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要点
为什么选择从银行端来分享家族信托的营销实务？分享的主要内容有哪些部分？
因为当前家族信托的主要客户来源渠道就是银行端，与京沪网的学员朋友们密切相关。分享内容主要分为三个部分：首先介绍家族信托2.0时代的发展变化概况；其次梳理家族信托的营销流程及服务切入点和注意事项；最后做营销复盘和业务推动方面的分享。
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要点
家族信托在国内的发展历程是怎样的？目前家族信托处于何种发展阶段？
家族信托从2015年左右开始发展，经历了从早期客户对家族信托认知不足到监管层面对家族信托倡导力度加强的过程。尤其是2023年银保监会发布的信托分类指引中，将家族信托定位为资产服务信托的重要板块，标志着家族信托在监管层面得到了大幅提升。目前家族信托已进入2.0时代，特点是信托目的更加多元化，不仅强调资产隔离，还注重定向传承和财产管理形态的丰富性。信托架构也更为完善，出现了监察人委员会、投资决策委员会等角色，体现了家族治理与信托相结合的趋势。
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要点
1.0版本时期的家族信托特点是什么？
1.0版本时期的家族信托以理财驱动为主，主要关注资产隔离功能，期限较短且分配条件简单。信托架构较为单一，更多是为了配置金融渠道的非标资源以追求收益，而非考虑长期、传承性的资产安排。
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要点
在信托期限方面，现在的客户签约年限有怎样的变化？
现在的客户平均起步签约年限都在20年到30年之间，甚至大型商业银行客户的平均年限达到了40年或50年，这反映出客户对信托工具及受托机构和服务集团的信赖。
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要点
客户对资产隔离诉求的变化是什么？
客户对资产隔离的诉求变得更加强烈，尤其是张兰案件后，大家更加关注信托的隔离效果。许多客户要求在信托条款中明确写明信托为不可撤销，尽管国内法律层面并无可撤销和不可撤销的法定分类，但客户诉求中体现了对信托财产安全性和隔离度的重视。
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要点
在家族信托中，客户能否完全控制并修改信托条款？高净值客户为何选择将资金放入信托，并要求不可撤销信托？
客户不能完全控制和修改信托条款，尤其是核心要素不可修改，比如涉及剥夺委托人权利，不能自行修改信托条款。如果需要修改，需由受益人代表组成的监察人委员会按照公司治理机制投票表决，并设定超过一定票数同意才能进行修改。理性高净值客户希望通过信托实现财富传承和保值，避免未来可能因个人决策不成熟导致的财富分配不合理。他们接受由专业受托人管理，同时通过受益人代表共同决策机制参与信托管理，确保财富按照其理性规划进行分配。
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要点
对于想要保有绝对控制权的客户，家族信托2.0时代如何处理？
在家族信托2.0时代，如果客户仍希望保有绝对控制权，那么他们应意识到这可能导致信托目的转变为财富传承和资产保值，而非单纯追求资产隔离。在这种情况下，客户需要理解和接受可能存在法律挑战的风险，但在运行过程中必须高度规范运作，以避免潜在纠纷。
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要点
进入2.0时代的信托业务有哪些主要特点？
进入2.0时代的信托业务特点包括跨国税务筹划的最大化、资产配置的专业化、慈善需求的定制化、信托投资的国际化和受托资产多元化。在这个阶段，信托业务开始尝试多元化配置，并逐渐影响到核心资产的管理，以及对家族后代成员培养和传承激励机制的关注。
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要点
信托投资国际化是怎样的概念？
信托投资国际化并不仅仅是金融理财概念的国际化，而是指国内与国外信托投资的一体化交叉安排。它通过资产多元化和一些辅助功能，确保家族信托能够实现多种诉求，并分享了国内信托业的发展现状，目前有67家信托公司，这些信托公司可以根据股权结构进行分类，如央企控股、金融机构控股、地方控股以及民营企业控股。
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要点
客户为何认为信托公司之间差别不大？信托公司间的差异性体现在哪些方面？
客户通常基于中国法制环境下的同质化竞争以及对头部信托公司的信任，认为信托公司在家族信托服务上的差别主要体现在费用、服务效率和服务态度等方面，而不关注信托公司的实质实力和业务特色。信托公司的差异性主要体现在其展业风格上，而展业风格来源于公司的战略层面，尤其是公司的股权结构及其战略定位。不同的股权结构可能导致信托公司在产品创新、服务提供等方面的显著差异。
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要点
招商银行在家族信托领域的特点是什么？
招商银行作为零售大行，在财富管理领域是绝对的头部机构，其优势在于自主的家族信托资产管理、资产配置以及不断完善的业务链条。招商银行与其他信托公司的合作关系各异，但其以招行为主导的家族信托模式体现了长期稳定的合作关系和优质的服务闭环。
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要点
母子公司架构对信托公司有何影响？
母子公司架构如建信信托，由于与母行建行的紧密合作关系，能享受网点服务优势，业务培训和创新业务复制推广的成本较低，且能实现长期稳定的合作关系和闭环服务。而合作公司则代表资源整合，面临服务标准差异化挑战，需要选择能实现同频对话的合作机构进行合作。
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要点
在家族信托领域，您能分享一下这两年行业发展的变化情况吗？
