大家好，今天我们共同来研讨一下关于网点转型中如何营造各种营销场景，进行专题产品的销售。今天的内容我们将从三个方面一起来跟大家探讨，用户思维、目标规划和营销的一个场景销售。好，我们首先来看，我们说在我们的营销过程中有两种现象。一种现象叫做抬头看天，一种现象叫低头探路。为什么说抬头看天呢？因为我们在销售过程中，经常有客户听不懂我们在说什么，我们给他推荐的是什么样的产品，甚至于有一些客户稀里糊涂购买了我们所销售的产品之后，回到家思考了又想，想来了又思考，最后决定把它退掉。低头看地，是因为我们很多的时候很接地气，跟我们的客户推销产品时说的都是些实实在在让客户能理解的话，但是客户依然还会有各种各样的疑虑，在我们的销售中没有得到处理。客户回去之后，依然还会有各种各样的想法，最终，导致我们的产品还是被客户退出。原因是什么？是因为我们在销售的时候，我们发现我们的产品和客户的契合度是有一定的问题的。
大家都知道我国从2016年开始，已经正式的进入到了我们的零售时代。也就是说我们的产品无论是从传统的产品销售，还是现在我们所谓的零售产品销售。对于我们客户来讲，从市场经济的变化到金融产品市场的变化都得到了一些演化。这一些演化使得我们必须深刻的去思考，目前我们进行的各种产品的销售的巨大的潜力在哪里？未来对于零售型银行有着更深刻的一些关键的影响因素又是些什么？我们可以从新零售、新探索，还有我们提到的新的资源和新中产这四个方面来进行一个综合思考。
每一家网点转型之后都会有自己的基本特色。但是我们每一家银行网点的转型，也都会给予一定的基本的逻辑。这就是我们说到的用户思维基本服务的一个参考。在线下课程的时候，我谈到用户思维，很多我们的学员问老师用户思维是什么？我在这里想问大家一个问题，用户思维和客户思维有区别吗？我们现在做的是用户思维还是客户思维呢？用户思维的面大还是我们客户思维的面大呢？带着这几个问题，也是我们今天在课程中要探讨的一个重点问题。
我们说网点可以根据他所服务的需求，零售的客户的特征来提供我们的有价值的金融服务。运用客户的大数据进行我们精准分析，来提供一系列的我们给予客户的金融解决方案。同时，我们也需要利用我们有效的一些数据化的工具，给我们客户以智能化的金融服务。使得我们的金融产品根据不同的客户群的需求来进行一个合理的搭配。这样才能为客户提供一套有利于我们客户金融需求的真正的改善方案。
我们说，在我们跟客户提供一系列的金融产品的一些方案的时候，我们随着客户的金融产品的知识越来越丰富。客户对于金融的一些相关的需求也越来越高端，认知也越来越深。传统的客户的一些思维在我们的服务过程中就出现了一些疲软的现象，活动的形式也会越来越多。但是我们在网点里组织活动的时候，达到的效果却越来越低。这就是我们说到的用户思维和客户思维之间的一个区别。
打一个比方来讲，比如说我们想给一个客户做某些方面的一些产品介绍。这时候因为我们会有各种各样的一些产品销售压力，我们会直接跟客户讲这是一款什么样的产品。对于客户来讲，他会有什么样的一些收益和好处。我们只是将这个产品推荐给了客户，而且客户也根据你的介绍知道了我们所谈到这个产品是什么。但是客户接受了信息之后，他会不会去购买，他会不会从他自身的需求上去认知这个产品。作为我们银行人员，我们很少去考虑他。甚至于我们有些时候都不去考虑这个问题，就把我们的产品单一形式的、简单粗暴的向我们的客户进行了销售。所以说这时候我们就会发现，我们的客户面上是接受了，甚至于他有一些客户在动作上是接受了。
这就出现了我们前面所谈到的，为什么客户接受了产品之后，回到家想一想，觉得这个产品不是适合于我的呢？为什么客户购买了之后，他还会做出一些不再购买，或者是到我们银行网点来退这个产品的现状呢？就是因为我们在进行客户销售的时候，我们仅仅以客户思维的形式来进行了。
什么叫客户思维的形式呢？客户思维的形式就是我们说到的单一产品给到客户，只是从我们销售人员的本身出发，从我们想做这个产品，要做这个产品出发而进行的。你对客户的认知也仅仅是建立在这个客户，他在我们银行网点可能会有多少万的存款。他在我们银行网点可能会有什么样的一些基金产品。甚至于他在我们银行网点，他购买了某些保险产品，或者是一些我们的贵金属理财产品。单一的从客户的某一个产品的价值上而对客户进行的定位，这就是我们说到的客户思维。
