大家晚上好，我是alex。这节课程它是面向全行业，尤其是可能对港险有一定兴趣的朋友所准备的也是一节相对比较高阶的课程，就是保费融资。我相信很多单纯只在内地做过保险的朋友可能没有听说过这个操作。但是我觉得带着一种知己知彼，以及了解全球保险行业动向，去了解这个发达成熟保险市场这个运作逻辑的一个心态，我认为这节课程对于大家来说应该还是很有帮助的。所以今天晚上这个课程，我是希望从理念以及实操，把保费融资这个事情给大家讲透，这里面包括了非常多的整个保险产品，还有这个客户，还有银行保险公司这一些相关的一些联动。以及当我们真正想要去处理保费融资的实操业务的时候，它里面有很多的关键点以及细节，我们究竟要该如何去把握，在整个运作的经营的这个过程当中，有哪一些风险点，有哪一些值得我们特别去关注的。在这个课程里面，我其实都会做一些相应的提示。
今天晚上这个课程的大刚刚分四个部分。第一个部分我们先来概述一下什么是保费融资。第二个部分我们通过两个实操的案例，一个储蓄型的寿险产品，还有一个大额杠杆的终身寿险产品。然后来看一看保费融资到底是怎么运作的，它的整个的收益是怎么计算的。然后贷款利息以及各种数据是怎么测算出来的，以及压力测试，他在这个过程当中又能给大家展现哪些风险的提示。
第三个部分我们来讲一讲，就是两种贷款模式，一种是H加，一种是H减P减。它这两种贷款模式它的一个特点到底是怎样的？它究竟分别适合于哪一些人？大家在关注这两类贷款模式的时候，到底需要去考量哪些因素，这是第三个内容。第四个部分就是我们会详细来讲一讲香港保费融资的这个实物操作。
好，第一个部分，我们先来讲什么是保费融资。2013年到香港工作，我是大概在2016年的时候，我才听说过保费融资这种操作。我第一次知道，原来作为一个保单的持有人，他其实是可以找香港的银行去贷款买保单，就有点类似于我们在内地贷款买楼的这种方式，用我自己的首付和银行给我的贷款一起去买一张保单。这个时候如果这张保单它能产生的投资收益率，如果是比我们的贷款利率要高的，那么这中间，就产生一定的息差。所以，我们在讲保费融资的时候，会用贷款买房这种方式来类比保费融资。
请大家想象一下，为什么在房地产非常火的那个周期，很多人愿意加非常多的杠杆去买房呢？就是因为大家觉得房产它所带来的价格上涨涨的这个收益，它是比贷款利率要更高的。那么这个时候，我们就产生了一个套利的机会。但是这里面肯定也有风险，对不对？就是假如这个房产它未来的价格增长并没有我们想象中那么可观，它所带来的这个价值的一个增长，已经低于我们在还贷所付出的成本的时候。那么这个时候所谓贷款买房这笔生意，如果你是以投资的视角去看它它可能就未必那么值了。所以保费融资是什么？
保费融资的英文名称叫做premium financing，其实融资他的意思就是从别处去筹集资金。所以保费融资的意思就是我找外部去筹集资金，来作为我的保费，去购买一些我想要的保单。他其实是投保人，也就是我们的客户、保险公司和银行三方围绕着这一张保险合同所展开的一种合作的形式。具体的操作就是投保人他向银行贷款，再自己付一部分保费，然后购买一份保险合同。在投保成功之后，这投保人会承诺把这张保单作为抵押品放在银行，由银行来保管，直至这个贷款还清。我在退保的时候，或者是我自己还所谓的贷款的金额，最后再把我这张保单给赎回来，或者是在这张保单退保或理赔的时候，保险公司会优先向银行去偿还贷款。也就是我借款的这个本金，剩余的这个部分就会作为我的收益，给到这个保单的持有人。在这个过程当中，为什么有人想要去做这个事情，那肯定就是在这个当中，它是借助了银行贷款的这样一个功能，去放大了我们在投保过程当中所能获得的收益。
