接下来我们就看一看本次课程当中的核心之中的核心。这一部分大家之后也会看到，我真正在传承的实战营销当中，我如何设立我自己的全貌的架构。因为我们知道在传承的这些板块当中，我们平时会有很多的知识信息。但我们经常会说这些是碎片化的。我们如何通过今天第二部分的内容形成我们传承的网。
我们现在就进行我们第二部分的内容，怎么聊思维的天网。首先跟大家先说明一下，其实我们这是一张非常长的思维导图。然后因为我们这个课程是直播课，也是为了让大家的这种听课的体验感，尽可能的感受的非常好一点。所以我们就把这整个这张思维导图进行了一个截取，也给它做了一个放大。不过大家在做比记的时候，可以把它进行一个串联。
好，来我们先看看这张思维导图的第一个部分，就是经营客户传承问题的一个核心。这个核心当中会包含三部分的内容，全部是老师原创，请大家一定要珍惜。第一个就是搭建认知架构。这个认知架构并不是并不单纯只是我们理财经理的认知架构。其实也包括我们要帮助客户去搭建他们对于传承这个事件的认知架构。这个当中需要我们客户经理去注意的是我的表达是不是足够简洁，我的内容是不是非常真实。如果我在跟客户去聊传承的话题的时候，引入一些我们以往剑客的实战经验的话，是不是真实的？还是说我虚拟的，其实客户是感受得到的。
第二第31个是什么呢？就是我的工具是不是能够真实的有效的帮助客户去实现它的功能。这里边表达简洁，我需要额外强调一点关于专业度的这种感受。大家会发现我的课程当中，我经常会提到，比如说专业素质、职业素养这些东西。我们说这些东西其实是基础表达简洁，其实也是专业的一方面。
我记得很多很多年以前那个时候我还比较年轻。当时我记得我在某一个城市见客户的时候，最后我们很长的一个时间1个小时聊下来以后，客户说你说的这些东西真的好专业。他说可是我听不太懂，为什么？因为第一个你那个时候年纪轻，你面对客户的时候，你会多多少少去彰显你自己的专业能力。但是我们要想客户想要的专业是什么？你一定不是说我利用我的所谓的专业度来去跟客户讲一些他听不懂的东西。而是你要把你的专业度变成客户能够理解的通俗易懂的这些内容。这个过程当中其实更能体现你的专业价值。
但是这是第一个，搭建我们自己和客户共同的认知架构。第21个梳理多维的财富。大家在我们后面的内容我会跟大家去强调这一点。其实在我们真正的跟客户触碰的过程当中，大家想到的可能就是说我今天面谈客户，我提供给他金融工具。客户对金融工具当中有一些异样的声音，不管是收益率也好，还是安全性也好，我就进行异议处理就可以了。可是实际上随着我们见客户越来越多会发现，刚才我提到一个词，就是我们更多的扮演的客户的是一个叫做心理导师，这是一个方面，第21个是什么呢？
帮助客户去梳理他的财富。我们在日常剑客当中会发现，其实有时候客户手里到底有多少资产量，或者说他的金融资产到底有哪些品类，然后大概总额是多少，其实很多客户是非常模糊的。在这个过程当中，也许这个事件跟我们的成交，如果我今天只是卖卖给他一款基金，这个成交没有直接关联。但是在这个过程当中，是逐渐拉近你和客户的关系，拉近你们的信任度以及呈现你。最后如果你有专业报告给到客户的话，是帮助你在客户面前去建立专业形象的非常重要的要素。
就是帮助客户去梳理他的财富。那这里包括什么呢？经营性财富，比如说有些客户做企业的，还有非经营性财富，还有就是家族精神。大家注意，我讲传承的时候，我一定会讲家族精神以及传承的时间和空间。
这里边所有的东西并不代表说我们在面谈客户的时候，你会每一条都要用到客户的这种交流当中。不是。而是你作为一个客户经理，我跟客户如果聊传承这个话题，我脑海当中是不是有这张图。如果今天A客户讲到的是子女传承，他现在可能身体状况有非常紧急的情况。我必须要传承的时候，你是不是能够给客户一些有效的法律工具的提供，或者一些金融工具帮他去置办这些，这才是我们需要去思考的那第31个就是加快落地执行。刚才我们前面内容提到，有些客户说不着急，不紧急，那我过两年再说。后面我们的素材型的内容当中会告诉大家如何去解决这个问题。来这就是我们的素材。
