各位朋友们，大家晚上好，我是alex。咱们今天来聊最新监管下发的那份关于保险个人营销体制改革的相关的监管的文件。最近这段时间，监管真的是下了好几份重磅的文件。包括中国保险行业协会公布的最新一期的预定利率的研究纸，我们也是预计在今年的九月份，可能预定利率会再次出现一次下调，监管公布了最新的万能险的新规，对于万能险其实也是有比较多的一些新的要求。
在这里面，有一份更加重要的文件，其实讲的是整个我们保险营销体制的改革。这份文件它对于咱们未来中国寿险行业整个的一个发展，其实还是带有一个非常决定性的作用的。这份文件叫做关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知。所以我们把这个监管文件做成一节课程，去拆解一下这份文件。并且把这份文件出台的一个背景，以及它对于这个行业可能会产生的一些影响，以及接下来这个行业里面到底有哪些机遇留给我们。
我们今天课程主要分四个部分。第一个部分我们来讲一讲四种保险营销模式的发展特点。第二个我们来讲一讲监管的这份最新的通知文件，它的一个深度解读。第三个我们来讲一讲中国寿险行业高质量发展的一个转型路径。第四个我们来讲一讲保险营销员如何去迎接挑战，把握机遇。从两个方面去讲，下面我们就开始今天第一个部分的分享。
我们先来讲四种保险营销模式的发展特点。在讲四种保险营销模式之前，我想先和大家来回顾一下我们中国四种主要的保险营销渠道。请注意这两个是不同的东西。
我刚才所说的这个第一个部分，我们要讲的是四种保险营销模式。现在要谈的是四种主要的保险营销渠道，这四个渠道，其实我们大家都知道，第一个就是咱们国家占比最高的，以个人代理人为这个主要构成部分的个险渠道。是这个专业代理公司以及经纪公司，他们为主的经代渠道。第三个是啊银行保险，就是我们所谓的银保渠道。第四个就是保险公司直接面向客户进行销售的直销渠道。
这四个渠道其实在整个中国保险业的发展过程当中，它的占比是有一些微微的变化的。但是这个变化的趋势也并不是特别的明显。目前我们可以看到个人代理渠道，也就是我们所谓的个险，在整个市场上占据着绝大多数的份额。我们可以看到个险的市场的份额还是能达到一个50%左右的这样一个水平。
第二大渠道就是我们的银保渠道。银保渠道在最近这几年整个的一个增长的一个势头还是相对比较明显。大家可以看到2019年的时候，银保的占比只有27.7%。
我们都知道2018年，银监会保监会合并成银保监会之后，其实整个的一个监管的思路更加会向着银行保险这一方面去侧重。我们可以看到银保的发展也是势不可挡。从2019年的27.7%增加至2023年36.7%。当然了，个险在这个过程当中会受到一些影响，2019年个险是达到这个峰值60.6%，但是2023年的时候，是大概降了十个百分点左右。
剩下的我们所谓的专业代理专业代理保险经纪，这些其实统称为保险经代渠道。然后再加上这个公司直销，那我们把这个中国保险年鉴公布这个数据稍微做一下变动，我们就可以得到四个主要营销渠道的保费占比情况。个人代理、银行代理就是我们所谓的银保，专业经代就是我们所谓经代。然后公司直销。那么大家可以看到，2023年，这个个显示50.9%，这个银保是36.7%。
金代是多少呢？金代是有6.5%，其实在过去这几年，经代还是经历了比较好的这个年份。大家可以看到从2016年的2.8%增长至2023年6.5%。
这个公司的直销整个的一个市场的份额实际上是在下降的那其实也是因为这个电销团队其实现在也并不是特别好发展，给客户去打电话可能也不是那么容易被接到。所以，现在有很多的电销团队改成电网销。在这种情况下，公司的直销的业务是稍微的往下降了一些。大家可以看到，就是我把各个渠道的一个市场占比情况，它是提升还是下降，我用颜色做了一下标注。大家可以看到银宝是不停的在提升。经代其实在过去这几年也是增加的是比较快的。那么个险在某几年其实还是有一个比较大的一个下滑的趋势，尤其是在2021年，是市场份额降了将近六个百分点，这个公司直销也是略微在下降。
当然了，这个中国保险年鉴目前公布的数据只到2023年到2024年，或者是我们今天所在的2025年。大家觉得咱们这个市场上各个渠道的业务占比会出现一个什么样的变化呢？在2025年，今年的开门红，各个渠道的表现都并不是很好啊。各家保险公司不管是大型还是小型的，这个提交的新单保费负增长还是相对比较严重。我自己认为这个银保的占比在2024 2025年肯定是提升的。金代受到暴行合一的影响，肯定是下降的会比较严重一些。
那个险到底是增长还是下降，目前还不太好讲，我们要等这个市场整体的数据公布了才说。但是在这一份最新的监管文件里面，其实我们也有看到，各县大家可能会面临比较大的挑战。就是这个报行合一，也是要在这份文件正式公布之后逐步的去落地。那么这个对于个险渠道，各位营销伙伴影响相对来说还是比较大的。
对于现在市场环境以及监管政策的一些变化，它到底对于我们保险行业都会产生哪些影响呢？我稍微总结了几个点，首先就是整个经济的大环境，我们说我们如果找不到自己个人的原因，我们总是会把原因归咎于这个市场的大环境，对不对？很多朋友说，现在保险行业表现不佳，其实主要还是因为经济的原因。我觉得这里面还是有啊一部分的原因是啊确实要被归结到这个外部因素的。因为这个经济环境不好，所以这个居民的收入就出现一个下降。尤其是背负着巨额房贷的一些中产家庭们，在还房贷的时候压力越来越大，肯定会减少对于保险这种非刚性的支出，对吧？
保险这种商品说的比较直白一点，是一种可买可不买的。它不是像日常生活的这种刚需用品一样必须要用。保险是一个可买可不买的。那么在这个经济表现不佳，收入增长比较缓慢的这样一个时期，大家尤其是中产家庭或者中低收入人群，对这个方面受到的阻力就会比较大。这个时候保险的销量就会下降。经济大环境它其实影响的更多的是中低收入的一个客群。确实如此，高净值用户其实在这个方面表现出来的财富的一个韧性，其实并没有在疫情期间受到太大的打击。第二个就是我们整个行业的投资收益不佳，预定利率也不断的下调。
说实话从这个2023年的3.5%调到2024年的这个3.0。然后后面到了2024年的8月31号之后，我们就调到2.5，马上我们迎来的是2.0。这个时候大家就会发现说，作为一个带有投资属性的金融产品，我们说保险储蓄也是很多人为了规划财富所购买。确实它会影响到这个客户他购买的一个积极性。如果你的收益太低了，客户觉得你这笔钱放在口袋里面，他给他带来的一个及时享乐的一个满足感，可能比把它放到这个保险里面，存个十年、20年才能拿到一个1%到2%的收益要更高。那么及时享乐的这种情绪可能就占了这个上风。这个也会影响到大家购买保险的一个情绪。
这种预定利率的下调，它其实更多的影响的是哪一类保险公司？其实更多的影响的是不具备较强投资实力的中小型公司。怎么去讲呢？就是其实现在整个行业也在做这个分红险的转型。大家会发现，如果我们能把分红险的这个故事讲好，其实分红险还是有一定优势的，对不对？
大家最近应该有关注到，就是平安出了一个司庆版的一个新的产品。它这个产品，它主打的一个理念就是从底层投资的这个角度去讲这个分红险，而没有把这个。这个产品的一个收益框死在这个演示的分红的收益里面。我自己认为这种经营分红险的一个模式以及逻辑还是比较聪明的。
大家在卖分红险的时候，一定不要把自己的思路以及对于收益的一个预期，被整个计划书上面演示的数字给框住。你要更多的从底层资产能够产生多少的投资回报，然后从分红险的收益这个角度去跟客户去讲解。这个时候，大家就会发现，如果我这家保险公司投资做的还比较好，我能够有这个分红险的产品给客户去推，那么在目前我受到影响可能并没有那么大。但是如果我是中小公司，我现在的这个投资以及我的这个品牌实力，只能允许我去卖这增额终身寿险。那么这类产品其实现在并不是很好卖，就是客户可能自己都觉得这类产品的收益并没有那么的吸引人。
第三个点，就是整个行业在这个防范风险的过程当中，监管就不断收严。监管部门也是对保险公司实行这种分类监管的一个模式。其实国十条3.0版本两个主线，一个是高质量发展，另外一个就是加强监管防范风险。
为什么要去防范风险？就是因为在这个房地产快速扩张的周期，其实保险行业跟着做一轮野蛮的生长。其实这些野蛮的生长确实是给保险行业在过去几年以及现在的经营留下了很多的隐患以及窟窿。所以监管部门现在是不断在补窟窿的这样一个阶段。在补窟窿的时候大家就要理解整个监管的思路就会相对的严谨谨慎。也就是行业的增速，这不是监管现在最重要去关注的。你保险公司到底能不能做到新业务，你的利润到底有多少，也不是监管这个最在意的监管最在意的就是你这个行业里面的风险能不能逐渐的出清，你的行业负增长，其实也没有什么问题，只要你慢慢的能把你的风险给消化掉，监管的收严。
对于这种大型的公司，或者是说有自己品牌的，自己的风险综合评级比较好的，偿付能力比较充足的这些公司，它的影响是怎样的？以及那些中小型的公司，本来的风险综合评级就比较差，也没有什么特别强的品牌实力的。过去一直在靠这个产品性价比去打市场的这些公司，那到底对哪一个影响更大呢？非常明显的就是中小公司受到的影响会更大。
中小公司受到了比较大的影响，它进一步的影响到了这个所谓的营销渠道，就是经代的渠道，会间接的受到一个比较大的影响。为什么？因为在咱们国家保险经代渠道，通常拿不到这种有大型有代理人队伍的大型主体保险公司的产品。所以接待公司更多的主要销售的还是一些市场上相对中游的，或者是以性价比为主导的这种中小公司的产品。从监管的角度，这就是过去这几年行业累计风险的一个主要的一个爆发点。所以对于经代渠道能够对接的一些中小保险公司监管，其实现在也是都在密切的一个关注，并且施加一个比较严的监管，所以就是经代渠道在这个过程当中受到的影响会更大一些。
第四个，我单独把它拿出来，就是这个暴行合一。暴行合一所代表的含义，我在这里就不再详细去讲。我们大家都知道，就是报行合一从2023年8月份开始影响银保，从2024年的二月份开始影响经代。