具体的这个保费融资的一个操作步骤，其实就是客户他先向保司去申请，一个大额的储蓄型保单，这个时候先不用交钱。同时保险公司接到客户的申请之后，会向银行出具一份叫做退保现金价值承诺书的，或者是凭证的这样一份文件。客户就可以拿着这份文件到银行去申请贷款。这个时候，银行会对于这个客户的各种的资质，他过往的这个工作，还有他的资产的证明，还有他过去的一些信贷的一些情况做一个审查。如果OK，那么银行就同意把贷款放给这个保单的children。
那么这个时候，客户把自己的自付的部分存入银行，银行将这个贷款的这个部分发放出去。把这两个部分的资金相加，作为保单的首付款，一起交给保险公司，用来支付这张保单的保费。然后在贷款的期间，客户只需要每个月去偿还这个利息，而不需要去偿还本金。这个本金在这个保单退保的时候，以及还最终这个贷款的时候，一次性进行偿还，一直交利息。这个保单它的这个保单的现金价值以及分红就会持续的累积的增长。这个时候，我们就会发现这个保单形成了一定的投资的收益。当这个保单到达某一个保单年度的时候，他所到达的这个保单的一个收益率其实就相对比较可观的，会超过我们贷款所付出的一个成本。
这个时候，如果客户保单持有人觉得合适，就可以选择退保这张保单。退保这张保单，保险公司会先把相应的贷款的金额以及之前要去缴纳的贷款的利息偿还了。就相当于先和银行去清账，然后清账之后，剩余的部分就会给到保单的持有人。那么大家可以看到这个地方，客户自付一部分的保单保费，银行也是提供贷款，去支付一定的保费，共同购买这张保单。到了某个年份，就是比如说第八年、第九年这张保单进行退保，偿还之前融资的一些利息，还有这个保单贷款时候的本金，就可以拿到所谓赎回保单剩下的这个差额。
为什么我们要去做这个保费融资？为什么有很多的私行以及一些高净值人士，他一般听说了这个保费融资这种操作的时候，就会感到非常的感兴趣？这里面主要是因为保费融资，可以达成两项正常的保单操作所做不到的事情。第一个就是通过杠杆去提高这张保单的潜在收益，第二个就是去撬动更高的深度的杠杆。
先来讲第一种非常常见的提高潜在的收益。由于银行所收取的贷款的利率，目前如果像香港的这些银行收取的贷款的这个利率，差不多在3.5%左右，那么它是低于这个保单，它可以给保单持有人提供的一个预期的投资收益率的。这个预期的投资收益率，大部分的带有保费融资的产品，通常它可以在第八第九年的时候提供的收益率是在4.5%到5%之间。这类产品，它通常都是相对来说比较短期的，保证收益比较高的那类产品。所以保单持有人在这个当中就可以赚取一定的息差。赚取的这个息差，它是以加了杠杆之后的这张保单的金额作为基数去赚取息差的。所以他就可以成倍的去放大保单的一个投资收益率。
通常来说，在这个保单不融资的时候，他在退出的那个年份，比如说第八年或者第九年，所能给客户提供的回报率是4.5%到5%。但是一般加了杠杆，加了融资之后，这张保单就算是以一个市场相对比较保守的贷款利率去计算，它能够达到的一个内部回报率大概都有7%左右。当然了，这里强调它的这个收益也是一个非保证的。因为本身这个保单在第九年推出的时候，能够达到4.5%到5%的收益，他也是一个非保证。所以就相当于通过加杠杆放大了收益。如果说对于一个在当下的这样一个投资环境里面，投资八年九年退出就可以拿到一个大概7%左右的。相对比较稳定的风险可控的投资回报的这样一个金融产品。很多客户其实还是相对比较感兴趣的，它的风险在哪里？后面我们也会去讲。这个风险可不可控，我们也要去评估一下。
