型产品，万能型产品我们更多的收益比我们的分红型产品的收益还稍微的好一点。
从第二阶段开始，银保就进行了更多的一些变化了。什么变化呢？他不是向前了，从销售人员来讲，销售人员的技能开始变化了。我们因为有了驻点，有了保险公司人员的协助，有了我们产品的高限价的一种体现。使得我们不再跟客户谈我们应该如何去认知保险，应该如何看待保险在家庭中的作用。也不再更多的去跟客户谈保险理财跟相关的一些理念。直接的产品的高限价就带来了我们销售的一个突飞猛进。
转化为王是我们在这个阶段里做的更多的一个工作。什么叫转化呢？也就是我们之前卖的更多的一些产品。比如说我们在前一阶段，简单代理和驻点销售阶段里面，做的更多的是我们的趸交型产品。到了这个阶段，我们的趸交会慢慢的弱化，期交开始提升。那我们就从我们的短交客户慢慢的转化成我们的期交客户，让我们的客户不断的去接受新的保险产品，新的保险公司提供的产品，让我们的客户去认知我们的这个产品，可以带来更多的一些收益，这几个阶段我们说叫转化率。因为我们做了很多老客户的转化，所以再加上我们产品的高限价，带来客户直接的一个可观性，我们的技能开始弱化。
好，到了第四个阶段，保险信保阶段。保险信保阶段是近几年才提出来的。那么在保险信保的阶段提出的前提，其实就是因为我们也发现了很多的客户，他只是将保险产品作为了理财的一个渠道通道。后来我们提出这样的一个概念，然后让我们的客户也认知到了，很多的客户对于理财产品的认知也提升上来，再加上我们近几年，尤其是 2000 年之后，客户的这个理性认知高于感性认知了。
我们在银行里面开始做品的时候，我们发现有了一个困难点。就是我们原来的流量客户，我们的存量客户，我们转化的客户越来越少，那怎么办呢？我们就开始以项目为主，开始做各种项目。这个项目是哪里带来的？是第三方公司带来的，是保险公司带来的，同时也是我们银行自己带来的。以项目为主的这种方式，更加突出了我们某一阶段的产品销售，但是它并不能带来我们长期的延续性的产品销售。
我们通过我们大型的客户的各种各样的理论知识，或者是我们的家庭资产，或者是我们的税务，或者是我们的少儿教育，或者是我们养老等等这样的项目的一些切入，使得客户在某些阶段某一个上层次上面有了更深的人认识。那让我们的产品得以销售。那这也带来了我们产品说从原来的 4.025 到 3.5，然后慢慢的开始出现了到了今年的 3.0，这就是我们银保产品的一个逐步发展的一个过程。在这个逐步的发展过程里面，我们会发现新阶段，也就是我们报行合一之下的新阶段。
精细化的去做，我们的客户应该如何？精细化可持续的深耕客户又应该如何？这是我们必须要面对到的未来的一个挑战，未来的客户现在的客户出现了两个极端，要不就是老客户，要不就是新客户。老客户是随着我们银保的发展不断逐步是年龄的一个变化变老的。
其次是对于我们购买产品的增加的量上来变老的那新客户就是我们现在的新生代，85 后、90 后、00 后。他们是随着我们的保险家庭，父母对于保险的认知逐步成长起来的。他们自己对于保险的概念是什么样的？他们有没有意识去买保险？这是我们要面对到的一个新的问题和一个新的挑战。所以说银保销售渠道的环境发生了变化。发生的这些变化里面，我们可以从几个方面看到对于我们未来的一个挑战和对于我们要进做好这些方面带来的一些思索。
首先是客户。因为高科技的发展，数字化的经营，使得我们现在看到我们的业务有 90% 以上的都是低柜的业务。也就是说客户可以不用来到网点，就可以进行我们各种各样银行产品的销售。
在这一块里面，我们很多的时候说我没客户，我找不到客户。我到哪里去看到我更多的一些客户来购买我的产品呢？我们银行人员苦于找客户，是不是真的没有客户呢？倒也不见得。我们银行系统里面趴了成千上万个客户，每一个管库的客户经理手上也有我们说少的有几十个，多的有上百上千个。那为什么还是没有客户呢？因为我们的客户离柜了，也就是说我们的客户不到网点来了，我们在工作上面难度增加了，所以需要我们更加的主动的去进行我们的客户。在这一块上面，我们更多的做的大家说户外拓展，或者是我们搞一些活动，搞一些，网点的一些特殊的一些，回馈客户的礼物等等的方式，来进行我们客户的邀约，让客户来网点。而这是主动营销的一个方面。
那另一个方面，我们还要进行体验式的管理，体验式的管理让客户能够感觉到无时无处我们不在他的身边。那体验式的管理有很多种方法，大家其实是可以做的。比如说我们现在的微信营销，用通过微信，通过朋友圈打造自己的 IP 形象。塑造自己的专业形象，塑造自己的专业知识。通过各种各样的一些小案例、小故事或者一些政策来逐步的影响客户。让客户通过对这些的认知，然后进一步的认识到他在某一阶段的一个需要的家庭理财的规划。进而再深入到我们对于产品的购买。
