大家好我是赵倩，今天我们来分享的是成为识人心，懂人性的金融销售的第二个章节的内容，关于金融销售中的心理学的实用技巧。那在这个部分的课程中，我们首先会给大家具体的去剖析一下在整个金融销售的流程中客户的一些心理的变化，以及在每一个阶段我们要如何去做，才能够响应客户的这些心理变化。在第二个模块，会教给大家一些非常简单的话术技巧，那这些技巧都是从心理学的角度来考虑，然后帮助大家能够应对一些过去你觉得很复杂难以回应的状况。第三个模块，我们会给大家分享一些关于金融从业者的一些心理调试，这个也是在我的工作经历中经常看到同事们会被卡住和困住的一些点，比如说我如何去面对客户的拒绝，比如说当市场出现波动的时候，我怎么样去面对这种市场的波动。那通过这些部分来给大家去讨论一下，我如何调试好我的内在状态，以便更好地去做好客户的服务和经营。
好首先我们就来看一看，在金融的销售过程中，客户在想什么，在实际的金融销售过程当中，客户的脑子里面，其实他不自觉地，会代入一个一个的疑问，当这些疑问没有被解决的时候，我们是很难推进我们的销售动作的，注意特别是面对我们的高净值客户，以及我们的复杂产品的时候，如果只是简单的存取款，简单的一些理财，可能他不需要经历如此复杂的过程，但是只要我们一旦进入到客户相对没有那么熟悉的产品领域，一旦客户的资金量非常巨大，他的这个进出，可能会有带来很多一系列的影响的时候这个决定变得复杂的时候，客户内在需要去解决的疑问就是越多的。
那么，当我们一开始跟客户接触的时候，客户的第一个疑问是你是谁，这里面包含着是你这个人是谁，你所在的单位和机构是谁，你是不是值得信任的，我是不是需要可以进一步和你去沟通，所以如果在一开始，信任度没有达到一个基本的状态，我们再往下去沟通的话是很难的。我们在日常生活中，其实经常看到我们这一步没有做好，就急着往下去做而带出来的一系列的问题。我记得我曾经有一位同事，当时我还在金融机构里面工作，然后有一次，我这个同事就向我请教，然后就说赵老师，我遇到了一个客户，那这个客户，跟我关系非常非常好，他是一个企业的董事长，那这个客户，我认识他的契机其实非常的有意思，是在一次吃饭的饭桌上认识的，那么当时请吃饭的那个朋友也是很好的朋友，然后那一天在饭桌上，我觉得我都已经跟他成为朋友了，因为我们大家聊的很开心，喝的很开心，那天简直就是称兄道弟，然后感觉关系一下子就走近了很多，所以我觉得我们是很好的朋友了。
他说但是，靠边过了不久，我们这位同事，就把这个客户请到了他所在的单位里面来，然后把这个客户请过来之后，他就给这个客户去讲了一款产品，是一个私募股权类的一款产品，那么讲完这个产品之后，他说这个客户，就忽然消失了，就是打电话不接，然后这个发消息也不回，然后通过种种的方式，这个客户就是不再见他了。所以他一下子就觉得很失落，说那难道当时我们一起吃饭，那种破冰的，然后大家很融洽的感觉都是虚假的吗，然后我听了以后，我就跟他讲说，我说这个客户，你其实是破坏了你们之间的信任，就是在我们第一步这个环节，就没有做到，你是谁要解决是信任问题，我说客户，把你当兄弟，结果你把客户叫过来之后，客户发现原来你只是想卖产品给他，对于客户来说，他感觉到自身的情感其实被欺骗了，所以你们之间的这个感情受到了破坏，信任受到了破坏，所以这个时候你跟他讲再多的产品，你跟他讲，越往后推进，客户反而会躲得越远。
所以这个环节出了问题以后，你要做什么，我说你要回答的是，修补你们之间的信任感，他就问我说要怎么做，然后我说如果是我的话，我可能会上门去拜访这位客户，然后在这次拜访里面，我只需要告诉客户一句话，我就告诉他说，其实你买不买这个产品，一点都没有关系，他对我来说并没有那么重要，对于我来说，能交到你这个朋友，能跟你继续的彼此有联系这个才是最重要的。所以王董，那个产品你不要放在心上，我并不需要你来购买它，但是作为朋友，我只是很想知道你现在过得怎么样，你最近好不好，所以我可能会以这样的方式，把那个产品放一放，我重新去捡起，我跟客户之间的关系和信任。
