好，刚才讲了我们为什么要上这堂课，接下来我们聊一聊我们到底应该如何来做好这个基金销售。其实要做好基金销售，光是售前是远远不够的。大家也都知道我们不可能买进去就能够蹭蹭蹭的往上涨，这是不可能的。所以说我们就必须得有售后。但是现在我们的售后是什么售后呢？包括我以前我在网点的时候，我们的售后是怎么样的售后呢？比方说去年基金卖出去了，封闭期一年到期。从去年卖出去到封闭期到期，这一刻过程中我们没有跟客户有任何的交互，除非是客户说这个基金怎么回事，又又跌了，又跌了又跌了，会有这样的一种反馈，除了这种反馈之外，我们没有主动的服务。
那么这种售后什么情况呢？客户拿了一年到期本金浮亏 10%、5%、20% 这种情况我们才有所谓的售后。但其实这个售后已经晚了，这就不叫售后了，这叫救火，这叫救火，这叫擦屁股，这不是售后。
所以我们要做好基金销售，我们得从售前开始做好风险揭示，这是最基本的这是最基本的。一定要把这个基金卖给风险承受能力匹配的客户，这是重点。你不想给自己找麻烦，不想给客户找麻烦，不想给银行找麻烦。你必须在售前做到风险揭示，做到风险匹配。这是售前的管理，售前的最重要的一点，然后是售后，然后就是售后，售后到底应该怎么来售后，一会儿我们课件里面会给大家做分享。
售前我们要解决这五个问题。第一个，我们的基金目标客户他到底在哪里？什么样的客户是我们基金的目标客户？第二个，我们知道这些客户之后，知道他们是什么样的客户之后，知道在哪里之后，我们用什么样的方式去跟他们去去联系。联系好了之后，我们又用什么样的内容去跟客户进行交流，聊啥？是聊话术还是聊逻辑？
第四个是怎么去选择一支合适的基金，这个合适基金怎么选呢？或者要这个合适的基金是什么样的定义？这个很简单，其实咱们各大银行的产品库里面有很多基金，那么我们怎么去选呢？我们是不是得读懂这个基金，至少得知道它主要持仓是什么板块，这个板块是否应该上车，还是是否应该止盈的一个状态，所以这个是我们要去做选择。
第五个是我们的这个策略的推导，我们既然要给客户，比方说给客户说目前适合买这只基金的，那么我们得给他讲清楚为什么这个时候适合买基金，为什么适合买这只基金，我们得给客户讲清楚。当然这个讲清楚的逻辑并不是跟客户说这个基金公司多牛，这个基金经理多牛，并不是他历史业绩多么的好啊，不是讲这些东西。我们的销售那个折页里面是不是有这样一句话，历史业绩不代表未来收益，对吧？仅供参考。所以说我们这个不是我们卖基金的理由，大家一定要记住，这不是卖基金的理由。
去年2019 年，像神一样存在的咱们的这个易方达蓝筹、招商中证白酒、中欧医疗，对吧？2019 年很漂亮，对吧？按照咱们的逻辑，历史业绩非常漂亮，如果 2020 年已买怎么办？直接亏 20%，这就是历史业绩，不代表未来收益，所以说大家一定要有这样一个意识。
好，我们接下来第一个问题，客户在哪里，这是售前第一个问题。我们要种地，我们要知道我们这块地在哪里，然后这块地适合种什么东西。其实第一个问题，我们的客户目标客群画像，他到底应该是一个什么样的画像？我们先看一下一些新闻报道，我们来反向推导。
第一个这个是央视财经发布的一篇银保监会的一个通报。一个通报里边提到什么呢？适当性管理不规范，向个人客户销售高于其风险承受能力的产品，侵害消费者财产安全权，某银行向 18 岁以下未成年人以及 65 岁以上高龄客户等一老一小客群销售不适当的基金信托产品，直接被通报，这也是为什么我们要找到目标客群，哪些客户是风险匹配的，好，让我们再看第二个新闻，62 岁老人在银行买理财，两年多亏了 18 万，一纸诉状将银行告上法庭。法院两次审理后判银行赔 7 万。买了什么产品呢？一款集合资产计划，一款基金产品。大家看一下这个客群是不是我们我们基金的目标客群。
