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要点
在财富传承中，为什么仅提供金融产品无法有效应对传承类客户的诉求？
如果金融顾问手中只有金融产品作为销售工具，在面对有传承需求的客户时，可能在初次接触阶段就陷入被动。因为传承不仅仅是销售产品，更关乎如何与客户达成共鸣，理解并满足他们深层次的财富传承需求。
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要点
今天课程将分享哪四个方面的内容？
课程将涵盖四个方面：首先会介绍面对有传承诉求的客户群体及其共同特征；其次，探讨与这类客户沟通的有效策略和话术；第三部分重点讲解客户关注的核心焦点和底层诉求；最后，讨论如何将传承理念落地到具体的金融方案中。
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要点
传承的本质是什么？
传承的本质不仅包含财富的传递，还涉及如何有效地承接和传承非物质财富及文化价值观。在中国文化背景下，传承还涉及到“传递”与“承接”两个层次，既要确保财富顺利交接，也要确保下一代能够理解和接纳这些财富背后的精神内涵。
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要点
如何通过八个真实案例分析传承类客户的共同特征、关注焦点及底层诉求？
通过分析这八个来自日常销售工作的实际案例，可以发现这些传承类客户尽管年龄、行业和财富体量不同，但存在一些共同特征，例如对财富安全性的极高要求、对专业服务团队的信任依赖等。此外，还会布置作业让学员思考这些客户群体的关注焦点和底层诉求的具体表现形式。
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要点
袁姐这个案例代表了哪类客户群体？他们的背景情况和主要诉求是什么？
袁姐案例代表了中国主流银行中产阶层客户群体。她的背景是在早年经济条件艰苦的情况下奋斗，拥有稳定的中高收入，家庭开支由她承担，资产约2000万。袁姐在感情上有过坎坷经历，因此她在财富传承时特别关注自身晚年生活的舒适安逸，同时考虑到子女教育及财富分配的问题，并对服务的专业性和安全性有很高要求。
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要点
赵叔叔在财富传承方面表现出了怎样的疼爱？赵叔叔对孙子女有何传承打算？
赵叔叔将自己在机构里所有金融资产的打理权全部交给儿子，并且尽管儿子在金融资产管理上有所亏损，赵叔叔仍然信任并依赖儿子进行管理。赵叔叔表达了特别想把自己的财富传承给两个孙子和一个孙女，尤其是提到孙女接受了英式教育，表现出对其的疼爱和传承意愿。
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要点
对于年龄较大的客户是否有传承需求，理财行业通常如何处理？
一般情况下，理财行业倾向于关注30至50多岁年龄段的客户，但实际上，在与这类客户沟通时，会发现他们对于传承、婚姻规划等需求同样强烈，甚至有时会挑战现有的理念和方案。
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要点
H叔叔的情况是怎样的？
H叔叔已经70周岁，他明确表示想做家族信托传承，但对某大型国有银行提出的高收益承诺感到惊讶，因为该方案并未充分考虑其财富体量、跨境安排以及儿子可能面临的境外不确定因素等问题。
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要点
如何应对客户对于短期内无法决策的情况？王氏夫妻的案例中，他们的诉求是什么？
面对客户表示过段时间再做决定时，建议可以安排定期跟进，观察客户动态，并在客户准备行动时提供全面的财富管理方案，包括跨境规划、资产配置等多方面的考量。王氏夫妻希望将家庭成员团聚在美国，但客户并未深入思考跨境安排背后的目的是什么，以及实现这一目标后，他们未来的生活状态会如何改变。
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要点
在面对像果氏夫妻这样的客户时，作为专业人士如何建立信任关系，并且在沟通过程中如何处理他们对信托等金融工具的负面情绪？
面对具有自信、我执和优越感极强的客户，建立信任确实很困难。当客户对信托这类产品持排斥态度时，我们选择坚持表达是因为，如果只介绍自己机构的产品，客户可能会认为我们视野狭隘。通过展示更广范围的金融工具，如信托，即使我们的机构不具备这类产品，也能展示专业度和广阔视野，进而获得客户的尊重和咨询。当客户对某一类产品有抵触时，作为专业人士应坚持专业立场，同时关注客户的情感诉求，例如，在提到信托时捕捉到客户的情感痛点，并以此为切入点提供解决方案。
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要点
针对果氏夫妻的情况，你们是如何突破他们的壁垒，成功进行财富管理规划的？
我们利用客户对于家庭情感陪伴的亏欠感这一痛点，深入挖掘并触动客户内心深处的情感需求。在报告中加入了一段关于客户家庭情况的独白，描述了他们因工作原因缺失对孩子陪伴的遗憾，这让客户在看到这部分内容时非常认真对待。之后的金融工具搭建和财富分配方案，虽然不是客户最关注的部分，但通过前期的情感共鸣，使得客户对我们的方案更加认同和接受。
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要点
钱女士夫妇这一案例中，他们为何寻求财富管理服务，以及移民诉求背后的真实动机是什么？
