大家好，在资产配置这一复杂的经营领域中，理论的学习是我们的基石。但是对实践案例的深入的剖析和分析，是我们从理论转换成实践中间的一个重要的条件。现在我们将聚焦于私行客户资产配置过程中的一些具体案例。让我们一起来深度的探讨一些关于我们在实践工作中出现的比较典型的案例。这些案例可以帮助我们从很多方面，它就像一面镜子一样，帮我们深刻的去分析和剖析，在我们的实践中间出现的一些问题。通过对这六个案例的一些详细的剖析，我们也可以从中间看到我们的一些问题所在，从而抽丝剥茧的找到我们在理财过程中一些深层次的原因。
在我们的资产配置过程中，还有很多的风险问题。在一些市场环境的变化过程中，也会有一些动态变化的机制问题。这些问题如果我们不能够很好地对客户的资产进行组合，还有一些我们没有察觉到的未知的一些关键因素，就会导致我们的客户在资产配置中出现问题。所以我们今天主要是在问题的分析上，从这些我们的已经知道的状况中和问题中间总结出归纳出来一系列的有针对性的、可操作的、优化性的策略。这一些策略可以在帮我们在市场过程中更好的帮助客户。它可以帮助我们给客户给一些更多的资产配置方面的一些科学的、严谨的、周全的方式。这样子才能帮助客户更好地将他的资产在市场变化的复杂过程中更好地保值增值。
我们这次课程主要分成三个方面。首先我们从客户的资产配置的核心逻辑方面来进行一些内容理论上的讲解。其次我们早从六个案例中，在这个案例中间我们从一些方方面面来进行分析。最后我们进行一些资产配置的优化路径的一个简单介绍。
好的，我们先来看第1.4块行客户资产配置的核心逻辑。从科学的核心逻辑上，我们可以从三个方面来看。首先从资产配置的基本核心原则。其次我们来看一看主流客户资产客配置方面的一些解析。其次我们从私行客户的需求分析上面来进行更一个详细的讲解。
从我们的风险收益的平衡量化的实践上，我们重点要理解三个方面。首先从我们的夏普比例上面来讲，从我们的夏普的分析比例上面来讲，数值越高，对于我们商品的分析来讲就会越高。夏普比率如果达到1，这就意味着我们每承担一份风险能够获得的1.5份的这样的超额收益最大回撤。对于我们客户如同的一个气囊一样，如果客户可以接受20%以内的短期亏损，我们就可以控制这一部分风险的一个损失。所以说从我们的对冲案例来上面来讲，可以使得我们的客户从单一的一个资产的冲击性回归到我们客户整体的一个资产的平衡收益上。这就是我们说到的风险收益平衡的量化实践过程。
从三维角度的角多元化来讲，就是我们打一个比方，不要把一个鸡蛋放在一个篮子里。对于客户的资产来讲，我们要进行多方面的一些配置。比如说跨资产的配置，我们手边有很多的一些资产，债券了、房地产了、现金了，都可以给客户做一个综合式的一个配置方式。其次就是我们跨币种，我们现在实现的是全球的一个资产金融化，币种的多种形式也是可以做一个选择的。同时我们还要考虑到跨市场的配置，市场里面有美股、港股，还有发达国家的债券等等。这些大家可以做更深入的一个了解。所以说波动利率的对比性对于我们的客户来讲，才是一个多元化策略资产配置的一个角度。从我们一个数据上来看，1990年到2020年的时候的数据，我们单一股票市场的年化利率大概在20%。
但是如果我们实行的是跨资产组合，就可以将它的这个，利率下降到12%以下。这就体现了我们说到的多元化配置风险资产的一分线资产风险的一种状态，这就可以体现出来多元化配置情况下，帮助客户分散风险的这样的一种良好的状态。其次，我们可以从流动性分层管理的模型中看到，作为客户来讲，短期的资金匹配，长中期的资金匹配和长期的资金匹配是一个客户生命周期中间必须要考虑的三个阶段。无论客户是在初期创业，还是中期家庭成长，还是后期需要养老规划或者资产传承。这三个阶段都是需要我们跟客户做很好的一个流动性分层管理的一个沟通的。只有这样，我们才能够帮助客户将我们的短期和长期进行一个有效搭配，从而减轻客户在整个生命周期中间各个阶段有可能出现的风险。
第二块，我们讲到的是财富目标的分层。客户的生命周期其实也代表了客户财富目标的一个阶段性的分层。从他的初期创业的保守的这种状态来讲，我们可以看到很多的这客户在前期里面是需要让他的资产保值增值的。其次在保值增值的过程里面，我们进而能够给客户带来一些进攻型的，或者是说我们客户他需要的下一步的资产增长的速度来匹配的一些合理的资产合理的一些理财产品。这样，他的财富，就会有一个阶段性的增长变化了。
在这个过程里面，我们还要考虑到的是超越收益的高价需求。是这个怎么理解呢？也就是说我们有了保值增值的一些资产搭配之外，我们还要考虑到一些政策市场的变化。这些政策市场的变化的收益，有些时候是不允是不由我们个人的意志所表现的，而是由客观环境所决定的。所以说在我们的一些离岸的一些税务优化过程里面，我们要帮助客户考虑。其次比如说家族信托类的资产隔离，还有一些家族办公室方面的一些可以帮助客户做到个人资产和企业资产隔离和个人资产及子女资产隔离等等这些方面做到一个很好的规划，所以我们说叫高阶需求。
那跨境配置的双重价值我们刚才讲了，因为有了高阶需求之后，跨境配置就需要有一些我们考虑到的风险。比如说我们要考虑到东南亚新兴市场股权配置，它有哪一些策略。还要考虑到发达国家国家的一些国债的政策风险。对于我们的一些资产的配置，有没有一些可以做到的对冲效应的方面的规划。还有我们双重价值的对比分析，这些一些理论概念也是我们值得进一步的学习和加强的。
当我们有了多种概念在里面，再加上我们的一些经典的模式。比如说6040的债券，这样的一些模型帮助我们可以做到一些迭代换新，还有一些耶鲁模式可以帮助我们做一些本土化的具体的一些操作和规避等等。这样的我们就可以从我们的原来的简单的保守型、增值型，做到我们的一些策略的攻守平衡。这个平攻守平衡的一个概念叫核心卫星，这个概念我想大家不陌生。因为我们在理财过程里面，这都是我们的基础的信息知识点。这里我就不展开来讲。
所以说从我们的资产配置整体来讲，我们在客户的目标与市场的现实之间，实际上是需要我们搭建一个桥梁的。类似于这个桥梁，它是通过我们科学的框架与定制化的服务，来帮助客户实现资产的增值和我们风险的可控性的。所以说客户的维度，还有我们市场的维度，工具的纬度，是我们在前期进行客户资产配置过程中最基础的理论的三驾马车。而这三个维度前期我们也讲到了三个方面的核心原则。这三个方面的核心原则和三个维度紧密的结合，就可以帮助我们更好的给客户进行我们资产配置的理论讲解。这三个方面我们进行一个很好的结合，就可以帮助我们给客户进行很好的理论梳理，让客户站在一个理论的框架上，正确的认识自己现在手中的资产状况，从而理性的做出一些资产的搭配。我们谈到的一些给客户的资产建议，客户才能更好的听进去，真正的我们才能帮助客户达到资产配置的这样的一个过程。