我们前面八个案例都是中国客户，中国客户他的财富的沉淀，财富的来源绝大部分都是人民币。那么对于在境内积累的财富，你一定是无法去跨越我们境内的最高指示，也就是共同富裕。这里边大家需要很清楚的就是我们国家的三次分配是哪三次？大家看三次分配当中，初次分配是什么？二次以及三次是什么？三次当中就明确的提到完善慈善捐赠的税收优惠政策。我这段时间在市场上看到有些人包括有一些保险公司会拿慈善的这个事情来做一些保单的营销。坦白的讲，这是一种营销的或者叫做促销的手段。也许有一些客户是会吃这一套的。
但是我个人认为，当你一个人你对慈善的，如果说我们对慈善非常了解了，慈善的来源，我在境内通过保单我嫁接慈善，或者嫁接一些慈善信托，你非常了解是OK的。但是如果我们只是作为一种噱头的话，我个人保留意见我还是觉得说慈善首先来讲，它应该是一种真正的大爱的事情。特别是对于一个家族来讲，后面我们会讲关于观念上的，就是为什么我们中国人会讲富不过三代？那如何像很多西方的一些家族，比如说像洛克菲勒家族，他为什么他的财富现在蔓延到今天已经是第六代了？它是靠什么样的方式传承下去的这其实是值得我们很多中国的客户，包括我们自己去思考的，共同富裕。在共同富裕旗下，如果我们日常见客的话，当聊到我们的宏观趋势，我们有哪些素材可以跟客户去交流，这里边我们不展开讲。因为时间有限，不过会给大家提供一些所有的脉络。
比如说我们现在最新的金税四期，现在我问问大家，大家知不知道金税四期七它为什么被称为一个叫做税收的里程碑式的一个变革？为什么？这是第一个问题。第二个问题，我金税四期它是把哪三套数据化的系统进行了一个大数据的联网。想一想，客户说各位伙伴可能会说，老师你讲的这个东西是知识型的，这个我会用在客户面谈当中吗？会的，一定会的。
就是我们接受很多培训的时候，经常会出现一种很现实的情况。就是我们培训的东西和大家吸收到的东西，最后就转化成我自己知道了。我们现在需要做的就是把我自己知道的东西要传递给客户，让客户知道。
如果我今天跟客户面谈，比如说李总，李总会问做企业的，他会问说，现在金税四期是不是真的要穿透到客人了？你怎么去解释这个问题？我们当我们去解释这个问题，有一部分人想到的是我可以继续李总的这个叫做穿透。个人开始把他的焦虑放大，我个人我不认可这种方式。我们说当你把客户焦虑放大的时候，他只能会更加恐慌，未必会促成你今天的这个成交量。而我们需要向客户去清楚的表明说，依然是我拿这个三套数据联网这个事情来跟大家去做解析。
我金瑞司机是实现的国家政务信息平台，国家企业信用信息公示系统和国家的融资信用平台进行一个大数据联网。我们说这个有点像什么呢？就像我们在疫情期间每个人的健康码。
在这个时候，其实我们相信共同富裕，并不是很多人提到的杀富济贫。我个人不认可这一观点，这所有东西都是我们真实面谈客户的一个话术。我会更认为国家推行共同富裕其实是一件大事。我们想一想我们国家现在的整个收入群体是什么？是一个三角形对吧？底层多，上面的人很少。
未来国家如果真正的共同富裕可以落地的话，它形成的是一个橄榄型结构。从地域上来讲或者人群上来讲，这是利于一个国家发展的那我们看看现在的很多西方国家，很多客户也好，或者很多的周围的声音讲的是共同富裕，是杀富济贫，我个人不认可，为什么？如果从国家大爱的角度上来讲，我们更认可共同富裕是让我们所有人可以变得更美好，这就是话术。好，如果我们可以把这种知识型的东西带到你跟客户的实际面谈当中，你是具有充分的这种说服力的。不过这里大家注意一个技巧，就是你们在面谈客户的时候，是需要具备足够的感染力的。当然可能有些伙伴说我性格就是内向，我有一些社恐，然后我的风格就是这种很温和的。当然每个人不一定说一定要要完全按照老师的方式，不过我们所有的东西大家可以结合自己的方式，想想我怎么更好的运用到我们的面谈当中。
好，还有比如说何时实现，这有两个时间节点。大家如果关注过共同富裕的一些新闻的话，就知道2035年浙江省会作为共同富裕示范区，首先实现共同富裕。然后我们中国的整个时间是在2055年，也就是本世纪的中叶。然后中国全面实现共同富裕，这里边就解决了，客户说不着急，有些客户说我。过两年再说。我们想我们做一个推论，如果2035年浙江省首先在国内实现共同富裕的话，是不是很多政策的落地，以及它整个这个区域当中的很多这种风向标，就有可能在全国进行推广。我们说如果我等到那个时间，我们有一些客户再去做安排的话，会不会来不及？会不会有一些工具已经失去了曾经在今天可以安排的效果。