这两个渠道他由于都是那种以打包费用为主要费用支付方式的这种营销渠道。它的这个费用管控相对来说是比较容易的。但是个险的费用管控，因为它的费用的种类特别的多，整个的一个运作和支付宝相对都会比较复杂一些。所以监管也找不到一个非常好的方式，一下子就可以把这个个险的报行合一给管控起来。所以目前各县还没有完全的落实报行合一。但是监管在这份文件里面，其实也对于各县的报险合一有一个单独的强调。所以我们说各险的保险合一已经箭在弦上。
如果我们来看，就是现在这个银保和经代，他们执行报行合一的一个结果。我们根据市场的一些数据以及保险行业协会公布的一些消息可以看到，就是整个的一个营销，它的这个费用大概是下降了25%到30%左右的这样一个水平。银保其实现在已经基本适应了一个新的环境。也就是说银保的客户经理，由于是有这个底薪的，卖保险本身拿到这个佣金就并没有特别的高。所以，哪怕是下降，工作的积极性会受到一些影响，但是这个日子还是要过，工作还是要做的。所以银保大家可以看到在这个报行合一执行之后，虽然在短期有一个下跌，但是后面立马还是恢复到一个正常的水平。但是金代目前大家还是受不了说整个的一个营销费用下降30%左右的这样一个水平。所以很多境外的朋友开始躺平了。
我们如果把刚才所讲的这些内容都来总结一下，其实可以看到整个现在不管是市场外部大环境以及监管环境，监管政策的落地，它对于整个市场的影响其实是分层的。就是有一些销售渠道以及有一些以特定客群为经营的这样一些渠道，它受到的影响会比较大。而有一部分受到的影响会比较小。我们得出的结论就是，假如你本身的客群定位是在中高客群，然后你是这个大型的老师，有个险代理人团队，或者是你本身就是一家银行系的保险公司，你背后有这个银行作为这个大股东，那么整个的，银行会给你去主推你这家保险公司的产品。你在这个过程当中受到的影响就是相对比较小的，甚至是说在这个银保系的这种银行系的保险公司，他报行合一之后，整个市场上费用的竞争相对就没有那么恶性了。反而给这些保险公司留了更加充足的空间去盈利，所以，这个也是我们现在市场上观察到的一个情形。
那么哪一些保司或者哪一些营销渠道受到影响会比较大呢？如果你是定位在普通客群以及下沉市场，如果你又是所谓的这种中小型保司，依靠于这个所谓的经代公司去做产品销售，那么这个时候受到的影响就会更大一些。如果我们未来要在这个行业里面继续的留存，想要受到未来监管环境的变化以及外部环境影响不会那么大。你最好是一个定位在这个中高客群的背后，能够有比较强大的保险公司的实力背书以及品牌背书，你的经营可能就不会受到那么大的影响。但是如果对于这个金代的一些伙伴，如果他过去主要还是做这个普通客群以及下沉市场，那么受到影响就会比较大好。
刚才讲到的是四个营销渠道，接下来我们就来讲一讲我国四种主要的保险营销模式。大家可以看到，就是这幅图里面，其实它也是基于我们刚才所讲的四个营销渠道做的一个区分。我们在这里做的这个区分到底是怎样的？
我们把这个个性这个部分划成了两个部分。一个部分是啊不能发展团队的独立代理人。另外一部分其实是绝大部分的就是有保险这个基本法的，有保险营销团队模式的这样一种营销模式，有基本法和团队利益分成。各县里面有一部分这样的有金字塔层级的保险团队营销模式。经代公司，比如说像明亚大童、泛华、永达理等等的，也有一部分它是有这个基本法以及这个团队利益分成的这种模式。所以我们把这种模式统称为保险营销团队的营销模式。
金泰公司也有一部分，它是直接的向客户进行销售的，我举个例子，像这个支付宝的蚂蚁保、微保这一部分的保险专业代理公司或者是经纪公司，他们所参与的这个业务，是啊互联网直销的业务，就是直接面向客户的，这一类我们把它划归为互联网直销。保险公司，自己的直销业务，不管是在官网上，还是打电话。电网销。在背后，有一定的工作人员协助去做这个产品的咨询。但是是一种非常简单的咨询，就可以快速的把产品成交。这种，我们也把它划归为互联网营销模式。
剩下的这个银行保险，它也是一种特定的类型。为什么银行保险它是一个特定类型？因为其他的营销渠道拿不到银行这么多的一个客户的一些信息，以及客户到银行这边来做存款理财的一些天然的流量。所以这个也是其他的营销渠道没有办法去比的。我们接下来，我们就来看一看这四种主要的保险营销模式，以及它们各自的特点，以及我们去看一看监管他最新下发的这份文件，他到底主要是在管理哪一种营销模式。
首先第一类，就是我们的独立个人保险代理人。这个独立个人保险代理人模式，它其实是2020年银保监发的18号文，这个叫做中国银保监会办公厅关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知。这份文件里面所讲出来的。这个独立个人保险代理人我给大家讲讲他的主要特点是什么。第一个主要特点就是它是独立自主的开展这个保险营销。他不能加入任何的保险团队，也不能发展任何保险团队，他就是一个独立的这样一个个体。但是他在这个本质上还是和保险公司去签订这个委托代理合同。所以他还是一个代理人。
与代理人不同的是，这个独立个人保险代理人，他是可以开设门店或者工作室的。并且，他可以以所谓公司的一个形式和保险公司去签约，享受整个的一个所得税，是以公司纳税的形式去交的，而不是所谓的个人所得税。你可以开设门店，你这个门店和工作室可以聘请不超过三名辅助人员。这三个辅助人员可以帮你协助出单，或者做一些售后等非销售工作。我们可以看到就是这三名辅助人员是没有所谓保险，从业金融资质的。所以他只能做这个售后的服务，但是他不能做所谓的销售的工作。
独立个人保险代理人最大的特点就是他整体的这个佣金能够拿到的要比我们在基本法团队里面的代理人要高得多。为什么？因为他没有所谓组织层级的一个分成。你把这张单出了，所有的整个经营的一个费用，全部都会给到所谓出单的个人，当然了你可能要承担一些开设门店，或者是雇助理的这样一些费用。但是整体上来说，追求所谓更高的销售佣金，追求更加独立的发展的这种模式。很多朋友可能也是会比较喜欢这个独立个人保险代理人的这样一个角色。但是在中国发展独代的公司并不是很多。我们大家都知道大家保险其实在过去这几年发展的这个独代，还是相对来说比较有市场亮点的，有很多朋友可能也都有了解和关注过。
整个的一个独代的发展模式，在大家就是打破金字塔的一个层级。把所有的销售的佣金几乎都是集中于这个独立个人保险代理人销售一线的。代理人可以以个体工商户或者是个人独资企业形式去注册。他就可以享受这个小微企业的税收优惠。整个的一个税收，它是会被显著降低的。
在这个展业模式方面类似于大家还有华泰，还有阳光等等这几家保险公司，他都会有所谓的专属的代理的门店。会在小区里面去开一个所谓的保险代理的门店，就可以服务于这个小区，大家人寿在全国十二省市已经设立了五十余家代理店。大家也有自己的养老社区，所以，在这个过程当中也做出了一些自己的一个生态。
在这个专业化赋能里面，其实也是鼓励大家去考证，去拿MDRT，当然后面我们这个最新的监管文件也会讲，就是MDRTIDA这种。其实在后面的宣传还是会有一些受到监管的一些阻力以及影响。所以大家保险的这个独代，它在发展的这个过程当中，得到一项成绩。
新闻里面写的是2024年他们的这个独立代理人月均收入是1.9万元，看上去是不错的。但是我们其实也要了解，就是为什么到目前为止，在市场上听到发展独代的这个声音，就只有大家这一家呢？为什么其他公司他不愿意去发展独代呢？其实独代在中国目前发展还是面临比较大的困境。我给大家稍微分析几个原因。第一个就是它与个人的利益是冲突的那大家可以想象一下，如果你们是一个保险公司的代理人，如果你们这家保险公司就自己做了一个独代的这样一个销售的一个模式。那会不会对于现有的保险代理人的团队产生很大的冲击呢？
一定会，因为这个独代的这个销售的佣金会比我们所说的传统的个性要高很多。因为相当于直接把组织利益层级全部都给了一线的销售人员。这个时候对于各县的团队有很大的冲击，可能就会导致一些负面的一些结果，对吧？所以就大型的保险公司目前根本都没有去尝试要去做这个赌债，还是有很多的做保险营销团队既得利益者，对于整个保险公司的决策层还是有比较大的影响的这种这个声音的。
第二个就是不是真独立，我们听这个名字叫独立个人保险代理人。我们认为说这个代理人应该是既在身份上独立，它隶属于任何一个保险团队，同时他也不应该隶属于任何一家保险公司。他应该是站在一个非常客观中立的一个角色上，帮助客户去推荐各家保险公司的产品。这个才叫做所谓在这个观点以及营销方面的一个独立，而不仅仅是说我是不隶属任何一个保险团队。所以它与海外成熟的这种IA的一个发展模式还是有比较大差异的。
所谓IA就是independent the financial advisor。这个海外的独立的IC其实讲的应该是算所谓的独立的个人的保险经纪人。他不仅不隶属于任何一个团队，他还可以给客户网络市场上各家保险公司的产品，这个才是真的独立。中国保险行业走这一步，目前还是处于一个事情的一个阶段，还并没有放开说让这个所谓的独立代理人去和很多家保险公司签约。
第三个就是费用优势现在其实已经变弱了。为什么？因为暴行合一影响之后，这个直接销售佣金如果下降30%左右，他在这个所谓独贷的渠道这一部分佣金的下降会全部都由独立代理人来承担，这个大家可以理解。在这个传统的个险这个团队里面，直接一线的销售人员，他们的佣金降幅是没有30%这么大的。后面我有个图会给大家讲，就是管理津贴，就是所谓的这些总监，经理，他们的效这个管理利益下降的幅度会比较大。但是各家保险公司都是要尽可能去保住一线销售人员佣金。
所以在这个暴行合一影响之下，尤其是当这个代理人团队金字塔变得更加扁平之后，你就会发现独立代理人他的优势变弱了。原来你的优势是你的佣金可能是个险，传统代理人的将近两倍。但是由于报行合一影响之后，你的这个佣金的优势就没有那么大了。那你又不能发展团队，你又自己孤001个人，是一个非常独立的孤独的个体。那这个时候很多人可能就要去想说，这个到底意义在哪里呢？第四个就是南城主流，我们说参与的主体公司太少了，发展中就处于一个探索的阶段，没有成为这个主流渠道的潜力，对吧？
