大家好，金库网的小伙伴们，欢迎来到 “成为理财黄金时代职业赢家” 系列课的课堂。
今天呢，是我们系列课的第一节课，所以我们先给大家介绍一下我们这个整个系列课的安排和构成。我们这个系列课的目的，是要帮助大家能够成为理财黄金时代的赢家。在第一堂课，我们会跟大家讲一下我们的职业前景。大家也知道，我们现在，尤其在我们的理财经理和理财业务之中，可能面临非常多的困难，大家可能也会对未来保持一个相对比较悲观的态度，或者感到比较迷茫。那么首先第一堂课，我们先务个虚，讲一讲我们的职业前景，以及我们的整个的变化的趋势，增强一下大家的信心。
然后第二堂课，我们讲如何应对未来的这样的市场环境。首先是专业升级，就是我们要针对如何为客户创造专业价值，进行一些专业升级，所以会有一些干货和专业的内容，这是第二堂课。
那第三堂课，就是针对当下这两年一个非常重要的形势，即全球资产配置。我不知道大家在工作中有没有遇到过类似的问题，比如有一个小伙伴，就在我一次的课堂上（那堂课我是给大家讲外汇），他马上冲过来问我：“老师，你这里有没有越南盾和人民币汇率的一个走势图？我想要一下，我客户要。” 我当时很吃惊，因为像越南盾这样的一个小的币种，是很少有人去关注的。我说：“你为什么要关注这件事呢？” 他说他的客户准备去越南开场（应该是 “开展业务” 之类表述），所以要我提供这样一个专业的咨询和意见，了解越南盾的汇率情况。所以大家可以看到，其实这两年，无论是在市场中，我们去买纳斯达克，还是买标准普尔，还是买很多东西，包括对海外的一些债券市场，我们的客户的兴趣越来越浓厚，我们也到了这个阶段，即全球配置。但是在这个全球配置的过程中，你会发现，我们的知识以及客户的认知，因为离我们很远，所以这里面就有非常多的知识上的信息差、知识上的短板。所以针对当前市场的一个大的客户需求，会有第三堂课，就是讲全球配置，讲在全球配置中，我们需要具备一些什么样的专业能力，我们怎么样去看待全球市场，这是第三堂课。
那第四堂课，就是认知提升。什么意思呢？就是 2024 年及之后的一段时间，我们的国内的资本市场是我们的主战场，我们需要有一些关键的认知。面对大家对当前市场的一些信息（此处 “信息” 表述不当，可改为 “信心”）低迷的情况，我们来看一下环境的一些真正的变化是什么。
所以这一共是 4 节课，第一节课，我们是讲职业前景，后面三个课程都是干货，涉及到我们的投资专业的内容。
OK，好，闲话不多说，那我们先进入我们今天的第一堂课。我第一堂课是务虚的课，但是有的时候务虚很重要，认知很重要。其实很多人对未来的一些东西，或者说我们的一些动力的来源，可能是来自于对未来的一些认知。有的时候说，解决思想问题，就能解决一切问题，所以第一堂课我们先讲这个。
那么在职业前景这里，我们讲些什么？大家可以看到，在这个课程的标题上，我们叫 “理财经理的黄金时代”，这已经代表了我们的观点，就是未来的理财经理这个职业发展得会不会好。我们不是讲好，而是讲黄金时代。
事实上，我算是中国有理财经理这个职业后，第一批的理财经理，也是我们第一批的 CFP。应该说我整个经历了整个中国理财业从无到有，然后从高潮到现在的整个的过程。我的感受是，我们真真正正的开始进入到黄金时代，是从 2023 年开始的。2023 年，为什么会这么说？为什么当下才刚刚起步，这黄金时代刚刚起步？听我一一跟大家去谈。
那么首先，第一部分就是我们在黄金时代，理财经理这个职业的情景与定位到底是什么。第一个问题，就是我们现在的中国理财市场为什么是在黄金时代。首先，毫无疑问，我们要看规模，对吧？规模和增长，我们整个中国的理财市场的发展，从总量上来看，到 2022 年底（这个没有算到 2024 年，因为后面两年数还没有出来。根据招行私行的《中国财富报告》，我们看到最新的数据），278 万亿。这是一个什么水平？在 2008 年的时候（2008 年是金融危机的时候，其实想想，2008 年好像离我们还不是很遥远），我们个人的可投资资产的总规模，大概是不到 40 万亿，39 万亿。那么到现在呢，到现在是 278 万亿，增长了多少？增长了 7 倍多。比如说年化的平均增速是 15%，而从 2008 年到现在，其实我们这个社会总共的货币增速，平均大概就是 10%，然后我们的 GDP 的平均增速，大概就是 7% 左右。所以你可以看到，我们的理财市场，实际上 2008 年以后，是一个超额增长的市场。这个超额增长的速度，应该说类比一下，不亚于我们现在比较火热的一些赛道，比如说新能源，比如说医药。你可以看，从 2008 年到现在的年化平均增速，并不会比这个理财市场的增长要好很多，所以这是一个高增长的赛道，高增长赛道。
并且这个赛道的增长来源很有意思，你可以看下面这条曲线，绿色这条。从 2008 年开始，我们的人均的可支配的资产情况是 2900 万，到现在呢，3183 万，你会发现基本没怎么涨，平均就 3000 万左右，增速非常的低。那这意味着什么？这就意味着，我们过去这十几年的整个理财市场的增长，来自于什么呢？来自于有钱人变多，而不是有钱人变得更有钱，是来自有钱人变多。所以私行级的客户、财富级的客户的数量，在过去的 14 年里面，也是经历了高增长。
而在这种高增长的过程中，我们也经历了非常多的事情，从理财的新规的旧时代，包括那时候产品、基金的大发展等等，经历了很多事情。发展到至今，钱多，但钱多不用我们去服务，也没有什么用，是不是？另外一个问题，就是整个结构上，在过去的这十几年里面，也发生了巨大的变化。