这里边关于民法典，听过我们婚姻课程的很多伙伴知道，在讲婚姻篇的时候，我们其实讲过一些1062636492条。同样在这里边我们说传承这个问题并不是简简单单的。我今天客户有一笔现金资产，然后我通过你一些金融工具的组合，我给到我的孩子不是这么简单的。我们说传承是什么？一旦涉及到代际，他的生活会有代际，他的家庭成员会有代际。很多医一代生活当中出现的一些问题，在二代身上也会出现待机。所以在真正的传承里边，传承基本上是融合了婚姻、养老、医疗等等这些个具体内容的。
婚姻篇在民法典当中我们要去了解，包括继承篇当中，比如说继承的税务环节，我们国内民法典的1159条、116161条，我们是不是都很清楚？还有传承的顺序，传承的秩序是有哪些？然后传承的顺序，隔代传承，我们国家的民法典怎么去看？这些都是需要大家去做知识的储备的。
接下来我们再来看这张就是境外。还是那句话，我们刚才通过八个案例看到很多中高净值客户都是有这种跨境诉求的。不管是自己还是自己的二代，不管说他是真正的将来要永远的生活在境外的某个国家，还是说两个国家来回的这种往返，他们都会有这种情况的。
在跨境当中，大家要知道跨境并不是说我只是中国，然后我到了国外，到了美国、英国。不是的。我们中国要想到，比如说我以美国为例，那中国我到美国我们只是举例。这里边还有一个什么要素非常重要，就是跨境中。那跨境中哪一点会约束或者是需要我们客户去过度关注的。也就是说我们中国的外汇管理政策，那这里边比如说对个人财产对外转移的申请和要求是什么？这些其实都是需要我们机构去适时的以及必要的提醒客户的。说到了境外，比如说身份规划，这里边有一个非常重要的要素叫做税收居民身份。税务居民身份。
比如说到美国，我们知道有一些登录的时间，包括你的申报等等，其他的欧美国家都是有这些的那在这个过程当中，比如说我们的信息交换，像前些年的时候，可能很多中高净值客户在资产向外转移的时候，还会用一些不合规的手段。但是现在随着各个国家这种叫做CRS金融信息交换，以及美国的非卡法案，包括美国的反洗钱法案的这些个越来越趋严。其实很多一些原始的不合规的手段已经是越来越难了。在这种情况下，其实作为机构，我们也要去告诉我们的客户，或者说从我们的整个财富管理当中，去提示客户。你要想做一些这种叫做跨境传承也好，或者跨境转移也好。
你首先来讲一定要在合理的、合法的、合规的情况下去做这些安排。比如说我CRS具体是哪些大家要清楚。再比如说美国的非卡法案，它里边影响哪些人群，我们自己要清楚。比如说还有不同国家，我们说刚才我们一直在提这个美国。比如说像我们案例当中的澳洲，它有哪些税种？就是大家不一定说我一定要把所有的税种非常清晰的记下来，不用的，只要有一个概念就可以了。还有资产归类，我们这里提到一句话，是在准备今天课程的时候，我额外再加上的。我们现在在做财富管理的时候，其实会潜在的身兼多重身份。比如说心理资产、心理咨询师、资产梳理员等等。
如果客户今天告诉你说我要传承。如果要传承，像很多有企业的客户，他有可能会希望把企业的控制权或者经营权转给他的下一代。那么这个过程当中，实战当中你会遇到哪种问题呢？他的二代不一定想接手的。但是这个时候父亲就说了，之前我们见过一个客户，他就说了，我的孩子现在在美国，我特别想把我企业的一些股权给到他。当时他问到的问题就是说你说我是在他拿美国籍之前给他合适，还是拿美国籍之后给他合适？所以这里边我们要做的帮助客户的在你的这个成交之前这个动作资产去做归类，帮客户去做资产归类非常之重要。
好在聊完了我们第二部分的一个非常核心的，也就是说我们整个传承的营销思路。到底通过这张思维导图我有哪些内容。大家可以在今天的课程结束以后，自己把这个做成一个你们自己喜欢的思维导图的方式。只要你们日后去见有传承诉求的客户，我就可以把这个图里边的知识点一点点的去抽取，好吗？下面就进入我们第三个部分的内容，就是聊什么。这里边就是有关我们的专业认知以及话题空间。
第三部分我们会看到有一个专业认知以及一个话题空间。这里边我们会为什么会提到一个专业认知？由于我们现在有一些客户经理可能年纪比较轻，我们在机构里接受到的所有的这种训练。可能对于比如说传承这个板块，我们想到的就是说客户给了我一笔钱，我通过一些金融工具，我帮客户去做一些资产的组合。但其实我想说的是，就是这一页大家看到的取法其上仅得其中，取法其中仅得其下。为什么要这么想？我们做任何的一个行业，就是大家一定要有一个更加广阔的这种理解和认知。