好，第二块我们就说是竞争利率市场正在改革深化，报行合一就是利率的一个改革深化的一个方面。在这个过程里面，我们就要发挥我们平台的优势。平台的优势是什么？我们银行就是一个很好的平台，我们银行的平台是我们所有的金融产品里面客户信任度最高的那我们每一个银行有什么样的优势，我们有什么样的一些方法可以传递给我们的客户，增加我们客户的粘性。这样子，才能够让我们的在同质的产品过程里，在我们的客户是不是你的客户这样的一个概念下来进行更好的一种维护，来增加我们的网点的竞争性，还有我们个人的竞争性。
那其次就是产品，产品我们前面说了是作为我们的理财产品来讲，它的同质化非常的强。那同质化产品这么强的情况下，我们应该如何让客户来选择我们？那就是我们的服务，服务里面有很多的概念，有个人的服务，有银行的服务，也有保险公司的服务。那我们怎么样做好这些服务，其实是下一阶段对于我们要进行我们市场竞争和对于这个客户是不是你的客户竞争的一个最好的一个考验。所以说我们创新型的服务，还有我们的协同配置上面的一些给到客户的这个附加值上的服务，都是对于产品竞争带来的一个非常强有力的加持。
收益监管还有时间这些方面随着我们是现在的报行合一的变化，会慢慢带来更多的一些更深入的一些思索。比如说在我们的产品利益方面，我们要更做到的是更多的专业知识的沟通。而不是说你买了这个产品，简单的跟另外一个产品进行一个比较。也不是说你购买了保险产品的收益，跟我们的银行的存款、基金等等，国债等等产品简单的比较，它需要的是更多的专业知识。那么数字化是未来发展的一个方向。所以我们的各位一定要利用我们平台的优势，来使我们自己的数字化方面的能力，还有我们效率化方面的优化能力得到提升。数字化如果我们做的好，可以帮助我们带来更多的一些大数据上面的分析。
比如说你可以知道在你的管控客户里面，哪些客户是比较平衡的客户，哪些客户是激进的客户，哪一些客户易于接受保险，哪一些客户易于接受我们的理财的基金，或者是我们人民币理财产品等等。你都可以通过我们平台的这些数字化的优势来进行分析，进而精准的进行客户的营销。所以我们说银行保险零售业，它的一个三角价值在不断的进行一个变化。原来我们是以短期导向作为我们的银行保险的价值提出来的那在产品价值和客户价值上面，我们做的引导分别对客户只是做收益只是做收益，产品也只是做收益。那我们更多的是短期的收益引导，这是我们之前的一个三角。在今后我们这个三角将会发生一些变化，它的变化就是我们在银行保险方面，我们一定要协同价值。协同价值的方向从产品上来讲是长期价值。我们购买一个产品应该如何让它发挥它中短长 3 块 1 个价值的体现。保险产品它恰恰是长期价值的一个体现。所以说在长期价值上面，我们产品应该如何去跟客户谈。
其次我们跟客户要谈综合价值。也就是说客户买理财产品不再是单一的一个产品的购买。而是考虑到他家庭发展的各个方向，还有自己本身成长的各个阶段，甚至于自身价值的不断的一个变化，来体现出客户购买银行保险产品的综合价值的所向。也就是我们谈到的未来产品，它将从很多个方面来跟客户谈我们的销售方向和销售理念，所以我们说叫协同价值。
协同价值之下的销售，它不再是单一化了。也就是说我们协同下的底层价值观念是需要发生变化的。发生的变化无非就是我们刚才谈到的客户的产品相关费用，用户用我们的这个客户的服务，还有包括我们的效率等等，这些方面对于我们的客户来讲都是很关键的那同时，也是协同变化的一个重要的底层逻辑。所以我们大家看到了存量客户和流量客户之间应该如何转换。我们的客户从我们的现场到我们的体验应该如何转化。包括我们的竞争优势是我们的，产品优势。还有我们是不是合规，我们是不是专业，都存在一定的挑战性。这些都是我们未来银保发展的时候，需要对于我们个人加深和加强的一块专业的理念和专业知识。
上述说了这么多，其实无非就是想告诉大家，如果想破这样上面的这些局面，我们要用到四个门槛。这四个门槛分别是，第一要保险理念的是由浅入深释放价值。第二块我们要跟我们的客户升级服务。其次我们还要建立多场景的销售的一个体系。最后我们还要进行我们客户的精准化的营销。好，这样子才能够对我们今后的银保进行一个大的发展。同时也可以从另一个方面提升我们个人的专业技能，使得我们的银保销售更加的符合合理合规，也使我们的银保销售更上一个新的台阶。
好，我们先看第一道门槛。第一道门槛我们讲叫由浅入深，释放价值。其实它谈到的就是保险理念。我们前面谈到银保的发展，它是由分红险、万能险，然后到我们的高限价，最后到我们现在的终身寿，还有年金。这样的一个销售的一个变化，产品的销售一个变化。这些产品销售变化的一个过程，一直以来我们都以比较简单的方式进行销售，就是和银行存款进行一个产品比较。这也是为什么我们一开始进行银保产品销售时候叫存款保险的概念就是由此而来的。
在这个里面，我们谈的都是利益，都是利益。那我们没有跟客户谈什么呢？没有跟客户谈保险。所以你会发现在这个变化里面谈的产品里面，你跟客户谈多少，客户都是排斥的。客户排斥保险吗？很多人说我不行，我现在没法跟客户谈保险。一谈保险客户说不要不要我都买过了，或者说那个东西不好，那东西时间太长了，没办法兑现。还有一些客户说那个收益其实也不见得有多高等等等等。