应该说随着我们越来越有钱，有钱人越来越多，理财市场上大家的财富配置，或者说追求财富的在金融市场追求财富的意识的觉醒，导致到今天，其实我们可以看，到现在我们存款，虽然存款这两年增长很快，但是存款在可投资资产中的占比（注意我讲的是可投资资产，这不包括你的刚需住房），到 2024 年，其实已经低于 50% 的占比，而在 2008 年的时候，我们大概 90% 可投资资产是存款。到现在呢，它的整个资产分布，存款已占了 50% 以下，其他的，像投资性不动产、资本市场的产品、银行理财、境外理财以及其他理财（包括保险），已经开始呈现了多元化。
这种多元化导致了一个问题，就是如果只有一个产品，那它服务起来非常简单嘛。所以当这个资产越来越多元化，需求也越来越多元化的时候，越复杂，才会产生专业的服务，如果一个简单的东西，是不需要专业服务的。所以整个理财市场在复杂化，对服务的需求也会越来越高，越来越高。
而在这过去的这么长时间里面，我们可以看到，股权、保险等投资品的增速，也是远高于资产的平均增速的。也就是说资产平均一年增长 14%、15%，但是股权的投资，还有些复杂产品的投资，它的平均增速要比这个 15% 还要高。所以它多元化，也使我们对服务的需求会越来越高，服务的需求越来越高。
这是大的环境，就是整个增量速度、规模和结构，创造了我们理财需求的高增长，理财需求的高增长。那么这样的理财需求高增长，我们会觉得，高增长这么快，但是为什么我现在觉得越来越难呢？这里面有一个问题，因为凡是高增长的市场，其实它会带来另外一个问题，就是高增长是好事，对于所有的行业来说都是好事，但是高增长的背后，其实会带来什么问题呢？你会发现会带来竞争的加剧，换句话我们今天的话来说就是内卷。
那为什么高增长行业容易内卷呢？因为增量的市场，是可以容纳很多新手的。你比如说，现在的新能源市场，我们知道，龙头叫宁德时代，但是因为这个行业增长太快了，所以靠增量部分，就可以容纳很多新企业的进入，所以这个行业的竞争就会越来越激烈，很多东西产品价格就会下降。
同样的，我们也面临同样的问题，就是为什么有时候我们觉得很难受，是因为中国市场它的理财的商业模式，就是我们服务客户的商业模式，或者说我们的收入模式，也处在这个转型期。因为它的高速增长，从业人员越来越多，因为我们的内卷，我们现在正在一个商业模式转型。转型是什么呢？其实很简单，就是卖方的投顾向买方的投顾转型。
什么意思呢？其实这个理财的发展的过程，在全世界，都是这么玩过来的。什么叫卖方投顾呢？很简单，卖方投顾，是站在卖方的角度去卖产品，然后通过产品的手续费收入，构成我对客户服务所获得的收入的主要部分。这样做它的好处是，因为客户的数量增速非常的快，大家需求增长也很快，我们简单用一个话术可能把这个产品卖出去，从销售技巧上，就基本上可以跟得上这样的市场的增长。
但是，因为增长很快，随着从业人员越来越多，越来越内卷，导致了一些问题。到今天，这些问题，也已经变成了我们现在从业的一些困难，大家可能也会感同身受。那什么问题呢？
第一个就是这种所谓的内卷竞争的加剧。你会发现，这个理财市场的产品销售的手续费，在大幅的下降。一个经典的营销难题和场景是这样的：我在银行工作，我是一个理财经理。我在银行工作，然后我去营销一个客户，我跟客户说了好久，“你看过去三年，市场也不好，2024 年，说了好久，你看这个这么便宜，趋势这么好，现在各种各种东西”，客户也听明白了，也认同你的看法，觉得你很专业，但是转过头来，这客户就跑到支付宝、天天基金网上去买基金了。我估计，如果你是个理财经理，在你的从业过程中，这个场景你是 100% 遇到过的，甚至很多的小伙伴，我们作为专业的从业人员，你自己家里面的基金，也是买在支付宝上，也不会在银行买，为什么？因为便宜，非常简单。
像支付宝上或者天天基金网上，已经把基金的申购手续费，从 1.5% 打到了 0.15%，降了 90% 。还有比如说有些理财产品，我们一些理财经理，卖一些银行自己的、自营的、理财子公司理财产品的时候，有时候不愿意卖，为啥呢？中收太低了。那这个怎么来的？竞争来的。你的管理费收 0.5，我收 0.3，我收 0.2，甚至我还知道有些理财子公司，甚至为了做规模，可能甚至提前给你做。你会发现，靠销售手续费赚钱这件事，在现在，已经被大家的竞争拉的越来越低。
我跟大家讲，券商的这个经纪手续费，经纪业务手续费，最后的结局就是我们的未来，就从手续费的角度来说。什么意思呢？你看炒股票，最开始券商，千分之五、千分之三，现在是万分之一、万分之三。我们也一样。那说明什么问题？说明我们卖方的这种通过赚手续费收入这样的商业模式是运行不下去的，起码，它是养活不了这么多的理财经理的，大家理解我的意思吗？所以为什么你会觉得难，就是从商业模式的角度、大家竞争的角度来说，这个模式是没有办法持续走下去的，因为大家会把整个的盘子做的越来越小，一旦这个总规模开始停止增长，停止高速增长的时候，你会发现你会压力非常的大，压力非常大。
那么卖方模式赚不下去了，因为手续费的大大打折。第二个，就是因为我们站在卖方的角度，我们通过我的 KPI 考核，什么重点产品的推荐，我们都是用销售技巧，让客户觉得比较舒服的方式，把产品卖出去。但是，这个销售和投资，客户买理财产品也好，买基金也好，他是奔着什么去的呢？奔着收益去的。但是，我们在投资的维度去看收益的时候，和在销售的维度看产品的时候，不可避免的（我知道可能有些人可能会非常在乎客户的这个投资的这样的一些需求，但是整体上的激励机制，导致了你可能更多的会站在卖方），这样的冲突，在市场不利的情况下就可能会给客户的整个投资体验带来非常不好的负面的感受。