好，我们讲案例。我们从三个案例来看，从案例第一个方面来看，是一个关于需求诊断方面的。客户是一个企业家，他跟我们的客户经理在沟通过程中，始终希望自己的资产能够实现高收益的资产。当时客户他希望权益类的资产能够有一个很好的收益，而且对这方面比较有兴趣。并且多次的希望通过投资获取尽可能丰厚的一些利益。这样子可以使自己财富进一步的扩充。
然而但是我们在沟通的过程中，我们知道企业家他是在经营的过程里面只经营了这一家比较大的企业，在其他的一些资产是没有的。而且在这一方面的企业的资金是非常庞大的，家族企业也是比较单一的一个行业。这就面临着存在着很多的一些我们不可预知的风险。并且，还遇到了有可能带来的行业的冲击。比如说行业周期性的变化的一些不确定的因素。这样，就会使得企业的股权在它的这个过程中面临着一些很多潜在的风险。
所以说，我们从客户这样的一个背景深层次的分析上来看，客户真正需要解决的核心问题是如何有效的对冲他的家庭企业股权的风险，来保障他整个家族财富的一个安全性。并不是我们前期沟通的客户追求的高收益这样的一个概念。在这个整体的配置过程中失败。这就是我们的理财顾问并没有跟企业家客户很好的去沟通我们的资产配置方案里面的一些更深入的一些剖析的问题。而且只是顺应了客户强调了高收益的这样一个概念。对于客户财富安全的问题没有跟客户更好的一个梳理。
所以说我们就可以看到，在客户根据他的财富安全核心来进行有效沟通的时候，我们的权益资产类的产品在整个资产的配置过程中，我们权益类资产的一个占比是不是太高。那具体的过程里面，我们就可以跟客户进行需求沟通。你只有跟客户更多的一些对于客户需求隐含性的一些，甚至于客户盲区的一些沟通。我们才能够找到客户真正的一个风险所在。
对于客户的资产类别，我们要跟客户沟通。比如说固定收益类的资产的它有哪一些？规避企业风险的一些资产的配置它有哪一些？保障家庭资产安全的它有哪一些。
当我们跟客户不断的像剥洋葱一样，抽丝剥茧的一点一点的去跟客户去沟通的过程中，我们才能知道客户他目前真正的状态是什么。它隐含的一些个人风险、企业风险以及未来的家庭风险在哪里。他的这个企业过程中，经营过程中，还有他的这个经营企业的产品过程中遇到的一些市场风险，或者是它的行业冲击在哪里，让客户有更深刻的认知。所以说隐性需求往往是我们跟客户沟通过程中，我们理财经理忽略的当客户说需要一个高收益的一个产资产的时候，或者高收益的一个产品的时候，我们紧跟客户，达到了跟他相谈甚欢，并没有跟他相谈甚深的这个角度。所以隐性需求的盲区是我们经常踩的一个点。
我们说高净值的客户，其实他是有一定的画像的。而且这些画像也带来了我们对于客户的一些沟通过程中需求的一个挖掘。我们可以从三个方面简单的来看一看。
首先从高资产的客户来讲，他的职业特征是非常明显的。他的职业特征的明显性也可以带来在我们跟他沟通中的更多的话题。比如说他的财富和他的企业经营状况之间的连接点是什么。还有他在企业在市场竞争过程中，有没有一些行业的波动性的因素，对它会产生一些或多或少的影响。甚至于可以说他的企业目前在一个发展的什么状态中，他未来想将这个企业带来一些什么样的一些影响。其次就是潜在的风险，企业的不诸多的不确定的高风险的一些状况。还有财富管理的目标，这就是它的特殊性的三个方面，大家要考虑。
还要考虑股权风险对冲的一些客户诉求。比如说我们的客户它是企业过程，那么它的核心的一个诉求点在哪里？它的企业的股权的集中的风险又在哪里？或者是说它的企业的过程中关注的一些资产配置风险在哪里。所以权利权益类资产的配置，我们如果不能够很好的平衡的话，单11个进行客户权益类资产扩大比例的一个配置的话。就比如说像刚才那个客户，他只是注重权益类资产，在这部分过度的配置，就会导致我们风险这个敞口扩大。进而是它的一个配置。
现金流在过程里面，或者是在它受到行业市场冲击的时候，现金流出现一些中断，或者是现金流出口的路径会受到一些狭窄的通道等等这样的一些风险。所以说我们通过这个案例，其实就是想告诉客我们大家KYC挖掘客户的需求，尤其是深层次的需求是非常重要的。我们从风险的客户的承受能力方面来分析，从客户的生命周期方面来进行一个隐性需求的一个挖掘。进而让我们的价值让客户的财富价值让客户的财富价值跟我们客户的理念更好的一个融入，让他不在单一产品上面进行更多的一些认知，而是从更多的一些方面更好的去进行一个组合搭配。那么客户的资产才能真正的实现它的资产配置过程的保值增值。所以说我们风险承受对于我们挖掘客户KYC是一个我们的评估模型。
那么在风险承受能力的三维的评估模型中，我们首先要从结构化方面来进行相应的一个提问洞察，一定要让客户产生我们的风险意识，不是说他现在的企业经营状况好就没有风险，也不是说他有了规划就没有风险。而风险我们提到了很多的风险是客观因素，是不可预知的。而且对于一个企业家客户，他的风险更是方方面面的。
其次，我们要给企业进行一个风险压力的测试。企业压力的测试，我们前面提到了，比如说我们可以问客户未来三年，行业政策导致企业利润下降的情况下，比如说要下降50%，您预计要有多少的流动性资金维持家庭现有的生活品质？等等。这样的话题要跟客户能够提出来，让客户能够知道企业他的压力在哪里。企业家他面临的风险压力，还有企业对于他的家庭财产之间的风险压力在哪里。还有我们要跟客户进行我们的资产联动的一些风险评估，考虑不同资产之间的联动关系提出。比如说如果我们企业股权价值缩水30%，同时我们在投资股票基金的同时也下掉也下跌了20%。
那么在这双重的一个亏损过程中，您的承受范围是什么，可以跟客户进行这样的一些提问，这就是我们的评估模型。所以说KYC其实就是提问，就是说你用你自己的专业知识和你对于市场或者是未来风险的一个波动，提出给客户的一个深层次的一个思考。让他们知道自己的风险能够在哪些方面出现问题，有这些问题它将会产生什么样的一些严重后果，或者是产生一些什么样的收益下降。客户他会有什么样的思考，他会怎么样去看待这些问题。我们跟客户进行了这样的一些深入的一些探讨之后，你才能够跟客户做好我们的资产配置。
所以说企业主生命周期是我们跟企业家进行一个定位图谱的一个沟通的一个规划。里面我们谈到了我们生命周期的不同阶段，比如说它的初创期、成长期、成熟期等等。其次我们还要进行一个家庭企业，比如说我们企业控制权，家族传承方面的这样的双重价值冲突，中间有没有一些问题所在，应该如何去沟通。其次我们还有一些需求的一些匹配。比如说未来子女的结婚问题，婚嫁问题或者是自己未来的企业在这两三年中间发生一些市场变动或者行业变动的时候。