那为什么呢？就是因为我们在销售过程里面没谈保险理念。保险理念它其实是一个我们对于客户不断加深和沟通的一个过程。里面提到的以保险的购买要有全险的概念。但是我们往往在跟客户沟通的过程里面，我们并没有提到这个概念。所以客户一提保险就认为就是它的收益，它的收益这样不好，那样不好，它的兑现性这样不好，那样不好。因为我们谈到的就只是单一一个方面，没有谈到保险它更多的一些全险概念。
从保险的全险概念上来讲，其实保险它具有 3 种功效。第一种功效叫风险补偿，第二种功效叫未雨绸缪，第三种功效叫终身保障。可以防患更多的一些风险，这是它的三个保障，这是全险的概念。从风险补偿里面来讲，我们有三块是可以做得到的。比如说意外来临的时候，或者是发生一些小病需要医院去治疗的时候，或者是重大疾病来的时候，它都是我们的一个补偿。我们说花自己的钱看病和花保险公司给予补偿金去看病完全是不同的概念，这个概念我想我们很多人是理解的，甚至于我们有一些客户他是受益的，所以说我们买保险，我们讲保险一定要有全险的概念。
那么作为养老来说，我们每一个人都会面临，这也是我们每个人生经历必经的一个阶段。很多人说我现在才 20 岁，不需要考虑养老。我 30 岁 40 岁的时候再想，我们对 30 岁的人说养老的问题，他说，你也太遥远了。我等到 40 岁 50 岁之后再考虑，其实任何一个阶段都应该考虑到养老，而养老的问题越早考虑越好。规划，我们的投入也会更加的长期有效，所以说这都是我们未雨绸缪的事儿。
其次就是理财了，家庭成长过程里面随时随地都跟钱有关，我们在有工作的时候，自己挣钱的能力，只靠我们的薪资收入来进行家庭的一个消费肯定是不够的。很多人还需要有更多的钱生钱这样的一个概念。理财是现在每一个家庭都意识到的一个问题，也是我们每一个人，甚至于更年轻的人他都会意识到的问题。很多年轻人也喜欢买理财产品，比如说买基金，甚至于会买一些比较激进的股票，还有一些人会把自己每个月的工资拿出一部分来进行存款等等等等。这些方法都是理财。
保险它其实也可以做到理财这一块。我们常说保险它是一种强制储蓄的一种功能。强制储蓄就是代表着我们把一笔钱定期每年放在保险的一个产品里面。让它进行我们保单价值的成长和我们保单利益的滚动。在未来的十年、20 年、30 年，甚至于更久的时间段里面，这笔钱就会固定的存下来。它也是一种理财的一种现象，一种表现。所以说未雨绸缪是我们保险的第二功能。
第三个功能就是终身保障。终身寿险型的产品，它肯定是具有终身保障的功能。那我们的增额寿也好，还是我们的年金险也好，它都具备这样的功能。它不仅仅可以有身故保障，同时还可以从另一个方面来实现我们的养老的一个概念。所以这是我们说保险产品购买的时候，一定要有全险的概念。当我们把全险的概念跟客户沟通到位之后，你就会发现客户对于产品的认知就会有一个提升。它不再是单单的对保险产品说收益好和不好，灵活和不灵活的问题。我们拿终身寿的产品来讲，如果我们将我们产品的全险概念讲到位之后，客户他可以加深四个方面的认知。
第一个方面指定分配。什么样叫指定分配呢？也就是说客户购买了这些产品之后，他可以按照自己的意愿将他的财富分配到他指定人的手里，这个概念就是由我们的身故受益金带来的。我可以把我的身故受益金指定为我的父母，指定为我的妻儿，可以写他本人的名字，百分之百的成为我们的身故受益人。也可以说我的妻子 50%，我的孩子 50%，都是可以的。所以说他有这样的第一个认知。
第二个认知成本比较低。尽量避免不必要的损失，确保家业常青。保险的投入对于一个家庭来讲，它只是他生活开支里面的十分之一。当我们达到十分之一的一个投入的时候，每年仅一次，那对于这一块的投入的成本是比较低的。但是它可以伴随着我们十年二十年不断的成长，使我们在我们的各种家庭变换过程中发生风险的时候，第一规避风险，第二可以补偿我们的风险，同时，还可以确保我们现有的生活品质不受到任何的影响。
第三，它的保密性比较强。那我们说家庭成员会发生各种各样的纠纷，也会引起一些不必要的这些麻烦，或者是让我们的亲人因为各种各样的一些利益，造成我们的家庭不和。但是保险它不会，因为保险它本身我购买一个保险，我对于我的家庭成员来讲，它就是指定分配了。那对于其他的人来说，我有多少保险在保险里面，我不会轻而易举的让其他人知道。那其他的人他也不会说这个保险你是有保险，你这个保险的分配就应该有我一份，不会造成这样的一些认知。所以对于我们一个家庭来讲，尤其是对于我们不想让自己的孩子在年轻的时候挥霍我现有的资产，也不想让我的孩子知道我现在到底有多少资产供他挥霍。这样就可以做一个前期的一个准备，使孩子在未来的时候，来对于这个资产有一个合理的使用。