现在这个时间点，又恰好是这个负面体验总爆发的时候，因为毕竟我们过去 3 年，我们这个市场经历了非常大的变动，市场的，无论是股票市场，还是债券市场，还是其他的市场，你会发现都很难。所以卖方机制下，这种天然的卖和买之间的冲突，导致投资的负面体验体现（应是 “体验”）在逐渐的暴露，而尤其是现在，暴露的还特别严重，后面为什么严重，我要跟大家说，挺有意思的。
那第三个，就是客户自己也越来越重视成本收益比了。大家想一想，其实你跟我讲了半天，推荐了一个产品，然后我转头去支付宝去买了，那么客户为什么会做这样的选择，其实客户在做什么？其实，客户在对你的服务的价值在做定价。OK，我在你这里买，我需要支付 1% 的手续费，有的银行可能便宜点，0.8%。那我为什么要去支付宝买？那我可能认为你的服务价值，并不足以覆盖我要多支付的那 0.5%、0.6% 的成本，这是客户愿意在你这买，还是在这个支付宝上买的本质原因，本质的思考就是成本收益比的衡量。
所以，虽然我们自己还在依赖产品的收入，但是呢，客户已经自觉或不自觉地通过 “用脚投票”，已经在给大家的服务做定价了。所以有的时候我们在讲，我们要给客户提供一个什么样的服务，我们才能够持续地发展下去，然后才能成为职业的赢家。就是我们要衡量一下，我自己的服务值不值那 1% 的价差。我们不愿意，但客户已经在做这件事。
那么这样的一个卖方的投顾的方式、产品销售的推动的逻辑，当它越来越难以运转的时候，我们现在正好就处在了卖方跟买方的这种转换的转型期、商业模式转型期。
其实以美国市场的发展情况来看的话，美国市场在整个 20 世纪 70 年代到 80 年代的时候，也是由卖方主导，推动了整个市场的发展，他们的收入模式也是依赖于产品的手续费、管理费。但是后来，熟悉美国市场的小伙伴们可能也知道，20 世纪 90 年代之后，指数基金的兴起、廉价基金的兴起，然后互联网券商的兴起，还有一些类似的业务，把手续费直接压得非常低。所以这种冲击下，原来的模式玩不下去了，而且冲突有很多。所以美国从 20 世纪 90 年代之后，逐渐转向买方投顾。
所以说当你看，我买一个指数基金，包括我们现在也发现了这个现象。现在最火爆的基金是什么？ETF。ETF 是什么？最廉价的基金嘛。但是 ETF 这个东西是被动管理的、最廉价的，那我什么时候买，什么时候卖，买多少，怎么买，那这是什么内容？这是买方投顾的内容。
所以到现在，20 世纪 90 年代以后，美国的整个的理财的商业模式，就转向了买方投顾。然后他们的收费靠什么呢？靠收买方投顾的服务费。而这个服务费里面，我们很多小伙伴是做 CFP、AFP 的，我们 CFP、AFP 里面一直告诉大家，有一个东西，就是我们的那个个人理财规划方案，是要收钱的，然后我们跟客户服务是要收费的，按小时收费的，像律师一样。我可能帮客户去做一些组合的服务、投资跟踪管理，这些东西是要收钱的，可能是按照资产的价值，去收一定比例的服务费的。
反正我是 2006 年拿的 CFP，我拿到 CFP 那一年，我对这些收费方式，我是觉得是天方夜谭的。而且那个时候，美国人对这个服务收费付费有这个意识，我们中国人没有。我觉得那个时候，因为那个时候纯粹的收入，就来自于产品的销售提成嘛。
到今天你会发现，CFP 告诉你的这几种收费方式，据我所知，目前除了对方案收费这件事，可能依然不是特别的成熟，或者说特别普遍，但是，这个按照小时咨询服务收费这件事，已经在出现了，而且收的并不便宜。
你比如说，我一年收你两万八，干嘛呢？我就只回答你 20 个问题。有没有？有，甚至我都见到过。那这 20 个问题是什么？很简单，就是这个客户，银行推荐了一个产品给他，然后让你帮忙看看这产品靠谱吗，就这么简单的事情，20 个问题。那这是不是按照小时、按照客户的咨询收费？有。
然后我们现在看到有一些基金的销售公司或者有些机构在做大量的类 FOF 的产品，直接去对组合收一笔费用，那这笔费用是什么？是服务费，这个也在大规模地发展。
实际上你可以看到，过去我们 CFP 里面教大家的这些收费方式，感觉天方夜谭的东西，你会发现现在正在成为现实。而我接触和了解到的一些客户，尤其是一些有钱的客户，他们真的对买方投顾这件事情，需求特别的强烈。
我印象特别深，有一个（大家知道我经常也会在网上做些直播，也有一些粉丝），有一个粉丝给我发了他的基金的持仓，钱不多，5000 多万，然后发来了 17 个基金。我看完之后，我说：“怎么 17 个基金大部分都亏钱？” 他说：“都银行推荐的。” 他说：“怎么推荐呢？这几个是某某某银行推荐的，推荐完亏钱了，我觉得不靠谱，然后我就去换了一家银行推荐，发现还亏，又换了一家还亏。换了三家银行（我就不点名了），结果陆陆续续就买了 17 个基金，然后全亏。现在问怎么办？”
我当然给他说，让他这 17 个基金，首先要从资产配置层面怎么怎么调整。然后他说：“老师，我就想用你现在的那个基金组合，重新配置一下，看行不行。” 我说：“可以，我们交流一下。”
最后他为什么找到我呢？他说了一句话，真的挺触动我的。他换了三家银行之后，他说：“天下银行一般黑。” 我只是引述他的话，我并不这样认为。但这句话代表了一些东西，就是卖方服务和买方服务的需求的变化。