你企你和你企业中间的一些资短期资产流动，短期性的流动性的资金和长期性的这个资产匹配，或者是说短期流动性和政策风险对冲方面有没有一些很好的一些考虑，这都是我们跟企业家进行的一个我们说到的需求图谱，或者是我们说生命周期的一个图谱的一个沟通。这就是我们KYC的第二方面。第三个方面就是财富价值方面的。QYC里面我们要跟客户谈，肯定要谈财富价值。财富价值是什么？就是我们提到的您认为家庭财富最重要的属性是什么？是持续增长还是世代稳固？要提这个话题，因为这两个概念是不一样的。当我们提出这样的问题的时候，客户是有一个思考的空间的。
其次我们还要在与客户的谈访谈访访谈过程中要捕捉到客户的行为证据。客户的行为证据是什么？就是我们要跟客户多次强调，当企业差时差点和我们的资金链断裂，导致于我们企业经营不善或者是不好的情况下，你的一个态度是什么？就是对企业股权质押融资，你这个态度是什么样的，你的这个谨慎度在哪里？你有考虑到这些方面的问题没有？其次就是我们要综合一些关键性引导和行为证据的捕捉，比有讲我们要识别出客户安全优先的财富观，让客户既追求财富安全，又要知道财富它的增值是很关键的。也就是说我们要让客户建立追求财富安全要大于财富的一个增值。这是我们说KYC3个方面的一个话题。
这三个方面的话题，我们也有一些专业的学习方法。比如说spin的一种与客户沟通的方式，剥洋葱的方式，或者是说与客户一起画生命轴线的方式等等。大家之前都已经有过专业的一些学习。可以把我们这些专业学习的内容和我们刚才讲到的这三方面的KYC的需求分析放在一起，跟客户更多的去沟通。从刚才这个客户的案例我们可以看出，在设计过程中我们要考虑企业风险隔离和家庭财富保本这样的一个双核心。所以说当当我们给客户配置一些方案的时候，我们就要从刚才我们讲到的KYC的三个方面，给客户做深入的一个配置。
这张配置表，其实从三个方面给客户给了一个很好的一个规划。首先，我们通过我们刚才对客户的一个深入的分析，和企业家共同画像的一个需求分析以后。我们知道资产配置的方案其实是注重我们的风险隔离与资产保值的。所以说当企业风险隔离层和家庭资产保值保本层这个方面占据了一定的重要比例之后，你在配备一定的资产的时候就会有一些侧重。就比如讲我们在我们的第一个方面资产里面，我们给他的家族信托装入了2000万，我们让他能够控制住家庭一些应急措施，应急突发事件资金的一个使用。企业的财产险和董事责任险，我们也给客户进行了相应的一个匹配。这样子，也让客户在这一块做好一个保值增值和我们的一个双重规避的一个作用。
其次，我们说为了保障客企业家客户的家族财富，我们也要设置家族信托、财产、终身寿险，在里面进行分险控制。刚才我们谈到了除了我们的固定类的一些收益和终身寿险的产品之外，我们要有一些其他方面的一个平衡。适度的增值，我们进行多元化的投资的一个收益之后，我们规避了企业单一的一个风险。这样的一种一个配比方案，我们就可以看到，它从很一个就是说我们说到的客户KYC需求的三个方面都考虑到了。而且也给客户规避了他单一企业投资风险的一些带来的不可预知的变化，使得他企业有保障，家庭有保障。同时对于我们家庭中间未来延续的增值或者保值这方面也进行了相应的一个考虑。所以说方案的沟通，我们的策略很简单，就是从需求需求的这个共鸣上面来进行一个沟通。
也就是说我们你不要不断的去挖掘客户的隐性需求，隐性需求的目的是帮助客户进行整体资产的一个配比。也就是说我们的方案要为客户家庭财富构建安全点，我们才可以再用可控制的风险去追求它的增值性。确保企业风险不会影响到客户的本人，还有他的家人的生活品质与传承的目标。这就是我们说到的隐性需求的共鸣。
在沟通的过程里面，我们还要绘制企业风险家庭资产的关联图。也就是说我们要用红色的方面，我们在跟客户沟通时，拿出你的各色彩笔，用红色来标注企业股权和我们资产方面的一些高关联性在哪里。其次标志出它的绿色固定的收益部分在哪里，保险与企业风险隔离的效果在哪里？这样子就更加的明确了让客户也可以清晰的看到。所以说我们的隐性需求共鸣到方案价值传递是方案沟通的一个策略策略方法。
好，我们来看需求分析方面还有一个案例叫代际目标断层的一个危机。也就是说我们在跟客户配置配比的时候，比较激进配置，而忽视了客户的跨代目标的一个衔接。我们来看这个案例，这个案例是一个高净值的客户。
张老先生有65岁了，是企业退休的一个高管。他的名下有2000万的金融资产和家族企业部分的股权。他的子女都在海外工作，并且从事着不同的行业。这里我们通过一个简单的了解，知道了他的长子经营了私募股权基金，女儿是一个医生。
那么张老先生在跟我们的沟通的时候，他显性的需求主要集中在什么呢？主要集中在资产增值。他认为自己的身体是好的，还是有能力承担一定的风险的。并且希望通过积极的投资，为自己的子女能够多留一些钱。
这是我们前期沟通的一个问题沟通这是我们前期沟通的内容。通过这个内容，我们也给客户进行了一些客户需要的资产增值方面的资配置。这样的一个产品配置之后，后来发现有很多的问题。这些问题导致了客户的一个什么呢？导致了客户在传承方面，就是他张老先生过世之后，他的这一部分资产传给他的儿子和女儿之后发生的一些问题。那么这些问题在哪里呢？我们来继续看。
首先我们先要看到在这个案例中间，我们说激进配置是我们张老先生需要的。他说资产要增值，这是他的目标。但是他没有想到直指仅仅是通过增值资产为自己的子女留有一定的资产之后，没有想到隔代隔代的目跨代没有考虑到跨代的目标是不一样的，也就是说他的儿子和女儿的目标是不一样的。那么我们从隐性需也这也就是说张老先生的隐性需求在我们的沟通中没有被我们深刻地认识到。真正的问题是什么？真正的问题就我们之后发生的状况。
我们来分析张老先生其实他担忧的是什么呢？担忧的是这样的三个方面。第一方面，他的家族企业权未来应该如何没有争议的传递给他的子女，尤其是传递给他的儿子。传递给他儿子的同时，他也希望能够保障自己女儿有一定的经济收益。第二个，张老先生担心的是什么？因为他的儿子在海外工作，海外子女有可能面临到的是什么呢？跨税跨境税务的负担，有可能海外子女面临到的就是跨境税务的负担。比如说遗产税，比如说赠与税。
第三个担心的是什么？担心的是子女因为婚姻、债务或者是投资失败而导致的他的财富流失。希望保留住对资产的控制权，直到离世，直到他的孩子离世，这是张老先生真正希望实现的。因为他说他希望自己的资产增值，能够通过积极投资为子女多留些钱，这是他的想法。这些想法的隐含的需求，我们看到了张老先生是三个方面的担忧。所以说我们在进行跟客户沟通时，我们就要考虑到配置基金的一些资产。
在理财产品过程中是我们常常见到的，也是我们客户常常的一个表面需求诉求。就是客户很多到银行来，他的第一需求就是我一定要追求收益高的产品，这就是它的表面需求。在配置了一定的权益类产品，比如说张老先生你给他配置了70%这样权益类产品的目标之后，他的隐性需求有没有我们为客户进而的跟他沟通，进而跟客户的挖掘。这些隐性需求其实才是我们客户真正的问题所在，也是他真正的风险所在。