第四，我们约束力比较强，应该说在我们的保险购买过程里面，我们会看到它对资产的控制力和约束力，它是一个固定的，是一个单向的。我们的子女，如果因为各种各样的原因，对于我们的这个家庭造成一些困扰的时候，它会有一定的约束力。打个比方来讲，我现在购买了一款增额终身寿。那么若干年后我的增额终身寿，它既可以给我带来一定的收益，同时也可以帮我养老。即便是我的子女忙于工作没办法来照顾到我，但是我有这笔增额终身寿的养老金，我可以请人来照顾我，我也可以把这笔钱放到养老院去照顾我，还可以居家养老。来约束各种各样的一些不可抗的一些外力，还有亲人对于我照顾不到的这样的一些不必要的麻烦。所以这就是我们说全险的概念，可以树立我们对于一个产品更深入的一个认知。
从增额终身寿这个产品来讲，就可以带来这四个方面更深入的一个思考。所以在我们的产品销售里面，我们有很多的客户，他都有这些方面的一个认知之后，对于产品的销售来说，我们就会上一个台阶。还有些时候我们现在说，高净值人士是我们银行保险产品销售的一个重点。高净值人士他有他自己的一些特点，在这些特点里面，他也有对产品的认知。
我们通过很多很多高净值人士对于增额终身寿产品的一个销售，总结出了这样的一些需求。首先的需求是我们说到了它的一个保障缺口的一个补充。也就是说通过我们对于客户现有的自身身价的一个提升，使得客户能认知到任何风险是他不可以用自己的能力所抵抗的。也就是说风险是不以外力来抵触的，它必须要靠自身进行有效的一个补偿和消化或者是转移。每个人都必须要有保障，而高净值人士的保障更应该加强。所以他要认知到它是他保障缺口的一个很好的一个工具。
其次它可以通过我们的这个增额终身寿类的产品进行资产配置，进行资产配置，其次可以进行我们生活品质的保障，进而提升财富的增值。从这样的一个角度，转换成我们资产的传承。这是我们高净值人士对于终身寿的一个需求递增。
有了这样一个需求递增以后，我们可以从四个方面带给高净值人士增额终身寿的功能。通过指定受益人实现遗嘱替代的功能，使他减少纷争。通过中长期收益的实现稳健的财富增值。通过寿险的合理隔离资产，实现资产的一个有效传承。另外就是可以分期给付功能，来防止他富二代的一个短期挥霍，这就是对于高净值人士来讲，他也有他增额终身寿或者是我们保险产品的一个需求。如果让他认识到这样的一些功能之后，我们对于高净值人士销售保险产品来说，那应该是一个很好的一个突破口了。
再一个角度，我们转换另一个角度来看人寿。我们说金融性和人的社会性两个角度，对于我们的人寿保险也是一个很好的跟客户沟通的一个话题。从我们的长期安全性上来讲，缴纳的保险他的退保损失会很大，它的保险期限会很长。所以它会给我们带来更加的长期安全性的一个收益。从风险的这种收益性上来讲，我们说人为风险是消费钱，有风险才能够保护。所以我们经常讲我们中国人喜欢给物品买保险，买一辆车立马上保险，甚至于有些人会给自己心爱的物品买保险，但是就是不给我们自己买保险，那人的风险其实才是最大的。有人才会有钱，我们人的保障都有一定的化解了，那么转移了，我们钱的保障才会更加的有效。所以说我们一定要做好风险收益的一个安排，还有我们要做好特定流动性的一个安排。
保单的责任是有规定的赔付期和到期，或者是保单借款等等，这些它都有一定的特定性。在这些特定性上面来说，它也具有一定的流动性。我们充分的认识到保单的这些自身功能之后，我们对于客户讲解我们的保单的时候，我们就会看到它不是说它太长了，我拿不动，拿不出来，或者它的流动性太差，我需要的时候取不出钱来，并不是这样，我们可以从这些方面跟客户进行一个理念的一个梳理。
其次我们说从人性上来讲，它是弱需求性的。那么这句话怎么来讲呢？我们说我们的舒适圈，还有我们的压力都是有一定的关联的。当我们的舒适圈越大的时候，我们就越不想逃离这个舒适圈。但是有些时候我们人也是有生活压力的，这些压力你不逃离舒适圈是没办法释放的。所以我们也需要进行一些舒缓压力的方向。
流动性的偏好也好，还是我们说短期的倾向性也好，都是每个人在这个舒适圈和压力的这个情况下，面对到的一种短期的一种行为。当这些来临的时候，我们应该如何去破解它？你肯定要有一个工具，或者要有一个通道。如果提前做好我们保险产品的一个购买，当我们的舒适圈太舒服的时候，那你可以进行我们相关的一些突破，突破必然带来压力。那么当你突破舒适压力来临的时候，你又有一个很好的一个通道和一个工具能够帮你舒缓，那岂不是更好吗？
所以说我们说从金融性和人的社会性上来看，人寿保险它也具有一定的价值，这是它的外延。这个外延的价值是需要我们大家好好深入去研究的。同时它也可以带来更多的一些我们对于家庭成长的一个理念，还有包括我们人的心理，包括人的生长变化环境等等方面的一些研究，使得我们更加的能够理解客户，从而进行我们合理的产品的一个分配。
