-
要点
在面对亏损客户时，我们应该如何调整心态并看到其中的营销机会？
我们首先需要消除恐惧，积极看待投资失利客户的潜在价值。在心态上要认识到，这些客户在亏损状态下风险偏好实际上有所上升，他们对购买基金的动机可能比我们想象的更强烈，只是缺乏指导和方法。对于情绪激动的客户，应先安抚其情绪，然后逐步解决问题，这个过程中涉及产品买卖，既是维护客户关系的机会，也可能是销售转化的契机。
-
要点
客户是如何从不成熟走向成熟的，以及当前资管新规对客户投资习惯的影响是什么？面对亏损客户时，我们应该把握住哪些关键点来建立和维护客户关系？
客户成熟是一个逐步过程，在资管新规实施后，产品已进入相对成熟发展阶段，但客户的投资习惯尚未完全转变。我们需要通过投资者教育来引导客户理解风险，并将风险暴露在客户面前。市场波动和投资失利的经历，如2022年四季度大面积理财产品亏损情况，能够促使客户更加理性地看待投资风险，从而推动其走向成熟。面对亏损客户时，应当抓住雪中送炭的机会，提供专业服务和解决方案，帮助客户走出困境，这有助于建立长期的客户关系和信任。同时，要认识到回避亏损客户实际上是在失去重构客户关系的机会，客户非常需要专业机构的服务，尤其是当原有信任关系受损时，我们需要成为他们可信赖的新选择。
-
要点
从数据上看，哪些机构在权益类基金市场占比较高，这对现有机构意味着什么？
根据数据显示，招商银行、蚂蚁金服和天天基金网等机构在权益类基金市场中占据较大市场份额。对于市场份额较小的机构来说，这是一个巨大的机会，可以通过提升服务水平和抓住客户重组的时机来扩大客户规模；而对于市场份额较大的机构，则需警惕在客户重组过程中被竞争对手获取客户资源，因此要采取主动出击的策略，特别是在客户资源相对丰富的理财师中，这是一次重要的提升客户规模的关键时机。
-
要点
在投资失利的情况下，如何获得新的客户资源？
要认识到当前投资失利状态的营销价值，并解决客户流失的问题。客户不提异议或不理睬意味着客户已经离开，所以关键是要通过扩大客户群来解决客户资源稀缺的问题。当客户群体足够大时，完成任务就不再是个问题。
-
要点
如果按照大树老师的投资方法执行，但完不成任务怎么办？
关键问题在于客户群不够大，每轮市场牛熊转换都会损失一批客户，导致客户资源缺乏。因此，需要做的是将客户群做大，这样无论采用何种方法，都能确保完成任务。
-
要点
如何应对客户因亏损而产生的不满情绪？
首先要安抚客户情绪，主动联系并让客户倾诉情绪。同时，可以采用惊讶的方式帮助客户恢复冷静。对于损失的感受，可以通过锚定点理论进行安抚，即准备好自己购买产品亏损记录、维护客户中亏钱最多的记录以及同业比本产品更惨烈的记录，用这些例子来帮助客户调整预期，认识到并非只有他一个人在亏损。
-
要点
这三个矛盾点具体是什么？
矛盾点包括：（1）告知客户自己购买时间更早，可能会承受更大亏损；（2）指出购买同一产品的其他客户可能亏损更多；（3）展示市场上其他同类产品也存在亏损情况，以此说明亏损是市场普遍现象，而非个别情况。
-
要点
在客户情绪安抚阶段，如何处理客户对投资亏损的心理矛盾？
在情绪安抚阶段，首先要帮助客户理解整体投资情况，通过时间维度和整体资产配置的角度来看待亏损。比如，即使某个产品亏损50%，但如果客户整体投资记录是盈利的，或者该产品只占总资产的小部分，实际亏损幅度可能会降低。引导客户从局部亏损转向整体盈亏的考量，可以有效降低其情绪状态，更理性地讨论未来的方案。
-
要点
如何筛选和优先服务重要的客户群体？
首先，应根据四个维度对客户进行筛选和排序：客户持有基金的规模、客户总资产的规模、亏损基金占总资产的比例以及客户与顾问之间的熟悉程度。优先考虑亏损较小、基金占比低且熟悉度高的客户，同时大客户优先，计划每周选择一位客户进行深度沟通和方案讨论。在会谈前，需详细了解客户的资产配置状况和盈亏情况，以便在沟通中更有针对性地激活他们的投资操作。
-
要点
在与客户沟通时，可以从哪些切入点来激活他们的投资决策？
激活客户投资决策的切入点可能包括五个方面：一是分析客户持仓的盈亏分布，了解哪些基金赚钱哪些亏损；二是探讨表现差的基金调换策略；三是针对客户持仓过于集中的问题，建议进行更为科学的分散投资；四是指出大类资产组合配置的缺陷，并强调其对收益风险的影响；五是提出调仓策略，建立被动投资策略以降低风险。每个客户可能认同不同的切入点，因此需要灵活应对，抓住客户最感兴趣或最需要解决的问题进行引导。
-
要点
在基金投资中，如何改变客户对基金的偏见，并正确处理盈亏分布？在什么情况下可以建议客户卖掉盈利的基金去补仓亏损的基金呢？