第二类就是我们的保险营销团队的模式了。第一个就是有基本法，它是一个相对比较复杂的利益分成制度。第二个就是做保险营销团队的伙伴，从加入到这家公司，加入到这个团队的第一天起，你可能就被灌输一个理念，就是个人业绩与团队招募要两条腿走路。就是从你加入保险公司第一天起，你就觉得我除了做业绩，我还要做团队。甚至是有一些团队他给你灌输的理念是你去招募比你做业绩更重要。因为你招募过来人这个人，他带来的业绩给你有收入。所以有一些保险团队根本没有把所谓的精力放在自己做个人业务上面，而是更多的去组织大家怎么拉人头，怎么招募，对吧？
第三个就是像这种保险营销团队，他要强调一个组织管理。所以他有团队文化，有价值观理念建设，就是我经常到各家保司去讲课，在个险团队有一些所谓的线下培训，不管是上午还是下午开训的时候，先起立唱诗歌。这种诗歌它其实就代表的是一个公司的文化以及价值观理念。但是我去所谓的这个金贷公司或者是银保给他们做培训的时候，从来都没有这个环节，从来都没有说要站起来唱诗歌。哪怕是啊这几家大家耳熟能详的保险公司的银保渠道，他也没有所谓这种价值观、文化理念的一个所谓的进展，所以这个是个性渠道特有的一个模式。
还有就是由于这个团队需要经常去组织一些团队活动培训，去增强这个团队的粘性。比如说定期要开个什么机构的营销伙伴的会议，还有主管会，还有总监会，然后带着大家出去旅行，为什么呢？为什么要去做这些旅行？因为大家是一个团队，要增加大家的团队粘性，所以这些活动也是有成本需要去支撑的。
另外就是由于要给团队的管理者，不管是你是一个大团队长还是一个小团队长，或者你只是一个师傅，一个辅导的一个人员。那么你都要在底下的业务伙伴出单的时候，给这些人一定的奖励。这个是对他们招募人员，说引进人才所应该拿到的一个奖励。所以大家可以想说饼就这么大，这个总的销售费用就这么多。那么在这个基本法里面，无非是到底要把哪一部分的利益切给谁的一个问题，对不对？所以如果你把这个一部分的利益发给了团队管理者，或者是你为了让团队管理者有更强的积极性去招募，你把更多的利益切给他。这势必会导致什么？把营销伙伴自己的直接销售佣金会降低，对吧？
这个保险营销团队他的这个客户的主要来源。还是这个销售人员自己的缘故客户，或者我们说的更加直白一点，有一些客户本身就是保险代理人自己，就是自己和自己缘故客户的单支撑了整个团队的大部分的一个业绩。当然了也有保险公司和机构，也会去提供一些客户清单。比方说这个保险公司有一些孤儿单的一些管理一些计划。或者是说有一些经纪公司，他从线上获客引流，会拿到一些客户的一些清单。把这些客户的线索给到这个营销伙伴，让他们自己去联络。我们也是去找了一家市场非常主流的保险公司，我们去要了他的基本法。
我们来看一看它的整个一个保险利益的一个分成。这个是在已经推行暴行合一，但是各级还没有完全严格执行的一个情况下，我们拿到了一个五年缴费的一个储蓄险产品。你大家可以理解为一个五年缴的一个增额终寿或者一个分红险。那么卖出这个单子去，直接佣金和这个业绩津贴，也就是说我整个的一个销售佣金占到了这个单子首年保费的多少呢？大概20%，如果我能整个的一个业务做的再好一点，我可能会再多一些。那么现在由于暴行合一落地之后，可能就没有这么高了。
但是之前整个的一些费用，还有奖励加起来，差不多是能够有这样一个数，就是卖一张五年交的产品，大概佣金有20%左右20%左右。再往上，就会有所谓的管理津贴。管理津贴就是你的上线经理，如果他已经变成了一个小团队长，那么他会拿到一个管理津贴。还有这个所谓大团队的一个总监，各家公司他叫的名字不一样。大总监就是三四十人团队的一个团队长，我大概可以这么去理解，会有团队津贴。这个部分两个加起来大概是直接佣金的15%到25% 15%到25%。所以我们可以看到就是说这个产品首年的佣金加津贴，就是不管是我们直接的佣金加上我们的管理利益，我们有时候叫override，大概是首年的保费，它的40%到50%。
不同业务员之间会有一些相互的补偿。如果你是一般的业务员，在这个普通的团队你拿到的这个就会比较少。但是如果你是一个绩优业务员，在一个绩优团队，你拿到的整个的一个费用或者是佣金加上管理津贴就会比较高。保险公司，它在设计基本法的时候，它就会有一个所谓的贷记的补偿。就是你如果是大GU，你在这个过程当中拿到的利益是比平均水平要高的。那么你多拿的这些部分到底是从哪里来的呢？就是从这些业绩不是很好的个人，营销员或者是这个团队里面，他的一些津贴由于没有全额拿到，大家就做了一个所谓的一个代际的补偿。
全面推行暴行合一之后我们会发现说一线保险营销员的佣金，他也会受到一些影响的。但是他受到一些影响会相对略微的小一些，所以一线营销员的佣金会略微的降低。但是如果你是一个上线经理，或者你是一个团队总监，你拿到所谓这个管理津贴或者团队津贴这个部分，在报行合一之后受到的影响就会相对来说比较大。
其实我们可以看到，就是我们的个险营销团队在过去这几年，其实人员流失还是非常严重。我们可以看到，从2019年到2024年间，保险代理人的数量已经减少了648万人。整个行业其实也就是说这个虚增的人力在出清，整个的一个保费规模并没有明显的下降。所以大家都说我们的人均产能提高，那确实就是说当这些无效的人力被行业清空了之后，确实人均的产能是升高了。
那么保险营销团队它发展也有非常明显的优缺点。我们要从这套制度，1992年友邦引入中国以来，他给这个保险行业其实还是带来了一个非常重要的一个发展的这样一个路径。就是说中国保险行业，尤其是寿险行业，它其实就是靠着保险代理人这个制度不断发展起来。
那么它的优点是什么呢？它优点就在于在行业上升期，加上我们有人力的红利期。也就是很多人没做过保险，觉得保险可能会比较赚钱，所以都想来尝试的那个时期这个队伍就会非常快速的扩张。这个时候就会给整个的保险公司带来一个巨大的产能的一个提升。所以，就是保险营销团队这种发展模式，就是靠人力或者叫人海战术去发展的这套模式。你有人口红利的时候，你的发展是非常的迅速的。在行业上升期，保险营销伙伴的收入它是高于整个市场的一个平均的薪酬的。
我自己也是一个保二代，很多朋友可能也都知道，我妈原来也是做保险代理人出身的。在我当时上初中上高中那个年代，我自己认为，以我妈妈当时的那样一个学历，以及整个的一个工作的一个职业经验，其实他的这个收入水平，是达不到他在保险公司做业务能够获得那个收入水平。所以，当时那个时期虽然做保险还是比较受人诟病的。很多人也说卖保险好像，没有很多的尊严。但是，那个时候我自己认为，还是能赚到钱的。我相信在行业里面做了十几年、20年的朋友，应该是有这种感觉。当年还是能赚到钱。
当时大家加入保险公司的时候，也都怀揣着一些年入百万的一些梦想，对不对？因为每一次去参加保险公司的一些招募会，或者我们叫创说会，就会看到非常多的一些光纤的一些团队的总监，对不对？他们的这个收入很高，也是一人之下万人之上的那种，所以也会成为很多年轻人或者是这些保险从业者的一些梦想。所以那个时候大家心里面是有憧憬的。
保险公司有非常不错的一个培训以及支持体系，也会帮助新人快速成长。保险公司这一套就是通过优胜劣汰或者大浪淘沙的一个方式，如果你行你就留下，如果你不行你就离开。然后这样，能够留下行业的精英人才。所以，通过这样一轮一轮的筛选，我可以讲说，如果我们不看现在这个市场的一个环境，再倒回几年去保养行业发展的一个黄金十年里面，加入保险行业的伙伴，我自己认为应该都不后悔。而且应该也大部分的人都拿到了自己想要的一个成绩。
但是讲完了优点，我就来讲缺点。就是保险营销团队的这种发展模式，它的优点很明显，它的缺点也同样非常明显，就是站在这个优点对立面，就当这个行业如果是一个下行期的时候，当全国的这些人能做保险的，几乎都已经被洗过一圈了，都已经入职过保险公司，然后又被考核掉了。他这一辈子再也不想再加入保险行业了，再也不会想到保险公司去上班了。这个时候，我们就遇到了一个招募困难，以及人员大量流失的这样一个境地。那想想以人力支撑起来的一个业务规模，怎么可能在人力大量流失的时候还能够维持住呢？这个几乎是不可能的，所以业务规模就会自然的收缩。第二就是我觉得他是一个情绪上的一个问题。就是当保险营销团队的这些业务伙伴能够赚到钱的时候，你的团队是好管理的。
但是我们也要清晰的认识到一个问题，就是当大家赚不到那么多钱的时候，当大家心里面开始焦虑的时候，过去没有爆发的矛盾也同时会爆发出来。身边越来越多的人躺平，也会带动整个团队的氛围进入一种躺平的状态。所以这时候你就会发现保险保险营销团队大家都在赚钱的时候，大家觉得我们就是一家人，我们特别的开心，我们每天都想黏在一起。但是当大家都赚不到钱的时候，这个就是好像自己的友谊的小船也要翻掉了，所以这个缺点我觉得也是非常明显的。就是当大家赚不到钱的时候，有人可能会跳到别的公司去，回头来挖这家公司的人。有的人可能会躺平，或者是跳到别的行业去做一些什么传销，或者是网络直播带货，再回来这个团队去招更多的人，去跟着他们去做别的事情，就会让这个团队变得，怎么讲呢？大家之间的矛盾很深。
第三个就是保险公司，所谓的营销团队、代理人团队，他们有非常完善的培训以及一些支持。那么这个完善的培训和支持到底要不要成本呢？肯定是要的对吧？它需要比较高的费用成本以及人力成本。大家可以看保险公司过去在拓展人力，在这个时候到底要配多少的内勤，多少的组训，对不对？培训的讲师。
这种人力成本的消耗，以及所谓费用成本的消耗，他其实对保险营销团队经营来说，也产生了一个比较大的一个成本的压力。如果你的业务的盘子比较大，你还可以通过人头去摊薄你的人均的成本。但是如果你的业务规模又做不上去，那你建立的所谓的这培训体系以及所谓内心的支持体系，你人均的成本就会变得非常的高。一旦进入这种环境。你就会使整个团队整体的运作是难以继续的。
第四个就是我们必须要承认，保险营销团队它的这个经营效率相对来说是比较低的，成本还是相对比较高的。而且整个队伍的素质也相对来说参差不齐，这种状态其实是比较难去顺应我们行业未来所谓提倡的这种高质量发展。OK.
