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要点
在当前基金市场环境下，如何解决基金“好卖不好赚”以及“好赚不好卖”的问题？
要破解这个难题，首先需要分析当前基金行业的困难状况。2023年基金市场发售情况大幅低于去年，与2021年的顶峰时期相比差距显著。这次困难除了股市处于熊市范围外，还存在一些特殊问题，如基金行业规模增长迅速，从早年的较小规模到现在的六七十万亿，占比和影响面大幅增加，使得市场波动对业务的影响更深。此外，在基金下跌过程中，传统的一些客户维护手段正在失灵。
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要点
当前基金客户在遇到亏损时，通常会采取哪些应对措施？
当基金亏损在10%以内时，客户通常不会主动寻求理财经理的帮助。一旦亏损超过10%，客户会咨询如何应对。这时，理财经理往往会建议客户长期持有并进行定投以分散风险。然而，在实际操作中，即使客户按照建议进行定投，当亏损进一步扩大时，客户仍会感到焦虑并寻求解决方案。这时，理财经理可能会建议更换基金经理或继续持有，但在这一轮下跌中，这些传统的维护客户手段效果不佳。
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要点
对于“长期持有”这一概念，中国投资者的理解是怎样的？
在实际工作中，中国投资者对“长期持有”的认知平均数大约为三年左右。因此，许多基金产品的封闭期设计也多为三年或五年。然而，在基金亏损超过30%的情况下，投资者会关注未来多久能将亏损弥补回来，这通常需要更长的时间，比如可能要50%以上的收益才能平衡掉之前的亏损。因此，传统的长期持有观念在当前环境下面临挑战。
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要点
如果把五年作为长期投资期限，客户是否能在未来两年赚回50%并回本？长期投资在当前市场环境下是否仍有效？
在当前市场情况下，客户可能对长期投资的信任度降低。由于下跌过程中的心态问题和对回本时间的执念，客户可能会对短期内无法实现50%回报率感到失望。对于一些集中投资于特定主题如医药生物和新能源的基金，由于近期跌幅较大，长期投资的有效性受到挑战，客户信心可能有所下降。
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要点
定投在何种情况下依然有效？
如果市场跌幅足够快，定投依然有效，例如2015年股市崩盘时，快速下跌使得早期定投能够有效平摊成本，最终收益相当。
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要点
定投策略在当前行情下为何感觉不如以往有效？
本轮行情中，医药生物等指数高位震荡时间长，导致定投的成本锁定在较高的位置，后续即使市场下跌，定投带来的收益效果也不如预期，因此定投在当前市场中表现不佳。
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要点
近期明星基金经理的表现对客户心理有何影响？
近期明星基金经理的表现普遍不佳，如中欧医疗健康近两年年化回报率甚至为负42%，这使得许多客户对专家理财的信心受损。
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要点
如何解决基金销售和客户盈利之间的矛盾？
首先，理财师需要理解和有信心去面对基金投资的问题，理解基金营销与盈利之间的关系，并提供客户能够认同的解决方案。同时，要认识到好卖的基金往往难赚钱，而难卖的基金往往容易赚钱的现象。
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要点
基金营销中的盈利与销售技巧有何关联？
在基金营销中，卖方维度的营销策略往往依赖于刺激人性弱点，如通过强调基金经理过去的优秀业绩来吸引客户，但实际上，并不一定需要向客户详细解释盈利与销售技巧之间的直接关系。
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要点
在买方角度购买基金时，为什么会出现“好卖不好赚”的现象？
这是因为买方和卖方在投资决策上的目标方向相反。买方追求的是长期持有并实现投资目标，而卖方则更关注短期销售业绩和促成交易。基金销售不仅仅是销售一个动作，它是一个过程，包括销售、服务以及最终给客户带来实际结果，这与普通商品销售有本质区别。
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要点
基金营销与销售普通商品的主要区别是什么？
基金营销不仅需要在销售阶段刺激人性弱点以促使客户购买，更强调在后续的服务阶段帮助客户正确使用产品达到投资目的，并通过反馈环节不断优化销售策略。同时，卖方的传统客户维护手段如长期持有、基金定投等，在某些情况下可能更倾向于促进销售而非真正维护客户利益。
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要点
为什么传统客户维护手段在基金销售中会出现失灵的情况？
传统客户维护手段失灵是因为它们往往是从卖方角度出发的销售策略，而非有效的客户维护方法。例如，长期持有和基金定投虽然有助于分散风险，但在特定市场环境下可能并不能有效解决客户对产品价值的担忧，从而导致客户对基金盈利产生质疑。
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要点
营销逻辑对客户盈利的影响有多大？
营销逻辑对客户最终盈利的影响可能没有想象中那么大。以热门基金投资策略为例，持续购买热门基金并未显著跑赢市场平均表现，因此，站在卖方角度的营销决策对客户实际收益的影响有限。改善客户盈利能力的关键在于总结过去亏损经验，避免重复犯错，而非单纯追求购买明星基金或预测市场走势。
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要点
在投资中，如何通过限制亏损来改善客户的投资回报？
限制投资中的亏损是提高客户未来投资回报的重要且简洁有效的措施。如果能将过去投资中的亏损减少一半，很多人就有可能实现盈利。通过控制亏损，我们能够帮助客户更好地管理风险。
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要点
