系列|猛戳——银行客户经理究竟是个什么鬼?

发表时间:2017-02-28 17:06  来源:金库网  作者:深资讯浅学习

客户经理是个人条线重要的营销岗位,肩负着各种零售产品的学习、咨询和销售工作以及重点客户的新增和维护等重任。由于客户经理职能的多样性和特殊性,不仅是柜员和行领导之间衔接的纽带,也是网点经理、甚至支行副行长的重要储备资源,在现代商业银行中发挥着举足轻重的作用。客户经理的业务水平和营销能力直接影响着营业部的整体氛围,一位*的客户经理不但可以带动整个营业网点员工的积*性,还能够向客户展示出银行员工的热情与活力,展现专业的技能和良好的服务。

客户经理似乎神乎其神,外面天寒地冻,室内燥热难耐,各位小主已然晕倒了吧?

废话不多说,今天我们就一起来认识一下零售条线的重要大佬。


营销篇

请允许我先来几声爽朗的笑声!Sorry,不是抽风,着实是抑制不住内心的那份酸爽。Because与悲催的柜面员工相比,客户经理看上去简直就是舒服的不要不要的,起码不必长时间的坐柜台,彻底与“简单、重复、机械式”的柜面操作说拜拜,工作时间也比较自由,待遇嘛!一般都会涨的喽!哦,买噶!简直人生*!

但是,你所看到的“高大上、舒适”只是表面现象,“宝宝心里苦,宝宝自己不说”,客户经理看似轻松,实际上要承担超级超级重的营销压力。零售条线能说出口的产品,统统与客户经理相关,拉存款、放贷款等日常任务就不多说了,像家常便饭一样随处可见。除此之外,诸如“有效客户、贵宾客户、基金定投、保险、信用卡、黄金、分期、CTSpos机、ETC、网银、手机银行、短信……,呼呼,先喝点水、喘口气,指标实在是有点多……每当客户经理看到分摊给自己的营销指标时,*初都是一脸的苦闷,然后是无奈,*终转变成心平气和的接受。想想大家的考核指标都是辣么的变态,成事在人,谋事在天,这个道理一想通*就释然了。不服不行,在银行工作*先要学会的是自我调节,心态真特么的重要!

话虽如此,可是只要还活着,就要干活、挣钱、养家!而且还干的热火朝天、激情四射。上班下班跑客户、没有一点私人生活不说,顺便还练就了一副“脸皮厚,原子弹打不透”的特殊技能,秉承着“不榨干你决不罢休”的人生信条。有时候客户烦了,说话不太客气,甚至出言不逊,但是我们的服务小标兵们(客户经理)依然面带微笑,换个角度继续从容不迫的为客户讲解着每一款产品,不动怒,不急躁,不卑不亢,稳如泰山。然而,我私下里偷偷的告诉你:其实偶们的内心早已经火山爆发几万次了!

除了跑客户,客户经理每天还要打几十次电话,拉家常,聊人生,增进感情,捎带着营销点新产品,银行美其名曰是“及时了解客户的需求,从而进行有效资产配置,为客户提供更好的服务”。可问题是,电话营销是一把双刃剑,搞不好会引起客户的反感,得不偿失,所以,客户经理营销的“精准度”把握也是一门大学问。

眼见着考核期一天天临近,自己的指标却没有起色,臣妾的心中真是惶恐不安。奖金泡汤了不说,还得和领导玩“猫捉老鼠”的游戏,真真是压力山大。一般这种情况,没有别的办法,自己七大姑八大姨的,远的不能再远的亲戚,只要能攀得上哪怕一丁点关系,有点存款的,拉来一户算一户,营销一个算一个,否则,行长要请你喝茶了!!!

至于好处嘛,客户经理得益于一年365天,一天24小时不间断的、反复性的与各类客户接触,千锤百炼出一副火眼金睛,在茫茫人海中匆匆一瞥就能慧眼识珠的能力堪称一*。不仅如此,随着工作年限的累积,客户经理的沟通、表达能力也逐渐登峰造*,“见人说人话,见鬼说鬼话”也丝毫不夸张。

随着工作的不断推进,客户经理也认识了非常多的朋友,他们中的大多数都是前期客户演变而来,可以说朋友遍及各行各业,祖国万里河山。我身边一真实例子,大学刚毕业的女孩进了某股份制商业银行,起初性格非常腼腆,见着客户说话还脸红,干了两年客户经理硬是锻炼的比男孩子还外向,跟陌生客户自来熟,而且能说会道、兴趣广泛,不仅交下了许多朋友,年终还获得了行里的营销模范,真是令人刮目相看。


培训篇

俗话说的好,“工欲善其事,必先利其器”,想成为营销高手,除了广泛的人脉资源和刻苦勤奋之外,还需要不断地学习新产品、新知识,丰富新技能。在客户经理岗位上,很好的体现了“活到老、学到老”“与时俱进”的思想。记得某国有银行*开始上线个人现金管理系统的时候,许多银行的工作人员都讲不出个“子丑寅卯”来,更不懂如何操作,因此业务无法顺利开展。可是,别人不会没关系,客户经理必须会,硬着头皮也得学,不然考核不达标就等着降级扣奖金吧!