第三类，就是我们互联网的直销模式。这个互联网直销的这个模式发展特点，它主要是依靠于互联网流量带来的客户进行自然的成交，或者是只需要很少的销售的协助就可以成交。比如说我有个什么问题，我去问一下这个客服，这个客服是可能是一个AI，或者背后有一个人能给我回答一下，这个单子我可能就了解了，然后我就投保了，对吧？大家要知道，就是这种互联网直销的模式，经营的效率是很高的，销售的成本也相对比较低。这个时候，机构就是我们说这种保险代理机构，它自留的利润比较高，或者是保险公司自留的利润也会比较高。或者是我不追求这么高的自留利润，我愿意把利益让利给客户。你会发现这些营销渠道它可以给客户提供性价比更高的产品。
我举个最直白的例子，就是过去大家卖百万医疗险的时候，你会发现有一个产品你怎么打都打不赢，这个产品是什么呢？这个产品就是在支付宝上买的什么好医保长期医疗对吧？那么六年保证续保，六年累计免赔额1万元，你会发现各家保险公司自己的百万医疗险就打不过人家这个产品。原因是什么呢？原因就是你支付宝这个产品销售的这个过程当中，佣金比你们这个个险渠道或者经代渠道卖的这个产品佣金要低很多。所以人家就把这个费用省下来，让利给客户了，对不对？那你所以你会发现说很多产品如果是保障型的客户，一旦拿一个支付宝来跟我来对比，似乎我们就打不赢，对吧？
这个其实背后的这个逻辑也非常的清晰。由于这个客户在互联网上的信任度是比较低的。所以在这个互联网上买的产品大多数都是建军保费比较小的一些保障型产品。现在我们也能看到说，越来越多的年轻人比较习惯于在这个互联网上去做直接的投保。
其实就是对于一个保险产品来说，客户交了保费给保险公司，在严格执行报行合一的一个前提下，你这些保费你只能分给三个不同的利益方。一个是保险公司的股东，一个是销售这个产品的营销渠道，另外一个就是给客户自己的这个利益。那么你到底这个产品的利益要往哪方面去偏？
其实影响的是你这个产品的一个定位，对不对？如果你这个产品是为了给保险公司的股东创造利润，那么这种产品只有自家代理人能够卖出去。如果你这个产品给的销售费用特别的高，那么这个产品的销售误导就会变得非常严重。无利不起早就相当于说如果我给你足够的利益，那么一定会有人去违背自己的良心，去做一些影响市场正常经营的一些事情。如果我要做一个互联网的爆款产品，这个时候你会发现这个产品它就是保险公司股东让利。给营销渠道足够的费用，也给客户比较好的产品性价比，做一个爆款来打市场。如果这个产品是客户利益优先，这个产品既没有很多的销售费用，也没有很多的股东的利益。那么这种产品，一般精算师他自己测算出来之后，就会自己去买，这种是客户利益最大化的一类产品。
互联网直销的产品，它这个产品的一个利益定位就是在给公司股东的利润也不错，给客户的利益也不错。但是，由于我是一个直接面向客户的一个营销渠道，所以我的费用成本是比较低的，我给这个营销渠道的费用支付是比较少。这个就是互联网直销产品的一个最大特点。
我们来讲一讲银行保险这个营销模式的一个发展特点。首先就是它依靠的是银行自然流量的客户，客户对银行的信任程度很高，所以它的成交效率是非常快的，对不对？银行的客户经理也掌握了客户的存款信息，以及理财产品到期的一些信息，他是可以主动突出击的。
暴行合一之后，整个银保这边的费用压缩也是比较严重的。这个时候这个产品的开发有两种方向，一种是啊给保险公司股东留更多的利润，客户的利益保持不变。还有一种就是我保险公司留的利润是相同的。同时我把报行合一压缩节省下来这个费用全部都放到客户的利益那边。目前以市场比较卷的一个方向来看，银保渠道它会把更多的利益偏向于客户这边。所以也让银保的储蓄型产品变得更加的有优势，更加的有竞争力。
你报行合一之后，银保的这个佣金，它被压缩了。压缩出来的这一部分的费用，就被保险公司在开发产品的时候放到了客户的利益里边。所以个险的目前还可以和银保的打一打。如果是经代的朋友，你拿一个产品，你和银保的去打一打，你会发现如果你的销售费用还是比较中等的，你会发现你的产品打不过银保。当然了，现在也有很多中小保险公司开发产品开发两款，一款佣金低的客户利益好的，一款佣金高的客户利益差。你只有拿那个佣金低的，你可能才和银行的能够PK一下。但这单子你做了以后，你的佣金其实到手的也会比较少。
那么从银保的这个发展角度，虽然现在这个银行它可以合作的保险公司有很多，我印象当中已经放开这个1加3了，原来是一家银行的网点只能和三家保险公司签约，现在没有这个限制。但是现在整个的一个银行的准入门槛相对比较高的。就是我可以和你签约，但是你的产品摆不上我主推的货架，你的产品摆不上我主推的货架。我银行都有自己的银行系的保险公司，我可能要先主推我自己家保险公司的产品，达到一定额度之后，我才要去卖其他家保险公司的产品。所以你会发现现在你作为一个中小的公司，你想让银行把你的产品摆上他们的主推货架，难度也是非常大的。所以这个时候有一个比较强的一个公司股东背景，有一个银行的股东背景，那对一家保险公司来说还是非常重要。
这个是我们十大银行系保险公司2024年保费收入情况的一个概览。大家可以看到2024年，绝大多数的银行系的保险公司保费还是有正增长的。在这十家公司里面，只有三家是微微的负增长。大部分的保险公司相较较于2023年，整个的一个保费还是同比增长比较多的。
那么把这个四类保险营销模式，它在不同维度方面我们去做一个对比。其实不同营销这个模式，它的各个维度方面的优劣势也是可以展现出来的那从这个经营效率、费用成本需求，销售专业性、客户粘性，还有这个销售产品的复杂度，监管的难度，还有这个典型的客群，我们其实可以看一看。就是独立代理人和保险营销团队差别是不大的。然后互联网直销和银行保险，他们这两者有一些相近性。因为两个都是有这个天然流量的，对不对？
我们稍微的来看一看，就是保险营销团队的整个的经营效率，我自己认为是中等偏低的。因为整体的经营需要层级去驱动，而且需要内勤比较多的一些支持。所以他对于费用成本的需求相对来说是比较高的。不仅是在于本身的固定费用的一个开支，内勤、职场还有很多的一些激励措施，这些是比较高。同时他因为有基本法的分佣，所以他的经营费用是比较高的，它的销售专业性是中等的。我们说这里面有一些培训的依赖，所以保险公司必须定期的给营销员去组织各种各样的培训，才能维持他们的一个专业性。
但是保险营销团队它的一个非常大的一个优势就是他和客户之间的一个粘性是非常强的。因为都是自己的缘故客户，所以所有的保险营销团队的这些代理人，他们在做业务的一个过程当中，主要的模式就是我要和客户维持好一个长远的一个关系。所以保险营销团队建立在这种比较强的客户粘性以及销售专业性上面，它是可以销售相对比较复杂的保险产品的。这种产品的一个复杂度要远远的高于互联网直销以及银行保险的这种产品。大家可以看到互联网直销的产品一定要形态非常简单，都是那种标准化的产品。银行的产品也大多是一种标准的储蓄型的产品为主。
在监管的难度方面，保险营销团队因为都是一个一个的个体，这些个体的销售的行为发生在任何一个场所，任何一个地方，发生在任何一个时间。所以你要对他们整个的一个监管去管控，相对来说是比较难的那在互联网直销的这个管控方面，因为它的流程相对是比较标准化的。我只要把你的整个系统他的这个合规性做好了，其实是不太容易出现非常严重的一些监管的漏洞的。
在银行保险这一块，监管的难度也相对来说比较中等。因为银行保险的销售大多发生在银行，你这个银行又跑不了。所以我只要把你银行管死，你整个销售行为流程。就相对是比较容易去管控的，但是保险营销团队就比较难管。
保险营销团队它典型的客群还是中产的客户。当然也有一些所谓现在去做加班的，主打高净值客户的。但是我觉得在这个代理人这个群体里面，这一些还是相对来说比较少数。互联网直销和银行保险，它的经营效率就会比较高。因为有一些自动化的流程，或者是这个流量的优势，他们在整个经营的过程当中，由于经营效率高，所以他们对于费用成本的需求相对就会低一些。
互联网直销，根本不需要销售的专业性，因为在这个过程当中几乎不需要销售去辅助。银行保险，还是需要一些销售的专业性的，尤其是说这个保险的客这个银行的客户经理要和客户去沟通一个保险产品。现在大家都是主动出击，对不对？你还是要对于这个产品以及保险行业的发展有一些理解。
互联网直销和银行来说，客户之间的粘性就会比较差一些。大家不会像保险代理人一样，每天会给这个客户去嘘寒问暖，或者是给客户去发一些什么节日祝福，这些几乎都不会的。能够销售的这个产品的复杂度也是相对比较低的。互联网直销的典型的客群，就是年轻的互联网用户。银行典型的客群一部分是中产，一部分就是资金体量特别大的高净值客户。所以不同的所谓的营销的模式，它的特点也是不一样的。后面我会再重复这一页，大家可以看就是说监管部门在最新的监管文件里面，到底他为什么要对于我们所谓的保险营销团队的这种模式做一个最大的改革。后面大家就会发现，原来是这个原因。
第二个部分，我们就来讲一讲监管的最新的个人营销体制改革通知的一个解读。也就是在2025年的4月14号，国家金融监督管理总局发布的这份关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知。这个通知除去13条，总共是12条这个主要的内容。这12条主要的内容我都放在这个地方。后面我会一条一条的内容带着大家去过一遍，希望能够让大家更加深刻的去理解监管出台这份文件它所带来的一些行业的影响，以及它的一些目的OK。
第一个部分就是去明确保险销售人员的定义以及分类。这里面对于保险销售人员讲了主要是两个类型。一个是代理制的保险销售顾问，一个是员工制的保险销售顾问。代理制的保险销售顾问是指这个代理人和保险公司签订的是委托代理合同。员工制的这个保险销售顾问只和保险公司签订的是这个劳动合同。监管，又在第13条里面讲说保险专业代理机构、保险经纪人以及开展其他人身保险产品销售和提供保险服务的机构和渠道，参照本通知有关要求执行。