大家记不记得我们在今天课程一开始的时候，其实我提到的是什么？我说大家对于财富的理解是什么？是不是只是物质财富？这里边其实潜台词就包含财富，包含了我们的物质财富，其实也包含了我们的精神财富。
如果我们面对客户的时候，我们只能跟客户去聊他账上资金的这种安排的话。坦白讲面对中高高净值客户，这样的格局其实有一点点狭隘了。而是大家想一想，四五十岁的客人都是有人生阅历的，尤其他做企业。那企业是什么？经历过高潮，经历过低谷的，其实这些客户是见过人生百态百态的。他们对于这种钱的理解，对于这种家庭的很多的理解，其实和我们就是我只能讲说和我们有一些这种工作人员的理解会有出入的。而且跟这些群体如果你真的坐下来聊，你会发现他们对于这些能在精神上有共鸣的客户经理，他们会非常的认可。而且这种关系这种业务经营的关系会更加持久。
大家看看关于传承的本质，这里边我们引用了卡耐基的一些表达。说人生最大的祸患莫过于莫名其妙的继承了一笔遗产。人生最大的财富莫过于少年时候的苦难。人生最大悲哀莫过于你在离世的时候，对你的财富还没有做出恰当合理的安排。这个就让我想起来很多年以前有一个非常著名的小品，当时有一句话就是其实让大家底下的观众当时哄堂大笑。但是其实你仔细想想是非常有哲理的那就是什么钱花没了，人还在。还有一种就是什么我人已经没了，但是钱没花完。我们说这两种都是遗憾。
结合到我们传承的角度上来讲，如果人不在了，钱没有花完。首先来讲我至少还有财富沉淀。而最可怕的就是我这些沉淀的财富我没有做合理的去安排。大家想一想，我们这些年通过新闻媒体，其实看到了很多的这种明星人士的这种案例。比如说人不在了，你会发现他的家族，他的家庭成员至亲为了遗留的财产对簿公堂。我相信在描述这段话的时候，很多伙伴脑海当中已经有很多的真实案例了。
那我们说传承的本质它到底是什么？而为什么说卡耐基能够提出来说人生最大的祸患莫过于莫名其妙的继承了一笔遗产？其实从我们很多中国人的理解上来讲，他没有经历过创富的那个阶段。大家记不记得我刚才我们案例当中有一位老先生，他的儿子其实从小生活在这个蜜罐里长大的。他其实他现在的所有投资基本上亏损将近40%。
但是从某种程度上来讲，他和他父亲最大的区别就是他现在有一堆的现金资产可以供他挥霍。当然挥霍这个词儿可能用的稍微有一点点刻薄，但是从他父亲的角度上来讲，他为什么会愿意未雨绸缪到自己的三代？其实他只知道挣钱不容易的。
这里边给大家列举了一些中国的传统文化，比如说广义的财富怎么去理解的？我们汉语里边对于财富的理解，包括英文当中大家看一看，这是从宗教这个角度上来看。比如说佛教怎么理解财富的？大家看一看，财富是有情众生的生命基础和解脱的资粮，而且获取财富需要如法求财。
我们再来看一看其他的宗教。比如说像伊斯兰教讲的是个人的财富所有权是暂时的相对的，真主才是一切财富和权力的主人。比如说儒家里边讲的是仁者以财发身，不仁者以身发财。其实我们如果做下来，我们沉淀下来想一想，这里边其实说的每一句话都是非常有深意的。比如说像儒家提到的说仁者以财发身，不仁者以财以身发财。我们回到我们前面提到了说中国有一句古话叫做什么？叫做富不过三代。
大家想一想，再比如说卡耐基有一本著作叫财富的福音。你看一看他对于财富的理解是什么。而且在这里边他提到了如何执行神圣的信托。而且你的所有的财富你是要回归社会的。大家想一想这个过程是不是就和我们国家的三次分配很好的去结合在一起去理解。
关于比如说如何获得财富，大家知道有两个马克思，一个是卡尔马克思，然后一个是马克思韦伯。他们两个人对于财如何获得财富，其实是有截然不同的这种观点的。卡尔马克思认为是什么呢？经济基础其实会决定上层建筑，这个我们在高中学思想政治的时候都有印象这句话。劳动会创造财富，但是马克思韦伯会认为什么呢？建筑上层建筑其实会决定了经济基础。
当时我在去研读这两句话的时候，两个思想的时候，我个人认为其实是都有道理的当一个人如果说我从基础白手起家的时候，那确实我当我的财富积累到一定程度的时候，物质财富积累到一定程度的时候，我会开始考虑我的上层建筑，我的思想问题。但是我们说为什么上层建筑又会决定经济基础？我们回忆刚才我们说的富不过三代。所以这里边就是我们要跟大家去提到的一个家庭精神，或者叫家族精神。因为毕竟在我们的实战当中，我们很有可能接触到的客户绝大部分是中产，或者是这种稍微的普通的这种高净值人群。我们没有办法去接触到真正的这种家族企业。