好，我们来看，如果我们仅仅是考虑到了一定的权益类产品，没有配置一些我们所谓的固收产品，也就是说我们的产品没有组合搭配的话，那么我们的客户他就会引发三大问题。第一大问题就是我们的税务成本的激进激增，税务成本的激增，跨代财富的缩水，这就是第一个问题。也就是说张老先生他去世以后，子女继承股权和金融资本的时候，他因为没有提前规划好税务架构。尤其是他的长子在海外，所以，他就有可能交纳一笔高额的遗产税。
也因为海外，它有一些资产，它会面临着双重征税的问题，那会使它的资产更大的缩水。其次，激进配置的股票，因为在市场波动的时候，它的亏损是有一定的大额的一个跳水的。比如说我们三年中间有可能会下调30%的状况都有可能出现。这样子的话，就会加剧了他的传承的缺口，也就是说张老先生希望的很多的钱留给子女就会缩水。
其次，我们控制权丧失，子女财富管理的目标出现了一些冲突。比如说他的长子，这部分钱传给他的儿子之后，实际上他的儿子，也是希望拿到这部分钱，全部投入到他管理的私募基金里去。他把这份钱放到这个里面的目的就是追求高风险高收益。他的女儿是希望通过资金来进行一些稳健的配置。比如说他也有可能移居海外，在海外购置房产，或者是在海外进行自己的养老等等方面的一些规划。这些，都会因为他们的这些投资理念有可能和张老先生不一样，而导致了一些我们在，投资的产品方面进行了一些矛盾性的一些组合。还有，我们张老先生因为生前，没有明确他的资产分配的一个规则，所以，他的子女对于企业控制股权争夺，有可能会导致他家庭企业治理出现一些混乱，这是第二个问题。
第三个问题是什么？是风险隔离缺失传承资产暴露在外部的一些风险，长子他因为长期做私募基金，所以他的投资失败，就会背负债务，使他的这个继承的股权被债权人申请而进行的一些冻结等等情况发生。还有他女儿如果发生婚变的话，部分传承的资产被认定会被认定是夫妻公共财产，公共的一些财产，也会有这种分割的风险。所以，这就是我们说到的对于年龄较大的一些高净值的客户他的一些需求。他如果配置希望配置一些收益较高的产品，以至于使他的子孙后代有更多的一些收益的话，那我们就要去考虑方方面面。这是一个实际发生的案例，真正的也出现在了张老先生过世之后他的子女身上。这些，状况，都是我们之前跟张老先生沟通的时候没有考虑到的。所以说这个案例给我们的启示就是以跨带的这种。
配置，我们就要进行工具的整合。也就是说我们在跟张老先生谈这个话题的时候，我们就要把我们的整体的一个需求和他实现这个财富目标传承的规划相结合起来。从几个方面来进行合理的更深入的跟张老先生的一个需求KYC，让他认识到他未来有可能发生的问题在哪里。进而使才能够保证他资产在一个权益类或者是激进类产品配置上面，能够既保值又增值，从而让他的子孙后代才能够很好的享受到。
刚才我们说到的这几点，在这里我们都罗列出来了。比如说我们在家族信托方面，要跟张老先生进行一个很好的沟通。税务优化方面，控制权的保留方面，风险隔离方面，还有保险金信托方面，这几个方面我们都要跟张老先生有一个深入的沟通，让他认识到这些问题在哪里可以保障他，帮助他和他的子女规避一些什么样的风险。这样的沟通到位之后，张老先生的传承的这种隔代传承的这种价值，才会有一个更好的一个表现。
所以说代际传承的核心是什么？是穿越时间的需求翻译。也就是说我们的老年客户的激进投资诉求的背后，往往隐藏着的是什么？是对安全传承大于短期收益的深层逻辑。我们一定让它建立起来一种安全传承，而不是仅仅看到短期收益。
那么KYC里面我们要学会追问客户几个问题。比如说我们可以在客户强调高收益的时候，我们探寻他赚到的钱未来主要用于做什么，是不是考虑过通过资金传递的过程，在这个过程中有没有考虑到资金传承的过程中存在着一些潜在的损耗？问为什么原因，或者是一些客户没有想到的状态。
还有我们可以引入传承的一些场景。比如说我们问假如十年后您将您这部分资产交给您的子女，最希望看到分配状态是什么样的？最担心会出现哪些问题？
其次我们就是要跟我们的客户来沟通我们的工具适配性。我们在往往我们在跟我们的高净值客户沟通的时候，大家一听到客户需要买我们的产品，大家就以产品为导入，以产品推销为导入。其实对于高净值客户，我们更希望谈到的是工具配置。什么是工具配置？工具配置就是我们要依据客户家庭结构资产类型来定制。比如说信托了、保险了，法律文件等等相规定的一些方案。来帮助客户制定一些综合性的资产的配置，而不单是一个产品的配置。
好，我们来看第三个案例。这个案例是关于一个明星基金的一个追涨杀跌的一个案例。明星基金大家都很关注，而且很多人都喜欢做明星基金。这个客户是一个中等收入的投资者。李先生他是有一定的理财兴趣，但是他缺乏专业的知识。它的风险偏好，是属于中等保守类型的。它是期望通过资产的稳健增值，得到了这样的一个客户之后，我们再跟客户沟通的时候，我们要注意些什么呢？
因为李先生他追求的是一些能够保值增值的，而且他的专业知识不是很到位，所以他往往会有偏听偏信的这种想法，甚至于有这样的一些概念。比如说他周围的朋友，或者是一些理财经理告诉他，这支基金不错，这支基金可以满足你保值增值，可以让你短期内增值。因为他不具备一定的专业知识，所以，他的这种，别人给他带来的这种信息，他的接受度就非常的高。尤其是有一些收益投资出去之后，收益比较高的这些产品，它的接受度会更高。
我们就会发现，如果我们明太过于追求一些我们所谓的明星基金，就是涨跌涨幅比较高的，或者是过往收益比较好的这样的一些投资产品的话。那么你对于客户的风险承受能力的评估就很关键。如果在风险承受能力的评估过程中我们没有做好，那就会出现我们一些如果明星基金在投资过程或者过往业绩比较好的一些理财产品在投资过程中失失败，或者是收益降低他的预期值的时候，客户的心理的变化。这个案例我们来看。从这个案例中我们看到。
从这个案例中我们可以看到，李先生因为他过度的听信了我们的理财经理的一些建议。也没有我们的理财经理也没有很好的帮助他做一些风险投资风险评估，或者是他的一些个人KYC的一些分析。而导致了李先生购买了一支比较好的一个产品，收益比较好的产品之后，这个产品因为受到一些市场的影响，或者一些大环境的影响，没有达到预期的李先生期望的那个值，导致了李先生心里的不舒服。进而，来到银行网点跟理财经理来争论，意意思意，双方各持己见，都认为自己当时沟通的时候是这样说的，而带来的收益结果却不如人愿。李先生，对于这个问题，很生气，双方，因为在沟通的过程中，都认为自己理财经理认为自己推荐的产品是没有问题的。而李先生认为自己在跟他沟通的时候，需要的是保值增值的产品，既要保值还要增值。而这支产品在经过了一段时间之后，目前带给他的并没有达到他理想的这个收益。所以他心里是很不舒服的，进而他才来到我们理财经理跟前，跟他来进行理论。
