电话邀约客户技巧_存量客户_KYC_获客_拓客

关键词

中高净值客户
拓展
经营
客户获取难题
市场拓展部
转介绍
精耕老客人
拓新客
电话邀约
资产分析报告
保单整理
财富管理
多元配置
传承规划
客户经理
绩效
生疏客户
8020法则
持续服务
研报

全文摘要

本次课程聚焦中高净值客户拓展与经营，旨在解决客户获取和留存难题。课程分为精耕老客户、有效拓展新客户和最大化转介绍效能三部分，深入分析高净值客户需求、心理和行为模式，强调客户经理应通过激活沉睡客户、加强与生疏客户联系、持续服务信任客户等方式提升经营效率。重点讨论了电话邀约的时间管理策略、调整技巧及内容设计，如根据实际情况调整邀约时段、避免疲劳战术、注重服务而非盲目推销，以及利用资产分析报告等工具进行KYC和解决客户核心问题。课程还分享了优化客户筛选分析流程、通过电话邀约增加面谈机会的策略，旨在帮助客户经理打破传统作业模式，提升个人能力和客户服务水平，实现业务增长和客户关系深化的双赢。

章节速览

00:15

中高净值客户拓展与经营策略

课程聚焦于中高净值客户的拓展与经营，分为三部分：精耕老客户以提升关系温度，高效拓新客跳出传统拓客方式，以及利用转介绍最大化客户效能。讨论了客户经理如何在现有客户池中识别和经营核心客户，市场活动与客户经营的有效结合，以及如何通过转介绍获取高质量新客户。
02:55

高净值人群的财富分布与管理需求

本对话围绕招商银行和贝恩公司关于高净值人士的调研报告展开，分析了这一群体的年龄、职业分布、财富管理态度以及投资需求。报告显示，50岁左右的传统实体行业从业者仍是掌握财富核心的主体，同时新媒体、创意产业及高管群体也占据重要地位。近年来，受疫情影响，高净值客户对高风险投资持更加审慎的态度，更倾向于寻求稳定和安全的财富管理方案。此外，虽然高知群体增多，但部分高净值客户对金融的认知并不充分。企业经营依然是财富来源的主要途径，传统行业与新兴经济体在财富分布上趋于平衡。
05:43

高净值人群的财富分布与管理需求

本对话围绕招商银行和贝恩公司关于高净值人士的调研报告展开，分析了这一群体的年龄、职业分布、财富管理态度以及投资需求。报告显示，50岁左右的传统实体行业从业者仍是掌握财富核心的主体，但他们对高风险投资变得越来越谨慎，更倾向于追求稳定和安全的投资。此外，高净值客户群体对金融产品的安全性要求越来越高，而企业经营依旧是他们主要的财富来源。同时，尽管高知群体增加，但部分高净值客户对金融的认知并不一定高。
08:28

疫情后客户对金融产品的需求变化与个性化定制

对话讨论了疫情后客户对金融产品需求的变化，特别是对产品安全稳健性和定制化服务的需求上升。个人客户更加关注产品的安全性和稳健收益，而家庭客户则强调全球配置和多元化投资。此外，客户也期待金融产品能更好地与法律、税务属性结合，满足其多元化的财富管理需求，包括代际传承、子女教育和养老规划等。讨论还提到了如何根据客户的不同财富体量提供定制化服务的策略，以及如何在产品端进行相应安排，以满足客户日益增长的个性化需求。
12:04

子女教育与传承规划的客户关注点及营销策略

在讨论子女教育时，客户经理不应仅聚焦于教育费用，而应深入探讨教育的本质及一代如何为子女提供教育资源。此外，传承规划涉及物质财富传递、后代能力培养、风险隔离等多方面，需通过具体案例和工具讲解激发客户思考。面对企业客户需求，税务问题日益重要，客户经理应能提供金税四期等税务政策的深入解读，以激发客户更深层次的思考和需求。成功营销不仅在于了解客户，更在于如何根据客户关注点进行有效沟通和引导。
14:48