第二个就是他可以去撬动身故的杠杆。因为它可以加杠杆，所以保单持有人他就可以交更少的保费，用更少的资金去购买一张大额的授权保单，从而就撬动更高的身故保额，比保费的这样一个杠杆比，放大这个保单的一个保障功能。35岁的男性，如果准缴保费50万，那么这个保单的终身身故保额是280万，当然是带有分红的一个预期金额，它它是一个非保证的280万。那么杠杆的初始倍数是5.6倍。那么保费融资之后，客户他首付就不用50万了，首付只需要13万，它就可以撬动一个280万的终身的保额。那么杠杆的初始倍数就提高到了21.5倍，从5.6倍提高到了21.5倍。当然了，它的代价是在未来整个保单的这个贷款期间，他每年是要支付利息的。但是不管怎么说，他都通过这样的一个方式去扩大了自己的这个身故的保额杠杆。
这个对于很多有大额保单需求的大额寿险保障的这个需求的客户来说，还是一个非常不错的一个操作的一个方式。在这个保费融资整个的一个操作里面，是啊客户在投保的时候就已经签署了一份文件，将这张保单的所谓的所谓的退保，以及理赔的第一的受益权转让给了银行。这样的银行才会去做这笔操作，这样的一个安排，其实在香港以及很多成熟的保险市场，他是可以去达成的，在中国内地，目前根据监管的一些要求，整个的一个保单，其实他还是比较难去做这样的一些突破规则的变更的，所以，这个也是大家需要去了解一下。
那这时候，我们会发现说，好像在这个保费融资参与中的三方，在这个过程当中好像都达成了一种共赢。比方说客户他就购买了一张大额的寿险保单，对吧？保险公司就卖出了一张大额的寿险保单，对于他们来说，这个好处是显而易见的。对于银行来说，银行也放出了一笔大额的贷款。大家都知道银行其实也有放贷指标的。它放出这个贷款其实也是他全年贷款部门的一个所谓KPI的一个指标。
这时候很多朋友就会说，好像在这个过程当中，三方都会得意，三方都会达成一种共赢。那么就会让大家会觉得说这个事情显得有点不可思议，对不对？很多朋友是不是也会有这种感觉，就是天下哪有这么好的事情，三方一起合作，三方一起共赢。大家想一想，客户在这个过程当中，是不是通过这个银行的贷款，放大了自己的投资收益，放大了自己的寿险杠杆，似乎客户很稳，是得意了。
保险公司通过销售这个保费融资的产品，一张单就可以卖出很多的保费去。银行在这个过程当中，他还有这个保单作为抵押物，去批这个贷款。总比他有一些所谓的时候用这种个人的这种信用去做一些商业的贷款，或者是个人的贷款风险要低，对不对？而且它还可以赚取这个投资的利息。通常会采用一种浮动的方式。比如说香港银行间的这个同同业拆借的利息hybrid再加上一个固定的百分比。如果市场利率提升，它还可以获得更高的贷款利息。以这种保费融资的一个操作，它还可以吸引很多高净值人士来他的私行开户。
大家想一想就是银行要去放贷的这样一个过程，要求这个客户必须先成为这个私人银行的客户。你成为这个私人银行的客户，人家银行才会把大额的贷款批给你。这个时候，银行还获取了一个相对比较优质的，能够提供很多资产证明的一个专业的投资者，以及一个优质的客户。
似乎在这个过程当中，三方都会得意，对不对？很多朋友就会想说，天下有这么好的事儿，吗哪有那么好的事儿，一下子三方共赢对不对？所以我们其实要去理性去拆解一下，就在这个过程当中到底有哪些风险，对不对，那么这里面的风险到底是什么呢？其实你可以想象一下，和我们贷款买房是一样的，对不对？那么贷款买房，你买的这个房子，如果它未来的价值增长不及预期，那是不是就会给投资者带来亏损，另外就是这个市场的利率相对比较波动，对不对？那么随着这个经济环境的一个变化，各个国家和地区的央行都会根据市场的一个水平。比如说我的经济表现不好，我就要降息来刺激经济，对不对？如果我的通胀太高，就要加息来抑制通胀，还有很多的金融危机，以及一些地缘政治的冲突，都会导致整个市场的利率水平出现一个上下的一个波动。