那失败点原因就是刚才我们说到的，对于我们的客户来讲，我们的逆向配置是非常关键的。逆向配置是什么？逆向配置就是我们在市场情绪高涨，资产价格高位的相关性上，我们有没有很好的帮助客户进行一些反向性的呈现，不仅仅要给它呈现它的高位段，还要呈现它在过程里面起伏变化的时段，还有一些它不可能能达到他预期状态的一些时段。这些时段，都有可能引起我们客户，或者是说我们未来投自己的心理预期投资的这种，是这种预判性的，期望值的一个，跌落。使得我们的客户，才能够像刚才的李先生一样。所以才会导致像刚才我们李先生那样，因为没有达到一定的期望值，所以他认为理财经理的推荐是失败的。
所以我们说市场情绪和资本价格，它本身就呈现了很多的反向性的一些标志。这些反向性的一些标志的出现，会导致我们客户在一些购买的时候情绪的变动。甚至于我们有些时候往往引到客户会出现一些高点采集中购买，在低点集中抛出的这种行为。这个原则大家并不陌生。所以基本的原理和基本的运作方式，希望我们也通过这个案例能够有更好的一种认知。
在这个案例中，我们的启示就是要建立科学的筛选标准。也就是说我们要帮助客户进行定性的一个分析。所谓的定量就是说我们要用夏普的比率考量的这样的一个比值，来进行我们同等风险下基金获得的收益的一个状况的一个指标的一个筛选。也希望能够用我用到我们考察基金的一个时段。比如说在3到5年甚至于更久的时间里面，如果它的年化收益率发生一些波动的时候，后来衡量业绩的一个稳定性，来帮助客户认真认识到这个产品它的一个高点在哪里，它有可能出现的低点在哪里。我们能够控制到的一个风险点又在哪里。这就是一个定量的一个框架分析，运用到一定的一个数据，帮助客户能够找到最大的一个回撤的一个评估值。
其次就是我们的定性分析。定性分析我们当然就是要考虑到很多方面。比如说我们基金经理的投资风格了，这支基金它的一个建立的时间段了，还有我们基金公司和基金经理的管理能力了，市场的一些适应性的等等。这些方面来综合判断我们这支基金它在什么时间，什么时段符合什么样的客户，这就是我们说到的。一个筛选的标准。这个案例其实很简单，也就是说告诉我们大家一定要选择一种有科学筛选标准的这样的一个概念帮助客户，不要只看某一方面。
案例4，我们谈到的是关于流动性资产管理的一个概念。依然是我们提到的显性需求和隐性需求的问题。作为一个企业来讲，我们的企业主他的显性需求非常的明显，就是需要增加我们资产的一个增值保值增值。这个案例的王先生，他在短期里面是没有太大额的资金需求的。因为它的整体的这个资产的结构是非常好的。未来，他也觉得自己的这个行业，是不会受到任何的一些大的冲击和影响的。所以他在自己的这个经营上面的自信心是非常强的。而且它有一定的这种对于产品意识方面的这种还有他企业经营方面的这种高度的认知。
我们的理财经理在跟他沟通的过程里面，更多的是跟他沟通了我们前期谈到的什么企业的风险，市场的变动，行业的变化，还有它企业资金的一个未来的一个成长等等。但是漏了一点什么呢？就是关于流动性的问题。也就是说客户他未来他留了多少钱，而这部分钱他用于什么样的途径，是用于家庭，还是用于企业，还是用于扩大再生产，还是用于其他方面等等。
对于流动性的问题，资金流动性的问题谈及甚少，这是这个案例中间我们出现的第一个问题。隐性的问题，当然也有很多。比如说刚才我们说到了谈到了客户的行业问问题。
行业问题里面有很多，因为我们也不是专业人士，当然我们跟客户谈的时候只是大的方向，并谈及不到具体的东西。比如说行业过程中间有可能出现什么出现，比如说原材料的供应问题原材料的涨价问题，上家和上游和下游的问题等等等等具体的细节这些方面面，我们可能和客户沟通不到。但是如果说我们提到行业的时候，如果我们能够把这个话题稍微延伸一点点，给客户，给这方面的一个指示的话，我相信客户的思考会更深入一些。
这些方面，我们对于我们理财经理来讲，我们可能不是这一方面的行家，我们谈到的话题可能没有这么深入。但是对于客户来讲，你只要提到一点点这方面的信息，客户他是会思考的那有可能在在这个过程里面，我们提到的这个信息点不是特别的多。我们只提到了行业大的方向。也就是说在我们对显性资金需求和隐性风险敞口方面存在了认知的偏差性。就是我们和客户可能不在一个认知水平上，让客户对于我们谈到的一些风险的认知没有那么深刻的思考。所以导致企业在发生一些突变的情况下，尤其是客户需要大批的流动资金的情况下，而造成了一些措手不及的状况。
这个案例恰恰就是这样的一个案例。我们来看。在这个案例中客户其实我们在这个案例中，其实客户他是存在着流动性管理体系架构的一个问题。
这个流动性管理体系架构指的是什么？指的是现金层、稳定层和增值层这三层客户他有没有一个很好的一个管理的一个认知。现金是满足于短期突发资金需要的这一方面，很多的企业主，包括我们高净值的一些家庭来讲，考虑的都不是特别的多。因为他们觉得自己有钱。但是这个钱到底在哪里？在自己的手上，是随时可以支取的，还是在你的企业账户上，还是在你的股票上、房产上，这是不同的概念。这个认知点是我们要不断深入的跟客户去探索的。
其次有一些客户提出了稳定，稳定他希望的是啊他的这个收益稳定，收益是稳定的。但他并没有提到它的流动性的资金是稳定的这是两个概念。很多客户说我投资的目的就是为了稳定，稳定是什么？我的收益一定要稳定。那么我们讲收益稳定是一个最很简单的一个过程，但是你的现金流的稳定，这才是一个管理的一个认知。
其次就是增值，增值当然追求的是长期的高收益。我们增值这个概念里面也有一个认知点，很多说增值就是长期的高收益，但是增值也代表着高收益，而不缩水。不缩水不代表着投资是亏损的。不缩水有很多的方法，前面我们有三个案例都跟我们表示出来了。不缩水它代表着家庭资产怎么样有效的传承，怎么样有价值的传承，怎么样有方法的传承，怎么样子避税等等。是不是？所以说这都是我们管理体系中间的认知，这个认知是我们要跟客户沟通到的。还有我们在突发性的这个过程里面，要跟客户谈更多的概念，突发性的需求。
在资产配置中合理分配各层次各层级的一个资金比例，是突发性需求的一个重点。我们有些时候我往往觉得是啊突发性的这一种，就是说我有病了，我需要钱，我这个企业需要扩大再生产的，需要钱，这些是我们常常可以考虑到的。但是各个层级资金比例的分配，是让我们能够预防突发性需求最好的一种架构。那么这个管理的认知，我们思考的认知，我们是要跟客户沟通到的。你才能够知道我们在我们的一些过高追求收益的同时，我们要怎么样子在合理的搭配一些稳定的保值的，长期的短期的资产这样的一些相类似的一些产品。让你的这个突发性的状况得到很好的一个缓解或者是彻底的解决。所以流动性管理分层管理的模式是我们谈到的，在这个过程里面要给大家的一个概念。