好，那么看一下什么客群是符合我们的？我们看右边，2021 年以来，多只日光基金发售当天就被秒光的这种。我们看一下 2020 新增居民里边，90 后占据了一半以上，90 后占半数以上。并且现在对于年轻人来说，基金不仅仅是一个理财产品，更是一种社交话题社交工具。
以前聊的是某某明星，聊的是什么八卦，现在都是聊的基金。比方说我的群里边，大家都会聊今天绿了没，今天割了没，都会聊这些话题。所以说现在的年轻客户非常关注基金这个话题，基金这个产品，并且通过这么多年的这样一个市场的一个培育以前基金对于客户来说是一个门槛很高的一个产品，但是现在就不那么高了，现在不那么高了，起购价起购也很低，并且，有很多互联网金融平台，已经做了很多的投资者教育了。所以说年轻客群，他的风险匹配程度，这个概率，这个比例会远远高于老年客群，所以说这个目标客群，这个画像我们就出来了。第一个年轻，第二个对基金要感兴趣，是他主动想买的。第三个可能就是他已经买了基金的，只不过现在被套了，这种也是我们的目标客群，所以这个是第一个客群画像。
第二个我们画像出来之后，我们要看我们的目标客户在哪里，像咱们刚才提到的 90 后客户。90 后客户如果说他没有在我们行有任何合作的情况下，我们的 CM 系统是没有他们的。我们没有他们的联系方式，但是我们怎么去获取他们呢？按照现在的营销方式，厅堂第一厅堂营销。但是这部分客群他来不来网点，就也不说客户了。就说咱们在座的各位，我们现在去柜台办业务的次数能够有几次？
可能一个手都说得清楚，就不会去柜台了。而且现在咱们的互联网金融这么发达，咱们的总行科技团队这么给力，我们很多业务都不需要到柜台，除了这个现金的存取款业务，其他都可以在线上办，包括买基金，哪怕买私募，都可以在线上做一个合格投资者认证，然后再做线上双录等等等等，也都可以实现线上的销售。所以这个是第一个，他不会来厅堂。
第二个，我们看一下现在的主要的营销方式，最近我们在群里面也有在聊，一些银行同事都说现在每天 20 个电话，30 个电话，真的太让人头疼了。头疼的原因是什么呢？就客户不接对吧？也不是说客户，还是说咱们自己。我们如果在工作的时候，一个电话打过来，你好，我们上了一款什么样的保险产品，上了什么样的基金，要不要了解一下我们是什么样心情，是不是咔给他挂掉了，所以对于年轻客户更是这样的，不喜欢接到这些电话，所以我们这个电话可能也是很难去跟他们触达的，很难跟他们触达。
然后我们再再回顾再回顾一下我们其他的方式，比方说外拓，我们的社区营销。我们去这个社区，去楼盘去摆摊设点，去发传单。我们能不能够把传单发到 90 后的手上，很难除非是他是无业在家的，无业在家可能我们都很难去触达，因为吃饭点外卖我们也触达不了。所以这个过程中，我们的这个触达的方式，不管是厅堂电话还是我们社区也好，我们很难去触达到这部分年轻客户。因为我们上班时间是他们的上班时间，触达不了。还有什么沙龙营销，这些客户会不会来自己搞钱都忙不过来，没有时间来参加沙龙的，所以说目前的我们这些方式是触达不了他们的。那么他们在哪里呢？
他们都在手机上都在手机上各个 APP 之间跳跃，工作微信，朋友聊天微信，娱乐的时候抖音，游戏的时候，王者荣耀，什么英雄联盟，都是这样的一些场景。所以他们在哪里呢？他们不在我们的线下网点了也不在我们的电话里边，他们在手机的 APP 里边，那么他们在哪里，我们就得出现在哪里，不然的话我们是没有办法触达到这些客户了，所以这个是我们的客户在哪里这一个问题。
