-
要点
为什么选择从银行端来分享家族信托的营销实务？分享内容将涵盖哪些方面？
因为当前家族信托的主要客户来源渠道就是银行端，与京沪网的学员们密切相关。分享内容将分为三个部分：首先介绍家族信托2.0时代的发展变化概况；其次梳理家族信托的营销流程，包括切入点、注意事项以及如何更好地服务客户；最后做营销复盘和业务推动方面的分享。
-
要点
家族信托在发展过程中的变化情况如何？
家族信托经历了从早期客户对信托认知模糊到监管层面对信托业务分类重组、倡导力度加强的过程。尤其在2023年，银保监会发布了信托分类指引，将家族信托定位为资产服务信托的重要组成部分。
-
要点
家族信托何时进入到了2.0时代，并表现出哪些显著变化？
家族信托在2018年至2023年期间经历了从1.0版本到2.0版本的转变，这一过程中，信托目的变得更加多元化，更注重资产隔离的实际效果；定向传承成为核心功能；财产管理形态更加丰富，涵盖了多种资产类型；信托架构也更为完善，出现了结合家族治理的长期、永续信托以及设立监察人角色等新特征。
-
要点
家族信托1.0版本的特点是什么？
家族信托1.0版本主要以2015年至2018年期间为主，当时客户对家族信托的认知较为初级，更多是出于理财驱动和资产隔离的需求。信托架构简单，期限短，通常以委托人自身为受益人，并未充分考虑传承性安排。
-
要点
在信托领域中，现在的客户对于信托的使用方式和期望有哪些变化？客户对信托中资产隔离诉求的具体变化是什么？
现在超高净值家族客户在信托中会设立监察人委员会和投资决策委员会，并通过信托合同约定管理动作。在财富实力体量稍大的客户（约5亿左右）中，也会保留监察人角色。此外，信托期限显著延长，平均签约年限从20-30年到40-50年不等，这反映出客户对信托工具的信任以及对受托机构服务的认可。客户对资产隔离的需求变得更加坚实，尤其是张兰案件后，大家更加关注信托的设立是否真正能够实现财产隔离。许多客户在信托条款中明确提出要求不可撤销信托，以加强对财产隔离的保障。
-
要点
在家族信托2.0版本中，委托人能否修改信托中的核心条款？
在家族信托2.0版本中，委托人不能直接修改信托合同中关于不可撤销的核心条款。这些核心条款一旦设定，只有由受益人代表组成的监察人委员会按照公司治理机制投票表决才能修改，从而剥夺了委托人自行修改的权利。
-
要点
高净值客户选择家族信托时如何看待控制权的问题？
高净值客户在选择家族信托时，开始接受并理解在家族信托2.0时代，如果追求绝对控制权，可能就无法实现资产隔离的核心目的。客户需理性看待工具在家族财富管理过程中的发展变化，并做好接受可能的风险挑战的心理准备。
-
要点
对于家族信托2.0时代的理解和展望是怎样的？
在家族信托2.0时代，专业人士需要有前瞻视野，关注诸如不可撤销及酌情分配方案等日臻成熟的新趋势，并做好充分的思想准备、知识储备和实践经验积累，以更好地服务客户。在这个阶段，信托管理的往往是客户的核心资产，并涉及家族后代成员的培养和传承激励机制的设计。
-
要点
在2.0时代，信托投资有哪些主要特点？为什么说信托投资目前处于中间态？
进入2.0时代的信托投资有五大特点，分别是跨国税务筹划的最大化、资产配置的专业化、慈善需求的定制化、信托投资的国际化以及资受托资产多元化。这些特点体现了信托投资在家族财富管理中的精细化和全球化趋势。目前信托投资的多元化主要在家族信托中有所尝试和试验，但尚未形成一个主流策略来解决实际问题。多数情况下，信托端仍然遵循“境内资产境内配，境外资产境外配”的原则，即境内外投资有一定的切割。
-
要点
国内信托公司的现状如何？
目前国内有67家信托公司，根据股权结构可大致分为央企控股（如中航、五矿、华润等）、金融机构控股（如中信、建信、交银等）、地方控股（如山东国际信托、北京国际信托）以及民营企业控股（如华润信托、川信等）。信托公司间存在明显的实力差异，且信托服务的同质化现象并不显著。
-
要点
信托公司间的差异性体现在哪些方面？
信托公司间的差异化主要源于其战略定位，而战略定位又受到公司股权结构的影响。例如，建信信托作为行业第一且拥有母子公司架构，能够通过紧密的合作关系和网点优势提供高效、一致的服务体验。同时，不同信托公司在资产服务类信托、资产管理类信托、公益慈善信托等领域展业范围广泛，因此整体展业风格具有显著差异。
-
要点
合作型信托公司（如招行信托）的优势是什么？
合作型信托公司在与大型商业银行（如招行）合作时，能够整合资源并共享服务网络优势，从而实现快速响应客户需求和业务创新。招行作为零售大行，在财富管理领域具有绝对优势，不仅提供丰富的资产管理经验和资产配置策略，还通过自身团队建设不断提升服务链条的专业性和闭环性。合作公司虽面临服务标准差异化带来的挑战，但总体上有助于提升信托服务的广度和深度。
-
要点
在金融行业中，如何进行职业规划和选择合作伙伴？
在金融行业，尤其是信托、券商等子领域，职业规划时应选择能实现同频合作的机构进行合作。这是因为不可能在母子公司、兄弟公司和合作公司之间频繁跳槽，一个健康的职业发展周期可能需要三五年的时间来在一个类型的企业内提升职位或扩展业务区域。无论在何种类型的集团机构工作，都需要有一个明确的差异化定位。
