2017金融理财师年会—我的IFA生涯100万年薪理财师的经验(2)

发表时间:2017-11-24 17:16  来源:未知  作者:张帅
主持人:
    非常感谢,感谢魏新给大家做的分享。对我有非常大的影响,首先是客户群里面,重点分析了在中国中产阶级巨大的服务市场和潜力。其次不忘初心是CFP一开始就是以客户为中心的综合规划理念。所以这里综合强调综合规划给客户的意义和价值。再次掌声感谢魏新,感谢大家的耐心聆听。
    下面我们进入对话阶段,按照我们说的年薪百万理财师的成长之路。今天邀请到了年薪都是百万以上的资深理财师,请他们上来。首先我们请到了新加坡福乐规划公司的现任执行董事,也是培训主管,也是福乐财务规划公司的股东陈冠峰先生。陈冠峰也是福乐财务规划公司投资委员会担任要职,自己本人也为客户管理超过1亿人民币以上的投资资金。他希望通过多年的经验培养、培训真正真诚的财务规划人员。
    第二位是新加坡理财联盟董事总经理,也是新加坡理财联盟创始人Vincent  Ee。也恭喜Vincent  Ee,现在新加坡理财联盟已经是在新加坡排名第一。第三位是Bosco,Bosco在股票、外汇方面的经验非常丰富,本人是香港人,对香港整个金融市场非常熟悉。在香港取得牌照,也在大陆工作很多年,现在在深圳工作,对两个市场非常了解。最后一位是梁威克先生。我们今天的讨论也建了一个微信群,大家可以面对面建群,密码是1231。开始之前我先代表大家问几个感兴趣的话体,群里面我们进行沟通。
    时间有限,我第一个问题是因为IFA这个机构,应该说任何事情从零到一都是非常困难的,我想知道几位资深理财师或者是管理者是一个什么样的机缘巧合,让您不如了这个领域,从陈冠峰开始。
 
陈冠峰:
    大家下午好!谢谢理财联盟邀请我来这里。机缘巧合可能就分享一下我坐在这里是给予大家很大的鼓励,连我这样的人都有机会坐在这里分享,大家一定会有成功。我在学校读书的时候,排名都是在后面的,考试常常不及格,7年前我面试一位同事的时候,他加入了我的行业。三年前他说你在面试我的时候看着我的眼睛都不敢,我站在别人前面台上说话的时候都会颤抖,我学业很差,沟通也不流利。因为我知道我的学业不好,沟通也不好,19岁的时候我就选择了担任这个全职军人,我做了五年。第五年的时候,决定跟我的第一任女朋友结婚,那时候我就探讨了我自己的未来,也看了看我的收入。那时候每个月收入将近2000块新币,到了50岁的时候我的收入会是多少呢?我只能猜,我猜我的收入是4000到5000左右。我问了自己一句话,如果我要建立一个家庭,我要供养我的父母退休,我要有一部简单的小型轿车,我能够做到吗,其实我心里有数,4000到5000是完全做不到的。所以就在那一刹那,我决定了我要创业,创业是唯一的方式。第一个选择其实不是IFA,是饮食业,我就学习烹饪了,烹饪了一年过后,我就跟我第一任女朋友分了,分了过后我想我还是要创业。可是饮食业可能就不是我想要的业务。那一刻我就碰到了我现任的主席,通过他让我了解了什么是IFA,什么是理财顾问。以前我对理财顾问有很负面的印象,在我的眼里,往往看到IFA,看到理财顾问,我都会看到他们身为销售员,当他们打电话给我的时候我都会挂掉,我对于理财顾问的印象是不好的。可是就在2002年的时候,当我的现在主席,跟我谈的规划的东西,让我了解了我的未来,了解了全球经济怎么影响到我,我的退休、打工、创业的分别。
    现实生活中所要面对的问题都放在我面前,打工对我而言是一条思路,因为打工其实是在替老板打工。我的未来其实是掌控在我老板的手中,而不是掌控在我自己的手中,我回家睡不着,我觉得我必须做好我的财务规划,我必须做好我理财的工作。那一天晚上我就对理财师观念转变了,我很想回去找他,因为他点醒了我,他让我看到规划、责任都是一致的。我们都是教育员,我们的工作就是搞教育,通过理财规划交易的过程,可以让更多的人了解对于自己生命的展望,对于生命的责任,其实是要自己负责任的。所以通过这样的过程,我就决定了加入了这个IFA。
 
主持人:
    非常感人的故事,
 
Vincent  Ee:
    我记得某一天我躺在床上,那时候我还没有进入大学,我想到当保险代理员,就打了一通电话,就去跟公司签了合约,一个礼拜就上班了,开始这个行业就是这样的情况。第二个月第三个月就开始赚到1万元以上的收入,那个是当时算很高的。1992年我进到新加坡金融管理局的办公室,我跟他们做了预约,想了解一下怎么样才能成为独立的公司,当时保险经纪就是独立公司了,当时没有独立理财,只有独立保险经纪公司,当时这是很大的理想。经常面对客户就会觉得有这个需要成为一个独立的理财师,我去到金融管理局,在门口沙发等了好久。来了一个很年轻的官员,坐下来也没有请我进去办公室,就在那边聊了一下打消了我的念头,打发我走了,告诉我说很不简单,你还是回去想想。我对那个事情印象深刻,不过几年以后的契机就来了,因为新加坡政策改变。政府推出了对理财师的监管,这是最好的时机,2000年的时候开始筹备,2002年我就开始正式开办了理财联盟,其实我们公司不叫理财联盟,我们公司叫新盟理财。我进入这个行业就是这样。
 
