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KYC是设计出来的

价格: ¥35
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讲师介绍

薛 飞

某外资保险公司总公司培训讲师

CFP持证人

中国保险网络大学特聘讲师

2019理财精英评选年度最佳理财师

 

课程亮点

1.清晰:完整讲述了KYC之前的准备工作,以及KYC的具体问句形式,逻辑清晰,有条理。

2.实操:通过财富传承和退休规划案例,手把手带你走一遍KYC的流程,为后续自己操作提供可复制的样本。

 

你将获得

1. 在跟客户KYC之前,你需要准备的四个准备工作——沟通、筛选客户、目标和问句的形式。

2. 了解三种提问的设计,掌握与客户沟通时提问的方式方法。

3. 学会在实际KYC客户的时候需要构建的“逻辑树”。

 

课程内容

KYC是充满“心机”的设计,只有设计的越多,对销售流程的把控才会越高,营销人员才能左右营销和促成的结果。因此,需要养成KYC的习惯,需要知道自己要K什么,后续要怎么设计问句,以及要从跟客户的沟通中了解哪些信息。

一、 KYC前的准备

沟通的基础

双向:与客户的沟通是双向的、有来有往的。如果客户很敷衍,就思考提的问题是否有纰漏。

情绪:先处理情绪再解决问题。关心——好奇心——联想。

人脉:先建立人脉再做生意,评估沟通问题是否有人脉基础。

听+问:多问、多听,准确的说,恰当的答。

筛选客户

四个原则:找对客户、说对语言、瞄准KEY MAN、做对的事。

五大常见问题:对牛弹琴、刻板印象、鸡同鸭讲、迂回战术、错失良机。

目标明确

不要一次性吃成胖子,但是对于这次KYC要有自己的目标,确认之前已知的信息,明确这次要知道的信息是什么,以及希望达到的结果,甚至问的问题对成交有什么帮助。

提问的设计

问题的方式:想要什么答案由问问题的方式决定

问题的内容:有效的,关键的问题才能引导客户的需求与期望。

问题背后链接的服务与产品:我们抛出去的、挖掘出的问题,自己能不能hold的住,不要给自己挖坑,一定要将客户的需求与服务连接起来。

二、 问句的设计

不同问句的方式和形式会影响客户以及得到的答案。

封闭 、开放:

1) 封闭式的问句:限制客户思考、获取答案、引导思路、总结议题。

2) 开放式的问句:开放思考、观察客户、搜集信息、发觉议题。

3) 封闭式、开放式问句的优缺点对比。

先用封闭式的问题让对方开口,再用开放式的问题让对方阐述。

封闭式的用于推进,开放式用于信息的收集,之后继续用封闭式的问题进行推进,既让节奏有所掌控,还能让信息深入挖掘。

正向、中性、负向:

1) 使用添加感情色彩的暗示去引导客户回答。

2) 因为不经意的批评,提前结束一个可能的面谈机会。

3) 过度的赞美和正向暗示,容易客户提起防备心理。

所以不了解状况下,问句中不要放入“正向”或“负向”的用词,先保持开放的心态,使用中立的修辞,让面谈可以继续下去。不去预判客户的立场,了解客户立场之后再去用问句左右客户回答。

直接、间接:

直接问句-短频快

间接问句-加铺垫

三、 掌握问句后,如何进行KYC?

搭建你的逻辑树

KYC是经过精心设计的“脚本”

问句的设计可以让我们对答案有所预判

掌握问题方式后,反扣KYC的目的

围绕目的搭建逻辑树辑树

实操案例:财富传承规划+退休规划

 

适合人群

银行从业人员:提升自己的职业水平,提高工作效率。

保险从业人员:提高营销技能,增加工作业绩。

金融理财师:提高营销技能,增加工作业绩。

财富顾问:提升职业水平,增加工作效率与业绩。

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