首先我们现金流的配比我们现金流的配比要有一个合理的一个安排。现金层一般我们占总资产的10%到20%，那么用于满足的是什么呢？是3到6个月的日常开销和应急需要。那么可以配置的产品，比如说活期存款了、货币基金等等，这是最基本的。
其次就是稳健层的配比。稳健层占总资产的30%到40%，这一部分大部分为中期，也就是说1到3年的资金需要。那么这时候我们选择的产品，比如说定期存款了、国债、了债债券型的基金等等。增值层的这个资产，在40到60用于长期的，比如说三年以上的资产增值。这个里面的选择的产品就比较丰富多彩了。
有了这三者之后，我们还要建立一个再平衡机制。再平衡机制我们要根据市场的变化，客户资金需求的变化，定期的帮客户调整各个层级的比例，保持它的动态平衡。这样的话，我想我们的一个整体的一个客户的资金的一个各层级的一个流动性的管理的模型就可以搭建起来了。
所以说在客户的案这在第四个所以说在这个第四个案例中，我们重点强调的是关于分层管理，而且是流动性的分层管理。好，我们来看案例5。案例五它是一个单一产品过度集中，单一产品过度集中这个概念我们大家不难理解。翻一翻我们手上的很多的客户，大百分不说80%，至少60%以上的客户，他手上的产品都是比较单一的。尤其是随着这几年高度发展的房地产，很多的客户的资产都在我们的不动产上面。那这个客户，他就是一个非常理性依赖不动产的一个客户，我们把它叫做不动产信仰客户，它的金融资产的配置是严重失衡的。
怎么失衡法呢？我们来看陈先生45岁，是个民营企业家。过去十年，他是通过房地产开发积累了近2亿元的家庭资产。其中，有1.6亿元，也就是占比为80%，主要为住宅，还有商铺和写字楼，只有4000万，4000万占他总资产20%，这样的一个比例，是在银行存款和低风险的理财产品上。
陈先生认为，房产抗通胀能增值，而且是看得见摸得着的，它是这样的一个概念。他对于股票基金等金融资产持的态度，就比较的低，就比较低。他认为炒股就是赌博，不如买房踏实，这是很多人的一个心理的一个概念。在这个概念之下，我们来看它有可能的一些隐含风险会是什么？首先市场环境就是它隐含的一个风险。我们现在其实也看到了，真正的这个隐含风险已经成为显性风险了。当时是隐含的风险，现行是显性的风险。
政策层面？国家出台了很多土地拍卖的这种熔断的一些措施，二手房的一些措施，房地产税的一些措施的，对不对？现在都出产了，都出台了，这是国家政策层面的，其次，是行业方面的。现在房地产方呃，现在现在，其次，是行业方面的。现在很多的房地产企业，我们看到了它的负债都出现了，而且房地产的负债，很多，都超过了80%。
那么期房交付的这种状况，也出现了很多的暴雷的一些变化，很多人把房子钱提前交了，然后呢说一年交房，两年交房，尤其是这两年的疫情影响，很多的房地产商两年、三年、四年、五年都交不了房，对不对？期房暴雷，然后租赁市场也非常的，出现了低迷。现在很多的房子，我们家三套房，我想租两套，那两套房怎么都租不出去，不像前几年那么抢手了。就算租出去，房子的租金也非常的低，也没有我心里的预期值那么高了。尤其是商铺，我们现在这个网络经济，很多的实体商铺面临着关门倒闭，所以说我们的商铺的租金租出租率也非常的低。
还有叠加的一种系统性风险，就是我们说了政策调控了与行业周期叠加形成的这种系统性的风险。这些对于当时的我们购买很多的房产的陈先生来讲是隐性的。但现在我们看到了它是显性的风险了，是实实在在表露在我们面前的了。所以说在这个单一产品的购买过程中，我们的这个失败点，也就是陈先生的失败点。
刚才我们谈到了就是政策与周期双重暴击下的财富缩水，现在很多人想出手房，对吧？真正的是有问题。除了刚才我们谈到的一些政策风险，这个行业风险之外，银行也有连锁的反应，对不对？银行根据政策也要进行一些调整，房地产抵押这些方面会更加的谨慎。
陈先生如果说他持有的这个铺面想进行房地产抵押，贷一些流动资金出来的话，是受到一定的限制的。尤其是商铺地产银行进行的这个抵押贷款的拒绝性会更高。其次，如果说这个陈先生他想进行他的企业的再扩大或者是转产等等，他就面临着一些资金周转。那需要资金周转的时候，他做房地产的抵押，刚才我们谈到了，无论是商品房还是铺面抵押贷款都不是那么容易了。所以就会导致变相导致他的资产缩水。
它的启示就是跨资产类别的配置一定要进行反脆弱设计。怎么讲呢？单一资产的波动是非常大的，而且在单一资产波动的过程里面，我们的抵抗性也是很低的。所以我们要进行组合性的一个资产，资产要进行组合。那么我们多资产组合和单一资产组合进行一个对比的话，你就会出现它它的抗跌性，它的脆弱性非常的且非常的明显。那我们一定要找到一些对冲的工具要有对冲的工具。当你进行单一资产进行一个大批大面积匹配的时候，你的对冲工具在哪里？你要找到，那么没有对冲的话就是你的致命缺陷。
所以我们要帮助陈先生建立核心加卫星的资产配置这样的一个模型。核心的层面，我们就是要抗跌功能，核心功能就是抗跌功能。比如说他可以帮助他慢慢的调整他的一个现有资产的一个配比，让它的核心的占比慢慢的提升上来。比如说债券、黄金、保险等等这样的一些风险对冲和稳定现金流的这样的一些产品，达到一定的占比量。其次对它的卫星层面，比如说涵盖的股票、另类投资，来提高它高成长的机会和平衡它长期收益的这样的一个一个一个状态，让它的卫星层面来能起到一个增值的作用。最后，我们让核心层和卫星层联合作战。一起，帮助我们的陈先生改变他现在的这种资产结构。
所以，我们给陈先生的唯一的一个救赎方案就是资产重组。资产重组不是那么简单的一个过程，是需要一个时间的。所以我们说建议陈先生做一个三年过渡期的一个配置，把他的房地产慢慢的降至50%以内。新增一些股票、债券、黄金等等，达到一定的一个合理的一个核心加卫星的一个配比。我们让部分的商品房装入他的一些公募基金里面，获得比较稳定的租金的一个收益，来剥离它的一个资产的债负债表，让他资产的负债表负债来降低。所以这是我们说到的单一资产的问题。
单一资产我们需要的更多的是对于我们客户资产的一个慢慢潜移默化的一个分散。这个分散的时是需要时间的，不是一时半会儿就能够实现的。所以这个概念，这个需求点是需要跟我们客户来沟通的这也是我们客户资产配置过程中的认知和认知沟通，沟通到位之后来帮助客户慢慢做规划，2到3年，3到5年，甚至于有可能还会更长的时间段。好，最后一个案例是一个跨境配置的案例。跨境配置的问题其实就是合规的问题，所以我们叫派派跨境，所以我们叫跨境配置合规盲区。
怎么来看这个案例呢？这个案例是这样的，这个李女士，他五十多岁，也是一个企业主，他计划将500万美元移至到美国。当然也是用于一些自己的一些规划安排。比如说他想让自己的孩子到美国去留学，所以他为自己的孩子做这些准备。另外他也跟开曼群岛做了一个注册离岸的一个公司。问题就是在于他想把资金转出去，这样子更加的他认为是更加的合理合规。所以在这个过程里面的理财经理，也跟他做了很多的沟通，也给他推荐了美元存款和海外保险这样的一些概念。