所以，都是一样的，就是两类保险销售人员，一个是啊这个委托代理合同，一个是劳务合同OK。这两个有什么区别呢？我也给大家做了一个归纳总结，就是如果一个保险销售人员，他和保险公司签订的是委托这个代理合同，那么就是一个委托关系。如果你签订的是劳务合同，那么你和保险公司之间就是一个劳动关系。在整个的一个民法典以及我们的这个劳动法里面，会对这两种关系有一个清晰的界定。这个看完以后还是蛮冲击我的。
首先从关系定位上，如果我是一个代理人，我和保险公司是这个委托关系。那么我们双方实际上是一个平等的一个法律地位。代理人可以自主去决定我的工作方式以及我的工作的时间。其实按照道理来说，你保险公司是没有权利要求我每天早晨八点去开早会。如果迟到了还去罚钱，扣所谓的这个绩效奖励等等的。这些其实从法律上来说应该是行不通的，大家可以理解。我们两个是一个委托的一个关系，我们是一个平等的一个法律地位。但是如果我和保险公司签的是一个劳动的一个合同，那我们之间是一个受雇的雇佣的这样一个关系。
这个时候我作为一个劳动者，我就要受用人单位去管理，因为你给我发这个底薪，你给我发工资，所以你要求我几点必须到公司里面去打卡。你的这个绩效的考核指标是怎样？如果我们之间是一个委托的关系，其实是不应该有所谓的考勤以及绩效考核这个说法。在这个报酬支付方面，代理人采用的是这个佣金制，是没有底薪的。如果我是一个员工制，这个保险公司必须按月给我支付工资。
社保福利，这个就是大家讨论的比较激烈的一个点。就是如果这个代理人我是委托关系，保险公司是不需要给我缴纳五险一金的。但如果我们之间是一个劳动关系，保险公司必须强制的给我缴纳五险一金。
在责任承担方面，如果是委托关系，我个人只承担这个展业的风险，保险公司，仅对授权范围内的行为进行负责。但是假如我们之间是一个劳动关系，那我就是这家公司的员工。那么我的一切的行为以及我的一些言语，可能都会代表这家公司的一个形象。所以，这个时候大家要知道，如果保险公司和我签订的是一个劳动合同，那么就代表保险公司要对我这个员工承担更多的责任。而且，如果我在工作过程当中有工伤，需要去赔偿，这个公司，也要对我进行一个相应的赔偿以及补偿。那如果我是一个代理人，按照道理来说，就没有那么多的所谓的这个权利，保险公司也没有给我那么多的一个责任，在这上面。
还有，在税务的处理方面，如果是委托关系，就是按劳务报酬计税。这个税率，是啊20%到40%之间。如果是劳动关系，就是累进税率的这个工资薪金，计税的一个模式。那么最高就会到45%这样一个水平。职业发展路径就是靠这个保险公司的基本法，依靠业绩和团队规模晋升。那么劳动关系就是参与这个管理岗的一个竞聘，去享受一个职级的晋升通道。
第二个就是来看这个监管的第二条，就是压实保险公司的主体责任。在这个过程当中，监管要求保险公司应当切实承担保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。这里提到了董事会的要做的这个职责，总公司的管理层他要承担的这个职责，以及各级分支机构管理人员应当承担的职责。保险公司最主要的要去管理的是保险销售人员销售行为他的管理。保险公司也要对他们的销售行为承担所谓的法律责任，这是第二条。就相当于说要把各个责任落实到相关的人员，不管是高管还是这个机构，都要落实的比较清晰。
第三个就是提升销售人员的专业水平。保险公司应当持续强化保险销售人员的全流程管理。还要增加一个新的叫做诚信信息登记以及管理工作。这个后面可能是要让保险行业协会去做的一个事情。就是如果我这个代理人销售人员过去有一些黑历史，这些黑历史会要被记录到保险行业协会的一个诚信信息的一个记录里面。这个记录会跟着这个保险营销员一直去到新的公司或者是怎样的，会跟着这个人一辈子，是不是一辈子不太确定，反正就是它是一个行业公开的一个信息。
第四个，就是后面就比较重要了。前面这几条其实有一些不是很重要。第四条开始就比较重要了，就是要推动销售利益向直接保险营销顾问倾斜。这里面讲的保险公司应当优化代理制保险销售顾问的管理机制，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。应当精简优化销售队伍层级，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜。同时要建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，这里最主要的就是以后佣金这个蛋糕变小的一个情况下，我这个蛋糕到底要怎么分的一个问题。
我在这里给大家列了一个图，大家可以看一看，就是这个保险销售的利益为什么要向直接保险销售顾问倾斜呢？其实我们可以看在报行合一之前，整个保险产品的总销售费用是高的。而在报行合一之后，总销售费用大概下降了30%左右，这是行业的一个平均水平。这个时候，我们就要去考虑，我们可以同比例的下调直接销售佣金以及管理津贴。也可以重新对于这个销售佣金以及管理津贴的一个占比进行一个分配。这时候我们就要考虑，当这个销售佣金降低的时候，我们要考虑如果这个佣金的吸引力不足以让很多人留存在这个行业里面，或者是能够让更多优秀的人加入到保险行业。那我给的管理津贴再多，没有直接出单的这个人，业务也是做不回来的。
所以大家要知道，管理津贴能够拿到的一个基础是有业务跑出来。如果没有业务，相当于业务是0。我这个管理津贴的百分比做的再多，给的再高，最后你零乘以这个百分比，最后得到的都是零。所以我们要的是必须要有一个有竞争力的直接销售佣金，能够让一线的营销伙伴能够存活下来。
所以这个时候当总的销售费用降低的时候，你会发现这个市场，它的这个蛋糕的一个分配模式就会出现一个本质的变化。就是让一线销售人员的直接销售佣金。不会受到一个太大的影响，但是同时要大比例的去压缩我们的管理津贴。所以在行业里的朋友，如果你是一个做一线代理人的朋友，我自己认为暴行合一对大家影响并没有那么大。
但是如果你是一个所谓怎么讲呢？做这个总监或者是做这个团队长的，那么这个时候你的管理津贴受到的压缩影响就会比较大。我做了一个大概的一个预判，当总销售费用下降30%左右，在确保一线销售人员佣金收入大致不受影响，就是缩水只有10%到20%的一个前提下，团队的管理津贴将会大幅下调，预计会缩水50%。
假如在这个过程当中，我作为一个团队长，我首先管理津贴的这个比例就缩水了50%。同时我还有一线的销售人员在这个过程当中出现了一个流失。这个时候团队总监经理的管理收入将大幅缩水70%以上。也就是说过去如果你是一个团队总监，你躺着一年能够靠保险营销团队的管理津贴赚100万。那么在报行合一落地之后，你大概也就能只赚到30万。如果你赚你过去你只能赚十万，那么你在这上面只能赚3万。
第五个就是支持员工自愿转换销售岗位。就是要求保险公司在依法合规、公平自愿的前提下，探索一个什么样的一个发展方式呢？就是让这些签订劳动合同的员工，可以从内勤的岗位转换成什么员工制的外勤岗位，或者直接变成代理制的保险销售顾问。相当于动员内勤转外勤，而且转的这个外勤还不是员工制的外企，而是代理制的外企。在这种情况下，你们大家觉得这个监管的一个目的是什么？为什么要鼓励员工去转换自转换这个角色？
其实我可以看到过去这几年，保险内勤其实并不是特别好做的。我在网上搜了几篇文章，险联社的保险内勤大裁员，这日子还咋过？他这里面讲到一个数据，像中国平安在职员工缩编数量超5万人。平安保险这个在职员工从2018年起就减少了约8.13万人。科技类业务在职员工和2021年比少了快一半。然后太保的到2023年底，在职职工也缩减了5770人。这个是统计了一些上市公司它的一个职工的一个缩减的一个情况。
还有在网上有一篇文章叫被降薪、被替代、被透支，苦逼的保险公司内钱能支持坚持多久？他说这篇文章也是2 0255年发出来的。他说我的工资从去年一年就经历了一次大跳水，从9500元骤降到6500元。在2025年，公司将绩效公司与这个业绩强行挂钩，上个月保费仅完成目标的60%，他到手的工资直接跌到了4200元，我自己认为这应该是在行业里面真实发生的一些事情，所以内勤的工资缩水了一半还多。
还有近年来行业普遍都在推进降本增效，包括撤并弱体机构，然后减少管理层级，优化中后台人员，还有就是说这个分支机构的一些退出。2020年，有980家保险公司分支机构退出，2021年就有2196家，2022年是3020家，是近年来的一个高点。后面虽然这个有所缓和，但是每年大概还是有上千家的分支机构关停。说明保险公司整个裁员以及降本增效的这个事情一直是在持续的进行。我想问一下，为什么要鼓励内勤转外企？其实就是为了优化整个保险公司的这个成本的结构，对吧？前面我也讲了你说报应合一，它最终是要带来一个降本增效的一个影响。那现在如果人员外勤人员流失了六百多万，那内勤人员肯定相对比较同比例的一个去降低。
第六个就是深化报行合一费用管理。当然这里面讲了很多很多的内容，告诉你监管会从哪个方向去做报行合一的一个管理。但是我觉得这些方向其实大家也都知道。我只把蓝色的这句给大家念一念，就是审慎合理差异化的确定个人代理渠道产品的费用。假设看到吗？就是在这第六条里面非常明确的就把个人代理渠道，也就是各显的这个报行合一单独提出来。这里面没有提银保，没有提金岱，就提的这个个险渠道产品的费用。假设为什么单独提个县，就是因为目前就是因为目前只剩个县没有落地了。
互联网销2021年底的那个时候，做这个互联网人身险新规的时候，就已经报行合一了。所以你说报行合一最早的其实不是银保，实际上是互联网直销的那一块现在所有的互联网产品报行合一都早已经嵌入到产品的这个设计里面了，然后才是银宝，才是这个金代，现在只差个险了，对吧？所以我们可以看报行合一全面落地的一个进展。
银保渠道开始推行报行合一是2023年的8月22号，这份文件叫做关于规范银行代理渠道保险与产品的通知。经代推行报警合一是2024年的2月1日。当时国家金融监督管理总局发布了关于2023年度人身保险产品情况的通报，点名了很多没有报行合一的公司。这些暴行，这些没有报行合一公司，大部分都是给经代渠道供货的中小的保险公司。所以从那天开始，经代的保险盒也拉开了帷幕。