另一个角度，我们还可以从风险管理的不同的一个功用上来进行我们保险产品的一个认知。通常我们可以从四个方面，我们说保钱是最优性，保家是替代性，保传承是互补性，保人是必要性，这些在我们的日常的销售中，我想大家都会谈到。谈的其实更多的，我们是谈到的是我们的收入的需求，收入的刚性等等这些方面。教育金、养老金、未来的大额支出，这肯定都是需要我们家庭成长的时候必须要认知到的，那这块肯定就是保全了。
其次，我们可以从我们的能力变现上面来看，我们说投资有风险，能进攻能防守。那么从经济周期的波动，资金投资有风险，资产配置要攻防等等三个方面，我们可以看到，我们说保家是要有替代性的，家庭成长是一定变化的。家庭的替代性，我们要找到我们合理的工具，传承方面就应该更多的提升我们的人生盈余的一个变化了。比如说我们资产的隔离、收入的税收、财富的传承等等。这三方面大家都有理念，都有认知，唯一没有太多认知的就是保人。
很多时候我们觉得人是我们已经规划好了的，不需要额外去承担其他的一些费用的支出。很多人说一说买保险不用，我有单位保险，我有社保等等，他觉得这些已经足够了。实际上我们的人生的风险的规划是要从自身做起的。仅仅靠我们的社保或者单位给到的一些保障是不足的。所以我们的意外伤害、疾病还有我们的收入损失等等这些保障是要我们自己去考虑的，所以我们从现在开始，一定要对我们自己好起来。所以保人的必要性是非常关键的，其它理念我们是在保人的基础上才能建立起来的，没有人，一切都是零。
好，后面我们可以从风险的角度来看金融产品的差异性。这一块我们主要谈的就是产品的一些不同点。我们常说存款，常说我们的证券，我们也常说我们的保险。所以我们有三段话我想带给大家。我们可以从这三段话中看到这三种金融产品它是有不同的差异，同时它也有各自的优劣。
存款是利息有多有少，利率低时收益少，利率高时收益多，所以它的波动性是比较少的。证券我们可以说是一种博弈，它有涨有赢，有输就有赢。那么我们要遵循认知规律、遵守纪律等等，才能够让我们的这种博弈更加的有效。所以它同时也带来的是高波动的，也就是说我们说高收益高风险。
那么保险是什么？保险是互利的。你好我好，注重保障美好人生，这就是我们的保险。保险对于我们来讲，对于上述两个产品来讲，它可以说是无波动的，它是互利型的产品，我们只有做好规划，一定会让我们拥有美好人生。
在讲保险的时候，我经常会用到这样的一张图表，将我刚才讲到的几个方面进行了一个涵盖。这个图表大家并不陌生，就是我们常常谈到的标准普尔表。在标准普尔表里面我们可以把我刚才谈到的，无论是我们说从风险的角度来看我们的产品也好，还是从我们的管理风险管理的不同功能的角度来看人身保险的区别也好。还是从金融性社会性来看人寿保险也好，还是我们的高净值人士考虑的寿险的需求，以及我们对于保险的各种不同的认知等等。这几个方面都在我们的这张标准普尔表里面进行了涵盖，进行了总结。
所以大家理解了上面的概念之后，你可以根据自己的想法，还有自己的认知，将这张标准普尔表进行一个很好的梳理，表现出自己个性的一个标准普尔来跟客户谈我们的保障和保险。那也可以在这个表里面看到我们银行的各种各样的产品，也在我们客户的家庭成长的各个阶段里面是有一定的价值的。也起到了它自己充分的一个保险功能所在。所以我们对于客户的销售来说，我们就会更加的全面了。这也是我们在报行合一之下，不能够单一的从利率和我们的收益方面跟客户谈保险的一个出发点。
那如果我们能够涵盖了这样的一个标准普尔的一个规划表，来跟客户谈哪一些钱是你该存的，哪一些是你该投的，哪一些钱是你该保的，还有哪一些钱是你该花的，那客户他就非常的明确了，因为我们客户的成长是伴随着不同的变化而变化的。而客户的需求也是根据我们各个产品提出的一个功能而进行一个组合的，这就是我们提到保险产品的一个综合销售。所以渠道价值是我们客户价值的第二道坎，这就是我们从保险服务里，保险理念里面升级来的服务价值理念，这也是我们破局的第二道门槛。当我们把保险理念跟客户讲透、讲明确、讲全面、讲综合了之后，你的服务必然会升级到了另外一个理念上来。当我们的服务升级了，理念升级了，那还有什么样的产品是可以卖不出去的呢？我们的客户他不会再说保险不好，保险收益太低。它会跟着我们的认知提升他的认知，进而达到我们产品综合销售的一个过程。
服务升值其实就是我们提到的三块赋能。第一块叫精细化维护赋能，第二块叫综合化营销赋能，第三块叫体系化搭建的一个产品知识结构赋能，这是三块赋能。当我们的这三块赋能达到一个综合表现的时候，我们对于客户服务的理念的升级就实现了。
这三个赋能的阶段不是那么快就容易实现的。是需要我们大家沉下心来，认真的加深我们自己的专业知识，提高我们的专业认知能力。还有我们要更多角度的从客户的角度出发，然后去维护和发掘客户的需求，才能够达到这三块赋能的。那我们大家看到了，在赋能里面，我们每个岗位可能对于这个概念的理解也不一样。无论你是新手客群，还是我们的县域网点客群，或者是说我们绩优的客户经理，还是财富顾问。那么你在自己的认知体验里面，你的每一个层级所代表的、所需要掌握的知识结构，还有我们的方法功能都是不一样的。每个人可以从这几个方面里面不断的去优化自己，提升自己的综合知识，进而达到我们说体系化赋能的这样的一个过程。