所以大家回忆一下，你有没有一些客户也是这样的，当时可能你们在面谈的时候，你感觉很好，但是这个客户，可能之前你们并没有很深的信任，所以在那一次面谈感觉很好的时候，你就忍不住的快速的向他去推荐了一个产品，可能是一款基金，也有可能是一个保险，这个客户，他在现场也会跟你说，好的好的，我觉得挺好的，我回去想一想，但是当这个客户真的回去以后，你就发现这个客户就像消失了一样，他再也不会接你的电话了，他也不再回你的消息，那么这种客户，其实就是，我们在第一步信任感还做的不够的时候，就太着急往后去推进。
所以当你信任感不够的时候，你推进的越快，讲的越多，对于客户来说越可怕，因为他不信任你，所以他会觉得，你是不是有什么别样的目的，那如果你这个人，能力弱一点，可能你的这个别有用心，只不过是忽悠我点小钱而已，但是你当时讲的太好了，你看起来能力太强了，但是因为我对你的信任不够，所以回去以后我一想说，妈这个人可能要骗我大钱，所以他会选择怎么办，他会选择从此以后离你远一点.
所以如果你有一些客户出现这种状况，说明你们的信任感被破坏了.那遇到这样的一些客户，我的建议就是把那个产品先放一放，重新从接触，然后建立信任这一点上开始，不要太快的进入到后面产品的部分，这个是我们需要在客户的销售中，解决的第一个步骤就是信任，信任那第二个步骤，就是客户需要感受到说你是了解他的，所以他会问一个问题，你了解我吗。
虽然他不会明确的问出来，但是客户在后续的销售过程中，他会一直评估这一点，就是你讲的事情，你讲的这个东西是给我的吗，还是只是你是讲别人的故事在给我听，那只要客户觉得这个东西不是关于他的，而是关于别人的，他买的意愿就没有那么的强，那当然也并不是所有的客户都不会买。
我经常会上课的时候举一个例子，我说比如说假设我是你们的客户，然后我们平时关系也还可以，我有一天你跟我在聊天的时候，得知我发了一笔20万的奖金，那这笔奖金，确实他也不会占用到我日常的生活，我也不需要在日常生活中去用，它就是一笔闲置的钱，你觉得我是可以去投资的，然后你就向我推荐了一款产品。
那可能是一款保险产品，因为保险产品，是我们现在很多同事痛点，可能它就是一款保险产品，然后你跟我生动的讲了可能半个小时，一个小时，我听完之后，我对你讲说，哎我说小王，行吧姐知道了，那这样好了，就是为了支持你的工作，这个保险我买了，我买2万。什么意思，就是说，客户也许他仍然会去购买这个产品，但是当你讲的这件事情，他不是我所在意的事情的时候，我可能会为了人情，为了支持你，迫于无奈，我会进行购买，但这种购买，我完完全全都是基于人情的购买，所以当我做了这个购买动作之后，我并不会觉得你是为了我，为了我好而让我买这个产品的，我会觉得我是帮了你一个忙，我做了牺牲，去为了你的业绩做出了贡献。其实我买那2万，可能对你的帮助一点都不大，但是你欠了我一个人情，你欠了我人情，我就会对你有所期待，我会期待，可能你能给我一些什么好处，或者其他的时候，你能什么地方补贴我一点。