我记得曾经在一个异业的合作上，当时我最后的一段结尾我是这样说我的。我说如果一个家庭，我不一定是真正的超高净值客户，我就是一个普普通通的家庭。但是我们的家庭的物质相对比较丰厚。如果我要让我的子女有很好的这种继承，我会给他一部分的物质财富。
但是我更认为这个孩子他是要成长的，他是要继续他的人生的。他的未来的几十年的人生当中，他也会遇到高潮，更会遇到低谷。但是我们说帮助一个人可以走出低谷的，一定是他的家庭精神，一定是他的家族精神。所以我们说在财富当中，它比物质财富更加重要的其实是精神。而正是这种精神可以让一个家庭，让一个家族绵延不绝。
这里边有一个关于财富的本质，大家可以去思考，我们所有伙伴可以有不同的声音。但是大家仔细去想一想，他是不是有他的深意。财富表象其实是世间的所有物，但财富的本质其实是凝结其中的社会关系。而这里边我特别想给大家大概的去讲一讲洛克菲勒这个家族。我看了很多的资料，具体的比如说洛克菲洛家族的每一代叫什么名字，我确实记不清，这里面有一个结论，就是洛克菲勒这个家族，他的财富至今已经绵延了六代。
第一代最老的洛克菲勒其实是做商业起家的，他也是白手起家的。而大家知道这个家族到现在的这六代他们期间，当然他们也会有一些比如说所谓的奢侈的消费。我记得我看到的这样的一个素材收集，收集的过程当中，我不记得是哪一代了。他失恋了失恋的过程当中，他说怎么如何去缓解自己的心情，他买了一座山。我们说只有这样的家族，他可能才有这个资本。但是在整个六代当中，他们从来不去买这种叫做真正的皮草制品。所以当时有一个词儿叫做他们家是奢，他们家叫做富而不奢富而不奢。
我们说从一代一直到2代到3代的时候，我记得非常清楚的是，三代其实并不是非常善于商业经营，但是他非常的善于做慈善。所以坊间有这样的一种说法，如果说我很难用商业去敲起对方的大门的时候，其实我可以尝试这种词善。比如说大家都知道北京有一家协和医院。这个协和医院其实最早就是洛克菲勒家族当时是以非常低廉的价格赠送给我们国家的，大家可以上网去查一查，所以在这个国过程当中，你就会发现，一个家族能够绵延六代，这个简直已经是一个神话了。而在这个过程当中，不仅仅是他的物质财富的一个地眼。所以有的时候我经常会和我们的客户经理，包括我们的合作机构，有时候在探讨这些内容的时候，我经常会说，如果我只是把我的钱给到了我的下一代，这个只能叫做传递，它只是传递而已。反观我们在说这个储存，我们都知道楚城大家都喝过他们的果汁，甚至吃过他们的橙子。
在褚老先生离世以后，其实他的整个的商业帝国就出现过一些纷争，包括他的夫人。在这个过程当中，其实就是因为褚老先生其实在生前，他并没有对自己的整个未来的身后做过一些更加缜密、更加严谨的安排。不过当时让我们是非常感觉敬重的是，他也会想到这个关于传承的概念。他其实是给他的子嗣，就是每人分配一块地。然后这个地的过程当中，它表明了一点是什么呢？谁会更努力，我就会给予你的更多。因为要让你知道所有的财富积累来之不易。
好，这里边还有关于美心集团，美心集团我们在很多网站上经常会吃美心的点心，对不对？大家如果有兴趣的话，可以上网去搜一搜关于美芯的财富积累，一直到今天。好，这里面当然是一些概念性的东西。
有的时候我们面谈客户其实是要追本溯源的，从更加原始的角度跟客户去做交流。你比如说我们经常会看到很多的客户经理跟客户去讲金融板块里的东西，讲产品都没有问题。讲现在的市场环境，包括我们如何在境内境外怎么去搭配，都是OK的。但是如果说我抛出这些，因为大家想一想客户我们的客户绝大部分客户都是非专业人士。而客户在面对我们的时候，其实他的思维是发散的。而我们当然想好了我们今天的目的性是什么。
但是如果你在真正的面谈当中，你可以有更多的和客户这种情感的共鸣，甚至很多思维的共鸣的话，其实对于我们的成交是有益的。这里边财富的本质是凝结其中的社会关系，传承是家族凝结其中的社会关系。想要顺利传承，这种凝结其中的社会关系就要善财方可以继承。好，刚才就是对于传承的我们一些认知。我也希望大家通过今天的这些内容，大家可以扩大一些自己的思路。对于传承的理解。到了这第三部分当中的第二小部分就是话题空间，我们在刚才第二部分的时候，其实我们是通过思维导图告诉大家，我如果聊境内，聊我们国内现在的整个宏观的趋势，我可以有哪些东西去聊。这里边就是更深层次的给大家提供一些素材。