好，这里面有很多的点是我们今后需要加强的。比如说分层级，分大类产品，客户的一个聚类，这是我们现在就要去面对的一个问题。我们很多在经营客户的时候，我们常说我们都没有客户。没有客户的原因是因为我们在客户经营过程里面，我们系统里趴的客户都是一致的。为什么一致？因为你让他一致的，你没有对这些客户进行分层级、分大类，没有进行分级分类，所以这些客户是一样的。所以当你销售无论不管是保险产品还是我们银行的其他产品的时候，你都会觉得没有客户。
其次我们要做到的是产品分类导向，产品要分类导向。当我们分大类分层级进行客户维护以后，你会发现你的产品一定是会分产品分类导向的。因为不同的客户他肯定有不同的需求，不是每一个产品都能向每一个客户推荐的。这就是我们提到的第四个我们的破局点，叫精准化营销的方面了。
还有就是我们可以在我们的这个销售里面逐步的建立起现在的最基础的几个方面。比如说基金投资类客户售后服务与优化配置的一个体系。包括我们期交保险类客户的储蓄，理财型客户的这样的一些服务和收益的一个体系。
你建立起来之后，你会发现你在客户进行产品销售的时候的难度降低了。因为你是针对于客户他的需求和他对于产品的认知，精准的进行了产品的销售了。那客户对于这个产品，它就会有一个更深入更准确的一个理解，我们产品难度降低了，我们销售时间就缩短了，我们销售业绩就会突飞猛进。这是我们说到的第二道坎。服务带来的这道门槛，是我们现阶段就必须要认知，也必须要立刻行动起来的。这个门槛很多，所以请大家认真做好我们自己力所能及的那一块的一个加强，然后再去做其他的一些方面的一个提升，慢慢的我们的客户量就起来了。
第三道门槛我们叫做从流量到存量。也就是说我们现在的流量客户到存量客户的经营是必须要有体系化了。那么怎么样体系化呢？就是建设多场景的营销体系化的一个通道。
从我们前面讲到的标准普尔，再配合我们讲到的综合配置的理念。我们可以从这张图上可以看到，对于我们的客户可以进行一个简单的一个多场景销售。比如说到期类的一些客户，到期类的客户有很多，我们的保险有到期的，我们的存款有到期的，我们的人民币理财产品有到期的等等。还有包括我们的贷款，各种贷款、房贷、消费贷、卡贷等等。这些客户到期的都是属于到期类的客户。
那么这种到期类的客户你应该如何做？我们的建议是精准化的一种顾问式营销，因为这些客户他已经很明确了他是什么到期，所以说我们就是精准化存款到期的客户就跟他谈存款到期之后，对于存款接下来这笔存款接下来的一个安排，怎么考虑的。他的家庭的变化，还有他的支出的一个方向，进而进行我们的一个精准化的一个销售。
那么什么叫顾问呢？顾问肯定就是站在客户的立场上，以客户的需求为导向来进行的一个产品销售。维护式的为主的，主要就是我们说到的流量客户，或者是说跟我们关联度不太大的客户。这个客户看似是我们银行的客户，其实他也是其他多家银行的客户，这样一些类型的客户。我们可以使用我们维护式为主的网点双高网撒的形式。
什么叫高呢？就是高频率高沟通。高频率就是你可以每周举办一次，或者是说你可以随时随地的举办。那么高沟通是什么？沟通的方式有多种，比如说短信沟通、电话沟通、到网点沟通，或者是朋友圈沟通等等等等形式的沟通。这就叫我们双高双高网点网撒的一个维护式为主。
维护是为主，肯定对于我们产品销售来讲，就会产生的业绩比较时间期长。不是说你今天跟他沟通完，明天就能产生销售业绩的。这些客户是需要维护的，是需要我们去长期的经营的。第三块我们叫精细化营销，精细化的 OMO 云沙龙。这块可以有两个方向去做。
第一块对于我们的老客户，对于新客户，对于我们关联度不太强的客户都可以去做。这块是一个广撒网的一个过程，也可以客户带客户，或者是客户带朋友等等，都可以用这种形式。而这种形式我们可以做线下的，也可以做线上的。比如说你可以说我周六上午十点钟，我想请一个牙科医生来给我们的客户讲一讲应该在怎么样去维护自己的牙，怎么样去洗牙，怎么样去护牙，怎么样去刷牙等等等等，做这样的一个讲座。那这个讲座的时间可能只有 30 分钟、40 分钟。
那你做的，不一定就是线下的。你可以请客户到网点来请牙科医生现场做，你也可以请牙科医生在线上做，我们现在网上的这种会议形式有很多，比如说小鹅通了，比如说腾讯会议了，大家都可以开通。然后让客户只要有时间就进来去听，听完之后，对我们的自身的保护，自身牙的保护有一个认知。这就叫云沙龙，这叫精细化营销。
这种营销它的导向性比较广，可以是跟我们的理财产品相关的，也可以跟客户的生活密切相连的。还可以做子女教育的，还可以做我们生活上面方方面面的，比如说养生了，再比如说教我们的女性朋友服饰搭配了等等，都可以通过这样的形式去做。时间不用太长，控制在 1 个小时之内结束。讲一个主题，主题的内容不用太长，只要能够让客户听完这个半个小时 40 分钟主题之后，有那么一两点收获就 OK。那么这种活动更主要的是什么？更主要的是接下来跟客户的一个沟通。