可惜的是，我们真的有很多同事是这么想的，我们自己就觉得客户买这个产品，不是为了他自己，就是为了帮我们忙的，所以我真心的看到，有很多的同事是拿着自己的奖金，自己的工资去补贴客户，其实自己什么都没赚到，是不是，真的很可惜。那我们再换一个角度，又比如说，如果你真的很了解赵老师的状况，你可能一下子知道说，哎赵老师，我其实很替你担忧，你看你现在虽然工作很好，收入也不错，但是你的家庭开销很大，而且其实你现在生活水平也很高，但像你们这样的一个职业，不管是你们，的养老金也好，而且你们没有补充养老金，你的公积金的交金的基数也很低，那这样的话，其实等到你老了以后，我怀疑你将来退休的时候，拿那个养老金的时候，可能会跟你现在的收入差距过大，那对于这一块的话有没有一些担忧，那你如果讲到这里的话，那确实这就是我的担忧，也是我们所有做老师的一个担忧，那如果你跟我考虑说，你说你看，你现在刚好有一些资金，我有一个办法，然后我帮你去规划和测算一下，帮助你在你退休的时候，能够保证，你可以不降低你的生活水平，甚至如果我们规划的好的话，说不定你可以提早一点退休，不需要讲课，到年纪很大的时候，我觉得我一定想要听一听，你的那个方案是什么，所以这个就是我会觉得，你所有出的这些主意，都是基于对我的了解而替我考虑的，那我可能会真心的非常想听下去。
所以在这个时候大家想想看，比如说假设赵老师的目标是，希望在我退休的时候，每个月有2万块钱的被动收入，那么如果要达到我这个目标的话，你的这个单子是一定不会小的，而对于我自己来说，我想要解决这样的一个问题的话，那么所有掏出去的钱，所有购买的配置的产品，都是我心甘情愿的，而且我做完之后我会觉得很感激你，你帮我做了这样的一份规划，你帮我做了这么多的考量，不需要你请我吃饭，我来请你吃饭。
所以这个就是我们说，当你了解客户的时候，客户才有可能把单子做大，客户才有可能心甘情愿的买单，当你觉得，你只是推一个产品给客户的时候，客户也会觉得你没有替我考虑，那那个时候，客户也许会为了人情而购买，但是他不会再有后续的购买，在我自己的身上其实就是这样的，我买过一些保险是人情单，但是我现在回忆了一下，在我的人情单里面，我真的没有后续的任何追加，但是我也有一些保单，是基于对方对我的规划，而且是，不是很熟悉的客户经理，给我做的规划，我认同了，那后续我在他那边，就不仅买这一份保单，我还会去追加。
所以这个就是我们为什么在销售中，很多时候总是说要去挖掘客户的需求，挖掘客户的需求，他背后的一个心理机制，其实就是让客户觉得感同身受好，那么这两步做完之后，我们要做的第三步，就是去介绍这个产品，产品有没有用好，即使你了解我的需求，但是很多客户即使有一样的需求，但是因为他的价值观不同，他的投资理念不同，他所用到的产品是完全不一样的，比如说刚才讲到养老这个话题，那可能很多同事下意识的就觉得说，那养老那我就用那个保险就好了，对不对保险就是最好的养老产品，那这个是因为你接受了金融的培训，你会有这样的一个理念，但是比如说我有一些朋友，他们是基金经理，我也曾经跟他们聊过，我说为什，么不做点保险，像你们这个行业对吧，我觉得，其实还是有挺一些风险在里面的，那但是他们就会说，我明白的告诉大家，他们当时跟我说，他说收益太低了，我记得早几年的时候，有一些保险，他的这个万能账户，收益能做到年化5个点，我们现在看起来，这个5个点是很高的，所以我当时也跟我的朋友们，去推荐了这样的一些产品。
他们跟我讲的说法是，哎 5个点的收益太低了，他说我一个月随随便便就做到了，那所以对于这些基金经理来说，你会发现，即使他们是金融行业的人，但是因为理念的不同，他绝对不会把保险作为一个，他考虑去养老的一个部分，那么什么时候他们才会开始接受，他们必须要了解整个的这个，对风险有一些更深刻的认识，他们可能了解市场波动的风险，但是对于自己人生的这种风险，我觉得他们并没有太多的一个认知，所以，这边也想破除同事们的一个迷思，有很多同事，看到一些高学历的客户，一些高职高管的这种客户的时候，都有点害怕，好像觉得这些客户一定见识很多，见得很广，所以他什么都懂。
