讲师介绍

Candice Wu

• 英国泰格瑞家族办公室创始合伙人，北京分公司CEO

• 曾就职于甲骨文资本，伦敦著名的俄罗斯多家族办公室，负责大中华区业务

• 与欧洲贵族、皇室、顶级大家族，以及政府有着良好的私人关系及工作关系

• 曾就职于九鼎集团、宜信财富，对国内财富市场及VIP客户有深入了解

课程亮点

结构清晰：确定分类的要素以后对客户的特征、需求、画像进行逐一分析，结构完整清晰。

案例丰富：列举了不同类型的高净值客户，使客户画像更加具象，易于理解。

你将获得

• 不同年龄层高净值客户的特征及需求。

课程内容

高净值客户一般指中国内地个人持有可投资资产超过1000万人民币的人士，我国已有197万高净值人士。

不同年龄层的高净值客户的需求也是不同的，我国有超过50%的高净值人士年龄在50岁以上。

老师依据年龄对高净值人士进行了分类，并进行细致的分析。

一、年长类客户

1. 客户画像

企业主，50~70岁之间，早期创业艰辛，大部分属于富一代、创一代；

1-3位儿女，或涉及二婚及其他额外家庭（非婚生子女等问题）；

财富保值及公平传承为重点，关注资金安全性及私密性；

性格较强势，喜欢控制，较固执。

2. 沟通要点

业务推进时，更关注财富顾问服务、家族信托、家族办公室，等；

风险偏好适中，偏稳健及保守，勿激进；

关注客户子女情况，做好KYC，可作为长期重点关注客户对象；

喜欢传统文化活动，大佬圈层私密聚会；

这类客户可能有独立的家办或者家族管家，与家族管家或家办负责人紧密跟进，梳理家族脉络，了解各决策人性格特征和投资方向；

尽可能在企业端提供帮助，比如融资、收并购、贷款等。

二、青壮年客户

1. 客户画像

70后---90后为主力军，有年轻创一代，也有通过继承上一代的财富和产业而崛起的富二代；

86%的80、90后客户拥有本科或大专及以上学历；

新兴行业创业者、职业经理人和其他专业人才占比高；

很多客户有海外留学经历，具备较强的国际视野和全球意识。

2. 沟通要点

数字化参与程度高，线上渠道自助获取服务，手机银行作为获得私行服务的最主要渠道比例为20%，比其他客群高出五成；

较强自信和自主性，更丰富的金融知识及渠道，80、90后客群中自己研究、自行决定财富配置的比例达到了55%；

财富管理观念更加理性成熟，中长期资产配置意识，对投资建议和大类资产配置建议的需求相对更高；

对私行服务的需求更加多元和复杂，拥有全球视野。

三、年轻客户

1. 富二代及互联网新贵，币圈“大佬”

30岁以下企业家接受新的领域，50%表示会在未来一年内积极尝试向新的经营方向转型；

该客群对于私行机构资产配置、投资建议方面的专业性要求最高；

采用更加综合的视角进行规划，管理风险。

2. 家族富二代，18岁-30岁，男/女，未接班

均在境外学习，或在准备出国留学准备中；

对投资没有太清晰的概念；

上一代对其消费有控制，二代积极尝试其他创业项目证明其能力；

性格较自我，但公众场合有良好仪态仪表，进入其小圈子后则打开心扉；

可投资在几百万-几千万人民币；

对奢侈品及lifestyle有明显追求，独一无二或难申请的VIP高端活动受欢迎；

学习影响力投资、慈善及ESG；

建议从熟悉该家族的长辈或家族企业资深工作人员进行沟通。

适合人群

金融从业人员：能够加深对高净值人士的理解，在与高净值人士的沟通中可以更加自如。

其他对高净值人士有憧憬的人士：了解高净值人士的特征与需求，对于升圈等有所帮助。