私人银行离我们并不遥远--赴美参观学习有感

　　9月7日至16日，我随中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会赴美国西雅图参加“全球金融理财师大会”，会后于美国旧金山、洛杉矶参观富国银行（wells fargo）私人银行总部、北方信托银行、独立的私人理财公司，并与美国同行深入交流。
　　
　　9天的美国之行令我感受颇多，其中，参观富国银行私人银行总部更是让我印象深刻，借着我们的持证人内刊推出的机会，将我在参观过程中的所见所感记录下来，希望对于有志于从事私人银行服务的金融同业人员有所帮助。
　　
　　9月12日，在富国银行高级副总裁高惟德（Bradley W.Greer）先生的陪同下，我们来到位于旧金山 Montgomery Street 420的富国银行私人银行总部。总部的一楼大厅是富国银行的博物馆，它记录了这家银行的发展历史。自1852年起，富国银行一直是金融服务界的翘楚，它创建了银行和速汇网络，率先把黄金转换为可靠的金融工具，并建立了全国性付款系统。诺贝尔奖获得者麦克维茨（Harry Markowitz）、夏普、米勒、舒尔茨早期曾在富国银行试行他们的投资组合理论，为日后的现代投资组合理论、指数基金和资产分配策略奠定了良好基础。截止2007年3月31日，富国银行资产余额4860亿美金，员工159，000名，分行80家。它的资产数额和股票市值在同业中排名第五，是美国西部规模最大的批发银行。由于其经营稳健、管理卓越，富国被标准普尔（Standard&Poor）评为美国唯一的“AAA”信用等级银行，股神巴菲特持有该银行8%的股份。

　　在这座装修豪华的大厦五楼，我们见到了私人银行部的各部门高管。礼节性的问候以后，我们迅速进入主题，由战略执行部、信贷部、私人银行高级经理、投资分析研究部人员分别向我们介绍情况。

参观美国富国银行

一、富国银行的私人银行战略和组织结构
   
　　Michael J.Kennedy，私人银行部的战略与执行部高级副总裁，三年前加盟富国银行，曾在麦肯锡咨询公司工作多年。他向我们介绍了富国银行财富管理部（私人银行）的基本情况和组织结构。

1、私人银行概况

　　富国银行针对个人客户设置的部门叫财富管理部（Wealth Management Group ），全国共有6885名财富管理部的成员为897，299名私人客户提供服务，管理着2500亿美元以上的资产。富国银行实行混业经营，通过不同的银行和集团下的经纪会员、富国投资等机构向客户提供私人银行、投资管理、证券经纪、信托和人寿保险方案等服务。具体如下：

　　经纪服务（Brokerage Services）：金融顾问和富国投资经理向客户提供股票、债券、共同基金和企业年金产品。

　　投资管理(Investment Management)：投资经理根据高净值客户的要求，如流动性和收益率、短期和长期目标，个人价值和风险承受能力设计投资方案。

　　信托和不动产服务(Trust and Estate Services)：受托人和财富管理专家提供不动产综合规划、投资咨询、信托管理、不动产解决方案、特殊财产解决方案、慈善计划、老年照看、遗产和特殊需要信托等服务。

　　私人银行服务(Private Banking)：对个人银行客户提供个性化的建议、信用和储蓄服务、住宅和商业融资、定制信用方案、特殊信用计划和一流的货币兑换服务。
保险(Insurance)：持有保险执照的保险顾问提供包括人寿保险、固定利率年金、不动产特殊解决方案以及商业税收计划。

2、富国银行财富管理部门的划分（Wealth Management Group Segmentation）        

　　富国银行按照客户的金融资产数值对客户进行了细分：

　　私人客户服务(Private Client Services)：

　　1）、一般客户：金融资产小于10万美金
　　2）、富裕客户：金融资产10-100万美金

　　私人银行服务(The Private Bank)：

　　3）、高净值客户：金融资产100-1000万美金
　　4）、极高净值客户：金融资产大于1000万美金(提供家庭财富管理)

　　各组成部分对于富国银行的财富管理部都是很重要的：

　　第一，主要的客户关系资源来自私人客户服务(Private Client Services)部分；
　　第二，主要的利润来自私人银行(The Private Bank)部分；
　　第三，划分部门可以提供给客户恰到好处的客户体验、关系管理、解决方案和服务以及销售和服务模式。