那我自己认为，各县开始执行报行合一，就是4月14号这份文件就特别提出要审慎合理差异化的确定个人代理渠道产品的费用。假设第七个就是建立长期的佣金发放机制。这里就相当于说从监管的角度，是希望说这个保险营销伙伴能够长期的留存在这个行业里面，能够有持续的收入，好给自己的客户做长期的服务。所以对于缴费期5年至10年的保单，佣金发放时间不得少于三年。对于缴费期十年及以上的保单的佣金发放时间不得少于五年，就相当于说希望能够把续期佣金的发放时长给拉长。
但是说实话，我自己认为这一条在行业里面执行的难度，更多的可能就是表面上符合监管的一个要求就可以了。就相当于我续期佣金发放的时间不少于三年。但是并没有说我首年最多只能发放多少。我可以把95%全都在首年发下去，那么第二年和第三年我只象征性的发一点点，这个也叫拉长佣金的发放的时间，对不对？
但是如果我说你首年只能发总佣金的50%，剩下的50%必须分五年去发。那么这个时候对于整个续期佣金的一个发放，就会产生一个质的一个变化。你如果说这个销售的佣金给不到一个有吸引力的这样一个水平，那很多保险营销员可能就离开行业去做别的工作了。所以保险行业如果你真的需要这个所谓的高质量发展，你希望吸引到更多的人才，你就必须要有一个有竞争力的一个收入水平及佣金。否则没有办法吸引到优秀的人才。
第八条就是强化合规与风险管理体系。这里就是强调了一个几个点，首先要识别异常的销售行为，还有就是销售套利风险。就相当于说你各级金字塔的销售的利益，包括你分公司的分支机构的所有加总起来，会不会有被套利的这种风险。或者是你发的一些聘财计划、握手费，最后有没有可能会成为一些这个团伙的一些所谓的套利的工具。这些你在产品设计的方面，以及业务的一个监控的方面，你都要时刻的去关注。这里面讲的一个比较重要的一个点就是要建立起因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范这个操作风险。
这里，也就是说，过去如果因为一个保险营销员的一些行为，导致这个保险公司遭遇了一些损失。那保险公司有时候选择会向这个代理人去追讨佣金。但是一般如果这个代理人已经离职了不干了，你这笔钱可能就很难能够追回来。但是，我觉得这一次建立的这个所谓的佣金薪酬的追索扣回机制，甚至会影响到说如果你这个代理人已经离职了，但是我这边有所谓一些切实的法律的依据，可以找你去追讨这一部分的佣金的。附属于法律行为，我也有可能去这么做。
这里，我也在网上找了一个案例，它是什么呢？我给大家讲一讲，这个就是法院支持这个保险公司向代理人追讨佣金的一个判例。它实际上是2020年，有一个保险代理人姓周，那就和中宏保险签订了一个代理合同。期间，周某，他就给自己的这个家人，包括他弟弟，还有他母亲啊买了一些保单。这不就员工客户，自己的亲人对不对？先从这里去下手去卖保单，还给他们提供了返佣。然后在这个过程当中，还有待签名的一个情况。这些其实在咱们中国保险行业发展过程当中，应该很多朋友都觉得见怪不怪，对不对？
给自己家人做个质保件，把佣金返回去，同时代签名，这个大家都可能有了解过。但是最后有问题有趣的是说，最后代理人周某的母亲和弟弟后面想要全额的把这笔钱要回来，就去投诉举报，说当时这个保单销售不规范。可能是自己家里的人被这个退保黑产盯上了，就要去找保险公司去要这笔钱。最后，在相关部门的协调下，中国人寿和周某的母亲、弟弟达成协议，退还了所交保费的90%。
中国人寿遭遇的这个损失，大概就是3万块钱人民币，也并不是特别的多。但是，这个钟红就觉得很不爽了。那你自己销售里面有瑕疵，你的母亲和弟弟来找保险公司胡搅蛮缠，把这笔钱要回去，那怎么弄？这个钟红就把这个周某告上了法庭。不仅是说要把这3万块钱要回来，还要这个周末支付之前的一些代理的佣金，绩效奖励等等的，总共是4.6 9万元。周某，也有自己的一些原因是吧？我自己不是金融的专业人士，我这个也不知道说不能带签名等等一系列东西。后来中国人人寿就拿出了他当时参加什么新人班，以及一些这个培训的一些内容，是确定说当时我们在课程里面是有跟你提示过这些，就是这些是不允许发生的一些销售行为。
最后，法院支持了中宏人寿的赔偿的诉求，要求这个代理人退还这个代理佣金以及绩效奖励，合计是4.69万。所以，我觉得就很有意思。其实法院是支持保险公司把这个佣金去追回的。你们大家觉得说，如果从我们监管的这个规则设置层面，支持保险公司去找代理人追索佣金，这个对于我们保险产品的定价来说，到底是好事还是坏事呢？你们大家可以思考一下，就是这个事情到底是好还是坏。对于产品的定价来说，如果能够允许保险公司把这部分佣金追回来，是会使一个同样的保险产品定价变得更贵，还是使一个产品变得更便宜，你们可以猜一下，是会使这个产品的定价变得更贵，还是变得更便宜呢？没错，是会使这个定价变得更便宜。
我这个地方也是找了一个例子，就是在第十七届中国精算师年会的时候，一名精算师陈谦老师，他在整个精算师年会里面就分享了一个主题，叫做香港分红产品研究及思考。我当时印象很深，因为当时是香港保险第一次在内地火起来，所以，从精算的视角去拆解香港的分红险。就发现什么呢？就是发现说香港的这个分红险在定价方面为什么会有一些优势呢？首先前两年的现金价值是0，就相当于说你前两年退保，你一分钱都拿不回来。所以套用的风险小，对不对？就相当于减少了保险公司额外的一些支付。
香港代理人有一个叫clawback机制，这cloud back就是指这个佣金追回的机制。如果因为代理人的一些过错导致这个保险公司遭受损失，或者是这个保单退保了。哪怕是在第二年、第三年就退保了，那么保险公司也是有机会把这些佣金以及上面的一些管理津贴全部都追回来的。这个时候是不是就相当于补偿了保险公司在这个经营过程当中所付出的一些不必要的成本。
在中国，监管在对于人身险产品定价的时候，还会为了防止早期退保，由于这个现金价值过低，给客户带来很多的一些心理上的不悦。而要求这个保单在早先的保单年度必须提供一个最低的现金价值。就相当于最低在退保的时候都不得低于这个最低的现金价值。那其实是加重了这个保单在早期退保的时候，保险公司要去给客户支付退保金的这样一些压力。所以这些因素加总在一起，其实是令着一个保险产品的定价变得更贵了。
相当于那些没有早期退保的，没有套臃的，没有给保险公司带来损失的一些忠诚的客户。他们反倒是被那些套用的，然后提前退保的，占保险公司便宜的那群不忠诚的，或者是啊对保险公司而言并不是非常优质客户那群人被占了便宜。就相当于说我是一个好客户，我反倒被这些不好的客户占了便宜。因为整个的一个保险产品的定价是统一的，均一的费率，一视同仁的那如果说能有这样的一些机制去避免这些不好的客户就占保险公司的便宜，给保险公司造成额外的损失，那其实是可以把整个保险产品的定价变得更低的。所以，这个事情一旦推行了之后，对于一些产品来说实际上是一个利好。相当于产品的定价可以更便宜，或保险公司省一笔费用，可以把这部分费用让利给客户，这些都是对这个产品开发是有一个好的正向影响。
第九个就是构建以客户为中心的服务体系。确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者。这个实际上也是咱们国十条3.0版本当中有一个要求叫强化保险消费者权益保护，加强产品适当性管理，增强产品供需适配度的重点要求。后面3月28号，国家金融监督管理总局还就金融机构产品适当性管理办法征求意见稿公开征求意见。所以大家可以看到整个的一个理念是啊一致的。就是说我在给客户推荐一个产品的时候，要确保我给客户推荐的这个产品适合他的需求相匹配的。我先要做KYC，我还要做FNA，确保推的这个产品是和客户的需求匹配。
在第九条最后，我觉得有一个非常有意思的点，就是加强对保险销售人员的行为管理，不得宣传仅以保费佣金等为衡量标准的荣誉称号。那么像什么MDRT、IDA，或者是其他的一些所谓的荣誉称号，是不是可能会在未来的宣传当中受到限制？我先举几个简单例子。假如说是啊一些国资的央企的保险公司，那监管这条文件都已经出了，你以后还能带头去宣传吗？所以监管在第十条里面还讲了，中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险营销人员职业荣誉评价体系。也就是说未来我们中国会有一个自己的保险营销员的荣誉体系。什么样的荣誉评价体系是可以能够让大家觉得说又洋气，又想要宣传，又能够证明自己做了足够的业绩，可以向客户去显摆的。似乎目前还找不到一个合适的这样一个新的这样一个标的OK。
然后第十个就是提升销售人员的社会保障。这里面有讲到要推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策去参加社保，办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。这里，其实监管写的这个文件也并没有说让保险公司就给这个代理人上五险一金，而是什么呢？鼓励以营灵活就业人员的相关政策去参加这个社会保险，就相当于说并没有大家想象中那样说要把代理人变成员工制，要给你去上这个五险一金。
首先我们来探讨一个问题，就是为什么保险公司他不愿意给代理人上社保呢？你们大家有没有思考过这个问题，就是为什么保险公司不愿意给代理人上社保？我这几天解读这个文件的视频里面，底下最多的都是在讲说先把代理人的五险一金给解决了。说外卖骑手小哥都有五险一金了，我们保险代理人都没有，这个代理人真惨。我自己认为这里面有几个保险公司也很难去做得到的几个点。
首先，保险公司如果要给代理人上社保，你就必须要将保险公司和代理人签署这个合同，由那个委托合同改为所谓的这个劳动合同。保险代理人他的这个收入，绝大多数情况下都是百分之百依赖业绩提成的。它的整个的一个发展，它并没有保底的工资。所以他就不符合劳动合同里面必须要给员工底薪以及交社保需要有这个员工的工资基数，作为这样一个缴费标准的这样一个考量。而且根据我们行业的一个标准，保险代理人他的脱落率是很高的，根据不完全统计，每年可能接近70%。