有一次把这个事解决完了之后，有一次他过来跟我一起吃饭，吃饭的时候说：“大树老师，你什么时候能出一个一对一的咨询服务，我愿意为你们付费，一年几万块钱都没有问题。” 他还给我举了个例子，他去买房子，在房地产中介这个领域，他说已经有了非常成熟的买方服务的模式。什么概念呢？就是大家知道房地产中介，就是把房子卖出去，然后收两边的佣金嘛。他说现在就已经有这样的模式 —— 买方的服务，就是完全站在我买房人的利益，帮我去选房、看房，用他的专业眼光帮我分析、帮我谈判，然后我额外付他一笔服务费。他说：“你看我买一个几千万的别墅，我付他六七千块钱，然后他可以帮我把这个坑全部避掉，然后用专业的眼光帮我去选，而且因为我付钱给他，跟买房子没关系，所以我很放心。”
就是有些行业，已经在出现这样的事情了。同样的，他说我们买银行产品、买基金，他还算是（这个还算是说这个大势不好），他还踩过别的雷，踩过什么雷呢？买某外资银行的结构性产品，然后后面巨亏。
当时特别有意思，他拿来产品给我看的时候，产品说明书很厚，有这么厚一摞，分 12 段，每一段都挂了不同的衍生品。包括我们在看的时候，我还拉了一个大行的衍生品的交易员，我们俩一起看，看了一个半小时，才搞明白它这个结构是什么。就这么复杂的东西，然后最后亏钱了。
亏钱了之后问怎么办？我们把产品结构搞清楚都花了一个半小时。然后我问他：“当时你为什么买呢？” 他说：“因为说明书很厚，产品足够复杂，我认为买这种产品觉得很自豪，居然可以买这么复杂的产品，而且还要签中英文双版的协议，我觉得自己很厉害，可以晒一晒。” 大概这个意思，但是坑踩了，最后还是踩坑了。
经历了所有这些事情，踩了足够的坑，然后过来找我们，说：“我要买方的投资顾问。”
所以，同志们，我们现在的商业模式就在转型，就要转型。这个过程可能很痛苦，你会发现卖产品越来越难赚钱了，那转到哪里赚钱呢？就是你的服务。那好，你的服务到底值不值钱？还靠营销技巧吗？跟客户沟通，从来都是 CFP 非常必要的一个能力，但是我们过去这十几年，在卖方的过程中，我们这个能力应该说已经发育得非常成熟了，那么只靠这个行不行？
所以这个商业模式的转型，也是我们理财市场未来发展前景非常重要的一个内容。那么买方的投顾的商业模式，所创造的价值会高速增长。
到现在，美国的话，买方投顾这种收费模式（就是收服务费的模式），大概在整个理财市场的收费里面，占了 76%，已经占了绝对的主力，卖产品已经不赚钱了，这是我们讲商业模式的转型。
然后第三个，对于我们这个行业发展前景有重大的影响，或者说为什么是 2023 年开始，我们认为进入了黄金时代，就是一些规范。其实你看美国，当年他们的整个理财业务的发展，也是始于投资顾问法的出台，就是首先行业规范，你才能有一个好的框架机制，让你去健康地发展。
那同样的，我们也是，我们的资管新规在 2022 年底完成了这个过渡，过渡之后，才开启了我们的理财的黄金时代。因为有了真正符合理财本质的东西，让理财回到了理财本质上，我们理财的黄金时代才刚刚开始，才刚刚到来。
当然你可能会说不对，以前理财增速这么快，业务也好做，产品也好卖，发展那么好，怎么这个黄金时代才来呢？我跟大家讲，非常简单的道理，就是以前理财的发展是不需要你有专业的。
其实我最开始拿 CFP 的时候（2006、2007 年的时候），其实 CFP 带给我的很多时候并不是助力，有的时候很多困惑。为什么呢？因为那个时候高速发展，只要有产品，你都不愁卖的，而且基本上，大家拼的是产品收益高，拼的是话术，拼的营销技巧，基本上专业上客户也不关心，你也不太关心，银行也不太关心，机构也不太关心，只要把产品卖出去就行了。
所以你会发现，有的时候，我们 CFP 的里面的一些理念方法，还有些专业的内容，可能跟销售有的时候甚至不相符。我举个例子，比如这个客户过来，他应该适合买一个低风险的国债、债券或者存款，但是我给他推荐了一个基金，为什么呢？为了完成任务。还有，比如银行的保险，我可能卖给老头，后来过两年他过来退保，发现本金少了，等等类似这种事情非常的多。
所以那时候可能还是困惑，为什么呢？因为在旧理财时代，我们做的不是理财，其实那个时候最大的问题，很多人把理财最后，监管上定性为什么？定性为影子银行嘛。
所以在那个时代的话，我们大家拼什么？拼的是产品，具体拼的就是产品收益高，然后所有人都声称我可以刚性兑付。那这样拼下来的后果是什么呢？就是谁给的钱多我就跟谁买，反正客户那时候也没有经验，也不能分辨风险，然后我跟他说风险的时候，你会发现做理财这行，就是你跟他说，你的决策和决策产生的结果之间，它有一个很长的时间延迟，所以客户也没法分辨。
所以，在资管新规全面落地之前的理财市场，拼什么？拼的是谁胆子大，只要你胆子够大，够勤奋，然后不停的重复有效的话术和逻辑，你在这个时代，你就能活得很好。那么什么人胆子大呢？你会发现要么骗子胆子大，要么就是专业越不好、越无知的人胆子越大。
我当时印象特别深，我刚离开银行的时候，那是旧理财的末期，我当时我的办公室，在这个城市的一个金融中心 CBD，那个 CBD 的下面有一条食街，非常的火。这个食街上面，我们当时这个 CBD 的楼顶上，都是些什么公司呢？都是各种理财公司，反正他们的工作就是每天打电话。