但是在这个案例中间，它的配置出现的潜在风险是什么？潜在风险就是说过于激动海外房产，他因为500万他移到美国主要是购置房产，对不对？他就是过度集中购置海外房产。其实过于集中购置海外房产也是单一资产的一个概念。你单一资产的一个投入，到了这个市场上面以后，就面临到的是单一市场波动的巨大风险，这是第一个问题。
第二个问题就是李女士林女士她可能会受到传统的观念或者短期利益的一些诱惑，盲目的追逐海外房产。他认为国内的房产已经不值钱了，或者是他认为国内也是一或者是他认为国内的发展是他目前的一个高阶，他还想到国外去创造更好的一个资产的一个增值的一个实现。同时也是因为考虑到自己子女，想把自己子女送到国外，进行更好的一个教育。考虑到的是这样的一些概念，所以他们既觉得自己做这一块规划是为了子女做规划，同时也是为了购买海外房产来做的这样一个规划。但是他没有考虑到在这样的一个规划过程中有可能带来的市场风险和它的配置风险在哪里。所以这个案例带来的就是我们说三大风险叠加起来，使得它在合规和汇率方面双重受到了一个损失。税务合规方面我们来看它有什么样的漏洞。
开曼公司对于我们来讲，可能大家接触的比较少。但是这个机构它有它的一些特点，也有它的一些优势。这个我不展开讲讲，大家可以在网上去搜相关的信息。
开办公司它有一个消极的一个方面，主要就是什么？它有一个消极所得有个消极所得。这个消极所得一般定为的是空壳公司。也就是说我们的存款利息、房产租金等等这一块，我们要有一些提前的申报。那你光是开在他这个开办公司里面注册一个海外公司是不行的。你还要明白里面的一些税收政策，一些利得和一些不好的一些信息。你才能够把自己长期做到的这种要做的这种规划，能够有一个合理的一个搭建。
如果说我们不了解的话，就会带来一些损失。那么这个损失就会使得什么呢？使得他在这些方面如果提前没有获得申报，那么你就会被补交税、税费或者是遭到一定的罚款。恰恰林女士可能不太清楚这一块，那么我们的理财经理在沟通的过程中也忽略了这一块，而造成了他的消极所得没有多获得提前的申报，而导致了他的部分资产进行了一个损失，这就是合规性的一个损失方面的第一个方面。第二个方面，因为美国房产，他也会因为一些贷款利息等等，这些要有一个合理的抵扣，才有一个避税避债的一个问题。可能在这些方面，也因为他的房地产税务的抵扣，没有做好这方面的一个规划，进而使得李女士每年他都要为她的房地产税多交3万块钱，也造成了他的一些税务负担，这也是他的一个合规性的一个问题。
因为这两个方面的内容比较多，如果我展开讲，里面的信息点就会太多。这些知识点其实不难找，大家在网上搜一搜都可以搜得到，我这里就不展开讲。大家去网上搜一下，看到一些相关信息，自己自学一下好吧。所以说这是第一个风险。
第二个风险是它的汇率波动。汇率波动大家都知道了，那我们在购汇的时候，我们的汇率的情况都会有不停的变化。包括人民币升值后的一些损失，甚至于包括错失汇率锁定的一些机会等等。这些因素都是造成我们汇率波动的一个杠杆效应的一个表现点，大家这块应该是很很明确的。那么在这一些方面，如果我们提前跟我们的李女士说道，或者是说我们的理财经理能够定期定时的追踪到这样的一些变化点，那么就可以帮助他做好这个汇率波动杠杆的一种调节。如果我们不加注意，或者林女士她自己也不懂得的话，这个杠杆的调节就会就会失效。那么就会造成它汇率波动下，或者它很高的价位换取了美金，然后用很低的价位套取了人民币。所以这样它的这个损失也会带来它资产的一个缩水。
还有因为你在很多方面没有合规，所以监管也会带来连锁的反应，国家的监管政策也非常的多，比如说因为李女士她想在国外买房产，所以说他可能前期也用了一些违规的方式，比如说地下钱庄，转移资产等等。如果要是被这个监管局发现的话，也会被列入到关注的名单等这样的一些状态。其次，它的购汇额度，也会受到一个冻结，留学资金，在这个过程中间可能就会是拿取也不方便等等的情况，所以说这是监管的一些连锁反应。
因为你不合规，所以会有这些状态。所以我们在进行全球化配置的时候的三维风险地图的构建就非常的重要。第一个是指遗产税风险的评估我们要做好，还有外汇管制风险的评估我们也要做好，包括CRS合规风险的评估，我们更要重视好。这三个方面的风险评估是我们做全球化配置的一个关键点，也希望我们的理财经理在跟我们的客户做全球化资产配置的时候，先要把这三维风险地图拿出来，跟客户做前期的一个大量时间的沟通，沟通透沟通明白，方方面面都能够让客户了解，并且能够达到一定的认知水平。了解还不行，你一定要让他认知到，认知到和了解到是完全两个概念。了解就是我知道了有这些风险，认知到是我知道有这些风险，我应该采取什么样的措施，我怎么样合理化，这就叫认知到。所以这个是我们理财经理在跟客户做全球化配置的时候要做的更多的一方面的前期隐性需求的一个分析。
合规架构的三黄金三角模型，其实就是这三个方面。这三个方面首先一个是新加坡家族办公室，它这个是一个海外可以持有海外资产，通过合理的一个框架设计，能够有效规避CRS这样的一个平台。这个平台大家如果有兴趣可以实际的去了解一下。其次就是香港保险，香港保险大家都知道，它也有它自己的一定的优势，还有中间控股公司的隔离的一些效果。我们中间控股公司在整个的框架结构中起到的是一定的隔离风险的作用。这个风险的作用，它可以帮助我们优化税务安排了，还可以帮助我们降低提点税务的一些税负了等等等等，这些大家可以再进一步的去了解，这是三角模型，也叫三驾马车。汇率对冲的复合工具包，对近期对汇还有远期合约，还有黄金还有黄金etf的对冲等等。这些大家可以去进一步的去了解一下。
在这个案例中间，我们也给到了一定的修正的效果。比如说首先一个税赋纬度，原方案里面林女士累计补交的税付，是，有120万，占了海外资产的24%。如果我们给他修订以后，可以预期大幅度的降低它的税负。还有就是汇率一个维度的一个改善。比如说我们在原来的方案里面没有锁定它的汇率，500万美金它可以缩水，它的汇率缩水大概有多大的一个比值。我们进行或新方案的一个搭配之后，它的一个对冲工具放进去之后，它的汇率的一个利率波动风险可以降在多少的一个比例之内，这是我们可以跟客户聊的。
其次我们也要跟客户来谈一谈流动性维度的一个改善。就是说原来方案里面它因为购置，只是因为也就是说原来的方案里面它是违规购汇操作而造成的很多方面的一些受限。现在，我们新的方案里面，给它来保留海外的这种资产一定的一个比例。同时，也可以帮他进行一些相关资金的一个，流动，或者是回流这样的一些动作，对冲一下它原来的单一性的一个概念，就是说我们的资产在配比过程中，我们让它更加的组合一些，所以说我们的市场环境。也是我们的纬度缺失。所以说在建立反共识危机，构建跨纬度评估表和工具超市化的这三个方面里面，是我们在市场管市场环境误判里面要做到的一些评估。