而且一旦代理人成为保险公司的员工，保险公司就要为这个员工的大部分的行为承担更多的法律责任。那你想一想，我既然在招你的时候，也没有让你有很高的一个入入职的这个门槛。一般来说想做代理人，你来保险公司就收，对不对？我对你没有那么多的严格的要求，那我会不会担心你的一些行为，你的一些言语可能会做出对保险公司形象以及品牌有损的一些事情。这些其实都是保险公司要去考量的一些相关的一些点。
这里我也给大家讲一讲，如果各位保险代理人伙伴目前没有五险一金的，我建议各位还是要给自己未来的养老做好这个储备的规划。大家可以看啊，就是我们国家的这个社保有两种，一个叫城镇职工基本养老保险，一个叫城乡居民基本养老保险。这个城镇职工，就是五险一金里面那个养老保险。这个是啊公司给你缴纳一部分，个人缴纳一部分，缴纳多少呢？按照你当月的工资的基数，公司给你缴纳基数的16%划入统筹账户，个人缴纳工资基数的8%划入个人账户。
如果你没有和保险公司，你没有和公司签订劳务合同，你也可以通过灵活就业的方式去给自己交一份社保。你参加的也是这个城镇职工基本养老保险。这个时候，所有的缴费全部都是由你们个人去承担的。但是这个个人承担，不用承担16%加8%等于24%那么高的一个水平，你只需要承担20%就可以了。相当于说对于我们个人通过灵活就业的方式参加城镇职工基本养老保险，你整体上要付的金额是比较少的。20%全部都是由个人承担。但是，只有8%会划入个人账户，和这个公司以及个人共同缴纳的这个是一样。
现在，只要这个缴费满15年，陆续延迟退休，会把这个缴费最低年限延长至20年。你在退休的时候，你就可以领到这个城镇职工的基本养老保险。我们国家还有另外的五点几亿人，有的是这个城乡居民基本养老保险。我可以跟大家讲，这个城乡居民基本养老保险能够领到的钱真的是非常的少。按照人社部2023年度人力资源和社会保障事业发展统计公报，我们可以看到2023年城镇职工人均领取的是3742.66元。每个月是城乡居民退休之后，每个月只能领到多少222.62元。而且在2025年的政府工作工作报告里面，我们可以看到，也已经把今年的城乡居民的基础养老金上调16.3%公布出来了。那么最低标准会从123元提升至143元。所以大家要知道说，如果我们没有这个所谓的城镇职工基本养老保险，你退休之后几乎就是没有社保养老金供给的这样一个状态。所以要不你自己给自己买灵活就业的那个养老金，要不你就自己给自己多储备一点。
第11条就是发挥好行业协会的一个规范引导作用。大家可以看到这里面对保险行业协会要求的内容还蛮多的。一个是行业协会应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好销售人员分级评价工作，就相当于保险行业协会过去一直在推行的保险销售人员的资质分级，以及产品的分类分级。这些后续都会陆续的和我们见面。还有我们前面提到的，就是说要对于保险销售人员建立一个诚信信息管理和运用机制，规范销售人员在市场主体间的合理有效流动。就相当于你在不同的保险公司之间转换，你的诚信信息会一直跟着你，成为你的这个信用记录里面的一条。就是说它会让很多的人更加的了解法律合规的一个重要性。
保险销售人员资质分级的一个推进时间线呢，从2020年5月份。就已经开始推进了。最新的一份文件是2024年3月保险行业协会发布的保险销售从业人员销售能力资质等级标准人寿险方向的征求意见稿。这个文件到目前也没有正式的定稿。
在这份文件里面，保险销售从业人员他的销售能力是有一个四级认证的。四级是最低，一级是最高。你如果有一些相应的学历，以及你有一些相应的专业职称，你是可以从更高的层级开始往上去迈进的。这里就是说三级、二级、一级，它所能对应的销售的一个产品的品类是不一样的。你的等级越高，你的产品的销售的频率就越全。如果你是比较低等级的保险从业人员，那么你只能卖非常简单的这种产品。
第12条，就是加强监管执法以及这个责任的追究。对于违反监管要求的机构和个人，要依法依规严肃查处追责。这个时候，我们对于整个的一个内容做一个八大重点内容的一个变化总结。我在这个视频里面其实也有提到过，我这里和大家稍微的回顾一下。
第一个就是保险营销队伍的层级要做简化。要推动保险销售利益向直接销售顾问倾斜，减少管理佣金，这个第一条。第二条鼓励保险公司内勤转外勤，有效减少保险公司的薪酬支出，提高经营效率。第三，进一步推动各县渠道的暴行合一，预计个险渠道的销售佣金会进一步的压缩，尤其是管理。第四个拉长佣金的发放年限，缴费期五年和十年的保单佣金发放时间分别不得少于三年和五年，鼓励长期主义的从业心态。现在其实佣金发放时间也不会比这个短，但是我觉得它是有一个导向的意义。
第五条就是新增佣金薪酬追索以及扣回机制，如果因保险销售人员违规而给保险公司造成损失，保险公司是可以向销售人员追讨佣金的。对于MDRTIDA等等单纯依靠保费佣金等为衡量标准的荣誉称号，保险公司以后可能就要谨慎宣传，甚至是停止宣传。还有就是鼓第七，鼓励保险公司或信贷公司用灵活方式，灵活就业的方式给营销人员提供社保的支持。比如说给营销人员提供一些是交社保的补偿，从而提高这个营销人员的福利保障。第八个就是做好人身险产品分类以及销售人员资质分级的准备。不管是从规则的建立上，还是从营销人员的心理准备上，OK好这份文件就解读到这里，时间不多了。
我们接下来讲第三个部分，就是中国寿险行业高质量发展的转型路径，这时候我们就要去思考，监管它在推动这份最新的通知文件，也就是关于深化人身保险行业个人营销体制改革通知它的一个本质的目的是什么？就是我们刚才讲了四大保险营销模式。第一个是独立代理人，第二个是保险营销团队，第三个是互联网直销，第四个是银保。你们觉得监管在这份文件里面主要管的是哪一种营销模式？其实管的就是我们的个人保险营销体制，也就是我们所谓有基本法的保险团队的营销模式，对不对？
那为什么要去管这个呢？首先我们都知道我们国十条3.0版本要求中国保险行业以后要用高质量发展。那如果要做高质量发展，我是不是要去看一看，我保险行业到底业务来源最大的渠道是哪一个呢？保险行业业务渠道来源最大的是什么？是个险代理人渠道，对不对？这个大家一点都不否认，有50%的业务体量。所以我要做高质量发展，我是不是要先确认我的个险队伍的一个发展是高效的。
但是如果我们去看刚才讲保险团队营销的一个主要特征，首先经营效率比较低。第二费用成本的需求比较高。第三销售的专业性中等的。第四客户的粘性是高的。第五，销售产品的复杂度是高的，监管难度也高。大家总结一下，上面的这些有多少是和我们目前提出的高质量发展的方向是相违背的。
经营效率中等偏低是不是就代表着我们要提高我们的经营效率？那怎么提供经营，提高经营效率，实现降本增效，支持员工自愿转岗，去做销售的一个岗位，减少内勤的成本的支出。这个其实就是提高经营效率。
然后从费用成本的需求方面，我们要压低整体的费用成本。不管是深化报行合一的费用管理，还有推动销售利益向一线销售顾问倾斜，还有设立佣金薪酬追索扣回机制，这些是不是都是为了把我们的费用成本降下来。然后大家再看，提升销售的专业性，包括提升销售人员的专业化水平，还有建立保险销售人员的分级标准，这些都是提高专业性的一个体现。然后提高客户粘性的是建立长期佣金发放机制，构建以客户为中心的服务体系。这些都是想要让大家和客户之间的粘性更强。
然后产品销售的一个复杂度。由于各县团队这边卖的产品是啊中等复杂程度或者是高等的复杂程度。所以要建立起人身保险产品的分类标准，同时要做好保险产品销售的适当性管理。在监管这个层面，由于个险的监管难度会比较高，所以要压实保险公司的主体责任，强化合规与风险管理体系，以及加强监管执法与责任追究。所以大家可以看到，为什么要提这个文件，就是因为我们发现在我们中国保险行业，寿险行业占比50%的营销渠道目前还不匹配，或者叫不完全匹配。我们高质量发展一个要求。所以我们可以看到国十条3.0版本是在去年的9月8号正式发布的。那么高质量发展就成为了保险行业的顶层设计的方向。
可以看到国十条为什么叫3.0版本？因为2006年、2014年和2024年分别发布了一次。每一次都是国家国务院站在国家顶层设计的层面，对于保险行业做一些新的要求。所以咱们保险行业在这个过程当中，就会有两大发展机遇。
虽然我们说现在是行业的寒冬，但我们长期去看保险行业发展还是有一些机遇的。首先就是我们保险行业对中国高质量发展的支持。第二个就是我们保险业自身高质量发展的支持。那先来看保险行业对中国高质量发展的支持。我们都知道我们现在就是要发展心智生产力，心智生产力就需要资本。我们这里的新的生产力需要的资本还不是那种短期的资本，是那种长期的资本，是需要能够耐制得住这个所谓的市场的波动，以及追求长期价值增长的耐心资本。所以在国十条3.0版本里面，国家已经在鼓励保险资金成为耐心资本。
第七条，提升保险业服务实体经济的质效。我们可以看到这里面有要求发挥保险资金的长期投资优势，培育真正的耐心资本，推动资金资本资产良性循环。所以我们说分红险未来在这个市场上还是能够崭露头角的。因为要承担起给新的生产力筹集耐心资本的这样一个历史的使命。那大家可以看到，国家其实现在一直都有在大力的鼓励保险资金进入我们的资本市场。所以我们要知道说未来中国保险行业，他如果承担的一个要给心智生产力提供耐心资本的这样一个角色。那么未来国家就一定会通过多种方式去大力的扶持咱们保险行业的一个发展。所以这个也是我们保险行业长期坚持下去的伙伴会看到的一个市场的一个利好。
另外，保险行业自身也需要做高质量发展的一个转型。其实我们可以看到，保险行业之所以在现在会面临很多的短期的阵痛，本质上还是因为粗犷高成本人海战术的经营模式，也不再适用于追求高质量发展的新时代了。我会发现说中国有很多的行业和领域已经步入了高质量发展的新阶段。我自己非常喜欢的华为的3折屏手机，小米的速7 ultra对不对？大疆的无人机，还有在今年春节期间大火。Deep sick.
