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需求的影响因素和忍耐度原理

价格: ¥35
学时数: 完成学习,可获得继续教育 0.5 学时 此课程不能申报CTP学时
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讲师介绍

王 新 宇

• 清华大学本科和MBA

• 北京职信力管理技术有限公司首席顾问

 

课程亮点

1、权威师资,专业过硬。

2、另类解读,引人思考。

3、案例解析,通俗易懂。

 

你将获得

1、需求的决定因素和影响因素。

2价值观如何影响需求。

3、外部环境如何营销需求。

4、忍耐度原理。

 

课程内容

课程主要包括两部分,需求的决定因素、影响因素以及意愿强度的判断方式——忍耐度原理。

一、价值观和外部环境对需求影响的关系。

• 价值观(判断对错是非的标准)和外部环境都会影响需求,前者决定了需求的方向,(价值观)没有绝对意义上的对错,销售上的应用就是我们不要奢望改变一个成年人的价值观,但客户的价值观有可能改变,如果客户和你的价值观不一致,我们能够做的就是不要去烦客户,但保持联系。外部刺激影响的是需求的强度,许多公司营销时搞“氛围”的现象就是例证,还有(微商)发朋友圈其实也是一种刺激。

二、意愿强度的判断方式——忍耐度原理。

• 这一原理简单来说即(购买)意愿度越高,忍耐度越高,进而对产品和条款的挑剔程度越低,忍耐度(的高低)取决于对未来正面结果的预期程度,这种预期来自于两方面,变得更好、不会更差,销售是双边关系,忍耐度原理也适用。

• 基于忍耐度原理可以判断客户购买意愿,可从以下几点来判断意愿:谈判中的退让、对条款细节的在意程度、回复的速度、对时间地点的选择权、对沟通速度的在意程度,比如“秒回”一定上可以说明意愿较强。

 

适合人群

客户人员:理念层次上的销售课程,引入深思,助力销售。

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