　　分部的益处：

　　1）提高客户满意度和体验度
　　2）使用适当的技巧熟练地服务不同的客户
　　3）提高财富管理部的适应性

3、财富管理部的划分和对应人员服务分工

　　对于一般客户由个人客户经理和具有经纪和保险资格的客户经理服务。
　　对于富裕客户由地区（省、市级）分行的私人银行经理提供银行服务，由投资团队提供投资服务、由信托中心的人员提供信托服务，客户还可享受金融顾问和保险顾问的服务。
　　对于高净值客户和极高净值客户提供的是私人银行服务，个人财富超过100万或家庭财富超过1000万美元的客户，财富管理部会先由私人客户顾问和招揽客户猎头接触然后转由私人银行家、投资管理经理、信托官员、金融交易经纪顾问、保险专家等不同特长的专家提供多对一的高水平的综合服务。
    
二、财富管理部的Lance P.Fox（私人银行信贷主管）先生向我们介绍了私人银行个人贷款的基本情况：

　　富国银行的私人银行贷款分为；客户个人信用贷款、商业抵押贷款和私人住宅贷款、以股票作为抵押的贷款等。总部有20多个客户的贷款数额超过了1亿美金，富国向客户提供的贷款没有上限，现在服务有120亿美金的私人高端客户的贷款。

　　和其他金融机构相比，富国银行在私人银行贷款业务方面最大的优势是：

　　第一， 快速决定：富国的审批过程非常迅速。比如，Lance的主要责任是：批准高数额的贷款 ，最高上限5000万美金，不需要上贷审会。
　　第二， 提供无抵押贷款，但是无抵押贷款的利率较高。
　　第三， 提供的贷款数额大，利率上有优惠。比如，不久前刚批准了一个贷款数额3800万元，用来购买私人飞机的业务。

　　关于如何控制风险？

　　第一， 富国规定，客户不可以同时向其他银行贷款，除非获得批准。
　　第二， 客户每个季度或每个月，会向富国提供自己的财务报告(Financial Report)。
　　第三， 在富国办理完住房抵押贷款后，会将风险转移到华尔街（信贷资产证券化）。这样大部分的收益是华尔街的，而富国银行的任务是提供服务和交叉销售。

三、富国银行洛杉矶培训中心的Chris  Rommel经理为我们介绍了私人银行的培训情况：

　　富国银行高度重视人才的培训，他们建立“私人银行大学”(Private Banking University),培养自己的理财师。培训给新入行的年轻人一个学习、提升价值的机会。课程会包括：财务分析、税收和法律、客户关系管理等等。要在富国银行从事私人银行业务要经过多层次的培训：

　　第一级，个人银行经理，培训重点是基础银行业务包括支票帐户、存款帐户、信用卡，贷款、小企业信贷，十分类似我们的个人客户经理的培训内容。
　　第二级，高级个人银行经理，培训重点是高级别的银行业务包括营销优质客户，高级别的信用产品、中等企业银行业务。
　　第三级，地区的私人银行经理，培训重点是客户关系管理，包括阅读学习有关富裕客户和高净值客户的商业书籍，维护、保持、发展与客户的良好关系的技巧，与企业银行和财富管理密切结合的技能等等。

　　在培训基地，我们看到来自各地的学员们认真、刻苦的学习场景。他们为服务更高级别的客户，要考取CFP、CFA等执照，还要深入的学习法律、会计等知识。统计数据也证明，经过培训、取得各项证书的私人银行家比没有经过培训的人员营销业绩和个人收入都要高出很多。这也是他们努力刻苦学习的动力之一。

　　时间过得飞快，两天的学习就要结束。最后，主人邀请我们参观位于六楼的私人银行客户接待部。在大厅里，一幅巨大的油画吸引了我们。画面描绘了一个美国传统家庭的场景，父母和两个孩子亲密的坐在一起，其乐融融。Family Wealth（家庭财富）管理是私人银行的最高部分。一切以家庭为中心，美国的价值观在这里得到了充分的展现。金融理财，多么美好的工作啊，如果我们能帮助客户实现财务自由，生活和谐、美满、幸福，那该是一件多么有意义工作啊！

名词解释:私人银行

　　传统意义上的私人银行是指“对拥有高额净财富的个人进行财富管理、维护，并提供投资管理与产品等服务以满足个人需求的金融服务”。私人银行不是依据银行法设立的机构才能经营，在国外，依照其他法律设置的金融机构如信托公司（北方信托银行）、投资银行、保险公司、证券咨询公司都可以提供私人银行服务。

更多名词解释：理财学院

王亮简介：

　　中国农业银行山东省分行首批理财顾问，2003年开始从事理财工作。十三年银行从业经历，拥有个人高端客户300余名。十三年证券投资经验，2002年取得证券从业人资格，2006年取得AFP（金融理财师）执照，2007年成为济南CFP持证人组织牵头人。