因为你全球化资产配置在跨境过程中，很多市场环境，我们有些时候是前期可能当时你是看不到的，但是你可以评估他。评估它之后，你做的很多的架构，尤其是我们的一些跨纬度评估的这样的一些方案的建立，这样一些评估表的建立，就可以帮助我们规划一些我们原来没有想到的问题，这样，就让我们的工具更加的能够实用性。也让我们在这个跨境跟客户进行跨境沟通的时候，全球化资产风险配置的时候，能够让他更加的合理一些。我们将环境变量纳入资产配置的输入参数，实现在顺周期中积累，在逆周期中生存这样的一个反脆弱的目标。
因为跨境资产的全球化的配置，它涉及到的概念比较多，里面的更多的涉及到的是一些国内合规政策和海外的一些相关的合规政策，包括一些我们提到的市场环境的一些变化的一个审视。这些角度都需要我们很很好的一些专业性。那也是我们作为我们理财经理来讲，也是我们需要进一步加强学习和提升自己理论知识的一个一个一个提升点。这一块我是建议大家更多的去学习一下来来让自己的综合技能达到一个可以跟客户进行我们多角度多方位你隐性需求和客户的一个投资理财目标相结合的这样的一个匹配度。才能真正的帮我们实现我们的资产配置。好。
以上就是我们通过六个比较典型的案例，从几个方面来跟大家讲了我们的资产配置过程中有可能出现的一些问题，甚至是已经出现的问题。我们将在这些问题中间找到什么样合理的一些沟通方式，一些跟客户达到沟通认知角度的一些理念。还有包括我们的专业性的一个一个匹配和一个包，还有包括我们专业性知识的一些理念的一些讲解，让与我们客户投资理念的一个匹配。这样的话才能让我们的投资真正的做到投资，让客户到我们这里来放心的将钱交给我们，让我们成为他身边的真正的理财专家。
好，最后我们是从案例到策略，来看一看配置优化的路径的。其实这些路径和这些概念在我们的案例中，刚才我已经讲的非常的明显了也讲了很多的概念在里面。下面给大家做一个简单的梳理。
从案例到配置的策略路径无非就是这四个。首先一个是三维需求诊断升级，刚才我们讲到了对不对？客户隐形需求，三维需求是哪一些？讲的都非常多。价值传递模式的一个创新，价值模式其实就是客户认知的一个概念。因为我们在跟客户沟通中，很多的概念真的很重要。第三个就是执行风险风控的一个闭环的构建。
第四个是策略设计模型的一个创新。好，三维需求。刚才我们说了动态客户画像的构建，对不对？客户画像从初期诊断，定期复盘到重大事件触发，这样的动态我们要实时更新的。作为一个理财经理，我们要持续更新客户的信息。比如说你每季度对客户的情况要进行一个盘点。当客户经历了比如当客户经历了一些结婚了、生子了、企业上市了等等这样一些重大事件的时候，我们要及时的评估他的需求，这样的话你的客户画像才会更加的完善，而不是停留于一个之前的状态。那么你对客户的隐性需求的挖掘才会更高更好。
还有我们要通过QYC问卷进行升级，对于客户的压力测试，情景模拟模拟要进行一些相关问题。前面我们有很多的问题对吧？要跟客户去沟通，要问在这个模拟市场大幅度下跌，或者是利率急剧的上升的这样的一些极端情况的时候，我们要了解客户的风险承受能力和他的心理预期值，这就是第二。
第三个是方法论。我们要综合运用动态画像和迭代后的压力测试工具，全面深入的去挖掘客户的生存需求，为资产配置提供更精准的依据，这是我们说第一方面。第二个方面，价值传递，价值反传递我们可以运用资产配置象限图、压力测试报告等这样的一些可视化的工具，直观的展示资产配置情况和风险状况，增强客户对配置逻辑的理解。还有就是我们要定期举办配置逻辑说明会，这个我想我们经常会做。向客户解释资产配置的原理和长期目标，减少短期市场与动态对客户的一些干扰。最后我们要运用可视化的工具与客户进行教育，进行这样的双轮的一个滚动式的一个驱动。有效的传达资产配置的逻辑，提升客户对资产配置方案的认知度和信任度。
好客户认知培育的路径总共有三个，短期业绩关注引导，长期配置逻辑引入和认知转化策略时是啊这是我们的认知培育的三个路径。这三个路径我们常做，只不过帮帮我帮大家进行一个理论的疏导。第三块我们说执行与分析控优全程的一个闭环的管理，我们要给客户要有啊定投平滑成本，分批建仓，规避风险这样的一种建仓的策略。那么还要制定明确的调仓，要进行一定的配比。还希望跟客户要进行建立专属的风险移动表、仪态表，也就是它的流动性、集中度、市场分拨、预警等等这些我们要不断的进行一个监控，所以才能实现全流程的闭环管理。好的，今天跟大家讲了我们的六个案例，也详细较为详细的跟大家进行了六个案例的一个分析。其中的问题所在，还有我们与客户沟通的时候的失败点，甚至于客户真正在购买过程中出现的一些问题，出现的一些资产贬值甚至于缩水，或者是说客户不满意的一些状态。
这一系列的问题归根结底就是说我们作为一个理财经理给客户做资产配置的那我们首先就是要专业。这个专业性不仅仅是对产品有所了解，而应该是在资产配置的过程中，我们对资产配置的核心法则要有了解。风险控制优先原则，还有包括我们动态化机制的这种价值传递，是我们作为理财经理在跟我们客户进行资产配置过程中重要的两个环节。今天我讲了很多，内容也比较丰富，里面也涉及到了很多的知识点，甚至于有一些理论和我们投资理财方面的一些知识。这些点无非总结成两块，第一块就是风险控制，因为在私行的客户配置过程中，资产的保值增值是客户的首选。而风险控制是我们要帮客户提前规划的。在风险控制点里面我们能够做好之后，才能够帮助客户真正实现他资产的保值增值，并且在长期投资中间能够更稳健的实现它的资产的保值增值。
其次，就是作为我们理财经理，你是他的财务官、财务专家，你要合理的帮助客户做动态化的评估，比如说市场变化怎么样，资产配置在市场变化中应该如何做一些调整和优化，我们对于我们的资产的组合在一定的时间段要进行再平衡。当我们的单一资产的类别偏离我们的目标配比一定比例的时候，我们应该如何进行调仓，动态化的帮助客户来进行他的资产配置，来适以适应我们市场，动态化的帮助我们的客户进行资产配置，以适应市场变化的各种状态，捕捉我们投资的机会。这样使得我们的客户在市场的过程中减少损失，这样让我们的客户真正的也实现保值增值。
所以说资产配置的问题看上去很简单，实际上它里面的理论点和我们的专业性却很强。也要求我们要不断的加强我们自身的学习。同时我们要回头去多一些审视，以我们做过的案例，我们成功的案例成功点在哪里？我们失败的案例失败点在哪里？我们将如何改进，不断的去优化方案，不断的去提升自己，不断的跟客户做更多的KYC深层次的沟通。让我们的客户真正的实现财务自由，也让我们更好的为客户达到一个贴心专业，更加优质的一种服务。我们今天的内容就到这里，谢谢。