2018中国金融理财师大赛评委采访-叶劲之评委

发表时间:2018-08-21 11:39  来源:金库网  作者:金库君

自第一届中国金融理财师大赛至今已经过去六年了,大赛评委团中有不少老师连续六年从事出题、评审的工作,我们很感谢他们对大赛、对理财行业的支持和付出,同时,也很想听听他们与理财师大赛的故事。

本届大赛决赛的第三场——成都赛场中,我们就邀请到了金融理财师大赛评委之一的叶劲之老师,听他讲讲赛场上发生过的有趣故事。

2018中国金融理财师大赛评委采访-叶劲之评委

理财师大赛的初心

叶劲之老师从2012年首届金融理财师大赛起,就担任了评审的工作,那时候同类型大赛几乎没有听说过,还算是比较新奇的活动。谈到这两年理财师大赛的变化趋势,叶老师提到本届选手中有很多前几届参加过、甚至取得了名次的选手又重新回来参加竞赛的,他们的出发点多为希望能够再接受一次历练,这说明有一些人开始专注到理财师这个领域了。

我们国家的理财教育是从2004年尾开始全面推广的,大概从那时候起AFP、CFP的培训课程开始受到很多人的关注,但也仅限于金融机构内部,消费者并不了解这个产业。所以当一个行业发展了近十年的时候来举办这样一类比赛,就是希望让更多的人关注这个事情,也让从业者们有一个互动、交流的平台。

分业经营不是理财的长久之计

虽然理财教育事业已经发展近二十年,但叶劲之老师认为我们国家的财务规划还处于分业的状态,“就是说保险就只做保险,银行就只做银行”。虽然在技术上已经有策略联盟的趋势,比如机构与机构之间的合作,或者保险集团开设银行业务,但还算不上真正的混业。

“所以我们理财师会感到说消费者的需求很单一,我们在工作中无法提供真正的财务规划。”如何才能达到综合性、全面性的服务层级呢?叶老师认为这要看整个市场的中产阶级需求情况。

天下没有免费的午餐,站在消费者的角度,每有一次投资需求就要付出一次精力和金钱上的代价,这对激发客户需求并不是一件好事。叶老师对未来理财事业的发展提出一点期望:“如果有一个机构能够做到混业,成为信息的中介,那么它一定具有绝对竞争力。当然这要整个金融大环境,甚至法律层面的配套。但我觉得这是一个必然的发展方向。”

分业向混业发展的趋势,叶老师在大赛选手身上已经能够看到,有不少能够全面分析案例的理财师,让评委印象深刻。但叶老师说大多数选手还是逃不开自身机构的影子,比如在谈论家庭理财的时候总是围绕两大基本元素——保险和基金;而且在挖掘客户口袋深度的时候,也总是站在机构的利益角度出发。“我们总说理财师应该站在客户角度思考,并不是空谈职业道德,而是希望理财师们能够跳开席位框架,想的更远、更多。”

薪酬模式决定行为规范

在行业内有一句话,compensation detective sales behavior,就是说提供服务的不仅仅是理财师,他们的行为总会收到薪酬模式的影响,他的奖金怎么发,他就会遵照这个框架去工作,这是人性,无法避免的。这也就是为什么分业模式下的理财师们,总逃不开机构的影子。所以叶老师认为,只要佣金奖励还是来自于机构,这个效应就不会消失,这时候一味的要求提供理财服务的人,站在客户立场思考,是很困难的。

那么如何才能调整这种驱动力呢?叶劲之老师以美国经验举例向我们说明:“美国理财行业在早期的时候,也天天强调要站在客户立场去想,但就像我前面讲的,很少有金融机构搭理这一套。但后来他们为什么会接纳?因为经过一段时间机构发现真正的利益最大化不是尽可能销售金融商品,而是尽可能延长一个客户在机构中停留时间。”

“如果这个客户今天买了一支不适合他的基金,他很快就会抛售,可能两个月的时间不到他就离开了,这对机构来说是一种伤害。所以机构自动就会转型为研究如何能够把产品在客户身上留的越久越好。当然这个留并不是负面的,我们肯定是先经过需求分析、报表分析、风险敞口分析、财务缺口分析、工具分析等一系列手段后,才进行推荐的产品。”

“金融市场变化的太快,客户也在不停地上课、接受教育,然后更新需求,如果我们理财师不能完美的契合,客户损失了,机构也没得到任何好处。所以当机构了解到这一点后,我们看现在海外机构的运营模式,还是提供全面规划服务的,最有利。”

任何专业性工作都需要证书考核

叶劲之老师平时的工作之一,是培训CFP、CPB证书学习中的案例分析课程,他对证书在职业生涯中的作用,有一些新的解释。叶老师认为,任何一项专业性工作,它必须要符合三个条件:Willing to /Allowed to/Able to.

第一个是Willing to,他有这个意愿来做这个工作。为什么这一项这么重要呢?叶老师说:“我们选择这个理财行业,通常一坐下去,就是一辈子,像医生律师会计师都一样。如果说我只是来做个一年、两年,那你的客户怎么办?反过来说,当你把你的身家性命交给一个人的时候,你肯定不希望他只是来你这里混口饭吃对吧?”

这个Allowed to是它被证明过有这个资质,“请问你是哪个机构的?你有没有经过国家的资格的肯定?”

Able to就是他有这个能力,这个很简单,通过考试就能证明专业知识合格。

理财师为什么要不断进步?

同时教授CFP与CPB两项证书培训课程,叶老师认为差别主要在服务的客户层级,到了高净值阶段,他们的需求会更进一步,叶劲之老师开玩笑说,“在CFP课程中,我还会讲如何在子女教育金费和夫妻退休储蓄之间平衡;但到了CPB课程中我是不会讲的,因为这些客户退休五次都够了。所以他们的需求、思考重点都是不一样的。”

那么理财师在职业发展规划的时候,如何判断自己应该学习CFP课程还是CPB课程呢?叶老师的建议是“CFP+CPB”,他提到自己在平时工作中遇到了客户情况,就像我们不会按照医科教材来生病一样,客户的需求也不总是一致的。

“你很难讲说,对不起,你不属于我服务的对象,所以我就不服务了,这个听起来有点讲不过去的,而且通常我们在理财产业里面,一个提供理财服务的人都会逆流而上的;当他完成CFP培训后,有了知识底蕴和实务经验的累加,我认为他应该再继续往CPB走。因为上面层次的思考是你中层市场在服务的时候,想象不到的。”

给备战理财师大赛的选手的建议

采访的最后,叶劲之老师也为接下来上海赛区的选手,以及还未报名但时刻关注理财师大赛的“预备队”给出了他作为评审的建议。叶老师比较看重选手赛场表现与平时工作的结合程度,“当有选手可能只是临时抱佛脚的学了一个模板、一个套路,无论什么案例都硬套,我就知道他平时不是这样的,他展现的思维并没有融入到他的生活中去,我不喜欢,我就想看到他们的真实想法。”

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