所以在这个保费融资操作当中，我觉得三个最重要的风险。第一个就是贷款利率上升的风险。就是银行他愿意做这个操作，其实有一个很重要的原因。就是其实他设定的这个贷款利率的这个条件，可以让他把很多利率波动的这种风险给转移出去。相当于利率波动的这个风险被保单的持有人去承担了。
第二个是啊这张分红险保单它的实现率不达标的风险。这个就更像我们刚才所讲的这个买楼。如果这个楼价的一个增长没有达到我们的预期，那么这个时候有可能会导致这个贷款保费融资整个操作，其实并没有给这个保单持有人带来额外的正向收益，反而还带来这个套利的亏损，对吧？当这个保单的实际的收益率低于贷款利率的时候，你要想你放大的就不是收益了，你放大的是亏损对吧？因为它中间的息差已经变成负的了，那你贷款的这个金额相对来说，就会给这个保单持有人带来更大的一个损失。
第三种风险，就是银行提前收回贷款的风险。这种风险可能很多人并没有仔细去思考过，他在英文里面叫做收回贷款的一个称呼，叫做这个call on，就是把借款召回的这样一个意思。为什么银行会提前收回贷款？就是在这个贷款的期间，我这个保单可能要存续八年九年的时间那么这八年九年期间，保单持有人都是要找银行去借款，才能维持整个保费融资的一个平稳的一个操作。在这个过程当中，假如借款人你的资产的状况出现了一些问题，假如你的企业破产倒闭了，你的财务状况出现恶化了，或者是你之前根本没有真正有一个非常健康稳健的一个财务状况，去让这个保险公司给你批这张保单，或者让银行给你批这笔贷款。你是采用所谓东拼西凑的一些方法，这个我们就不说一些具体的操作。但是，你要知道说，如果这个人真的非常想做这个保费融资，他又没有办法说达成银行的一些要求。他甚至可以从别的地方借一些款项，来做一个短期的所谓的一个资产证明，去通过银行的一个放贷的这样一个审批。
假如后续他的财务状况恶化，银行有可能说我不给你放贷了，我要提前的把你贷款收回来。这个时候，如果你有资金，你可以自己把这笔贷款还上，保证你这张保单持续有效。这时候，你其实这个保单的风险也会降到最低。
相当于你就是一个正常的没有融资的一个保单。持有满九年，你大概可以拿到一个4.55%的一个收益。但是假如你那个时候没有任何的资金去还这笔贷款，同时银行又要把你的贷给抽走。那这时候你这张保单如果在还没有满期，没有达到所谓收益高点的那个时候，你就去退保。那么这个时候，你就会产生非常大的一个损失了，你就会产生非常大的一个损失了。所以很有可能会让借款人陷入这个流动性的危机。
所以当你看到所谓有这样的一个机会去做保费融资的时候，你一定要知道它不是所有人都适合去做保费融资这个操作，我更加愿意把它称之为如果你本身的资产体量比较大，你有比较多的闲散的资金，你可以随时有资金把你借银行的款项还上。或者你稍微的腾挪一下，你就可以把这笔款项还上，你就可以拨出一小部分的自付资金，让这部分资金产生一个潜在更高的一个收益。做这样一个项目，假如你观察到这样的一个操作，在这个后续的一个过程当中，出现任何的你可能不太愿意承担的风险，你就可以立马拿你的闲散资金，把这个保费融资的一个操作给终止。你所面临的一切的所谓的贷款利率上升的风险，或者是分红实现率不达标的风险，也就全部都解除了。