Bosco:
    大家下午好!我的故事比较简单了,2000年的时候从加拿大读完书在香港,第一份公司是航空公司,是香港最大的航空公司,做了两年,我们当时是机场部工作的。两年之后发现有一个问题,我们每天上班,今天做的事情跟一年前做的事情是一样的。我又发现我的工资没有怎么加,我就开始问一个问题,找了一个前辈问他,我说老师你在这个行业做了多久,他说我做了八年,问另外一个老师他做了15年,他们的名头做的事情都是一样的。航空公司也是流水化的,每个人的工作差不多。当时我问一个问题,我说能不能在同一家公司做20年都是同样的事情呢?当时的答案是不行的,因为我是做不定的人,我一定要做一些事情有创新,能刺激我新想法的工作比较感兴趣。还有就是当时如果你们还记得,2001年发生了一个事情是911,美国五较大厦被撞了,对航空业是一个打击,03年也发生了一个事情就是非典,每个人都不坐飞机了,航空业当时受到了打击。我就问自己未来应该怎么样,我能不能养得起家,能不能谈恋爱。因为开支比较大,工资又不高,加上我读书认识的前辈,他是在交通银行,在这家银行里面是香港分行行长,跟我分析说香港很简单,是三个支柱,一个是金融业,一个是地产,一个是旅游。他说这个行业不敢兴趣的话,可以往地产业发展,他说你做什么都没问题,他是一个政府官员,以前做事业单位的。他说三种工作是不能做的,第一个是股票,他觉得股票就是骗人的。另外一个工作就是保险业不能做,他买了保险业觉得被骗了,第三个工作是房地产经纪人都不能做,因为他炒房1997年亏了很多,他说三个工作不能做,我想了一下前两个都是金融业,后面都是地产业,都不能做干吗呢?后来我跟朋友说我去银行吧,他说当时因为经济不好,银行请的人都是柜台,柜台做的事情跟我在机场是一样的,每天回到分行做同样的事情,我觉得是不行的,后来在香港有一家很大的公司当时招人,香港那时候经济很低迷,很多人对于理财还是很看中的,因为经过了两个金融危机,当时我在03年底的时候加入了一家独立理财公司。
 
主持人:
    谢谢。梁威克。
梁威克:
    大家好,我是梁威克,大概分享一下我如何有契机加入到这里,那时候是2004年刚好有机会加入,那时候在新加坡、花旗银行工作过,那时候要转换成主流金融机构的时候,那时候要过来肯定有它的机会,担风险就很大了。自己本身也做投资,也做金融。2000年的时候就是互联网科技,我们在银行知道银行对于一个新的科技,尤其是在新加坡,国内可能近几年稍微好一点,对这块科技的包容,或者是更新、替换速度是很慢的。但我觉得在国内前几年在银行每年工资增长可能是几十块,或者最多是百来块,我觉得跟陈冠峰想法一样,10年、20年后我在银行,如果不在销售岗位的话,我的收入是多少?男生想要一辆车子怎么实现。这种考量下,我觉得理财顾问的业务思路是为客户的考量。金融市场对于科技、方方面面的包容性反应更快,所以就决定调换到奕丰这边,开展理财顾问的业务。因为我们做平台是想说帮助理财顾问,因为大部分理财顾问出来是银行界或者是保险公司,可能有业务能力,很多客户的关系,但如果真正做一个理财顾问公司或者金融公司的话其实顾虑是很多,系统、产品、中后台人员方方面面的东西。如果这些东西都要部署到位才创业的话,那时候奕丰的平台,你只是出来两三名人员专注做业务,只要有业务,其他的层面奕丰平台提供你产品,这几年下来我加入到奕丰大家庭,帮助到奕丰新加坡、香港、马来西亚理财顾问业务,在2007年意识到理财顾问的成功,我们那几个月的业绩量是整个理财顾问公司总和加起来的,是超越和新加坡星展他们的销量,那时候才意识到理财顾问业务第一个里程碑已经达到了,后面这几年下来就看到了逐渐的进展。通过奕丰海外经验可以帮助你们更好开展理财顾问的业务。
 
主持人:
    我听下来,四位非常有经验的人,加入这个行业无非是两种情况,一种是英国诗人的话,如果你不知道路在哪里,路在告诉你在哪里。无非是主动或者被动的选择结果。刚才看到建群,这个群迅速有了158位同仁。我看到第一位是连系斌(音)问了一个问题,独立理财工作室是怎样有效拓展新客户的?存量客户只能解决生存问题。这个问题我也非常感兴趣,原因是我们加入这个行业了,第一张单是怎么来的,或者第一个大客户怎么搞定的给了你们很多信心,于是一发而不可收拾。我们还是从陈冠峰开始。
 