比如说我们在导图当中，我是不是提到过三次分配，那国民收入三次分配它最终要实现的目标是什么？如果我今天的面谈我上来我就跟客户说，我们国家要二次分配，就是利用一些税收。三次分配就是利用这个叫做什么，比如说慈善的一些方式，这些东西其实很苍白的，就是你所有的描述一定要跟你的结果能够挂钩，就是你能够要自圆其说。国民收入的三次分配，其实最终是我们国家要实现这种有效的共同富裕的橄榄型结构。那这三次它有什么样的不同，它有什么样的主要的内容？
还有比如说二十大报告当中首次提出了规范财富的积累机制。规范财富的积累机制，大家想一想，这两年在市场上，比如说一些影视明星的税收的问题，我们说这预示着什么？所以也就意味着未来如果在我们这个国度下，我在做财富传承也好，或者是财富积累的话。那你所有的过程当中一定会越来越合法，越来越合规。这是最基础也是最底线的东西。这也是和我们很多客群需要去和他们达成共识了。
再比如说经营企业客户，我们可以聊哪些？坦白讲就是很多客户其实他对于自己的企业的经营，甚至说一些很具体的税务上，他自己是有自己的门道的。未来比如说针对双高人群，他更严格的这种叫做税务监管上都有哪些？这些是我们客户经理大家要知道的。当然这里边有一个技巧，并不是说比如说老师今天的幻灯片上我罗列了这么多条，大家说我要背下来，我跟客户去讲，不是这个概念的。
在真正的表达学里边有一个词叫做什么呢？叫做你的专业度。第二个是什么呢？你的专业的感觉。大家记不记得我在婚姻的时候婚姻篇的时候我曾经提过，我说你们的婚姻篇，你们只需要记住1064条和1062条。还有没有印象？包括刚才的这部分的思维导图的内容，为什么要这么说？
如果我告诉客户说这是技巧，只告诉客户说在我们的民法典当中的婚姻篇当中，关于共同财富和共同财产和个人财产包括有哪些描述。这些你都是文字性的描述。对于客户来讲，他脑海当中就是说，我知道了，那可能我的婚后的工资收入算我们的共同财产。但是如果我告诉客户1062和10464，相比之下，客户暨数字和记你的文字，他的那种体验感会更好。哪个印象会更深刻？我们再来看关于房地产税的改革，这些都是属于话题。
我们说这个房地产产税试点，其实国家这几年其实已经不止一次提出试点了。但是其实整体的效果来讲可能并不是特别好。有一些整体的这种历史原因，特别是包括在整个疫情期间，整个的这种国民的收入等等，这些都是有关联的。但是这些大家是可以作为素材跟客户去做交流的。因为其实很多话题的素材，并不是说我一定今天要得出一个什么结论，而是跟客户在这样的这种交流当中形成一种碰撞。
我给大家举个例子，比如说前些天我跟某一家机构的理财经理在做交流的时候，当时我们是在研究这个金融产品。这里面提到一个东西，就是比如说我们现在保险产品当中的分红。我们都知道这个保险产品的预定利率从4.025一直到3.51，直到3。现在市场上关于这种叫做，增额终身寿险有两类。第一个就是说我的预定利率3，但是不带分红，还有一种就是2.5带分红。我们说这两者之间有什么区别，这是第一个。
第21个就是说当客户跟你表达说，你的分红是不确定的时候，我们如何去回应？大家可以想一想，这是具体到你们的产品端了。如果说我说这个分红是不确定的，你如何来回应客户？当时我跟这个小伙伴在交流，他说老师我就特别想听一听你是如何表达的。
我说如果是我去面对客户的话，我会告诉他确实就是我们的品类，我们的分红可能确实没有某某家高，确实没有。但是我想告诉您的就是我不仅分红没有它高，我可能还在某一些上我的产品没有它好。这叫什么？这是我自己给自己定义的，叫自爆。
当然了，这个从文学上讲讲叫做什么，我叫先抑后扬。因为我不能一直就首先来讲，如果我要一直说我的东西不好，那那客人肯定是去到别的机构了。那我所有的这些对于客户来讲，他在别的机构是很难听到的。
为什么绝大部分的工作人员，理财经理和机构都会讲我的产品哪里好？你看我在这个产品的底层设计上，我哪里的收益比他高？为什么我的收益来源是什么？绝大部分人都是这样想的。
所以客户听多了的时候，他内心对于跟客户经理的面谈他也会有预判的。他也会想到说你可能是在想一味的去说服我。对不起，到了我这里我不会这么跟你说的，我不好就是不好，我不仅A不好，我B还不好。但是我想告诉你，我的优势在哪里？这叫什么？叫自爆，给大家一个技巧，在这里面做个延展。