它既是维护客户，拓展客户的一个方式，也可以说是我们精细化经营客户的一种导向。其次就是私行类客户，私行类客户也可以说是我们网点经常重要的客户，我们所谓的 VIP 客户或者是高净值客户。这种，我们可以采取的很多的方法，都是一对一的面谈。或者是我们搞高端的一些思想会，请我们的税务专家、律师或者是财会专家，或者是我们理财专家，或者是我们国家有名的经济学者，或者某一个大学的教授，来给我们这些高端客户来进行一场理论性的知识的讲解。这块来讲，它就比较高大上了。他更多的是对我们客户进行理论知识的一个，认知方面的一个引导。同时也是让我们客户对于自己在某些方面还不是很清晰的概念的一个梳理。
在我们的这个活动里面，更多的是需要我们作为我们的客户经理来讲，一对一去跟客户沟通的，甚至于一对一的沟通的形式可以多种多样。可以到网点，可以到客户家里，也可以到客户的工作单位，甚至于可以和客户约出去找一个地方，一起好好的去详聊。也可以请我们的律师、税务专家，或者是我们某些方面的经济学者，跟客户一对一的沟通。这也是我们私行类客户现在来进行的一个方向。所以不管从哪一个方向来讲，多场景多角度的一个跟客户的沟通的目的，就是要基于对于我们客户的一种需求的认知，这样子才能让我们的客户更加有效的来对于我们产品的一个，更好的一个接受。
这有一张图表是我们经过多场景多次的一个销售，还有一个高多次的一个沙龙操作之后，我们进行的一个总结归纳。那我们可以说这张管控表，这张沙龙的运作管控表，对于我们进行我们的网撒也好，还是我们的厅堂的沙龙销售也好，还是我们云端的沙龙销售也好，或者是我们 VIP 的客户的沙龙销售也好，你都可以用这样一张表格来检视或者是来匹配。使你的这个网点的这种沙龙活动更加的高效有利。也可以让我们的沙龙开的更加的形式多样，更加的严谨，让客户的感受会更好。所以客户层次和我们的营销场景的匹配搭配来讲，它是有很多个方面可以去入手的。前面我们谈到的几个方面，都是在我们的客户层次方面跟大家谈我们怎么样匹配的。那比如讲我们总结一下刚才我提到的那几点，可以看到流量客户我们提到的是什么呢？主要是信任合规和专业。
流量客户我们推行的主要是以厅堂的常态化的这种嵌入式的管理方式来进行。常态化就是我们经常可以去做嵌入式。就是说我们可以把我们的各种各样的活动，还有我们的理念，还有包括我们银行的各种产品等等等等，都可以融合到这种营销的模式中间去，对我们流量客户进行销售。
潜力客户，我们利用整合营销的这种技能，组织高频率的网撒活动来进行。财富类的客户，我们希望利用的是服务为导向的营销的这种技能，整合我们的行研、顾问、良机，还有其他的各种各样的方式来进行。私行客户我们需要进行的是金融、税务、法律，来推动综合化的这种服务的方式。这就是我们各种场景匹配搭建的一个方式和方法，介绍给大家。你可以在这个基础上增加或者是创新你自己个性化的东西，使你的这个客户的层次和销售的场景更加的结合的有效。我们的目的就是为了维护客户，拓展客户，从而促进我们的业务发展。
好，前面其实已经谈到了关于客户，我们谈到多场景的时候，其实就是跟各种各样的客户进行场景的一个融合。所以客户的经营是要精细化经营的，未来银保的发展一定要精细化的经营。客户经营的几个维度和方向，我们看到它是不一样的。从流量到存量，客户要求的是什么？是体验。
从客户购买产品的量小到量大，客户看到的是什么？是利益的提升。我们从单一到配置体现的是什么？是我们销售人员的专业。一个客户从流动到均衡，我们需要我们紧密的跟进。也就是客户跟我们的粘度更高了，我们才能够从客户的流动，客户到均衡的去帮他配置我们的产品。
再比如说从个人到家庭，我们是需要圈层的。我们每一个客户到网点来都是个人。那么你怎么样把客户个人的产品做到能够做到他家庭的一个综合配置呢？你肯定是要有方式和方法的。
其次我们说从短期到长期是要做到利益最大化的。客户有些时候购买产品的时候，他是短期行为，那怎么样让他能够利益最大化呢？那你就要跟他谈中期长期的一个规划和布局。这就是我们说客户精准化营销的几个维度和方向。
有了这样的几个维度和方向之后，我们就看客户其实是可以分类的。前面我就谈到了客户的分层分大类。什么叫分层？分层其实很简单，就是根据我们银行的 AUM 值来对客户进行分层。它是 10 万的、20 万的、100 万的还是 600 万的，这就叫第一层级。第一个分层级，第二个叫分大类。
分大类是什么？按照我们的一级储蓄类客户、二级理财类客户、三级投资类客户、四级配置类客户来进行分级。这个分级可以说对于我们的客户更加的精准了。