客户在投资中亏损的原因是什么？从众效应如何影响基金投资，并举例说明？
客户亏损的原因在于非理性行为，这些行为不仅受营销影响，也源于金融市场波动时的误判和不正确的选择。此外，真正导致客户亏损的关键因素在于从众效应、代表性偏差、损失厌恶以及有限注意力这四大心理效应。从众效应是基金投资中最大的亏损来源之一。例如中欧医疗健康基金，尽管净值增长可观，但大部分投资者在基金规模迅速扩张的过程中买入，导致基金总规模计算下的回报未必盈利。从众效应驱使人们在基金高位买入，从而承受高估值资产的风险，而非基于实际价值进行理性判断。
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要点
为什么从众效应会导致投资者做出不理性的投资决策？如何破除从众效应带来的投资误导？
从众效应本质上是人类进化过程中形成的趋利避害行为特征，即倾向于与大部分人站在一起以求安全感。但在金融市场中，盲目跟风会导致资产价格被推至高位，使得投资者在高价买入后面临较大风险。要打破从众效应，投资者需要独立思考，避免在资产高估时买入。买任何基金或资产都不应买贵，遵循“不要买贵，不要卖贵”的原则，从而降低投资损失的风险。
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要点
从众效应如何在市场不同阶段体现并影响投资者决策？
从众效应使投资者在市场上涨趋势中更容易接受并买入，而在下跌趋势中变得恐惧和担忧风险。但实际上，过去的趋势并不能保证未来走势，因此，从众效应提醒我们在面对市场变化时，应警惕其带来的心理影响并做出独立判断。
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要点
理财师在帮助客户时，需要判断什么重要的事情？代表性偏差是什么意思？
理财师需要帮助客户判断极端的价格状态，因为客户可能无法客观地看待市场波动，而理财师应独立、客观地分析情况。代表性偏差是指人们可能会错误地总结规律，并基于这些规律做出选择，从而导致看似做出了决策，实则并无实质行动。
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要点
连续十次翻硬币正面后，第11次正面的概率是高还是低？
第11次翻硬币正面的概率仍然是50%，因为无论翻了多少次，硬币的随机性特征保证了每次正反面的概率都是50%。
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要点
如果一个基金经理连续十年跑赢基金平均收益，第11年跑赢的概率是多少？
这个问题较为复杂，不能简单认为是大于或小于50%。虽然该基金经理表现出色，但其长期跑赢市场的贡献可能有限，且赚钱过程中运气的作用可能远大于想象。
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要点
在选择基金经理或产品时，代表性偏差可能导致什么问题？
代表性偏差可能导致投资者忽视了基金经理能力以外的其他因素（如市场行情、运气等）对基金回报的影响，从而做出不正确的选择，看似在选产品但实际上可能并未真正进行有效选择。
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要点
损失厌恶如何影响基金投资决策？
损失厌恶使得许多投资者在基金出现亏损时倾向于持有至最后，而在基金上涨时却早早卖出，这会导致投资者在盈利时获取的收益远少于损失带来的痛苦，最终在市场周期中可能仍会亏损。
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要点
风险偏好与投资盈亏之间的关系是怎样的？
投资者的风险偏好与投资盈亏高度相关，即使通过风险测评得出的结果也很重要，但在具体投资过程中，投资者的风险偏好可能会有很大变化，这会影响他们对投资策略的执行和决策。
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要点
损失厌恶是指什么？损失厌恶在投资基金中如何体现？
损失厌恶是指当客户处于浮亏状态时，由于对损失的厌恶情绪远大于对盈利带来的快感，通常认为比例是2比1。这意味着客户为了承担1元的潜在损失风险，可能需要有2元的预期回报才愿意去做这件事。在投资基金中，损失厌恶会导致亏损客户的风险偏好上升，他们可能选择补仓以减少已有的亏损，这实际上是一种风险偏好上升的表现。
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要点
盈利客户的风险偏好如何变化及如何进行营销？如何利用客户盈利状态下的风险偏好上升进行下一步资产配置建议？
盈利客户在调整震荡期间，若被止盈策略促使平仓，其风险偏好会上升，更易接受高风险产品。这时，营销人员应把握住这个机会，向他们推荐个性化、高风险的产品，因为他们此时更愿意承担风险投资。在客户盈利后，其资产组合可能不合理。这时，可以通过让客户卖出盈利基金，再进行下一步调整，这样的方式更容易被客户接受，有助于优化其资产组合并进行有效的客户维护。
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要点
浮盈状态下客户的风险偏好会发生什么变化？
当客户处于赚钱或浮盈状态时，市场调整会导致客户的风险偏好下降，表现为风险厌恶型配置，例如基金从上涨到下跌时，客户可能会选择在亏损时卖出，这是损失厌恶带来的客户投资心理第一层变化。
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要点
亏损客户在维护过程中的行为特点是什么？
亏损客户有较强的买入动机，尤其是出于亏损要补仓的需求，这可以从证券业协会的相关调查数据中得到证实。然而，一旦客户选择平仓，其风险偏好将大幅下降，甚至可能产生对基金产品的负面评价，导致未来更难接受高风险投资。
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要点
平仓对客户风险偏好的具体影响是什么？
平仓后，客户的风险偏好大幅下降，他们可能会变得极度惧怕风险，需要较高的预期回报（如市场大幅上涨）才能改变决策重新进入市场。此外，平仓客户在下一次牛市来临时可能因小心翼翼而错过低位买入机会。
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