-
要点
家族信托业务近年来的发展变化如何？
根据中信登官方数据，从2021年到2022年，家族信托的委托户数增长显著，产品数量从大约12500家增加到了接近25000家，实现了翻倍增长。同时，实收规模也从约2500亿增长至5000亿左右，同样实现了翻倍。并且，已有近九成信托机构开展了家族信托业务，其中头部十家信托公司的规模和数量占到了75%以上。
-
要点
银行在家族信托业务上的布局情况如何？是否存在因未充分利用家族信托业务而错失商机的实际案例？
尽管中农工行未在年报中披露家族信托的具体管理规模，但股份制商业银行如招行、平安、中信、光大、民生、浙商等在2022年年报中都披露了家族信托业务的重要展业情况。这些银行将家族信托视为四行业务的重要增长极，但同时也提出了挑战，即如何说服领导层和支行网点将工作重心转向家族信托，并解决由此带来的中间业务收入（中收）、资产管理规模（AUM）以及存款结构调整等问题。有一个真实的案例来自陕西省某家分行。在2022年初的旺季营销期间，该行通过排查发现一笔1.3亿元的大额存款来自一个家族的两个个人账户。然而，当支行行长试图以此为基础向客户推销其他金融产品时，客户表示资金短期内不会转走，但并不打算长期投资于银行的金融管理服务。最终，客户计划将资金用于购买房地产，以确保后代在经济下行周期中的稳定生活。这个案例揭示了在经济形势变化下，部分富裕客户对于家族信托的需求转向了稳当保值的投资方式。
-
要点
客户购买房产的资金规模大约是多少？
客户购买的房产价格在三亿以上。
-
要点
对于客户购买房产并出租经营的想法，您怎么看？
我分析了宏观形势并指出，若以租金回报率为3%-4%来考虑投资，实际上可以推荐更优的投资项目。但客户可能更看重房产的长期传承价值，并非短期出租运营。
-
要点
为什么这个案例与家族信托有关联？
因为客户购买如此大规模的房产且长期持有，表明他可能有将房产作为长期传承持有的打算，这正是家族信托能够提供解决方案的商机切入点。
-
要点
客户购买房产是否应该以个人名义还是公司名义？
由于房产购置后需要有公司作为载体进行管理和运营，且从长远来看，个人名下管理维护成本较高，因此更推荐以公司名义购买，并结合股权家族信托进行传承规划。
-
要点
家族信托业务如何帮助银行捕捉此类商机？
如果能切入这个业务，为客户提供定制化的家族信托方案，不仅能解决客户当前的现实问题，还能实现金融资产的有效传承，从而让银行收取相应的服务费用，促进家族信托业务的发展。
-
要点
银行在面对客户需求时应该如何应对？
银行应关注客户需求频率而非自身的发展阶段，主动调整营销策略，从单纯介绍信托的功能转向具体为客户规划信托目的和资产配置。
-
要点
对于案例中的山东行客户，他们提出了什么具体诉求？
客户希望银行协助出具股权架构重组的具体方案，而非简单的非金融服务咨询。
-
要点
支行行长或网点负责人对家族信托业务的了解程度如何？
大部分支行行长和网点经理对家族信托业务了解不足，无法有效传递客户需求给了解该业务的人，导致市场需求与银行服务之间存在断层。
-
要点
在家族信托领域，为什么很难做到百事通，以及在营销流程中如何形成闭环思维导图？
在家族信托创新时代的2.0版本中，尤其是家讯通领域，由于知识面广泛且不断更新，很难做到无所不知。营销流程上需要构建一个大的闭环思维导图，涵盖各种知识的学习，但形成闭环本身的意义可能不大。关键在于利用现代分工的优势，专注于银行端的基础知识和客户需求开发。
-
要点
银行端如何让客户信任并选择与其合作？为何不应该一次性将所有细节都向客户讲明白？
银行端应重点展示整个团队的专业性和精英性质，而不仅仅是个人能力。通过团队化作业、持续的服务以及在各自领域积累的经验，让客户从对团队的信任中获得安全感和信心。在市场竞争日益激烈和家族信托业务升级的背景下，过度详细解释可能导致客户产生抵触心理，错过更多的商机。保持适当的信息分享有助于激发客户进一步合作的兴趣和探讨欲望。
-
要点
在银行内部培训体系丰富的情况下，为何仍有客户方案推进困难的现象？
尽管银行有丰富的线上培训资源和层级多样的培训体系，但在实际操作中，可能出现客户对复杂方案犹豫不决、推进缓慢的问题，这引发了对培训效果和实际应用场景之间是否匹配的思考。
-
要点
专业特长对个人在银行系统内职业发展的影响是什么？对于在银行从事家族信托业务的专业人士来说，需要具备怎样的专业知识深度？
拥有专业特长的专业人士在银行系统内能够快速脱颖而出，成为业务骨干。例如，从对公信贷经理转为私行客户经理后，虽然缺乏个人零售业务经验，但凭借法律背景进入家族信托领域，通过系统学习和定位自身角色，能够在短时间内取得显著成果，并在所在机构内迅速提升家族信托业务的市场份额。在银行端从事家族信托顾问工作时，没有必要也不可能成为信托经理或信托监管机构的领导，而是要结合业务条线的需求，达到足够的专业知识水平，能够胜任家族信托顾问的角色，并在此基础上不断积累和学习，以实现职业发展的事半功倍效果。
关键词
全文摘要
章节速览
机构学苑