我想我想举这个例子也要告诉各位，即使是一个基金经理他，他仍然对于保险产品，有着如此的盲区，所以即使这个人在其他的领域再牛逼，然后再厉害，然后知识再高，但是在金融方面他也许只是个小白，所以完全不用被客户的光环所，影响到，那我们就把它当做一个，需要金融服务的，一个普通的客户就好了，好所以在产品这一块，很多时候，一个产品本身好或不好，并没有那么重要，关键的是，客户接不接受，这个产品所背后所代表的理念。
所以，很多同事在卖保险的时候都会觉得，哎，我的保险的这个年化收益不是很高，因为我们知道现在很多的增额终身寿，他的年限非常的长，有可能你做十年，他的年化收益，实际我们算下来，他的内部收益率，我们实际算下来，可能也只有一点几二，其他并没有很高。
但是比如说如果我们了解客户的需求，客户能够接受，保险的风险隔离的这一个功能的话，其实，低利率的这种，保险也是有好处的，我们会看到，很多在前期，他的收益价值比较低的保险，其实他在后续的复利增长的时候，他会更快，那所以对于客户来说，他人生的前半段，恰恰是他可能风险，我们说一些意其他的风险，会更高的时候，比如说一些债务的风险，比如说一些婚姻的风险等等，可能在这个阶段反而会更高，那这个时候，你拿到一个低现金价值的保险，其实对于风险的隔离来说，反而是有好处的，那至少在你一些，逼不得已，这个保单需要去保全的时候，去拿下它的时候，去保保保留好这个保险的时候，你所需要的资金的那个量也会少一点，是不是，所以这个是保险专业的内容，我就不多说了。
但是就是说产品本身，如果我们只拿利率来比较，它的好坏的话，客户是很难接受的，因为市场上，你无法保证，你就是市场上最好的那个产品，但是，当客户接受了这个产品理念的时候，他就去能够接受这个产品，也许他的收益不是最好的，但是他可能还有其他很多考虑的角度，因此在产品有用吗，我们给客户介绍产品这一环节，我个人的建议是，大家要把80%的时间，花在客户的理念的沟通上，客户价值观的塑造上，当客户接受了你的投资理念，接受了你的价值观，再花20%的时间来介绍产品，客户就不会纠结那么多，而你相反的，你直接拿出一个产品来，跟客户旧产品谈产品，那么这个产品满身都是漏洞，对客户来说，他每一个点都能找到比他更好的产品，所以你就会陷入无尽的比较当中。
这个是第三个我们要去做的事情，好那么最后一个，也是特别要提醒大家去做的事情，就是即使走到这一步，很多同事就会放松了，觉得客户也觉得我的产品很好，客户需求也调研的挺好的，然后这客户可能就手拿手稳的，我就坐下坐进来了，但实际的情况是，即使到了这一步，客户后续依然会纠结，我们说除非你是一个非常简单的存款，这样的产品，只要你是做保险做基金做信托，那么客户到了这一步，他即使表现出了很强烈的兴趣，我们经常会发现，客户在这里就会说一句话，说我回去再跟家里人商量，一下哈哈，然后或者甚至有的客户，他会有一个疑问是，我到底要不要在你这里买。
所以很多银行的同事，你们会遇到的一个挑战是，客户觉得保险很不错，你推荐的产品也很不错，但是他会去找个险经纪人购买，或者是你这家银行给客户好不容易，把这个前面都铺垫好了，然后客户，出门左转，在另外一家银行那里买了，这个也是很常见的一个现象，所以这里面为什么，其实，这个是因为一些复杂性的金融产品，其实给客户带来最大的一个引诱，是什么其实售后的问题，就是后续你会如何对待我，我在你这里买，和在别人那里买会有什么不一样，所以为什么很多人的第一份保险，是买在亲朋好友那里的，那第一个是因为亲朋好友，他确实有些人情关系在。