用户思维，我们讲到的是转化的一种带来的营销机遇和挑战的这样的一些客户。也就是说我们发现了某一个客户在我们网点里面有某一类产品，但是他不一定是我们的VIP客户。打个比方，我们网点里面有一个客户，他在我这里的存款只有几十万，远远达不到我们行里所谓的VIP客户的门槛。但是我知道这个客户他有可能会在其他的网点有存款，或许他在其他的银行会是一个VIP。如果我们用客户的思维，他永远在我们网点里享受不到我们网点的VIP客户的服务。但是如果我们用用户的思维的话，你就会觉得这个客户有可能会成为未来我们网点的VIP客户。这个思维是从哪里来的呢？就是从以下的四个方面对于我们的一个思考和挑战而来的。
首先我们说我们用户思维带给我们的第一个挑战，我们一定要做客户经营。也就是说把我们的客户从客户思维到用户思维进行一个横向发展。当这个客户他仅仅是一个我们存款的普通客户的时候，如果你能够在网点里多做一个小动作。比如讲你告诉客户说，如果你是在他行是VIP客户，这时候你到我们行里依然可以享受VIP客户的待遇，那么这个客户他肯定很开心。而且也可以从另一个角度让这个客户感受到我们行里VIP客户的一种服务，进而使客户进行我行VIP客户和他行VIP客户之间的比较，让客户会有一个更深的认知。这就是我们说到的客户思维和用户思维的一个区别。这样的一个区别就在于从客户要经营到用户，那我们的这个销售范围和客户深度维护和开拓的范围就会更大。
第二块，我们谈到的是服务模式。我们从我们的产品到服务，它是一个过程。现在我们在网点里面很多的销售都仅仅是产品销售，客户体验不到我们的服务。我们对于很多的客户，我们说给到他的服务，但是仅仅是一些简单的动作。比如说我们说让客户来网点参加某某活动，给客户送一些相关的一些小礼品。好像我们感觉到客户享受到了网点的服务。其实不然，这仅仅是我们在产品销售过程中的一种营销方式。客户要体验到我们银行网点的服务，它应该是综合性的。
打个比方，我们这里有一个贷款客户，他到网点里来，他的目的很明确，他就是要做经营贷款。我们认为这个客户他仅仅是一种经营贷款的形式，表现在了我们网点里面。那其实客户感受到的是经营贷款的一款产品。我们可能给客户销售到了一个贷款产品之后，这个客户跟我们之间的关联就中断。因为我们觉得这个客户不可能再销售其他的产品，也不可能有能力接受其他的产品，这就是产品的销售方式。
如果说在这个过程里面，我们将这个客户的服务意识带进去，告诉他你在我们行里做了一款贷款产品。那么这个产品中间我们将可以跟你进行的一系列的服务内容。有比如讲我们的贷款到期，我会提前给你进行一个温馨提示，或者是说你需要提前还贷。
那么到行里来我可以给你提供什么样的一个服务。在过程中所贷的金额和所贷的利率有所变化的时候，我们可以及时的提供给客户相应的信息等等。这就从产品销售到了我们的服务理念。好，第三个我们叫做策略制定。策略我们是从任务到数据，这个话题在后面我会展开来讲。
我们网点里的销售任务每时每刻都在，每年每季都在。我们的任务其实就是我们要达成的一个销售目标。那么数据从哪里来？销售任务肯定从我们的客户身上来，而数据就是我们经营客户的一个大数据。我们说客户的服务做好了，你客户经营的数量和质量就会提升。所以从我们的任务到数据，它就是一个更容易转换的一个过程。我们每一次完成任务的时候，就不会再抓耳挠腮，焦头烂额。
最后我们叫产品营销。产品是从我们的推销到营销。如果我们用客户的思维进行进我们的网点销售的话，就是一种简单的产品推销。因为你认为客户会接受这个产品，你觉得客户需要这个产品，这仅仅是我们的一种销售行为。
经营客户则不然，它是一个笼统的概念，是一个全局的概念。这个客户的经营可以从一个客户的老年客户到他的家庭，甚至于到他的周边人士，到他的未来家庭的发展，都可以称之为经营客户。那么我们产品的营销方式就会更加的多样化，客户接受起来产品的认知度就会更高。好，这是我们说的第一层概念。所以说客户的经营，从客户到用户，他的范围就会越来越大。那他经营的方式就会越来越多，时而使得我们的产品的经营方法也会越来越大。