分红实现率不达标的风险。也就是说这个保单可能未来收益达不到4.5%到5%这样一个水平。但是这张保单大概也能给你提供一个3%左右的一个预期回报。这个我自己认为也不算是风险。OK所以在做保费融资之前，也希望大家可以先问自己几个问题。
第一个就是我是否已经搞懂了保费融资的底层逻辑。有很多人他其实在做这个操作的时候是跟风去做的。比如说我听说我有一个朋友啊做了一个保费融资的单子，听说这个收益可以高达10%几，那这10%几是怎么算出来呢？有很多同业他在给客户展示保费融资收益的时候，拿的是啊年化的单利去展示的。大家也知道说，如果年化的复利都有7%、8%，甚至有些利率比较低的，演示都能做到9%的IR，它其实单利轻轻松松就可以上10%几，对不对？你如果看到了这样的一个收益率，你非常被吸引，然后你就没有太多的去了解这个保费融资操作的一些底层的逻辑你去做了，这个其实风险还是比较大的。第二就是你要自己去考量一下，保险产品建议书里面给出的这个分红演示是否真实，那么严重不达标的概率到底有多高？这个时候，没有人可以真正的客观的回答这个问题，而是要让这个操作的这个人自己去对这个数字进行评估。
比如说当你看到了这个保费融资的这个分红险产品，你看它不融资前的这个计划书，它里面会有保证的现金价值加上非保证的这个红利的一个金额。那么你可以去看看说，它这个金额到底符不符合这个保险产品底层投资的逻辑。比方说你去看看这个产品，它在产品的说明书里面，最后一般都会有它这个底层资产投资的一个配比。到底多少配在股票类资产、权益类资产里面，多少配在所谓的债券固收类的资产里面。你再去感受一下这个市场上美元的、港币的，或者其他币种的这样一些权益类的投资和固收类的投资，它的收益平均过往的历史表现到底有多高。这个时候你大概就会知道说他写的这个收益到底靠不靠，谱写的到底是不是很夸张。如果你觉得他写的这个不是很夸张，那么你要去想想他如果不达标，他到一个怎样的水平，我是可以接受的。
比如说分红实现率是90%我可以接受，从实现率是80%我可以接受，那么你其实可以去测算一下，在这样的一个水平下，这样一个分红率的实现率的情况下，到底他给我保费融资会带来多少的损失的一个影响，或者是收益降低的影响。第三个就是未来市场的利率环境是否会变化。在这里我强烈都会建议说，想要去了解保费融资产品的这个朋友，不要以当下的市场的贷款的利率水平去评判未来这八年九年时间里面的一个利率水平。因为利率的环境是时刻变化的，利率的环境是时刻变化，经济是有周期的。在不同的经济周期阶段，利率都会出现上下的起伏。那么这个时候我们更多的应该去参照什么？参照过往几十年这个市场的一个利率的水平，得到一个相对比较中性的平均的一个水平。同时再去看一看一些极端的情况，就是当这个利率飙升的时候，到底它能够飙到百分之几。然后假如这个利率高到一个我自己感觉我承受不了的这样一个程度的时候，我自己可否通过我资金的一些腾挪，或者是我自己有一些后备资金迅速的为自己止损。
另外最后一个问题就是我的财务状况稳定性如何，是否可以长期持续。其实这个问题很多在短期赚到钱的一些朋友，有时候非常容易高估自己的财务实力。也就是很多人他乘着时代的风口，然后赚到了一定的钱。然后他其实没有意识到这是时代的红利给他带来的一个结果。反而他会认为说这是自己的能力很强。可能就把未来我能赚取的收入与现在今天我能赚取的收入等同起来了。我自己认为这是一个比较危险的事情，就相当于说你把时代的红利当成你自己的能力。