银行理财经理的三大核心任务

银行理财经理的主要任务包括激活沉睡客户、增强与生疏客户的联系、以及持续服务信任的客户。沉睡客户指的是在银行账户活动极少或风险评级过期的客户，激活这些客户是首要任务。生疏客户虽然有一定联系，但对理财经理的绩效贡献有限，需要通过更紧密的沟通来提升他们的活跃度。信任的客户，即能够产生绩效的核心客户，需要持续深耕，通过不断改进服务和打破传统经营模式来扩大这部分客户的规模，从而提高整体绩效。
18:19

银行客户经理如何有效服务老客户

在服务老客户方面，银行客户经理可以通过多种方式提升服务质量，包括定期研报分析、个性化账户回顾、深度解读投资报告和保单整理，以及提供增值服务和定期活动邀请。此外，人文关怀如送客户礼物也能加深与客户的关系。这些服务抓手需要深入且用心地使用，以挖掘客户需求并提升客户满意度。在日常工作流程中，从筛选客户到分析、邀约、面谈前准备、面谈复盘以及成交管理，形成一个完整的客户经营轮回，每个环节都需精心处理以达成营销目标。
24:41

通过客户资金动态和分类提升业绩

在梳理名下存量客户时，可以从客户账户的资金动态入手，关注即将到期的存单或结构性存款，以便抓住资金释放的契机进行电话沟通和邀约面谈，进而推销新产品。此外，客户可以按照产品持有情况、盈亏状况和账户活跃程度分类，以分梯队的方式进行联系和跟进，从而提高业绩产出。重点在于联系账上有钱或即将有资金的客户，以实现业绩增长。
27:57

银行客户经理电话邀约策略与实践

电话邀约在银行客户经理的工作中至关重要，尽管普遍被认识，但往往不受重视，导致效果不佳。客户经理在进行电话邀约时面临多种挑战，包括客户挂断电话、延迟回复或仅同意微信联系等。为了提高成功率，应注重电话邀约的质量而非数量，建议每天进行15个高品质电话邀约，其中七个专注于产品讨论，另外七个则侧重于服务，旨在通过服务吸引客户到访银行，进而进行产品讨论和资产配置。此外，电话邀约的时间安排应灵活调整，以应对突发情况和客户需求，同时避免疲劳战术，确保有效沟通。
34:09

电话邀约客户的关键技巧与策略

在电话邀约客户时，应从服务和销售两个维度出发，避免盲目推销产品，而是评估客户需求，选择合适的切入点，如账户维护、保单周年沟通、证件更新等。重点强调在邀约过程中确定具体的时间范畴，避免沟通不了了之，增强客户的紧迫感和重要感。客户经理应给出具体回访时间，如“下周一上午十点”，以留给自己回访空间并减少客户的突兀感。这有助于提高邀约效率和客户响应率。
38:45

如何有效制作定制资产分析报告

对话强调了在与客户沟通中，特别是电话和面谈沟通时，常遇到客户表示需要时间考虑后不再回访的问题。为了有效解决这一问题，讨论了如何为中高净值人群定制资产分析报告，包括投资分析、保险产品整理以及客户家庭情况复盘等内容。此外，还提到了需要从财富管理的两个核心方面——人和钱——着手，以确保报告能够准确反映客户的具体需求和问题，从而提升客户回访率和信任度。
42:58

定制化财富管理：高净值客户的个性化需求与资产分析

在与高净值客户的交流中，强调定制化服务的重要性，通过个性化家庭结构图和资产分析报告增强客户代入感。报告不仅涵盖了投资回报期望、法律规划态度等细节，还深入探讨了客户可能面临的跨境生活决策，包括移民、子女留学等情景下的资产安排。这种全方位的分析不仅考虑了金融工具的优化，还融入了法律和税务要素，旨在为客户在不同情景中提供资金和资产的合理规划。最终，通过明确资产分析报告的原则、初衷和目标，帮助客户理解并接受财富管理建议，解决客户可能存在的犹豫和担忧。

思维导图

中高净值客户拓展与经营：引得来留得住破解客户获取难题

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