比如讲一级储蓄类客户。在我们网点里面，我们可以对那些仅仅持有活期、定期、短交保险中间的一种或者是多种产品的客户进行筛选出。那你筛选出这些客户之后，你就会发现我们把它定义为一种储蓄类客户。这一类客户，他的短期的流动性是非常高的。他不是我们网点的粘性客户，也不一定是对我们网点是忠诚信誉忠诚度很高的客户。它也可以定义为是一种流动类的客户或者是结算类的客户。这个客户的经营就需要我们进行的是专题维护，专题维护什么？比如说存款类的客户你怎么维护他，活期类的客户，定期类的客户，维护的方式和方法完全是不一样的，所以叫定期维护专题维护。
第二类，我们叫理财类客户，就是持有理财产品、活期、定期等交产品中有一种或多种产品，并且没有持有基金的客户，我们就叫理财类客户。第三类叫投资类客户，就是各类基金。那这种产品的客户，他并且在我们网点投有一定的比例的客户。
第四类你可以将持有期交保险，以及很多的客户或者是说持有我们基金的投资的客户，非常多的品种，很多的客户不断在我们网点购买基金理财类产品的客户，或者在我们网点持有定期定期的存款很多年不断转存的客户。这些你都可以把它称之为配置类客户。因为他在我们网点存期比较长，而且他购买的产品种类比较多，并且它的粘度应该是比较强的。这就是我们说分大类，主要是根据客户产品覆盖的度来进行分类的。第三个我们来确定营销分主题，营销分主题前面我们谈到的分场景化的客户经营，其实就是营销分主题的概念。
第四就是我们接洽性的分年度，就是说我们一定要跟客户进行年度高效率的接洽，还是跟客户进行怎么样的一个沟通。那你这个就是要看我们的这个分大类和分层级客户的一个情况来进行分年度我们可以分成游戏、微信、经常往来、偶尔联系，或者是可能不常联系，甚至于说只是在我们网点里面有相关的业务。但是我连他认识都不认识，都没见过面，这些就叫分年度。那么不同的客户，你可以根据年度的不同来进行一个自己的一个跟客户的沟通和连接。这块的沟通和方式也有多种多样，你可以电话、微信，甚至于我们可以邀约各通过各种活动邀约客户来网点，或者是节假日的时候请客户来网点进行一些相关的回馈等等，都是我们分年度来经营客户的一个方式和方法。这就是我们谈到的精细化客户经营，一定要根据客户的各种分配，我们叫四分客户法，根据这样的形式来进行客户维护。
精细化维护，我们还可以分产品进行客户维护。我们可以从客户产品的配置和资金的综合化收益上面来盘点客户，来进行我们产品的维护。那这一块的角度，当然就是我们的产品了，你可以从产品的配置，储蓄型、理财型、投资型、配置型这样的一些客户的产品配置上来进行他的资金年化收益的一个大致估算。进而来给我们客户来确定我们的一个营销活动的主题，在活动主题里面来进行我们产品的一个主推，这样子的话这个精准化会更加的到位，使客户也可以知道自己到这里来购买的产品，他对他的兴趣点和他的需求点在哪里。
说到了我们的产品，其次第三块，我们说精细化的跟客户进行沟通。产品沟通完之后，我们要跟我们客户进行需求沟通。需求沟通我们可以按照家庭资产的三层九类风险模型进行分类。那么三层是指哪三层呢？三层主要是从我们的底层风险底层风险财富的一个三全上来看，就是我们的资产隔离了、资产税收了、传承计划了。从这一层来看，这是底层风险，就是每个家庭他未来都会要面对到的，他一定会去做的一块。
那么还可以从我们家庭的我们的核心风险上面来看。婚姻家庭、子女教育品质风险这一块，是从我们的人权三期上来看的。这三个方面是我们每一个人都避免不了的，所以它是我们核心风险。其次就是我们的表层风险，金融三性，即现金流管理、资产风险收益、资产再投资等方面，这是从我们的金融三性上来看的。所以说我们的需求分析每个家庭它在哪一个层级，在哪一个方面，在哪一类上，我们跟他进行分类之后，客户也会有一个更深的一个认知。从这个认知上，我们再跟客户详细的去谈。
当我们把这张表跟客户摆出来，跟客户沟通的时候，我们很多的客户会说，我现在好像对于品质养老很关键，因为我已经四十多岁了。还有一些客户会说，这个资产的传承方面，我也在想我有四套房子，两个孩子应该如何分配的问题。他自己看到这张表，他就知道他的定位在哪里，他现在急需要解决的问题是什么，也就是他的需求是什么。如果客户能够通过这张表找到自己的定位，那我们跟客户沟通起来谈产品的搭配组合来讲的话，就比较的便捷，也更加的能够精准。这就是说我们客户的需求分析上给到的一个建议。
其次精准化的这个营销对于客户的需求，综合产品，还有我们说到的粘合，客户的粘合度它是一个体系的它是一个体系的。那么你用这张表就可以把我刚才谈到的客户的粘合度，客户的对于产品的这种一综合产品的要求，客户的本身的一个家庭成长过程的一些需求组合在一起。用这张表格可以更清楚明了的了解到客户的一个方向。那你跟客户在不断沟通的过程中完善这张表，你的销售就会更加的专业了。所以我们说销售的本质是解决客户的问题，如果我们能够帮客户解决更多他想要解决的问题的话，那你的销售业绩是不愁的，一定是没有问题的。好，这是我们说到的第二点。