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机构型家族办公室如何实现本土化落地

价格: ¥45
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讲师介绍

颜 怀 江

暨南大学博士

磐合家族办公室创始人

山东信托独立董事

 

课程亮点

内容直给:颜老师在课程讲授过程中,对于高净值客户需求变化,以及机构家办需要什么人才,直接给出结论;

启发性强:通过颜老师的讲解让我们对高净值客户的真实需求有了新的认识,能够引起思考,我们到底该如何和高净值客户进行交流。

 

你将获得

高净值客户需求变化

机构如何进行改变来做家族办公室

多家族办公室对家族的价值

 

课程内容

1. 高净值客户需求已经发生变化,而机构还在用卖产品的思路和高净值客户进行沟通

从各种数据我们可以看到,有大于50%的高净值人群的需求由创富变成传承,他们对于金融产品的需求也不局限于报酬率,报酬率是他们进行财富管理的结果而并非需求。

机构能看到客户的变化,但是,为什么客户不愿意和你沟通传承的话题?很简单,你还在用卖产品的模式和他沟通,而他视你为金融产品供应商。

在传承的诸多障碍中,一二代的关系紧张是很大的障碍,我们要做的是成为一代的朋友,二代的老师,对一二代的关系进行缓和,促进传承的有序进行。

2. 家办市场有着巨大机会,机构和从业人员该如何把握?

我国高净值人士人数众多,市场上并不缺少客户,重点是我们如何找到适合的客户,做好KYC尤其重要;

不管是机构还是机构内从业人员,都要有鲜明的风格,无风格不客户;

要关注客户的体验,让客户不止于满意更要感动,从客户的真正需求出发,解决客户的潜在问题;

再次,我们的从业人员最好公私业务都接触过,有专业的深度、经验的广度以及与客户建立信任;

颜老师在对金融机构的辅导中发现,最适合做家办业务前端客户经理的人是各分支行的行长,因为他们与客户的信任是分行乃至总行的专家们所不具备的,专家们要做的就是做好技术支持。

3. MFO对于家族的价值

单一家族办公室的成本较高,需要孵化较长时间,试错成本及机会成本都很高,并且很难留住人才,多家族办公室完美解决这个问题,并且人才服务于多个家族,会有经验的积累,知识的迭代,能够更好为家族服务。

多家族办公室,会服务于海内外的多个家族,每个家族所处的代际不同,各个家族之间的沟通会给家族成员带来启发,看到百年以后自己的家族可能出现的问题,达到跨时间的需求了解,能够促进家族治理和发展。

4. 用家办思维促进机构业务落地

用买方思维培养人才,建立开放的架构设计,做顶层设计者;

从解决客户重要且紧急的需求开始,布局未来,优化商业模式;

增强客户粘性,通过家族办公室业务赋能其他业务线。

 

适合人群

金融从业人士:拓展眼界,能够了解真实的家办以及高净值客户深层次的需求。

高端财富人士:通过案例检视自身存在的问题,了解家办,为发展和传承寻找最佳工具。

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