钱女士夫妇作为家族畜牧业经营者，实现了智能农业，但他们对于财富传承和子女教育规划有着独特的需求。在移民问题上，尽管很多客户会考虑到子女留学等因素，但钱女士夫妇的移民诉求更多源于对家族企业传承、税务优化以及子女未来发展的综合考量。同时，他们也表达了对于迈出国门后对中国情怀的冲撞和不舍，这反映出许多中国高净值客户在移民决策过程中所面临的内心挣扎。
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要点
在真实的销售场景中，客户财富管理的诉求是如何呈现的？
在真实的销售场景中，客户财富管理的诉求往往是多维度存在的，例如养老规划与传承规划并存。单次销售单一商品可能带来初次成交，但若想进一步扩大合作规模，则需梳理客户的所有诉求，在缓解其焦虑的同时，引导他们理解趋势并找到正确的投资方向。
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要点
为什么要在面谈中帮助客户缓解焦虑？
缓解焦虑是因为在当前市场环境下，客户的情绪疏导至关重要。如果不能有效进行情绪管理，即使有再好的金融工具也无法让客户接受。只有当客户情绪得到妥善引导后，才能更有效地传达金融产品的价值和技术层面的内容。
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要点
金融机构如何理解和管理客户资产？
作为金融机构，其核心工作是管理客户的现金资产，而非固定资产业务。比如，当客户有一套房产但出手周期长且成交困难时，金融机构应引导客户关注现金资产的管理和配置，而非仅关注固定资产的增值。
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要点
机构应如何定位服务的主流客群？
机构不应被现有客户资源所限制，而应明确自身服务的主流客群定位，如根据净资产划分的普通、中级、高级和顶级财富人士。对于不同层级的客户，理财经理需要全面了解其资产类别及其支出分布情况，以便提供针对性的财富管理方案。
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要点
不同层级客户群体的财富管理需求有何特点？
不同层级客户群体对回报率预期不同，普通客户期望5%至8%，中级客户4%至5%，高级客户基本要求4%左右。同时，不同金融品类在市场上的表现和客户偏好也会有所差异，如固收类产品、银行理财、债券类基金等呈上升趋势，而私募证券投资、股票类基金等呈下降趋势。
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要点
客户未来可投资资产的分配趋势是怎样的？
根据招商贝恩发布的私人财富管理报告，目前客户可投资资产的分配趋势表现为固收类产品、银行理财、债券类基金及境内股权类产品的需求上升，而私募证券投资、股票类基金等权益类产品的需求则呈下降趋势。这一变化与宏观环境和地缘政治因素密切相关。
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要点
在2023年的数据中，高净值客户群体中家庭经营者的占比情况如何变化？
在2023年，家庭经营者的占比相较于2021年有所上升，从11%增长到13%。
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要点
哪些城市的高净值客户数量在逐渐增加，并成为增量市场？
西南地区，特别是成渝地区的高净值客户数量在过去两年内有所增长，逐渐成为增量市场。
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要点
高净值客户对于跨境资产配置有何特点和变化？
根据2020年的数据显示，高净值境外资产配置的比例出现了不同程度的下滑，这主要是由于疫情的影响。而到了2021年，中国香港超越美国，成为最受青睐的跨境资产配置目的地，这得益于国家对香港政策上的扶持和一系列利好措施。
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要点
中国财富人士对财富创造、保全和传承的关注度如何？高净值客户在财富传承上的准备主要包括哪些方面？
中国财富人士对于财富创造、保全和传承的关注度超过50%。高净值客户在财富传承上的准备包括子女能力培养，如财商继承人思维；子女就业实习等机会；境外教育咨询及规划等。
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要点
在销售面谈中，如何处理客户关注创富的问题？客户在财富传承时首选的继承人选是谁？
在销售面谈中，若只强调风险和不确定性而回避创富话题，客户通常不愿深入交流。因此，销售人员需要关注并探讨客户的创富需求。客户的首选继承人选通常是直系子女。
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要点
目前中国中高净值人群采用哪些方式来进行财富传承？
目前中国中高净值人群在财富传承上采用设立家族信托等方式，而早年间更多的是通过购买保险来实现财富传承。
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要点
随着财富体量提升，客户对服务他们的机构有何变化？
随着财富体量提升，客户对于服务他们的机构的专业性要求越来越高，他们需要并寻找越来越专业的金融机构和专业人士来满足其需求。
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要点
客户需求可以分为哪三个维度？
客户需求可以分为显性需求、潜在需求和核心需求三个维度，理财经理需全面了解并关注客户需求的不同层面。
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