好，回到我们的课程，就是关于境外和家庭成员身份规划的，有这类诉求的客户可以聊什么呢？跨境传承的核心的原则，这里边给大家做了一个原则的一个诠释。大家记住就是说其实不管从法律界的，还是从税务筹划的这些个行业里边，大家现在达成一个共识。就是对于财富人士，你有一点就是人在哪里，你的资产在哪里，你的主要规划就在哪里。第二一点就是本地工具解决本地财富传承的问题。你境内资产境内安排，境外资产要境外安排。
这里边给大家做一些知识的扩展，依然是和有跨境诉求身份规划的这些客群还可以聊什么呢？比如说什么是属人原则，什么是属地原则？还有就是税务居民的时间认定，属人和属地原则。这里边需要提醒各位伙伴的是，大家知道我们中国也是属人和属地原则双重认定。这里边比如说我们一些行业的知识拓展，比如说像税收的那这一部分一定是未来大家用会用的越来越多的当你们的客户群体，你们面对的越来越多，谈的客人越来越多，税收的基础知识大家一定是要有的。
好，那最后一部分怎么做？这里边就是我们实际实操了。由于是我们是以讲课的方式跟大家呈现，我们实战当中是给客户呈现一个报告。当然这个报告的方式，大家可以依据自己机构的方式。如果你们机构里面有一些model的话，有些合规要求你们尽管按照你们的方式。不过如果说我们的理财经理是在一些这种比如说理财公司，大家要去做一些定制化的这种感受的话，大家可以做参考。
我说一说当时这个方案的设置，我们是以这个客户三就是H叔叔的夫妻执行方案为例的。这里边其实我们会有一个title，志某某某。然后下面我个人特别喜欢写一段文字，这段文字是什么呢？是针对于我们和客沪接触的过程当中，对客户的比如说性格，他最在意的点的一些描述。当然了这一部分大家可以参考，就是不一定都按我们的方式去这样去执行。毕竟每个人可能就是有些人他就特别善于数理化，有些人可能会善于文学。这个是基于个人的一些特点来的。
第三部分才是跟客户去交流说，我的这种真正的金融工具搭建的一个架构，那这里边我们要帮客户去厘清它的资产种类有哪些。在所有的金融工具当中，就是每个不同的金融工具，它们的难易程度可以怎么样去执行。大家看，因为当时我们要成交的肯定会有底层的保险产品，还有包括比如说家族信托这样的安排。那它的意义是什么？我们就会帮客户标注出来。而为什么要这样去标注？我们在旁边去引用了一些相关的政策法规。
第二一步就是我理清资产以后，我要确认的第二个问题是什么？我们知道比如说对H叔叔他们现在是夫妻一直在一起，对吧？老来相伴。对于我们中国而言，它其实是夫妻共有。这个第二步其实你要确认继承资产的来源问题，然后来确保我传承一代家庭的整个资产的一个有效的DM。这里边大家看，我们就会利用到一些法律的条款。
第31个就是我在传承过程当中，我几个核心原则，减少法定继承比例，增大指定继承比例。理由是什么？法定继承中存在着很多不确定性。
再然后我们说我们要解决的第四个问题，也是我们的核心原则。二第一个是什么呢？我们在法务上我们帮客户去如何去筹划。而第二个就是合理扩大我的境内的免税资产，然后扩大我境外的税优额度，理由是什么？所有资产你不可能完全转化为免税资产，特别是固定资产，这个也是非常现实的。所以我们跟客户要做到的是扩大以及优化。
我们再来看第五点，也是核心原则。三要符合国际反避税以及我们中国外会管理移民资产出境的相关条例。刚才我们其实有提到，早些年的时候，中国有一些高净值客户，可能用一些不太合法合规的手段把自己的钱进行出境。其实这也是这些客户群体的一个我执，当然时间后来来到了2019年左右，其实国际上已经开始有反避税的执行，甚至反洗钱的执行。作为机构，我们要提示客户你如何合理合法。而这个合法不仅仅是遵循我们国内的法律法规，包括国际的法律法规。
第六步，这个也是我们当时帮助客户去从境外的网站上找到的。比如说如果这个资金出境了之后，已经到了他，子女名下的话，他如何去在税务上去关注哪些点？这里必然这里边需要提示大家的，我们不是专业的税务筹划人员，我们也不是专业的法律顾问，只是在我们的金融方案当中，我们去需要去借助这样的一些专业知识信息提供给客户。当然了，在我们所有真实的面谈当中，我们也需要告诉客户，我们不是这些方面的专业人士。如果说涉及到跨境的话，也需要您的家人在当地或者在他所属的国家咨询专业人士。这一点其实也是能够很好的呈现我们在客户心中的这种专业形象的地方。