所以我当时我们就特别讨厌，我们公司隔壁一家营销公司，请了大量的人，只要你愿意干，不管学历如何、懂不懂都可以，反正每个人都有一个任务，每天早上打鸡血，完成任务，然后不停打电话。那时候你可以发现，收到的最多的电话都是问你：“我现在有个产品 9%，你买不买？” 特别多人，整栋楼全是干这个的。
然后干完之后，晚上的那个食街特别的火爆。但是过了两年以后，资管新规刚出来的时候没多久，这些公司就全不见了，然后那条食街就没有人了，你再也不用去那里面排队了，这就是时代的变迁。
所以那个时候其实 CFP、AFP，你专业能力强，或者说你有很多的专业上的一些见解，有的时候你会生活得还蛮痛苦的，那个时候拼的不是专业，那不是理财，实际上到了资管新规之后，我们的理财才真的是理财，对吧？打破刚性兑付了，然后，每个人要对自己的投资行为负责任了，那这个时候我们才开启了理财的时代，而不是影子银行的时代。
说白了那个旧理财时代，说的不好听的一点就是，只要你设公司，挂上互联网金融，你就能自己开家银行的状态，大概就是这个性质。
那么现在的情况呢，资管新规以后，当理财变成理财，你会发现，到现在，应该已经能深刻地感受到什么呢？客户的投资决策逻辑，已经发生了重大转变。
以前的旧理财时代，我可以用 8%、9%，包括后面的什么信托，可以用很高的收益，去买一个产品，就能实现我投资的目标了（8% 对吧）。但是现在不行，现在的话，要么我就存款，但是存款的利率在走低；那我要获得高一点收益，到了理财产品这，到了债券基金这，它的收益就开始不确定；那到了股票这呢，那收益更不确定，而且过去这几年，这个风险也很大。
所以客户他的投资逻辑，从过去单纯的比较产品的收益谁高谁低，变成了收益目标跟风险之间的衡量。就他开始考虑风险了，就是我现在要获得 5% 的目标，我现在要获得 8% 的收益，我需要承担一定的风险，而且这个东西是波动的，我在什么时间范围内实现，实现这个东西，我是不是能马上实现。
所以客户的决策逻辑变成了什么？风险跟收益之间的衡量，这才是理财。如果你只是看收益，这不叫理财。金融投资，本质上就是在衡量风险跟收益之间的关系，选择性价比最好的东西。
所以客户的投资逻辑就转变了，那客户投资逻辑转变，导致什么问题呢？有的客户说，现在理个财太复杂了，我不想做这么复杂的东西，那怎么办呢？我还是想要确定的东西，我还是想要确定的收益，那怎么办呢？那只有一个办法，我不想承担风险，那我把风险做成 0，那怎么办？我就只能去存款。
那存款，你会看到过去这几年存款高增。存款高增，一方面，有我们这个经济原因；另外一方面，就是很多理财的资金就流向了存款。
但是存款高增，我们也看到了，我们现在存款在整个总资产里面的占比，已经低于 50%。即便它高增，原因是什么呢？原因是收益低，而且你越往这个方面去流动，你会发现存款的利率会越来越低，越来越低。
那怎么办？那我就需要获得比无风险收益要高的收益。那么如果我们要想获得比无风险收益更高的收益，比如说我还是想要个 8%，我还是想要个 6%，怎么办？你会发现你不得不去承担风险，承担风险。
因为我承担风险了，那么客户的投资的收益预期目标，是上升还是下降呢？跟过去比，比如说以前刚性兑付的时候，只要给客户 5% 的收益，客户就愿意买产品，那现在我告诉客户，我们是净值化了，收益开始浮动了，有风险了，那这个时候面对同样的产品，那客户对收益的要求是上升还是下降？想 3 秒，你发现是上升的。为什么？风险变大了，以前没风险，我要求 5% 就够了，那现在有风险了，我当然要求更高嘛，对吧？所以你给我 5%，我可能不愿意买了，那这时候你可能需要给我 6%、7%。
那如果 6%、7% 的话，那么靠单一的固定收益的资产，能不能实现呢？实现不了。所以产品就会变成组合，所以更高的收益目标面向一个组合，而且组合中的高风险资产占比上升，这就是大趋势。这是客户逻辑的转变，客户逻辑转变了，产品逻辑转变；客户逻辑转变了，那我们的逻辑其实也在转变，我们的投资决策，辅助客户投资决策的专业性，会越来越高。
为什么专业性越来越高呢？就是你用简单的营销话术，已经没有办法跟客户解释清楚产品。现在很多的小伙伴，可能还在追求什么呢？我有没有一个营销话术，说完之后，就可以让客户马上买，放之四海而皆准？没有，每个人都不一样，每个人都不一样，市场环境不同，与客户沟通的内容一直在变。所以现在有什么呢？现在有话题，没有话术。
那么在某个话题下，我们要帮助客户做专业的投资决策，那这个投资决策为什么要做？你会发现，到今天为止，你要想把一个产品的收益率说清楚、算清楚，做不到了已经。
那比如说这个产品，哪怕用最简单的，简单到什么程度呢？银行现金理财或者是货币基金，简单吧，也不会亏，没啥风险。但是客户说，像以前我们的营销套路叫做：“这个产品三个月 5%，所以 100 万投三个月，你就能拿到多少多少多少钱，然后我甚至能精确到每一天，你的这个钱都在增加多少。” 你看很多的 APP 这么做的，“你今天又赚了多少钱”。
但是你现在即便面对一个货币基金，客户问：“我买了这个产品，三个月之后，我这 100 万能变成多少？” 谁能算出来？嗯，你会发现，你算不出来的，你精确不了的。
所以，就算最简单的东西你都做不出来，那意味着什么？意味着我们所谓的专业性的决策逻辑，跟客户沟通的内容是什么？一定是沟通完了之后，客户会形成一个收益区间。嗯，你要跟客户让客户大概知道你的收益区间是什么，是一个模糊的预期。
那么客户为什么要去做这件事呢？不是基于这个收益的目标的简单衡量，而是我要获得这样的收益，我要这样做，这个这样做的逻辑是什么？我为什么这样做？他理解逻辑之后，他才愿意做，他才愿意做。
