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如何在销售中判断对方的底线(下)

¥35
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讲师介绍

王 新 宇

痕迹识人专家

高级人力资源管理师、高级物流师

国内著名商学院MBA面试评委

拥有近20年人力资源和营销管理经验

中央电视台等多家媒体嘉宾

 

课程亮点

1. 案例切入,透视原理:以工作生活中大量司空见惯的现象为切入点,深入浅出解读忍耐度原理、刺激理论及其应用场景,还原个人行为选择的真相,强化学员代入感。

2. 视角新颖,赋能营销:从客户行为选择视角出发,将忍耐度原理、刺激理论迁移至销售场景,剖析在销售行为中的促使客户让步、识别关键人物、判断关键需求的方法,赋能营销实务。

 

课程收益

1. 还原真相,理解原理:以大量司空见惯的现象,还原个人行为选择的真相,理解忍耐度原理、刺激理论,学会在此基础上判断需求趋势和走向。

2. 转换思维,高效营销:辨析上述原理在销售场景中的应用,深度理解客户行为选择逻辑,并以此出发强化促使客户让步、识别关键人物、刺激关键需求、高效精准营销的能力。

 

课程内容

1. 销售中让客户让步的两种思路

让客户体会到不合作的代价越大越好——找到产品对需求满足的独特性和差异性

给客户更多——用产品提升客户需求的满足程度

2. 关键人物与关键需求的判断

针对谈判人物未必是谈判者本人的情况,须注意“三重匹配原理”

C端业务:谈判者个体&家庭&家族

B端业务:谈判者个体&所在团队&组织

注意关键人物的两个维度:对成交有关键影响;对不成交起决定作用

通常关键人物的主要需求即为关键需求

越安全,越放松;越放松,越真实——客户沟通时机与场景的选择

比如在与客户沟通时,建议让客户选择会面地点。

判断对方需求,从痕迹入手:剖析痕迹背后的原理——刺激理论

刺激理论按照刺激强度和刺激频次分为:强刺激(主要是负面刺激)、弱刺激、新鲜刺激和重复刺激四个维度,解析不同情形对个体的影响程度(如下图),并基于此深化对痕迹识人的认识,掌握识人技巧,从而提升判断对方需求并寻找突破口。

 

适合人群

理财经理、客户经理:深化对个人行为选择的认识,掌握判断客户底线的技巧,提升精准营销能力。

营销团队长:从行为选择视角重新思考团队管理,拓宽团队管理思路。

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