陈冠峰:
    其实开始的时候很矛盾,为什么?我刚刚加入的时候就问自己,第一个客户应该从哪里来,我的领导那时候就下了一个命令,我加入这个团队的领导要求我们全公司不能做mobile(电话销售)。我在成长过程中也没有手机,我的小学同学、中学同学全部失去联络了,我唯一拥有的朋友就是在我的前岗位认识的同事,不过是二十来位。其实那时候是挺纠结的,反而刚才问到我第一张单,其实不是个大单,其实是个小单,那个小单给我很多信心,也给我很多打击,我第一次去约我的朋友,我们就吃饭,就在吃饭的过程,他就问我陈冠峰你现在从事什么行业,我说我是理财师,他看了我说别谈理财,谈理财朋友都没得做。他直接看着我,我看着他就楞了,晚餐一个小时理财没有谈。我就问自己,不可以这样走出去。我就凭着一个很纯真的心问了他一句话,我说我想请问你为什么你这么讨厌理财师。就因为这么简单的一个问题,导致机会延伸了。他说其实我不是讨厌理财师,因为我之前有太多太坏的经验,每个理财师打过来理财其实都是卖产品。我相信接下来很多朋友都是这样子,我不要伤害我们两个的感情,我就说不要谈理财,我看着他说谢谢你这样跟我分享,你有听过小红毛的故事吗?这个狼披着奶奶的衣服,他就是奶奶吗?他说不是。我说很多理财师外面就是招摇撞骗。我说理财是好的还是坏的?他说是好的,我说为什么?他说可以帮助一个人的理财更健全。我说为什么你这么讨厌理财师?我说真正你遇到的是理财经验的吗?他说有可能没有。我说很多人是挂羊头卖狗肉,很多人是披着羊皮,他们就是一只狼。就是这样的沟通,我最后问了一句话,我可以再次请你一顿饭,30分钟的时间,跟你讲一下什么是真正的理财吗,如果这30分钟你觉得我分享的一切有理由,你要继续当我的客户,我很开心,谢谢你。如果这30分钟你觉得我讲的是废话,我跟你道歉,从此我再也不会耽误你的时间,好不好。他说好,我跟他约了一个时间,从那一刻开始给我很大的信心,我就知道当理财师应该怎么做。其实靠一个字,就是“真”。其实不用假,因为我知道我的起心动念是为了你而来。就是这样字,谢谢!
 
主持人:
    非常生动的一个故事,刚才魏总也谈了。我想听一下Vincent  Ee的分享。
Vincent  Ee:
    我想我们走向独立理财行业的话,最离不开专业,当然专业跟做生意有时候会有一点点的冲突,当然很多人很难拿捏这一点。假如说我们进入IFA这个理财行业,不知道真正专业是什么,可能这条路不会走的很长。我分享一下我们新加坡走IFA的路线比较困难的。这边是比较容易的,但新加坡管制非常严,不能随随便便用IFA这个字眼,每用一次就罚款新币25000,所以新加坡不能随便用IFA,这边就没有这样的监管。假如说我们走独立理财这个路线,我们一定要符合一定专业的水平。今天早上听到几样东西,一定是坚持某一些东西,第一个就是诚信,第二个就是透明度。还有我们说顾客的利益,这个东西讲容易做是很困难的。我开公司到现在15年多,是非常不容易,坚持独立理财的道路,在过去15年当中,我们有很多次都想放弃这个理念,受到环境影响下,恶性竞争,都想说算了,不要再坚持这个理念了,其实我们做的很多东西,我给你们分享你们觉得这么傻,可以用简单的东西赚钱,为什么走这条路。我举个例子,过去这么多年里面,经常有保险公司来加盟,会说接下来三个月或者半年我们搞一个活动。当然有些人会拿,新加坡有些公司会拿。过去几年我深刻的印象,每次保险公司或者基金经理跟我们谈这个东西的时候,我的答案只有一个,我们绝对不会跟你有这样的协议。假如说哪一天希望有更多的补助金我不拒绝,不过绝对不可以谈这一块。这样公司资金会比较少,所以我们着重希望我们员工理财师以最好的态度谈这个事,15年过去了我们从开始的5位理财师,今天有300多位,也算小有成绩了。
    去年有一家保险公司跟我谈这样的条件,可不可以多给他们一点生意,他可以多给我们一些佣金,我一口拒绝了,几个月之后他就联络我,他说我们要给你一张支票,他说我知道你们公司的原则,你们绝对不收这个,不过你们既然做的好,我们还是给你。这种情况下我们当然欣然接受,因为当我们接受这笔钱的时候,我要问我自己,我能够面对别人的挑战吗,假如说我自己的员工、我自己的理财师给我的挑战,我们真的是做到诚信两个字吗,我必须站在每个人面前大声说“是”,这就是关键,这样的文化才使得三百多位员工都走向同一个道路,就是独立理财,专业有限。
 

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