那么第二个很重要的就是，亲朋好友总是我们难免会有种想法，说如果以后出什么问题，这个人又跑不掉，我又知道他在哪，所以我可以找他去买，所以很多同事，你可能在银行，特别是，你去卖保险的时候，或者是你去卖一些基金产品，客户最后都会讲一句话，有些客户会很直白的讲出来，他说你们经常换人，过两年你就不在这个网点干了，我到时候怎么办，我找谁其实很多客户，他会有这样的一个担忧，所以因此我们在最后这个环节，要照顾到客户这种对未来的一些担忧。
那怎么去照顾到，一方面就是在前期销售的时候，你要不断，的提示，客户说后续我会怎么样帮你，后续我会怎么样服务你，你有什么问题都可以问我，那有的时候，我们也需要适当的做一些自我暴露。比如说你可以跟客户在交谈的时候，流露出一些个人信息，比如说你要客户知道，我就是本地人，我以前在什么地方读书，可能离客户家里很近，我住在什么地方，你不需要讲我住几号楼，几哪个房间，对不对但是你可以告诉客户，你大概住在哪个区域，也可以告诉客户说，我在这个银行做了很多年，让客户感觉到你的稳定性，其实总之就是要给客户一种感觉，说即使有一天可能你工作调动，人不在这里，但是你随时都可以服务他，他有什么问题都可以找你。那这个客户会安心很多。
那有的时候，我也会，以前我在带团队的时候，我会让我的团队的同事们，也跟客户去讲，说我们机构的一些优势，所以比如说我们以保险来说，其实保险产品，我们说通过这种金融机构，而不是个险经纪人去买，它最大的一个优势，其实就是在售后或者等等的环节，我们是通过，一个大的机构去跟保险公司对接，其实这个比你个人去找人的这个力量，其实要大得多，所以可能前几年，其实我们也知道一些，这种业内的一些事件，我在这里也不详细讲，但是我们其实会看到，我们作为一个银行的机构，其实是会通过这种银行的力量，积极的去帮客，户沟通所以很多客户可能他在银行所受到的这种服务，要比你在个险那边的，一些售后的服务，他的要及时性要好很多。
好那，这个是我们在销售中的，一些客户的一些疑问，好，那所以这里面就涉及到第一个问题，我们说在一开始，你必须要回答客户你是谁，这个问题的时候，本质上是需要建立一种信任感的，那么这个信任感是什么，我们有一个这个公式，信任感的公式，是这个心理学家所是发明的，我们说，信任公式等于可信度加可靠度，加可亲度，然后去除以自我导向，什么是可信度，就是说这个金融顾问的专业性，他可以通过专业知识的输出，让你觉得你说的话是可靠的可信的，而且你能够在关键的时候，给他一些正确的建议，所以我经常跟很多人讲，可信度他是需要专业支持的。就是你这个人不够专业的时候，其实客户是不会信你的，特别是对于现在一些年轻的客户，因为他们会从各个渠道，去搜集到各种各样的信息，所以如果当一个金融人，你表现的不够专业的时候，客户是能够感觉到的。
好我再举个例子，比如说，我们每个人都有自己的妈妈，妈妈可能对你自己是很好的，对不对所以我们是从说，对你的这种亲近的程度，信任的程度，各个方面来说，妈妈绝对是那个无私为了你的人，但是各位同事，如果你把所有的钱都交给你的妈妈，让他帮你去做，资产配置让他帮你去打理你的资产，你放心吗，你放心吧，可能有一些人是放心的，可能你妈妈真的很能干，但是对于我来说，比如说我就不放心，因为我母亲的金融方面的知识，真的很薄弱。她是一个，非常执着于，前几年我跟很多同事讲过，我妈妈前几年投P2P的是不是，然后包括在风险很大的时候，我反复提醒她，她仍然很想去投，幸好被我拉住了。所以虽然我很爱我的妈妈，然后我们彼此之间也互相支持，但是我没有办法把我的资产交给他，帮我打理，因为在专业度上面，在可信度这方面，他真的是没有什么信誉。
所以，我们给客户在做我是谁介绍的时候，你的专业的部分，让客户去相信是很重要的，所以我经常跟很多同事讲，我说你要很大胆的，或者是在微信的自我介绍里面也好，或者是在电话里面也好，你要告诉客户，你是，这个AFP CFP的这个持证人，你是国际金融理财规划师，你要告诉客户，比如说，我有十几年的工作经验，我也要告诉客户，我曾经管理多大规模的资产。
