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要点
在家族信托营销流程中，第一步是什么？营销流程中的客户接触策略如何制定？
家族信托营销流程的第一步是锁定目标客户。制定客户接触策略时要考虑自上而下或自下而上的方式，根据客户类型选择合适的切入点，例如通过日常交流、公私业务联动等方式逐步加深与客户的联系，并根据客户需求逐步推进服务深度。
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要点
在锁定目标客户时，重点关注的环节是什么？
锁定目标客户时的重点关注点是客户的分层和KYC（了解客户全貌），以及根据客户需求进行家族顶层结构设计的匹配。
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要点
在营销流程中，如何进行理念导入？
理念导入是营销策略的铺垫和前提，涉及谁去说什么、如何更好地让客户接受并理解信托服务的功能与价值。
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要点
了解客户的重要性体现在哪些方面？
解客户对于服务提供者至关重要，它有助于建立信任关系，投其所好，对症下药，同时通过多种渠道（如公开信息查询、社交网络分析）深入了解客户背景和偏好，以便更有效地提供服务。
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要点
客户信息保密及内部信息共享的处理方式是怎样的？
对客户信息保密处理，不同岗位和服务范围内的信息需遵守相应保密规定，但基本的KYC信息应在适当范围内进行内部共享，以提高服务效率和质量。
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要点
在专业领域中，有哪些工具APP是推荐大家一定要有的，以便提升信息检索、服务方案提供和话题补充的效率？
推荐的工具有企业预警通、天眼查、企查查、企银保、个人所得税APP、万德以及资产配置类的APP。这些工具能帮助我们高效获取信息，辅助制定服务方案，并提供相关话题补充。
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要点
目标客户锁定过程中如何进行客户分层？
在目标客户锁定中，通常以600万起作为普通私行客户的起点，5000万以内的客户被认为是正常规模的私行客户；而1亿到5亿的客户则被视为战略级客户。分层标准可以根据不同机构和客户体量进行调整。
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要点
如何处理与高净值客户沟通时，确保能够触及他们的核心需求？
对于10%以上的战略客户，需要深入理解和挖掘他们的家族传承、股权规划、税务筹划等深层次需求。家族信托是标配，尤其是资金和股权的信托，只有触及这些核心需求才能真正打动客户。
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要点
面对高净值客户时，如何找准合适的关键人物进行沟通？
找谁说的关键在于找准财务总监、法律总监、董秘等关键角色，以及家族内部具有决策影响力的人士。同时，通过了解家族背景和日常沟通来完善KYC（了解客户情况），确保精准定位并有效沟通。
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要点
家族信托服务中，如何针对不同需求提供循序渐进的服务方案？针对高净值客户的不同需求，家族信托可以提供哪些创新服务？
在服务过程中，首先要识别出客户可能存在的资产保护、定向传承、避税隔离等多种信托需求，并按照这些需求进行排序，通过多轮沟通和展示产品亮点，逐步推进服务落地，而非一次性将所有产品强推给客户。家族信托可以提供投融资服务，如通过信托进行企业经营中的资金调配，实现企业纾困；对于股权信托，所有公司都应考虑股权进入信托，尤其是外籍受益人的税务身份识别与服务；另外，信托还可以满足客户在境外税务居民身份下的信托需求。
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要点
信托服务的特征是什么，它如何帮助客户掌握公司的经营权并实现跨代传递？
信托服务的特征是通过将股东身份放入信托名下，作为信托的委托人，可以依据信托合同和公司股权架构设计，确保家族成员牢牢掌握公司的经营权，实现三权分立与互相监督，从而保障家族企业长期稳定发展。
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要点
客户将股权放入信托中有哪些优势和好处？
将股权放入信托可以隔离资产风险，如股东连带责任、工商登记信息被保护隐私，避免人肉搜索等问题。同时，信托中的财产在遗产税或赠与税征收时能免受继承程序干预，实现股权的集中治理，防止家族成员众多导致股份稀释影响控制权。
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要点
客户经理在推广家族信托时的角色定位是什么？
客户经理应作为信托本源的传播大使，不仅要销售产品，更要传播理念，与客户探讨服务。他们需要深入了解高净值客户为何要做家族信托，并以此为基础建立信任关系，成为业务启动的基石。
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要点
如何有效进行客户分析以制定针对性的家族信托方案？如何运用案例分析来讲解家族信托在高净值客户传承中的功能性和重要性？