整个课程基本上到了这里，就比较全面的跟大家进行了传承这个话题的一个诠释。当然里面有很多的知识内容，其实我们是需要很详细的展开跟大家去做沟通的。但是鉴于时间，我们给大家看到的更多的是一些架构。也希望大家通过这次课程，对于传承这个话题至少有一个全面的了解。当然里边有一些知识性的素材或者政策的素材，可能与时会有俱进的地方。也希望大家能够更多的关注一些宏观的方向，在这里给大家做一个总结。
听过我的课的伙伴都知道，就是我不太喜欢拿产品去对标客户。实际上在真正的实战当中，你会发现我们的理财经理，因为手里的金融工具很多。当我说到传承的时候，他想到的第一个就是什么保险里面的寿险。然后当我说到养老的时候，他想到的就是我现在的基金定投以及我的年金产品。我们说如果我聚焦在底层产品，用产品去反推功能。然后再想到说我去对标我现在持有的客户群体当中，哪些客户可以买在锁定他的年纪行业的话。
那么从某种意义上来讲，其实不太适合今天的市场和客户群体的。因为客户有的时候会给我们一些意外的惊喜。比如说看上去很普通的一个客户。
这里边需要提示大家，比如说早些年回归到疫情之前，很多中高净值客户可能相对来讲是属于整体的画面，大比例是非常精致的。但是过完疫情以后，你会发现现在很多中高净值客户会回归务实。这个从他们的整体的装扮上，其实和之前也是有区别的。所以说希望大家真正的从客户的诉求，真正的走进客人的内心，跟客人去剖析他内心最在意的点。我们有时候说我们的金融工具经常讲底层，其实对于客户来讲，你也要知道他的底层到底在于什么。
如果客户说我现在要的是这种安定感、确定感，那我再反推什么可以给他安定感。比如说如果像第一个案例，媛姐有一个圆满的婚姻，他会不会有安定感？如果他现在的财富没有任何的亏损，可以一直伴他到晚年，到他人生的最终阶段，他会不会有安全感？这其实都是需要我们思考的那第21个取法，我们刚才提到取法其上就其中，取法其中就其下取法。
因为只有作为营销机构和人，作为客户群体，各自有更加深远的对事物事件目标的理解，才有可能更好地帮助客户实现诉求的达成。当然这些年我们接触很多客户经理，我们也是看着很多。比如说85后的客户经理，还有包括90后的客户经理，一代一代的走下来。当然有的时候确实跟一个人的阅历有关系。也跟客户对于跟我们所有的工作人员，对于客户的理解，对于这份工作的理解是相关的。
在这个基础上，我依然是秉承一贯的这种思维，希望大家能够更好的去扩大你的知识面。比如说刚才我们提到很多宗教对于财富的理解。其实当时我在去搜集这些方面素材的时候，我就在做深度思考。我会发现可能不同的。如果我们刚才看到，比如说我们的儒家、佛教，甚至伊斯兰教对于财富的理解的时候，大家会发现不同的教派他其实对于有一些观念，他是有根深蒂固的殊途同归的这种理解的。好，第31个就是希望大家能够站在趋势上，站在更加宏观的角度，俯瞰未来很长时间的走向，以终为始的帮助客户去解决问题。
其实我在研究2023年的这个招商备案的报告的时候，我会发现很多客户其实现在是匹配着我们私人财富管理的。最开始的就是这么多年最开始的那种初衷，就是很多客户他实际上是真的需要他的家庭以及人生的生涯规划的。而不是说我今天做了一个产品，只是给我带来8%的收益，或者明天出现亏损了，我就把钱撤走了，然后再找一个机构。其实对于很多成熟的客户来讲，这也不是他们所希望的。他们希望的是这个工作人员，就服务人员以及机构真正的可以伴随他们整个家庭的成长周期，以及他们最终的这个生命阶段。第四个就是不要贩卖焦虑，要陪伴客户，站在客户的身边，设身处地的理解客户。
的确这些年可能整个的大环境确实不是很好。有的时候我们经常跟客户交流说您确实身家不菲。可是其实对于很多客户来讲，我们今天还在开玩笑说有的时候你没钱的时候，你只有一个想法，就是我怎么挣更多的钱。但是当你有很多钱的时候，你想到的就不只是挣钱这个事情了。你的财富的分配，然后分配的比例，什么时候分配，会不会引起家族的矛盾等等。其实这些都是中高净值客户可能潜在的当下或者是未来所需要去考虑的。所以关于传承这个话题，最后给大家一个结论，就是图财不足以为传，善财方可以继承。也希望大家在未来的财富管理道路上可以越走越远，谢谢大家。