你比如说，我以前讲那个黄金市场的课，有一句话，很多小伙伴经常会转述，经常会转述什么话呢？说为什么要买黄金，我说你记住了，尤其现在，黄金也在创历史新高嘛，那下面人问：“你说这个为什么要买黄金，又不能生息，又不能吃，对吧？穿出去，害怕抢，可能就买回来，有很多买回来的金条就放在家里面，放抽屉里了是吧，不动了是吧，那为什么要买它呢？” 好，我那时候有一句话，叫什么呢？我说黄金是世界上唯一一个不依赖任何信用而有价值的一般等价物，因为这个特性，它不依赖任何信用而有价值，所以它能避险。
好，就这一句话，那这一句话说完了之后，很多小伙伴拿去跟客户聊，一说到黄金没价值的时候，把这话一放，客户一想：“哦，好像是，好像是对吧。” 你看所有的商品，所有的其他的东西，你比如说房地产，房地产需不需要信用去支撑呢？它需要，而房子怎么还需要呢？得有一个有信用的主体，保障这个房子是你的，这是制度，对吧？我买个债券，得有人愿意付钱，支付利息；买股票需要有人给你分红，这背后都是信用，无外乎就是国家的信用，还是这个公司的信用，那都是需要信用的。
那黄金呢，黄金的价值来源于全人类的共同认同，它是跟其他的资产都不一样，所以它有避险功能。那这个客户能听懂，然后觉得就能买了。为什么？那有没有告诉他说，这个买黄金能赚多少钱？我可以告诉你一个历史回报，但是它不代表未来嘛，你也没有一个收益目标，但是为什么愿意买，因为基于一个逻辑，因为这个逻辑解决了他一个需求，一个逻辑解决他一个需求，什么需求呢？很有钱，我要保全我资产，我要安全。
但是长时间来看的话，我们可能面临的风险，这是大不一样的。你比如说放到一代、二代、三代，我是爷爷，我要准备把这个钱传承给孙子，到了三代人的时候，你会发现，你面临的风险，就不再简简单单的是市场风险了，可能是有制度风险呀，还有很多信用风险，对吧？但是黄金能解决问题，所以逻辑上，逻辑上 OK，是基于逻辑而做的判断、而做的买卖。
所以投资决策是越来越专业的，这个专业既是专业的观点，也是专业的逻辑。
这是第三个问题，第四个问题呢，就是竞争，竞争的内容发生重大的转变。
那么资管新规以后，我觉得资管新规的主要内容，除了打破刚性兑付，第二个最重要的内容是什么呢？就是消除监管套利。怎么消除？因为以前我们搞监管套利，因为我管理财产品，做理财产品，资产管理做了有好几年，有段时间做了好几年，我们那个时候的工作主要是什么呢？就是（换个文明点的说法）利用监管套利，现在我这个资产在银行的渠道里面，你不让我投资什么什么什么东西了，好，那我换，换到信托去，做个通道，或者换到券商去，换到基金子公司去，总之我有各种方法去绕，监管堵到哪我绕到哪。结果呢，同一笔钱，在不同的渠道里面，我可以因为投向的不同，因为监管环境的不同，会产生不同的收益差距，这样的话，我就可以实现资金的空转了，那我在这里募集资金，然后去转一圈，就形成了监管套利，那这种监管套利肯定是有害的嘛。
那么资管新规的第二个重大的内容，就是把这个监管套利消除了，那怎么消除呢？就是所有的金融机构，你只要做理财业务，你的监管环境是一模一样的，没有人可以有不同的监管。
那这样就导致了一个非常严重的问题，以前我们都在讲，这个叫产品同质化，但是说实话，资管新规之前，这个产品还真的就没同质，因为有的机构能做，有的机构它不能做，所以产品还是有很大差异性的，还是有很大差异性的。
但是资管新规之后，才真真正正的实现了产品同质化，产品同质化。然后这种同质化，在面临同样的金融市场，在面临同样的监管环境之下，没有机构可以做出跟别人不同的产品，如果你能做出来，我可以立刻复制。所以就导致，这个产品的竞争，就没有办法再进行下去了。
以前我记得，我们营销话术上经常有句话就是：“我们最近推出了一款新产品，比市场上什么什么都好，赶紧来买吧，额度有限。” 就是所谓的专属产品嘛。但是，你看现在很难做到这件事情，产品之间都这样。
这样的话就导致很多平台，很多金融机构，比如银行，你会发现它会慢慢的变成什么呢？慢慢的变成一个产品的平台。其实很多银行转型转的很快的，你都会发现，比如说在招商银行，你可以买到很多其他银行的产品，所以银行越来越变成平台了。
我们很多时候的竞争，不是来自于产品有差异，那最后的差异呢，体现在哪里呢？那只能体现在服务竞争上，服务竞争。同样是基金，在你这能买，在我这能买，但是你在我这买能赚钱，在那买赚不到钱，那这个背后的差异在哪里？在服务的竞争上，所以后面是服务的竞争，然后由服务创造价值。
那服务谁来提供呢？由理财经理来提供，那么服务越来越值钱，理财经理的职业越来越值钱，尤其是优秀的、能够适应未来的理财经理，职业会越来越值钱，这个是我们讲资管新规之后，开启的所谓的理财的黄金时代。在资管新规之前，我把它当成黑铁时代，就是只要你胆子大，不用有专业，就可以了，那现在的话，是真真正正的开启了黄金时代，黄金时代。
那么在这个黄金时代发展的过程中，除了这个专业方面上的东西，除了专业，因为我们理财经理毕竟是个人，毕竟是个人，人，时间是有限的，时间是有限的。那么再好，我的服务价值再高，我单位时间，我能创造再多的价值，时间是有限的， ，那我的职业的天花板也是有限的。
但是呢，在我们整个理财行业，在高速的发展和进步的过程中，在发生结构变化的过程中，我们发现，我们的整个技术环境，也在发生重大的变化，包括像现在，AI 的发展。那么实际上这些东西都在做什么？你会发现，他们对我们有冲击，但是从职业前景来说，它也在放大我们的个人的效应，说白了就是，理财经理将来利用互联网和 AI 技术，是可以做出超级个体的，是可以做出超级个体的。