第二个，我们知道客户在哪里之后，我们用什么方式去联系他们，这里边第一个我们还是看一下咱们的监管机构，中国银保监会，也是发布的一个通告，这个通告是什么意思呢？某行这个卡中心，向什么信用卡客户致电销售保险产品。部分客户多次明确表示拒绝来电，该行仍持续向其电话营销。这个是监管的要求啊不要去骚扰客户了。你们的电话，你们的话术去骚扰的话，就会被监管的限制。我们再看一下客户的真实反馈，这个是我在网络的一个截图，上面说的什么呢？是真的不喜欢接银行理财电话，我自己理财是一定会怎么样，然后买了只有一次买了理财经理推荐的产品，是至今基金收益最差的，没有之一，没有之一，封闭半年不如可消费货币基金。但是我没有删除过微信，没有删除过微信，通常都静音了，频繁打电话的直接拉黑了，这是客户的反馈，客户的反馈。
然后这边还有一个，1 个小时之内接了三个电话，分别来自于中国银行，都是问要不要办信用卡等等等等。然后他干嘛了呢？他打了 110，他打了 110，就我们的电话移交过去，他打了 110。还有这边银行能不能少整点儿电话营销，整这玩意儿干啥有用吗？我反正每次看到这种电话就直接挂掉，烦人的很，并且马上神反转，现在我也要变成烦别人的人了。
纪念加班打电话一天，这是咱们的员工的反馈，所以说我们的员工会怎么反馈呢？去投诉，求求你了，投诉银保监，投诉到没有哪家银行敢打骚扰电话为止，银行员工全部给你立长生牌位，这都是很实在的。这都是 2021 年 7 月 30 号，都是最近的时间，还有包括这边每天三十通每通40 秒算有效，怎么样，各类指标没有一个把我打败的一个电话营销，让我立刻马上想辞职。这就是我们现在的过程管理，都把员工逼得想辞职了。我们今后还有员工都在说人手紧张，怎么会不紧张呢？还有下边的 40 秒，说不够 80 秒说啥，这都是银行同事的真实的反馈。
所以说作为领导者，是不是要重新反观一下我们的管理方式，或者我们的过程管理内容是否符合现在的时代背景，是否符合现代时代背景。所以说用电话这个方式跟客户去交互，已经在这个时代背景下不符合客户行为习惯，也不符合咱们新生代员工的这样一些习惯。所以这样和市场不匹配的一些方式，是否应该去优化去调整？所以这个是我们的联系客户的方式的问题。那么联系到客户之后，跟客户聊什么内容呢？我们看一下还是很很实在的截图，这都是我在网上的公开网站的截图，比方这一个被银行忽悠买基金的真实感受，前边描述了一下，然后什么？
理财到期后给我打电话让我买基金，说年利率比理财高就告诉我了基金代码和他的工号，我也是轻信了，目前为止就没有盈利过，也没有任何后续服务，这就是我们提到的售后，还有下边怎么样，现在觉得大家看这句话，现在觉得理财经理怎么样，这是客户的评价。还有这一个在被银行人员忽悠买封闭基金，我就是存个定期有啥不好的这是客户客户的抱怨，客户的抱怨。咱们用话术去营销客户之后，客户是一个什么样的心态？还有这个啊银行理财经理太难了，怎么样。他关键我们得好好看一看这个案例，这个案例提到什么呢？一个客户过来咨询基金，这个客户经理没有跟客户讲话术，他是给客户做了投资者教育，给客户做了投资者教育，然后聊完之后客户表示认同，认同有升有跌的观念，临走前甩下一句，某某银行买的基金没有赚到钱，我要全部转到，全部转来你们银行，这边是聊话术，这边聊逻辑，这个差别就出来了。所以我们跟客户聊什么内容呢？可能不是我们以前背的话术了，我们要实实在在的跟客户讲清楚基金的交易逻辑，为什么要买这个基金，基金的涨跌到底是怎么来的，所以这才是是我们跟客户聊的内容，所以我们最右边这个图，其实就是我们这个案例，中间这个图，就是这个案例的一个真实的一个反馈。
还有这一块儿，一个客户经理给客户发了一个生日快乐，看到今天的事情，祝您生日快乐。干嘛了？客户已经把他拉黑了，客户已经把他拉黑了，这就是我们电话营销去骚扰客户带来的问题。就我们跟客户讲的内容，如果不能给客户带来价值，哪怕祝他生日快乐，他也会把我们给拉黑。所以这其实对我们来说，对我们的营销也好，对我们的专业能力也好，是一个非常重要的一个挑战一个挑战。