我也要告诉客户，就是这些不是为了自我炫耀这些，是为了给客户，感觉到你的专业很强，那所以我也会建议很多同事，你要不要去，每天只是非常简单的从一些APP上面去转发那些金融的一些新闻，评论。你一定要在上面有你自己的解读，那这些都是让客户看到，你的专业性有多强，那他才会有信心听你的建议，才有信心跟着你往下去投资。所以这个是信任的第一个方面，就是可信度。
那么第二个就是可靠度，就是你做事情的靠谱程度，凡事有交代，件件有着落，事事有回应，所以我们有一些小的细节，其实大家可能会忽略，比如说你有时候见完客户，你会跟客户讲说，你说那我过一阵子联系你，或者说我我以后遇到什么事情，我会提醒你，我们可能很多时候在，第一次面谈或者是见客户的时候，我们会讲这样的话。但是事后会怎样，很多同事其实事后是真的会忘记的，但是大家不知道有些客户会等的，他可能一直在等待，你说去找他或怎么样。但是你因为忙或者怎么样，你就真的就忘记了。所以我跟很多同事都会讲一句话，我说在你陌拜客户，或者是第一次跟客户面谈，你千万不要泛泛而谈。说我过一阵子会找你的，你就告诉客户说，我下个月大概几号之间我会找你，然后到那个时候你就真的要找他。如果他不接电话，你至少发个消息给他，让他知道你找了他。所以这个其实就是让人觉得，你这个人很靠谱。
但是比如说有很多人，我们在做营销的时候，我们就会给客户说，我后面会做什么什么的，然后你发现你说了以后没有做，那以后你讲的话，客户会默认你只是一个客套话，你不是真心话，所以这个，也会影响我们的一些信任度。
那么第三个是可亲度，我在这里就不多说了，因为我们上一节课，其实一整节课都在讲可亲度，所以当你这个可亲度，其实就是用我们上一节课的内容，去跟客户同步，去用客户舒服的方式和语言，跟他打交道，我在这里就不多说了。
那最后一个，就是自我导向，是不是表现的以自我为中心，那越是以自我为中心的金融顾问，就越难以取得客户的信任。可能我讲自我中心大家有点概念，但是不一定很清晰的知道是什么，我们来看一些行为，那么这些行为都是我们不要去做的，让客户觉得你是非常自我中心的，第一个就是自私自利，以自我为中心，然后第二个，就是想要显得自己完全掌控局面，就是有的时候，我们在跟客户谈话的时候，我想要掌握那个主导。所以可能有的时候在谈话中，我们会忽略客户的感觉，表现的很强势，要掌握那个谈话的走向。其实这个时候也会让客户觉得，有一点自私自利。
我想到一个很有意思的例子，就是有一年，我给一家非常优秀的银行去做，总行的一个咨询的时候，当时我去了一些全国优秀的支行，其中有一个行长，我跟他在沟通时，他给我很深的印象，他跟我说过，在他的团队里面，他们的业绩增长很快。那么其中有一点他就谈到一个小细节，他说他有的时候也会，帮助一些员工，去跟客户面谈去成交，他说他有发现一个很有意思的点，就是，他的员工会很着急去把单子锁下来。
所以比如说，今天有一客户可能到他们机构来了，然后这个行长跟这个客户就闲聊，聊一聊，那么聊一聊的时候，可能中间也渐渐的挖掘出了需求，谈出了产品，然后，我们旁边的那个，客户经理就会开始给行长试验色，就是想让这个行长，赶快去把这个单子锁下来。我们行长说，他说我每次都会视而不见，他说我就会放慢一点速度，跟客户再稍微多聊几句，看看客户还有什么想说的，还有什么想聊的，然后直到我觉得客户确实，他已经差不多了，他也讲的差不多了，我才会去锁这个单子。这个就是他跟他这个同事之间很大的一个差别。就是他可以，把时间就交给客户一段时间，让客户自己去讲，然后他也没有想要说，掌控这个销售的导向，一定要赶快去把单子关了。