以前，我作为一个理财经理，我可能只能服务我身边 10 公里范围（10 公里太大了，可能只是一个小区）的客户。我可能重点将时间精力放在服务上，大概只能服务 10 个大客户和 20 个小客户，那我就已经做得很好了，我的整个服务半径可能就是 5 公里。
但是在互联网的冲击下，因为互联网最大的冲击是什么？冲击掉了地域的竞争限制，并且竞争可能来自于杭州，可能来自于深圳。以前的竞争对象都是身边的七大银行，同时，互联网也给我们打开了业务的范围。打开业务范围后，你可以面向全国的客户去做你的营销、做你的服务。
而且互联网上面的服务，又可以结合 AI 的一些支撑，是能够帮助我们更高效地服务客户的。有的时候很多服务未必那么深度，它只需要一些便捷性，那你就可以服务很多人。所以这个个人效能得以放大，原来我一个小时只能服务一个客户，然后赚 1000 块钱，但是因为有了互联网，有了 AI 技术、AI 辅助技术（AI 这个东西，大家其实有时间的话，可以真的去好好了解一下，AI 真的能帮我们提高很多的效率。你比如说，以前我写文章，我需要去改错别字，我现在写完之后直接就给 AI，AI 改一遍出来，基本不会错；比如说我写这个 PPT，我也可以把提纲列完之后，直接丢给 AI，然后 AI 就可以排出起码中高水平的 PPT。不过我之前有些 PPT 直接用 AI 排出来，也非常快，所以 AI 能帮我们做很多事情），首先我们效能放大，然后互联网帮我们的营销范围、响应的范围扩大。
所以，如果做的好，我们一个理财经理是可以做出超级个体的，超级个体的。现在很多领域利用这些，已经做出超级个体了，你比如说董宇辉，比如说一些直播带货的头部。我相信将来，在这个金融领域、互联网领域，我们的理财经理可能会出现一些头部人物。
那么其实现在，从整个金融机构来看，我们传统上所认为的一些四大行，其实在一些领域里面，已经在落后于互联网了。你比如说在基金销售领域里面，目前基金存量最多的，如果是看股票基金，可能现在还是招商银行第一，但是第二、第三名已经是互联网公司了；如果看全部的基金，你会发现互联网公司已经排在了第一名（就是蚂蚁），第三名是东财（有天天基金网它们），这已经是互联网公司的成绩了。
当把这个半径一旦打开之后，情况就是这样，有人觉得我们任务压力好大，但是如果我们把营销的半径变成全国之后，你会发现一下子这个压力就变小了，因为相对数据变小了嘛。
这里面已经有很多很多的成功的案例，简单说一个。我记得有一个某银行的小姑娘，就是利用互联网完成任务的经典案例。那时候时间还早，在 2018 年左右的时候，她在抖音上也没做别的，就是穿着行服跳跳舞而已，所以很快就有了大概三四十万的粉丝。要知道，在抖音上有三四十万粉丝不是一件很容易的事。
然后，之前有一个非常经典的营销事件，就是要求银行去开 ETC 的通勤卡。她刚入行，那时候还在做后台工作。当然，银行的套路嘛，如果压力大，我们就搞全员营销，尤其是这种带有政治任务性质的指标，更是全员营销。她也背上了一笔任务，没有客户资源，谁也不认识，又是异地就业，谁也不认识，人长得也很年轻（粉嫩这个词不太恰当），也不太适合去外面摆摊（在门口路口摆个摊也不合适），怎么办呢？她在抖音上做了场直播，那个时候抖音还能拉微信群呢，做完直播拉个微信群，然后把自己的营销码发上去，说：“各位大哥帮忙完成一下任务。”
出现了什么情况呢？一个非常经典的例子是，她的一个北京的粉丝，直接把北京的 ETC 注销，在她们那个湖南开了一个。也就是说，她可以发展到北京的客户，这在以前是不能想象的。然后通过这样的操作，搞了两次任务就完成了，非常简单。
类似这样的情况，包括发生在我身上的，基于互联网而产生的一些业务和收益，非常非常的多，这就是互联网的力量。
那么当我们的专业能力可以去积累，然后互联网又放大了我们的效能，拔高我们的整个职业的时间价值，让我们的职业的上限变高。但是，为什么有时候我们觉得会很难呢？就是如果我们不适应这些新的工具、新的工作方法，你会发现你会成为那个被竞争的对象，你就会很痛苦。但是这也是机会。
然后我们看一下美国的数据，在 2022 年底，美国的财富顾问们（即他的注册的投资顾问，包括他们理财师），服务了超过 6192 万的客户，其中非高净值客户占比是 82%。什么概念呢？其实我们有非常广大的市场，可以去通过互联网服务非高净值客户。说白了就是我们未来的职业发展，可以有很多条路可走，你可以去服务 10 个大客户，当他们的私人财富管家；你也可以服务 1000 个中型客户，你也会过得很好。1000 个中型客户，每个人愿意为你付钱，付费 2000 块钱，然后你帮他们提供基础的理财建议，服务一年就可以有 200 万了。你说这件事真有那么难做吗？也没那么难，我差不多就能做到这个水平，现在大概就能服务这些客户。
所以，它会衍生出非常不同的竞争的赛道和竞争的方法，所以大家也不用集中在一种模式上，不用集中在一种模式上。这是互联网冲击和放大的结果，这就是整个大的形势：高增长，然后结构、商业模式在发生转变，然后我们也看到了互联网的放大以及政策的完备，给我们的理财师提供了一个黄金的发展期。