当然可以。从官方数据来看，截至2021年，家族信托的委托户数大约在1万到15000之间，而到了2022年，这个数字接近25000，产品数量实现了翻倍增长。同时，实收规模也从约2500多亿增长到了5000亿左右，同样实现了翻倍。这表明家族信托业务在数量和规模上都有显著提升。
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要点
目前家族信托业务在信托行业的竞争格局如何？银行在推动家族信托业务方面，如何看待其对本行中收和资产管理规模的影响？
目前，头部排名前十的信托公司占据了家族信托业务规模和数量超过75%的市场份额，但近两年集中度呈现下降趋势。另外，股份制商业银行对家族信托业务纷纷布局，例如招行、平安、中信、光大、民生、浙商六家银行在2022年年报中披露了该业务的展业情况，并将其视为四行业务的重要增长点。尽管家族信托业务在展业过程中能带来可观的中收和增加资产管理规模，但在实际操作中，如何说服领导层和支行网点将工作重心转移到家族信托上是一个挑战。不过，随着行业2.0变革的推进，这些问题能够得到解决，并通过真实案例展示了家族信托业务对于服务客户、促进存款稳定以及资产配置的重要性。
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要点
能否举一个具体的例子说明为什么银行错过了家族信托业务的商机？
在2022年初，某陕西省分行遇到了一个案例。一位长期与银行合作的大客户突然将1.3亿资金存入两个个人账户，而这两个账户属于同一个家族。尽管行长努力推销大额存单、黄金、保险等多种金融产品以固化这笔资金，但客户表示短期内不会转走资金，只是用于购买房产。当客户准备动用这笔资金用于购买房产时，银行才意识到失去了将这部分资金转化为长期存款和家族信托服务的机会。
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要点
在与分行培训时，您如何尝试改变支行行长的思想，让他们不选择购买办公楼？
我会通过宏观形势分析等多种方式，向他们展示购买办公楼以租金回报率为主要考量的局限性，并推荐其他更优的投资项目。但实际操作中，如果行长能成功转变观念并做出不同于传统办公楼投资的决策，那将是一个非常显著的商机切入点。
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要点
针对有意向购买办公楼的客户，您建议的替代方案是什么？
我建议采用股权家族信托的方式，让后代能稳定地享有租金收益，同时房产作为长期传承持有。这样，资金会在短期内不会被急于出售，证明客户的经济实力足够强大，并且有足够时间精挑细选投资标的。通过将房产置入公司名下并结合信托，可以有效解决管理运营中的琐事，实现家族财富的稳定传承和保值增值。
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要点
对于当前家族信托业务面临的共性问题，应该如何应对？
不论机构是刚开展家族信托业务还是已有丰富经验，都需要关注客户需求的频率而非仅关注自身发展阶段。在这个市场中，谁能更好地满足客户需求，谁就能成为最后的赢家。因此，营销时应从单纯介绍信托的功能转向具体为客户定制信托目的和评估方案，强化信托营销流程的专业性和针对性。
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要点
对于已实收5000万家族信托案例，银行如何进一步满足客户需求？
客户希望对股权架构进行重组，而不仅仅需要咨询建议。银行可以通过自身资源网络，邀请专业律所、税务师事务所等为客户提供具体的股权架构重组方案。在这个案例中，银行组织活动并邀请相关专家陪谈，最终促成与客户的信托业务合作。这表明银行需要深入了解客户需求，并有效传递给了解家族信托业务的专业人员，避免因信息断层导致商机流失。
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要点
在当前家族信托业务环境下，银行人员应如何提升服务意识和专业度？
在创新时代的家族信托2.0版本领域，银行人员很难做到通晓所有知识，但可以通过构建闭环思维导图来学习各类相关知识。重点在于建立客户对银行团队的信任，而非单个个人的信任。银行应发挥团队优势，让客户相信整个团队的专业能力和资源，从而在满足客户需求的同时扩大银行在客户心中的信任范围。
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要点
在与客户交流中，客户为何更愿意相信你们并选择与你们合作？
客户认为我们是一个精英团队，拥有团队化作业的优势，并且在行业内有丰富的经验和研究，尽管他们自己也在关注行业内的信息和发展，但隔行如隔山，他们更看重团队的专业性和稳定性。
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要点
家族信托业务在市场竞争和高质量发展中面临的主要矛盾是什么？
主要矛盾体现在家族信托业务服务升级与银行端私人银行业务人员配置不足、指标繁多、营销难度大的冲突上。家族信托业务的营销实务能力已成为检验银行端私人银行业务发展质量的关键要素。
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要点
对于已具备一定特长的专业人士，在其所在机构中如何快速脱颖而出？
如果在某一领域具备特长和专长，专业人士可以在机构内部迅速崭露头角，成长为业务骨干，对个人职业生涯产生事半功倍的影响。
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要点
从对公信贷经理转为私行客户经理后，在家族信托业务方面有何感受？
转岗至私行客户经理后，在资产配置方面发现自己是个“小白”，但通过不断学习和积累，发现家族信托业务市场前景广阔且综合素质较高，相比资产配置更容易上手，通过自身专业背景和结合业务需求，能够在较短时间内取得显著成效。
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要点
对于家族信托业务的学习和掌握程度应如何定位？
在银行端，没有必要也不可能完全成为信托经理或信托监管机构的领导，只需在银行做好家族信托顾问的角色即可。通过合理定位和适度学习，可以在较短时间内取得成果，如案例中从二级行开始，短短三个月就实现了家族信托业务的快速发展和系统内领先位置。
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