所以，他的客户来源有很多都是靠转介绍，他的客户，很乐意带新的客户来给他们，这个是让我印象非常深的一个例子，那么其实在这个例子里面，我觉得这个行长，他就是表现出了完全的没有自我导向，他愿意在这种急迫要去成单的时候，让渡一部分的时间给我们的客户，是然后客户感觉也会很好，其他的成交率也并不低，是不是。
好，第三个就是，想赢的欲望超过了帮助客户的欲望，曾经有很多同事会问我一个问题，就是说哎，赵老师我这个客户想买某某产品，但是，我想他卖另外一个产品，想想让他买另外一个产品，然后你帮我想想看，怎么跟这个客户说，然后才能让他买另外一个产品，其实我经常在一线，会有很多同事这样问我，他们觉得赵老师是不是有一套话术，无所不能，但是对我来说，我其实最后我就会跟他讲说，我说如果是我的话，我可能比较一下，我说我还是不会让客户买，那个提成更高的产品，为什么因为那个产品不适合他，那个产品不适合他，他需要的就是这个产品。那这个时候有一些同事，可能为了自己的业绩也好，为了其他考虑也好，我们可能会真的是，推荐一些不适合客户的产品给到他。那我觉得那一个怎么说，短期即使你能够成功赚到一些钱，但是他不可持续，他不可持续，我觉得在我们的行业里面，这种例子太多太多了。
大家如果在财富管理行业，在我们金融行业做了很久的话，你会看到很多，当年风光无限的一些销售冠军，可能因为一些事情的出现，跌落神坛也是有的。要在这个行业做的久，我们还是要有一些自己的坚持的，还有一些自己的初心的。所以这是一个，那么还有第四个，也是没办法对一个直接的问题，给出直接了当的答案，客户说这个东西是不是保险，不敢讲，哈哈不敢讲，为什么，没有办法给出直接了了当的答案。其实就是我们担心客户会排斥，担心这个业务做不成。但是我跟大家讲，你越犹豫，客户越怀疑。这个时候不如坦坦荡荡告诉客户说是，他是个保险，然后是一个很不错的保险产品，是不是。
就是当你表现的越有信心，然后你因为这个东西，我帮客户我理直气壮，所以我一点都不觉得为难，其实反而客户他也会感觉舒服一点，当我们自己越别扭，你自己越觉得畏手畏脚，客户也会很难受，好不愿意承认自己的无知。
也想到一个例子，也很有意思，就是有的时候，我们可能会怕客户看清自己，甚至有的时候客户可能了解的更多，，我们有的时候会不好意思讲我不懂，那我记得有一次，也是去年发生一个事情，有一个我的学员，他向我来求助，他有一个私行级别的客户，想约他谈一谈保险金信托，然后这个小女孩，他刚刚入行一年的时间。所以他就很害怕，他就说老师我我怎么办，我说那你可以请你的行长帮你，或者你去找这种财务帮助你一起去洽谈就可以。
他说可是客户说不要，他说客户都不要他们去，然后说就要我去，他只想跟我谈。他说，可是我对保险金信托根本不是很懂，只了解一些模糊的基础的知识，然后我听完之后我就恍然大悟，我说你不用担心，我说客户是一个高管，你入行只有1年，我说客户知不知道你入行只有1年。他说客户知道的，我入行只有1年。所以我说你想想看，一个久经商场的高管，然后你只是一个，刚入行1年的一个，稚嫩的一个，这样的一个，就是学生气还没有脱去的，这样的一个客户经理，我说客户知不知道你的水平，然后你的工作经验，其实都没有那么的资深，他说客户知道的，我说好，我说客户即使他知道了这一切，仍然愿意成为你的客户，他没有去选择那些私行客户经理，他也没有去选择那些贵宾客户经理，他就选你一个小小的理财专员，他也不愿意去别人那里，你觉得是因为什么。那其实就是因为，客户觉得他这个人很可靠，很可信很单纯，然后不会跟客户说假话。真的是这样，有一些私行客户，他真的就喜欢我们当年单纯的模样，不喜欢你现在一脸静音的模样。是不是，所以我跟他讲说，我说你不用担心，客户知道你不懂，我说那你，就做好你最认真的准备，提前把这些材料什么都准备好，然后自己能学的去学，然后客户，可能只是不想让那么多人，知道他的隐私。因为他主动提出来要做保险金信托，一定涉及到一些家庭隐私了，那么客户只想把他的需求告诉你，你就很直接的告诉客户说我记下了，我回去会做一个方案，也会去寻求专家的帮助，然后我再来跟你讲。其实客户需要的只是你的坦诚的传达，就OK了，所以不需要那么多的负担。