然后大家会发现说这些高科技的心智生产力的领域，其实都已经卷到了一定的程度。这些都是我们眼中高质量发展的一些标杆。但有时候我们就在想说，保险行业什么时候才能真正的迈入到所谓高质量发展的这个过程当中呢？
我自己认为就是监管4月14号发布的这个推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知。这份文件的发布其实就标志着中国寿险营销体制将真正开启一个高质量发展的新篇章。也就是说我没有底层的设计的文件，我没有一个方向性的一个指引，行业里面大家还是各做各的。虽然大家每个人都提倡要做高质量发展，但是没有严格的监管的要求，大家似乎没有办法在这个理念方面达成一个共识，大家就很难在这个方面形成合力。所以大家会发现说过去这几年各家公司都在提高质量发展的转型，但是真正能够做到高质量发展的到底有几家呢？这个其实还是很难说的，反正我自己觉得并不多。所以监管也是在用这样一份标志性的文件，去翻开我们寿险营销体制改革的一个新的篇章。
所以我们中国保险行业高质量发展给我们带来的一些机遇有哪些呢？我们可以想象，就是寿险营销体制改革之后，整个行业的经营肯定是成本更低效率更高，发展质量更加优化。同时本人口老龄化会推动养老年金保险，中高端医疗险它的一个快速发展。包括DRG医改，我后面也会讲，其实是给中高端医疗险带来一个非常大的一个销售的机遇，还有资金类的保险产品完成向分红险的转型。大家都学会卖分红险。整个行业还有客户的认知买保险，就是都往分红险这种有浮动收益的，有更高预期收益的产品上面去走。不仅能够给客户带来更好的回报，同时也可以降低保险公司投资的压力。还有就是分级体制下，销售人员他有分级，要经过培训，要经过考试，专业素质就会提升，保险行业的口碑会改善。然后我们在这个过程当中，如果能够继续在行业当中留存，面对一个更加广阔的稳定增长的一个市场规模，留存下的伙伴就有机会能够分到更大的蛋糕。
第四个部分也是相对来说比较有启发性的，或者是说不管是灌一点心灵鸡汤也好，或者给大家打开一些思路也好，就是保险营销员应该如何迎接挑战，把握机遇。那说实话这里面没有点鸡汤也是不可能的。你说所有的这个解决方案，如果说那么容易达成，那么容易让大家找到这个方向和思路，那我相信这个东西早已经不是行业的秘密了，而是大家公开都应该知道的一些东西。所以，我也不能讲说在第四个部分，我就非常高屋建瓴的一下子帮大家就找到了一条新的路。但是我觉得我可以给大家提供一些思路，让大家看一看。这些说不定会在接下来这几年的行业的阵痛期，能够帮大家度过一些难关，能够让大家不下牌桌。所以我们要看一看，我们寿险营销伙伴目前所面临的短期挑战有哪一些。
就在接下来的一二三年里面，我觉得面临的短期挑战主要有以下几个。首先就是长期寿险产品预定利率的下调，让产品变得吸引力没有那么大，产品会变得更难卖，对吧？就是从产品端我们的产品力减弱了，暴行合一导致收入的减少，那么会让大家在这个心理上有一个比较大的落差。过去每年赚的都不少，现在每年做同样的业务费，同样的精力，你的收入可能要缩水30%。你能不能平淡的去接受这些点。还有就是保险公司在改革的过程当中，方向是不定的。
这些其实我们之前有探讨过，因为现在是处于一个行业的变革期，所以保险公司的一些高管，有时候也是在探索中前进的。就是你也不知道保险公司走的这条路到底对还是不对。所以有时候你就会很犹豫，甚至你会很怀疑，你怀疑公司，你也怀疑自己。
这时候行业里面就会有一些悲观的情绪，情绪会加重，还有很多的负面的声音。比如说，监管又变严了，这个行业还怎么做，这些都是悲观的情绪。然后身边也有不同，有很多的同业会脱落，会躺平，会去做别的。面临生计的压力，有人想找出路。然后你会发现说，过去和我非常相熟的海里面非常优秀的伙伴，他不做这个了，他就做别的了。是不是？对我来说也是一种心理上的一种情绪的一个打击。
所以这时候我们就要去想说，我们在这个时期面临所谓的这些短期的挑战，有哪一些是实实在在我们真正面对的这个困难，还有哪一些是我们主观情绪臆想出来的一些挑战，我觉得我们要分清楚。首先产品预订率的下行，这是板上钉钉的，这个是我们必须要面对的一个挑战。另外就是暴行合一导致这个收入的减少。然后我们仔细去看看剩下的这一些是不是大多都是情绪上面的影响？首先公司改革的这个方向会不会真正影响到我在行业里的坚持？
这些悲观情绪如果我不去在意，是不是也不会影响到我的情绪？身边不断的有同业脱落，这个事情我们经历的还少吗？过去这几年行业里面从来都是大进大出的人力，只不过今天脱落的人比之前更多了。但是这对我们而言也不是一个新鲜事，对不对？还有面临生计的压力，有人想要找出路，他们找他们的出路是不是就代表着我们一定也要去改变我们的经营策略，对不对？
这时候我想带大家思考一个问题，就是今天如果面临行业的这个困境，还有短期的这些挑战，我还有没有更好的选择？今年是我在保险行业里面从业的第11年了，今年结束应该就是第11年了。我觉得也是占了我这个职业生涯里面很大的一个比重，毕竟我从刚一毕业入行就是做保险。我相信很多朋友在行业里面深耕了很多年，对这个行业还是有很深的一个感情的，对不对？
那这时候我们就去想，我们一直在抱怨这个行业比原来之前难做了，这个行业的环境也并没有那么好，监管的环境也比原来压力更大了。那我还有没有好的选择？你们大家可以说一下你们自己的看法吗？就还有没有更好的选择摆在我们面前。我觉得今天晚上如果说大家听到这里，如果真的是有一个坚定的一个想法，就是说我自己评估了所有潜在的可能，我发现我只有这条路可以坚持下去。
我不想去做别的，我也没有什么其他的一些追求，我就是想在保险行业好好做下去。这个时候我觉得我们在内心应该有一种什么样的情绪呢？就是忽略外部环境的一些动荡，心无旁骛的做自己该做的事情，目的就是让自己不下牌桌。我觉得如果从营销伙伴当下就可以去做的一些选择，我这个地方给大家归纳了四条。大家可以根据自己的一个情况去看一看有没有什么其他的让自己能够留在这个行业里面，同时也比较合规的去做的一些事情。
第一个就是把握国家医保DRG改革带来的一个机会，我们去聚焦高端医疗险和中高端医疗险的一个销售。大家要知道说，我们刚才所提的预定利率的一个调整，它影响的全部都是长险的产品。而医疗险大家可以看到明显的现在是在发力的，尤其是中高端医疗险，可以保障特殊部、国际部的这些。不管是前一阵子众安处的那个众民保，还有就是说这个MIC这出的心想人生的一个升级版，大家都可以看到把很多的既往症都包含了进去，甚至在整个的一个核保的过程当中，都放宽了一些非标题的一个人群。
我自己认为从过去一年到今年，就中高端医疗险爆发的一个时期。而且它这个佣金提供的是一个很稳定的收入。这类产品没有受到任何暴行合一以及预定利率下调的影响。所以如果你长期坚持去做这个医疗险，把你百万医疗险的客户都转成中高端医疗险或者高端医疗险的客户。我相信在这个过程当中，你还是会有很多的一个收获。
第二个就是把握行业分红险转型的大势，在分红险的销售方面领先他人一步。我今天在这个课程开始的时候我也讲过，就是说如果你只把这个分红险的销售聚焦在这个分红险的计划书上面，你还是一个相对比较初阶的一个分红险的销售的逻辑。你在分红险的销售层面真的应该跳脱开计划书的演示，而去讲解整个保险公司在这个分红险底层投资方面所做的一些逻辑，就它底层投入的一些什么资产，他大概能够达到一个怎样的预期的一个回报，这个保险公司很多是可以去做一些相应的披露的。你根据这样的一个原理，预定利率2%，你这个产品能够做4%的收益，4%减预定利率2%，得到2%的利差乘以70%。
把这个1.4加到2%的预定利率之上。这个分红险长期，可以给你提供一个3.4的预期回报。这个，是从底层的这种逻辑去卖这个分红险。但如果你从计划书演示上面，你可以看算一算AR大概不到3%，你会觉得这什么产品真的没有什么太大的吸引力，对不对？所以先人一步去做分红险的销售。
第三个选择并不适用于所有的朋友。但如果你学历背景比较好客群也偏高端，也有一些海外资产配置的需求。我觉得是拿个香港的身份去做香港保险，也不失为一种选择。但在这里我要和大家强调一个点，就是大家可以看到现在做香港保险的蛮多的，小红书上也到处都是。但是请大家一定要知道，没有牌照销售香港保险，这在香港属于违法的行为。就是相当于你没有香港保险的销售资质，你就在给客户讲香港保险，你所有的销售行为都是在法律合规的框架之外的，这个是不合规的。所以我觉得你如果想做香港保险，唯一的一条出路就是你到香港读过书，拿一个香港的身份再做香港保险，这个是可行的路之一。
目前据我自己了解，拿着香港身份做香港保险和同时保留内地身份做内地保险，这两个并不冲突，你是可以同时去做的。但是能够做这一步的朋友并不是很多，我这里只是给大家提一个可能的一个选项。第四个，这个也是我接下来可能会花更多的力气和大家一起去做的一件事情。就是大家可以关注一下国家医保局最新推出的一个新的一个资质认证，叫做长期照护师。可以考虑将保险和养老护理的职业发展给结合起来。好吧，咱们今天晚上的课程就到这里，也是给大家提供一些思路，提供一些探索的可能。也是希望说大家可以一起熬过这个寒冬，我们一起去经历这个保险营销体制的一个变革。