我们可以通过改变观念，指出并非所有基金都亏钱，来消除客户对基金的负面偏见。在决策买卖基金时，不应仅依据自身的盈亏情况，而应关注基金未来的潜力和市场表现。同时，可以利用心理惯性，采用卖盈利基金补仓亏损基金的方式，但这需要建立在科学判断和资产组合比例合理的基础上。这种情况通常发生在组合中盈利基金占比高、亏损基金占比低，或者市场的变化导致亏损基金资产严重低估，而盈利基金依然健康且占比不高时。卖掉盈利基金可以促使客户调整风险偏好，更愿意接受新的投资机会，同时为买入新的、表现不佳的基金腾出空间。
-
要点
是否需要补仓或购买新基金时，应如何判断？
判断是否需要补仓或购买新基金时，首先需要评估当前资产的购买合理性，即资产价格是否合理或没有明显不买的理由。此外，组合空间也是一个关键考虑因素，即客户总资产中投入该基金的比例及其下跌后的剩余资金能否承受进一步的亏损。补仓需与客户沟通可能出现的二次伤害风险，并确保补仓后能在合理时间和浮动盈亏空间内尽快回本。
-
要点
如果客户对现有基金经理失去信心，想要更换基金经理时，应该如何操作以避免二次伤害？
在考虑更换基金经理时，要避免重复犯错误，即前后两次更换逻辑相似却依然失败的情况。建议在更换前深入分析和了解新基金经理的投资策略和历史业绩，确保更换决策基于充分的专业判断而非情绪驱动，从而降低二次伤害的风险。
-
要点
在投资中，如何判断是否应该进行基金更换，以及如何正确地进行更换？
更换基金时，关键在于更换逻辑，而非简单地更换产品。如果之前的基金亏损，换新基金后依然没有明确的投资逻辑，那么这种连续更换行为本质上是基于错误逻辑的，并不能保证一定能扭亏为盈。正确的做法是在调换基金的同时，调整投资逻辑，并考虑同类基金的更换以保持风险一致，避免因更换导致的基金涨跌差异。
-
要点
能否通过更换同类基金来解决某一基金亏损的问题，以及如何操作？
可以进行同类基金的更换，例如将亏损的封闭式基金换成同主题的开放式基金，这样既能改变流动性，又能保持风险特征不变。重要的是，在操作过程中要确保所选新基金与旧基金在投资主题、风险等级等方面保持一致。
-
要点
组合更换是如何进行的，以及如何降低客户接受组合更换的门槛？
组合更换是在客户多个基金表现不佳的情况下，考虑整体替换基金组合。为了降低客户接受度门槛，可以先从小额资金（如5万）开始按照建议组合进行配置，并对比新旧组合的收益风险差异，用事实和数据帮助客户逐步理解和接受组合更换策略。
-
要点
如何帮助客户理解集中投资所带来的风险，并引导其分散投资？
通过穿透式分析，展示客户分散投资的理念虽然深入人心，但实际上可能集中投资于少数基金或某一行业。需要将这种潜在风险可视化给客户，说明持有大量同类基金可能导致集中度风险，然后建议适当转换为不同类别的基金，从而实现投资风险的分散。
-
要点
如何建立和调整客户的投资标准和风险承受能力认知？
在客户基金出现亏损后，首先应不忘初心，明确最初投资的目的、预期回报及风险承受能力。许多客户能明确预期回报，但在风险认知方面往往不足。因此，在解决问题的过程中，要教育客户理解和接受风险与回报的平衡，逐步建立和调整他们的投资标准和风险承受能力认知。
-
要点
在投资决策中，投资者是否充分考虑了风险？
大多数投资者在买入时可能只关注高收益的可能性，而忽视了风险。他们需要思考自己能承担多大风险，并确保资产组合在持有过程中最大能承受多少风险。
-
要点
当下的市场位置，如何从风险角度考虑买卖决策？
投资者应计算如果购买后出现亏损，最坏情况会跌到多少点位，并结合自身风险承受能力做出决策。例如，从2900点买入，即使市场下跌至2000点，也要考虑是否能接受这种风险。
-
要点
如何建立有效的资产组合调整规则以控制风险？
资产组合应根据个人风险承受能力和投资目标来配置，例如为退休储蓄配置的资产组合应能抵御一定市场波动。在市场变化时，应有相应的调整规则，如上下线设置，以便被动跟随市场变化进行调整。
-
要点
如何维护和争取亏损客户？
维护亏损客户时，要从不同角度切入，通过多沟通找到客户重视的问题，如资产安全或收益等。同时，主动发展新客户，尤其是通过现有客户转介绍以及主动接触他行客户，利用社交货币和主题活动等方式促进转介绍。
-
要点
如何让客户转介绍或让他行客户主动找到你？
可以要求客户主动提要求进行转介绍，举办主题活动邀请携带朋友参加，制作客户愿意点赞转发的内容引导转发。此外，利用互联网力量，正规金融机构及理财师应在自媒体领域输出有价值内容，推广至附近人群和其他银行账号粉丝，借助社交平台扩大客户触达范围。
关键词
全文摘要
章节速览
机构学苑