所以有的时候其实就是这样，我们不懂的一些事情，如果你觉得你下来可以很快的查到，你也可以这样做，但是确实，这个事情，你从来没有在其他地方听到过，那你不妨就请客户多分享一点，跟他去学习一下，就像我自己的一些客户朋友也好，然后一些，这个遇到的其他的一些客户朋友也好，他们有一些人，在某些领域，是真的比我懂很多很多的，那么包括我自己的一些投资规划，其实我也会跟我的学员们请教，也会跟这个在听课的同学们请教，有的是，有一些同学真的是非常非常优秀的，我承认他们确实是比我强的，在这方面。
好，那还有一个就是在交谈中，从很早就使用封闭性问题，封闭性问题，就是客户只能很简单的回答是否，或者在题目里面去n选一，这样的一些回答，就是封闭性问题，那么封闭性问题，其实在我们的销售流程中，它是一个去聚焦方向的问题，我们通过问封闭性问题可以缩小范围，聚焦方向，所以，当我们很早去使用封闭性问题的时候，代表着你心里有了一个预设的套路，你希望客户跟着你的套路走，但是你就发现客户往往不按套路出牌，所以你就会觉得很难搞，是不是。
那其实不妨在一开始的时候，我们开放一点，让客户多去分享一点，然后通过他分享的信息，你再去决定你要如何的引导这场谈话，而不是在一开始就设设定好一条路，只允许客户沿这条路走，所以我遇到过很多的同事，我们在销售的时候，只允许客户沿着这条路走，一路走到保险，或者一路走到理财去。是吧这个客户中间走偏了，我们就一下子卡住了。然后只会不断的重复说，这个产品有多么好，然后导致整个销售过程陷入僵局。这个就是因为我们在那一刻，已经进入了自己的牛角尖，没有办法跳出来了。
在仔细听取客户的假设或者问题描述前，急于提出自己的假设，或者对问题的理解，就是不等客户表达，自己要表达，急于讨论解决方案，急于给出答案，那这个都是，不够自我中心的一些表现。或者是客户虽然在讲，其实根本自己没在听，只想着我下一步要说什么。
那这个大家可以去反思一下，自己是不是有这样的一些状况。那我们如何能够成为被信任的专业的顾问，如何去展现我没有严重的自我导向。有一条黄金的法则，就是极致的换位思考，这也是我们上节课讲的内容，你要站在客户的位置上去思考，所以跟客户交谈的时候，要把他们当做朋友一样，向客户去询问背后的细节和引擎，使用开放式的一些问题，用思考式倾听的技巧，客户说的你给他总结出来，确保我们理解的和他讲的是一样的。
那么当客户很早的跟你说，你有什么好的办法的时候，要抑制这么快的拿出解决方案的冲动，要进一步的倾听，和他共同去定义问题的节奏，就是我要再一步的去了解客户更多的信息，我才拿出这个方案给他。而不是我听客户简简单单的讲了一句，他说你怎么办，你就一个方案马上拿出来，那这种方案是非常不负责任的。并且集中你的注意力，当你跟客户谈话的时候，对对话要全神贯注，让人感觉，没有任何事情比你们的谈话更重要。所以让客户觉得他在你这里，也许你有很多个客户，但是在谈话的这一刻，他就是你眼中的唯一，这个要去做到。
而且我们把注意力集中在定义问题上，而不是猜测答案，我们有很多的同事，其实客户没有回答，我们会自行想象，这个客户一定是怎样，其实我们需要去问出来，我们去看看，客户是否真的跟我们想的一样，而不是直接做出自己的假设，那个可能会让你在营销的过程中，一直碰壁的。