那么在这种状况下，假如这个人的内心极度的膨胀，他觉得说我未来一年还十几万、二十几万的这样一个贷款的利息也没有问题。我愿意加这个三倍四倍的杠杆去买一张大额的寿险保单。完全没有考虑到后续所谓带来的这个负债，可能会是自己非常沉重的一个压力。那么这个时候，他就用自己仅有的这样一些财务的证明，然后就做了这样一个融资的保单。我自己认为这种心态和这种行为相对来说还是比较危险。
保费融资差不多这个原理就讲到这儿。在这一节的最后，我还想和大家提一个与保费融资有一个类似操作的这样一种步骤，叫做保单抵押。它其实相对来说比较少见。但是有一些银行在特殊的时间点也会给大家去提供这样的一个操作。
保单抵押它的英文名称叫policy flash，保费融资叫叫premium financing。它两个这个英文单词是不一样的。Policy pleasure它和保费融资的操作与要求是大致相同。但是它的区别在于什么呢？区别在于保单持有人需要先全款去缴纳保费买这张保单，再把这张保单抵押给认可这张保单价值的银行，再把这个保单的贷款给贷出来。
他和我们常说的这个保单贷款的这样一个过程和步骤有什么区别呢？就是如果我是拿着我的保单找我买保单的保险公司去做贷款。请问保险公司收我的贷款利息是不是一定比这张保单给我提供的利息要高，对不对？假如说这张保单它长期可以给我提供一个4%到5%的一个投资收益率，那么保险公司他在给我做保单贷款的时候，他收我的贷款利息一定是6% 7以上，对吧？
但是，如果我是把这张保单交给银行去进行抵押，这个时候，也是像保费融资一样，银行会用一个相对比较市场化的一个利率水平来给我提供这个贷款。这个时候，当我们把这个款项贷出来之后，其实它也是一笔灵活的一个资金，可以自由进行支配。所以，它在整个运作逻辑方面，其实与保费融资并没有本质的区别。区别在于什么？区别在于保费融资它初始客户只需要承担大概20%到30%的保费，是自付的。剩下的70%到80%都是可以通过贷款的方式让银行来付。第二个部分，我们就来讲一讲这个保费融资的操作原理的一个讲解，这里面有不少数学计算的步骤，大家可以认真听。如果说有必要的话，甚至都可以拿笔自己来做一下记录。
第一个部分，我们先来看一看，就是什么样的保单可以进行保费融资。香港保险市场上最常见的那类所谓的储蓄型的保险产品，它的一个特点是什么呢？它的一个特点是啊这个回本周期相对比较慢一些，早期的保证收益也很低。一般来说保单15年的时候才会保证回本，在保单回本之后，这个保单的预期的收益会增长比较快。从大概第15年、第20年5%，涨到30年、40年的6%，然后再到50年之后，可能会到这个7%左右的一个水平，它的保证收益一般都持续在这个可能到了末期，也只有0.5%左右的水平。
所以这种非常常见的分红储蓄险，他能不能用来做保费融资呢？非常肯定的一个答复是不能。为什么？因为它的初期的现金价值太低了。那保险公司他在提供这张保单的时候，银行是如何依据这张保单的价值去给客户做贷款的呢？请注意我们把这张保单作为抵押物抵押给银行，银行是看这张保单的什么价值呢？银行不会看未来这个保单它分红的增长有多快。它看的就是你把这张保单作为抵押物给我的那个当下这张保单我到底能够从银行里面取出多少钱来。这个金额就是这张保单初期的现金价值。
在这个地方，我们在保费融资的操作里面，通常都会看一个叫做首日退保限价的这样一个金额。是什么意思呢？就是这个保单刚刚批核出来的那个当天，就是刚刚承保那个当天，他所拥有的一个保单的现金价值。就请注意这个金额通常在保单的计划书演示里面你是找不到的，你只有在计划书的小字里面才会看到。因为在保单正常的这个计划书里面，大家都知道，它展示的是各个保单年度末，它的保单的现金价值以及累计的分红的一个情况。它不会展示这个保单刚生效第一天，它的保单的现金价值的情况。所以一般来说只有可以用作保费融资的产品，它会去展示这个首日的退保限价。在正常的不可以融资的产品里面，保险公司压根儿都不会把这个数据写在这个产品的计划书里面。