在银行工作的都知道,银行系统是出了名的培训多,各种培训机构或本行内部培训数不胜数。从晨会开始,到夕会结束,无一不涉及到培训和考核。而且,作为零售条线**重要的扛把子,任何一次的培训怎么会少的了客户经理呢?新产品培训要参加,营销技能培训要参加,一些管理岗位的培训也要参加(谁让客户经理是支行零售副行长的后备力量呢),还有年度、季度、月度的营销启动会,旺季营销会,掰着指头都数不过来!

任何事物都有两面性,培训参加的多,学到的知识和技能也多,客户经理的综合素质就像坐了喷气式火箭*速的飙升。在银行的大家庭里,一名*的客户经理不仅有着广阔的人脉,渊博的知识、熟练的技能以及独特的见解,他们还懂业务,能进行资产配置,了解同行业的产品特点,还能够迎合客户的兴趣爱好,上知天文下知地理,几乎所有的领域都有涉猎,而这些知识积累是离不开平时的培训和学习的。俗话说“一分耕耘一分收获”,所以银行一些重要的管理岗位的选聘也会优先考虑客户经理。


形象篇

 

客户经理*对是银行一道独特的靓丽风景,男士英俊潇洒,一色儿的“高富帅”,女士则温柔美丽,活脱脱的“白富美”,可谓是人见人爱,花见花开,怎么样?想不想找美女客户经理量身定做财产规划,享受银行VIP服务呢?心动不如行动,赶快来XX银行存500万吧!客户经理竭诚欢迎!

如果认为银行客户经理的“美”单纯只是指帅哥、美女,那您就大错特错了!客户经理的“美”不仅表现在外貌,还体现在他们的高素质、高涵养,得体的妆容,友好的待人接物,整齐、统一的服饰,以及始终洋溢在脸庞上的迷人的笑容……客户经理的“美”是融合了大道的美,是一种“和谐的美”,是一种“自然的美”,是带有银行才子/才女的一种“独特的美”。

待遇篇
 

重头戏来了,大家*关心的无外乎就是工资和福利了。由于国有银行、股份制银行和城商行在员工定级、考核、买单制度方面有较大区别,因此客户经理的待遇不尽相同,无法详尽介绍。简单来讲,客户经理秉持着“干多少,拿多少”的定价原则,所以业绩优异的客户经理收入甚至已经超过了银行的行领导,一个月拿个大几万的也不在话下,可是反过来,没资源的拿个几千块的也很常见。客户经理岗位不养闲人,吃大锅饭的情况在这个岗位很难看见。

至于福利,客户经理比一般的员工要多一些,不要羡慕嫉妒恨!客户经理有上百个客户要维护,维护资产动辄几千万,大几千万,甚至上亿,客户维护是一份非常消耗人力、物力、财力的工作,所以客户经理岗位多一些通讯费和交通费的补贴也是比较常见的。


发展篇
 

前面提到了,*客户经理是支行零售副行长的重要后备。

此外,通往更专业的方向个人银行部、私人银行部都是客户经理不错的选择,是从前台营销岗位走向中后台管理岗位的一个比较好的途径。

既然谈到了客户经理的职业发展,无论将来是立足本岗,亦或转型到上述其他岗位,金融证书都是必不可少的。日常工作中,客户经理经常要为高净值客户制定资产规划,除了配置理财资金外,有的还需要移民规划、留学规划和家族信托计划等,哇塞!感觉要学的东东好多好多!

SO,重点来了!

国际金融理财师(CFP)证书中的课程不仅全面讲解了金融理财基础和理财师必备技能,还包含了风险、遗产、税收和福利等内容,通过全面、详细的培训让客户经理能够更加正确的分析客户财务状况,根据客户所处的生涯阶段和风险承受力为其量身定做理财方案。

*认证:CFP证书——客户经理的良师益友。

另外,CPB证书(认证私人银行家)是客户经理通往私人银行部门的不二选择呦,亲们,考证要赶早!


结束篇

银行是一个给所有人提供金融服务的机构。金融服务业是非常特殊的行业,涉及的知识面非常广,专业性*强,客户经理作为行业中*核心的存在,旨在给广大客户提供便捷高效的金融服务,并为高净值客户提供合理的理财建议、配置资产计划。

为了提供更好的服务:

客户经理中的很多人牺牲了私人的休息时间……

牺牲了与家人、朋友交流、聚会的时间……

*重要的是,由于经常性的加班、熬夜,长期处于较大的压力下工作,精神高度紧张,他们也牺牲了自己的健康……

 
 
 
 
 


客户经理不易,请客户多一些理解,多一份关爱!

2017,旺季营销已然开始,硝烟四起,让我们积聚正能量,勇往直前!

 

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