课程大纲：

第一章：当前银行市场营销的困局

1.客户现状

1.1视营销短信/微信为“垃圾”

1.2视营销电话为“骚扰”

1.3营销面谈客户产生“抗体”

2.营销行员状态

2.1只懂卖理财、不懂理财

2.2角色定位在“产品推销员”

2.3缺乏自身价值认同感

3.营销人员培训模式现状

3.1重技巧、轻专业

3.2产能转化率不高

3.3学员应用积极性不高

4.破局策略

4.1换位思考，调整方法

4.2找准自身定位——由“推销员”向“顾问”转变

4.3夯实专业资产配置能力，打造核心竞争力

第二章：客户分群经营

1.客户结构分析

1.1高端客户与长尾客户比例失调

1.2高端客户开发周期变长、留存周期变短

1.3长尾客户长期缺乏关注

1.4高端客户应对——精准营销

1.5长尾客户应对——广覆盖

2.客户分群分类维护经营：分层管理、分群经营、分级维护

3.营销心理学沟通频道分类

3.1视觉型客户特征及沟通应对

3.2听觉型客户特征及沟通应对

3.3感觉型客户特征及沟通应对

3.4自语型客户特征及沟通应对

第三章：银行营销核心竞争力打造——资产配置落地

1.成为客户的顾问

1.1不卖“产品”、要卖“知识”

1.2逼客户买OR教客户买

1.3顾问的专业不在于自己了解而是让客户理解

2.初阶资产配置

2.1资产配置的定义与意义

2.2收益性、安全性、流动性的关系

2.3常用资产配置工具

3.简易资产配置应用与案例解析

第四章：资产配置营销全流程与案例示范

1.客户开发维护阶段——“段子手”养成

1.1“情感营销”类

1.2“知识营销”类

1.3产品段子怎样写才不是“垃圾”

2.电话邀约阶段

2.1给客户打电话的目的是什么

2.2推销员是怎么打“骚扰”电话的

2.3常见“认养电话”的弊端

2.4怎样打电话客户愿意来

3.营销面谈切入阶段

3.1获得提问许可

3.2了解客户的理财习惯和经验

3.3解释冲动理财和计划理财（Charmin综合征）

4.理念导入阶段

4.1资产配置图讲解示范

4.2水库图讲解示范

4.3讲解互动细节剖析

5.配置阶段-不同类资产的配置

6.产品交叉销售阶段

6.1“带货”与“卖货”的区别

6.2资产配置过程中如何植入自己的产品

6.3理财、基金、保险等产品植入案例示范

课程要点：

1.升级营销理念：聚焦当前营销工作痛点，针对性转换营销思维，升级营销理念；

2.客户分群经营：掌握不同类型客户的需求切入点和客户分群经营策略；

3.优化营销流程：梳理资产配置营销全流程，结合案例提供固有流程优化方案；

4.提升工作技巧：掌握以资产配置带动产品交叉营销的方法，并提供案例示范。

报名说明 ：

1.持证人：需用绑定金库网账号的手机号进行报名；

2.参与方式：

①符合条件前50位报名的学员可获2学时（全程观看并成功签到3次），每位持证人每周最多申报一场；

②50名以上报名学员可通过做任务方式（备注1）获得2学时（全程观看并成功签到3次），每位持证人每周可申报两场；

备注1：做任务方式：添加公众号「金库财经讲堂」，回复对应的「课程名称」即可获得任务哦。

3.添加金库网官方微信：jinkushichanglianxi，参与更多活动，有机会获得学时。