讲师介绍

郭 鉴 旻

• 中国社科院研究生院硕士导师

• 搜狐特约理财师

课程亮点

1、灵魂发问，引人深思：各种数据表明，买基金能赚钱，那为什么银行开展基金业务这么多年，客户经常亏钱？基金业务不能持续增长？引发我们对于该如何开展基金业务的思考。

2、金句频出，记忆深刻：非理性投资的后果可能是什么？经过一生的奋斗，从一穷二白到一无所有，老师在授课过程中，金句频现，能够加深对课程内容的记忆。

3、案例精准，真实可信：老师的案例引用非常的准确，能够非常好的对老师讲解的内容进行支持，并能够使学习者更加直观的理解老师的内容。

4、工具推荐，高效工作：老师在课程中教我们使用合适的工具高效进行工作，同时还能提升专业度。

你将获得

1、银行基金业务发展的观念。

2、银行基金业务发展的工作方法。

3、深入了解基金定投业务。

课程内容

一、银行基金业务发展的“道”

1. 基金业务发展逻辑——螺旋闭环

形成短期螺旋闭环，让客户看到结果。

例如，在前期推荐理财产品时可以向客户推荐三十天理财，到期之后客户会看到真实收益，再次购买，增加对客户经理信任，当第二次到期后，客户大概率会主动进行第三次购买。

但是我们在销售基金时，大概率让客户长期持有，长期闭环中，收益只是纸上富贵，不容易给客户留下印象，反而，亏损会让客户记忆深刻。

2.基金业务的“两路一持续”

1. 精英发展之路

选取全行的精英，利用短期螺旋闭环对客户资金进行基金配置，每年可做到千万业绩。

2. 全辖普适之路

全网点的基金定投计划：

• 强调基金定投的完整管理路径与步骤

• 强调员工的普遍尝试与成功

• 强调营销的快速性与有效性

• 强调大额基金定投的普及

• 强调基金管理工具的使用与普及

实施计划：

• 3-4期部分网点的基金定投训练营

• 全网点推进、工具普及、线上督导、部分区域网点的回炉辅导

3. 基金业务的持续发展，是一整套完整的营销实施过程与管理督导方案，需要各环节反复闭环配合。

二、银行基金业务发展的“术”

1. 基金营销新模式——少赚多次，滚动进行

领导要求基金销售量，客户要求基金收益率，客户公司要求客户持有基金，唯有少赚多次，滚动进行能让我们同时满足这三类人的要求。

被动接受行里的任务会让我们很累，主动式营销才是正途，心态是销售的基础，少赚多次，滚动进行是销售的模式，尊重规律是基金操作的机械动作。

多数时间客户并不理智，高收益对客户来说不一定是好事，面对高收益，客户的心态会发生变化，无法做出正确的选择。

所以，综合考量，少次多赚，滚动进行是值得选择的优秀的基金销售模式。

2. 滚动式定投

1）定投是一种投资方式，要灵活运用

2）要达到5%收益率，基金定投的滚动周期估计

月定投约6-8个月结束

周定投平均在12-32期结束（3-8个月）

3）基金定投的高效批量管理

工具推荐：天天基金、金魔仆，杯子理财。

注意事项：

a. 由于平台手续费可能较低，在使用工具时注意不要让客户被平台留下；

b. 在软件标注客户姓名时，要注意使用名字缩写或编码，防止泄露客户信息；

c. 平台可能有三方的理财，要注意使用时规避飞单风险。

3. 基金长期持有是有条件的

• 持有较优质的基金。

• 定期检验基金质地变化，及时进行调整。

• 心态修炼：坐看潮起潮落。

三、基金定投的深入认识

1. 基金定投挑选基金的原则

• 降低成本：入场时市场点位低+前期基金波动大。

• 提升涨幅：基金的整体涨幅要大。

选择波动率大且长期涨幅靠前的基金。

2. 基金定投操作铁律

绝不止损、必须止盈。

适合人群

银行客户经理：对基金销售有正确的认知，提升基金业务能力水平。

银行管理阶层：能够对银行基金业务有清楚的认识，在进行业务推进时，有重点，有策略。