客户经理可以通过收集客户的现状信息，包括收入、职业、年龄、家庭结构、企业情况等，通过KYC（了解客户）过程中的交流与提问，形成客户画像，然后根据不同场景分析并梳理解决方案，为客户提供合适的家族信托安排。通过分享和对比五个具有代表性的案例，展示家族信托在解决高净值客户传承过程中的难题和不可替代的功能性，让客户经理能够深入理解并熟练掌握这些案例，从而更好地向客户推介家族信托。
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要点
如何运用SPIN工作法与客户进行深入交流并了解其需求？
SPIN工作法强调询问现状、问题、暗示和需求四个方面的内容，让客户经理在与客户初次接触时，通过自然、轻松的方式获取客户基本信息，并逐步引导客户认识到潜在的风险和需求，进而提出解决方案。
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要点
在加速信托营销前，需要做哪些准备工作？
在加速信托营销之前，首先要完成一张受托服务能力评估表，包括对金融机构的金融科技水平、管理经验和规模等进行评分和比较。例如，中信信托通过保护计算机软件的信息著作权，展示了其金融科技能力可以做年金服务信托。此外，还需要对管理经验、客户数量和实收规模等进行梳理，并基于这些基础工作进行合作机构的选择和筛选。
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要点
在选择合作伙伴时，如何进行评分和分析？
要对头部五家六家公司从受托服务能力方面进行1到5分的打分，分析其优势与劣势。同时，要通过日常合作与渠道经理推销自己的过程中，感受并比较不同公司的服务能力。以中立的角度为客户服务，提供有根据的推荐意见，增强客户信任。
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要点
田忌赛马策略在信托营销中的应用是什么？
田忌赛马策略强调在与竞争对手的竞争中，无论是在层级上还是专业能力上，都要比对手高出半格。在家族信托领域，必须具备资产配置能力、法税服务能力、整合能力和专业团队。通过精心策划和执行营销方案，例如通过内部沟通会模拟客户拜访流程，确保每次接触客户时都有针对性地解决问题，从而提高签约成功率。
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要点
针对特定客户案例，营销策略是如何制定并执行的？
针对全球龙头企业的财务总监，小姑娘首先通过微信私信精准推荐产品，逐渐建立起联系。在初次面谈中，小姑娘以踏实稳重的形象给客户留下深刻印象，随后根据客户需求调整团队阵容，选派法律背景和投资领域的专家参与会谈。尽管首次会谈并未取得显著成果，但通过持续跟进和内部沟通，最终成功引起了高层关注，第二次会谈后获得了董事长亲自签约的机会，并搭建了一定体量的家族信托。
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要点
如何持续优化信托方案并建立良好的客户关系管理？
每年要对信托架构的合理性进行梳理，包括信托目的是否发生变化、家庭成员变动情况等，并根据实际情况调整受益人范围、规则及申请条件。此外，定期回访客户，检视资产组合适配性，确保信托方案随着客户需求和市场变化不断调整和完善，从而形成服务客户的闭环管理。
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要点
在营销复盘和业务推动过程中，如何进行时间、内容和目标把控？
在营销复盘和业务推动时，时间把控上要确保不能超时；内容把控需重点突出明了，尤其是业务落地和内容的明了性；目标把控则需要根据具体场景来设定，例如首次接触客户的目标可能不一定要达成合作，但最终目标一定是业务的落地。
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要点
能否分享一个关于时间严格限制下的业务推进案例？
我们曾遇到一个客户只给了一小时不能延期，并且一小时后有其他紧急会议的情况。在这种情况下，我们需在15到20分钟内快速讲解框架部分，然后用剩下时间详细阐述落地方案的关键细节，确保客户能清楚理解其需求复杂的解决方案。
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要点
系统推动和三位一体客户经理能力建设的核心内容是什么？
系统推动的核心是三位一体客户经理能力建设，包括知识储备、培训日常工作流程梳理以及典型案例专题研讨。其中，知识储备依靠个人努力和修行，一日工作流程需通过有效管理来优化，而案例分析则有助于培养专业人员。
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要点
在新民法典框架下，如何为客户进行传承工具储备和安排？
在新民法典框架下，为客户安排传承工具时，要特别关注补交以前税款这一关键点，这是吸引客户的重要因素。同时，通过分析不同案例，将大咖的分析转化为培训内容，帮助客户了解赠予、遗嘱、家族信托和保险四大类传承工具的优势和适用场景。
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要点
家族信托在传承规划中的具体应用有哪些示例？
家族信托在传承规划中的应用丰富多样，例如通过案例分析展示如何运用家族信托解决遗嘱、赠予、房产税等问题，以及如何平衡和制约其他传承工具无法解决的问题，如除名权的运用、子女教育资金保障等。同时，家族信托还可以结合大额保单、房地产设计等多种法律工具，为客户提供个性化的财富传承方案。
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