那么在这样的一个情况之下，我们的理财经理，我们的职业定位是什么呢？在过去旧的时代的时候，很多理财经理（我们很多理财从业人员）都在内心问自己一个问题：哎呀，我们不就是卖产品吗？我们叫理财经理，在金融业看上去高大上，但是我们的销售跟一个卖衣服的，或者是一个商场里面卖苹果的大妈，有什么本质差别？我感受不到本质的差别。所以我们不就是一个销售人员吗？
OK，在旧的理财时代，你把自己定位为一个销售人员没有问题，甚至把自己定位为一个纯粹的销售人员，你可能还会是一个赢家。但是在未来呢，你要理解到，我们的理财经理不仅仅是销售人员，因为你只靠销售是做不到的。那除了销售人员，我们还是什么呢？我们可能还是产品经理。因为我们前面讲了，未来的竞争是服务，这个服务本身就是产品。所以理财经理在未来，我不希望大家定位为销售，而是定位为产品，即我们自己是自己的产品经理。你从这个角度去提升自己的能力、进行自己的营销，你可能会有更好的前景。
为什么这么说呢？举个例子，这个场景的差异在哪里呢？很简单，我们经常去逛超市。有一天，老王到超市准备去买点苹果。这个超市里面呢，有两种苹果，一种是普通的红富士，6 块 6 一斤；另一种是精品红富士，一般 12 块 9 毛 9 一斤。
我去逛的时候，这个时候有一个销售大妈，就跟老王之间形成了一段对话，这是做营销技巧非常经典的一套对话，这套对话里面，基本上使用了我们常用的、常见的各种营销技巧。大妈说：“看到你在逛吧，尝一下吧，这苹果很好吃的，很好吃的，来尝一下嘛。” 这个时候我犹豫了一下，因为我不太打算买嘛，而且也不太喜欢这种免费品尝食品的方式（你品尝完你不买会不好意思）。其实让你尝一下，这营销技巧就是先给你点好处，叫互惠原则。
然后她看我犹豫，说：“没事，吃吧，不买也可以。” 打消我尝一下的顾虑，让我没有成本负担。接着说：“尝尝吧，又脆又甜。” 强调自己东西的特点。于是我就不客气，接过苹果咬了一口，确实挺好吃的。她一看我对这东西认可，就说：“味道不错吧，这个苹果很多人买，你闻闻这苹果香不香？”“很多人买” 这是利用了从众心理，“闻闻香不香” 让我有直观的感受。我闻了一下，挺香。她又说：“你看这个就不香吧，这个是用药催熟的，不像我们的苹果，都是树上养的足月才摘下来的，所以我的苹果贵是有道理的，12 块 9 毛 9 。” 然后她拿个保鲜袋说：“那我帮你称重吧。” 称完之后，我觉得苹果很好吃，就是有点贵，但是销量一直很不错，最后我把苹果买回去吃掉，这个营销过程结束了。
但是在整个营销过程中，你可以发现它是非常经典的，运用了各种营销技巧。那么你说这个跟我们做金融销售有什么区别呢？其实很简单，你把这个里面的苹果换成基金，你会发现差不多。
有一天你到银行办业务，这个时候你看到旁边的宣传单页，这宣传单页是一个基金的宣传单页。你可能会觉得，作为理财经理，这个客户可能对这个产品感兴趣，然后你过来跟他说：“买一点这个基金吧，这个基金收益很不错的。” 本来我也不打算买，觉得有风险，就想了解一下。我一看客户在犹豫，就说：“没事，你可以先买个 1000 块钱，反正即便有什么问题，也不会有太大损失，你可以先尝试一下。” 我觉得这样可能也行。然后继续跟他说：“你看这个基金过去的业绩非常不错，而且买的人特别多。” 这是利用了从众心理。“你看你之前买的 1000 块钱，现在赚了 10 块钱了，这就有 1% 的收益了，还是很不错的。”“你看这个基金就不行，如果当时你买了这个基金，可能现在就亏了。为什么呢？因为这个基金经理非常年轻，没什么经验，看我们这个基金经理可能已经干了 10 年了，业绩一直保持得很好。你看，都不错是吧，那就再多买一点，再买 10 万。” 这个生意就谈成了，基金卖出去了。
其实这跟卖一个苹果所用的技巧没有太大差异，但问题是，作为金融产品销售，跟卖苹果有什么差别呢？就是你卖苹果，吃完了之后很满足，销售就结束了，但是这个基金买完了，销售并没有结束，因为结果的反馈是在未来很长时间之后。你买了这 10 万块钱的基金，可能过一年，亏钱了或者是赚钱了，怎么办？
所以，金融产品的销售，从客户的维度看，销售行为跟最后形成销售的结果之间的反馈，有一个很长的时间延迟。所以导致我们的整个销售，从成交那一刻到后面整个服务阶段，可以分成两个阶段，并且这两个阶段非常长。只有两个阶段都做完、都做好，整个的服务才是完整的。所以销售只是其中的一部分，后面还有一个服务阶段。
而后面这个服务的过程，即跟踪服务的过程，对于你未来这个销售行为能否持续、稳定地发生，就很重要。所以除了用营销技巧以外，后面的服务靠什么呢？你会发现，服务还能靠技巧吗？比如再说 “你再尝一下” 这样的技巧可行吗？不行。到服务的时候，你会发现，你需要服务的是客户如何能够在市场中减轻风险、提高收益，这就不再是一个销售的问题，而是一个专业的投资能力问题，是专业内容。
所以我们理财经理从事金融业，为什么显得高大上？跟其他的销售人员有什么差异？差异就在这里，就是我们有一个非常长的服务链条。以前我们后面的结果是确定的，所以我们不需要讲那么多，而现在不确定了，所以这个时候，我们如果只把自己当成一个销售人员，显然是不能够覆盖我们所有的服务过程的。所以我们更应该是个产品经理，前面的销售过程当然要有，而且也很重要，但是它只是其中的一小部分，更大的部分是来自于后面的服务。所以我们应该把自己的服务打造成一种产品，然后通过销售技巧推销出去。而打造服务产品的过程（不是打造金融产品，而是打造我们的服务产品的过程），那么这个需要什么东西呢？这就是我们要思考的问题。