这个时候，我们如果想要去做保费融资，这个保单的第一个特性就是它是一个一次性缴纳保费的一个产品。你不管是趸缴也好，或者是它是一个期缴的产品，用一个方式去做预缴，一次性把过去未来所有的保费都交上。你把这笔钱放到里面之后，这个保单就会在上面显示一个首日的推广限价。这个时候。你们你你们大家可以去看一看，就是我这个保单的首日退保限价比上我这个保单总的应缴的保费，它有一个百分比。这个百分比通常在这种保费融资的产品里面都是要在80%以上。也就是说我这个保单刚一生效，我去退保，我至少能够拿到我所交保费80%以上的钱。甚至在很多产品里面能够达到85%甚至90。
在过去香港市场上有一个非常夸张的产品，我相信大家很多人如果说做港险有一段时间的应该知道有一个叫太平金钻的。当年这个产品它的首日退保限价就可以达到95%的比例。就相当于我这个保单第一天就进行退保，我也能够把95%的保费拿回来。当然了，像这种产品，如果说它的首日退保的现价的比例比较高，也代表这个产品的佣金其实给不了多少，对吧？因为它损失的那个部分里面，很大一部分可能就是这个保单的佣金了，对吧？所以初始的限价必须要高，也只有初始的现价高，再搭配上这个银行贷款的比例高，才能撬动一个更高的一个杠杆才能撬动一个更高的杠杆。
第二个，这个可以进行保费融资。保单的一个特点就是它的回本要特别的快。它一定是一个所谓的快速回本型的产品。一般来说我们看市场上这些所谓的保费融资的产品，今天不会具体的讲到某一个产品，我只会举例。但是我也去做了一些归纳总结。
这些产品一般投保完三年左右就可以预期回本，就相当于这个保单的现金价值加上中期红利，就已经可以超过我所交的总保费了。然后在第五年左右的时候就可以保证回本。然后一般在第八年左右，它的预期收益就达到一个高点。这也就说明在这个预期收益达到高点的这个时刻，其实就是你这张保单在做保费融资可以退出的那个时刻。因为我们肯定要选一个预期收益达到高点的这样一个时点。它和这个保单过去它的贷款的成本就会形成一个更大的息差。这个时候，就会让这张保单融资之后的收益率达到一个年化IR最高的这样一个时刻。
然后第三个特点，就是保证收益的占比是很高的。这个和香港的很多的一些长线分红储蓄线会有一个很大的区别。所以我们如果说去了解香港的这个市场的产品，你会发现说，我们不能只看到说那种保证收益很低，分红很高的。其实香港也有一些保证收益比较高，预期回报看上去也比较靠谱的产品。
那为什么在市场上没有那么流行呢？为什么这些产品在市场上不是主流呢？这原因大家也可以在评论区写一下，原因是什么？我相信大家也都知道，就是这些产品一般来说你真的是我的朋友，我真的就是想把最好的产品推荐给你我可能会拿这些产品给你去讲一讲。他们的保证IRR1般在这个收益达到高点的时候，都会超过1%的。而且这个产品的保证收益的占比会超过总收益的70%，就是说这类产品的保证还是很好的，而且预期收益也有4.5%到5%，那么它的保证的现金价值占到总收益大概70%左右，那还是非常不错的对吧？
OK第四个，这个特点就是早期回报是相对比较高的那相比于那种长线分红储蓄险，一般收益到了30年左右的时候才会到达6%。那么像这种保费融资的产品，他在第六到第九年退出的这个时间点，预期的IRR1般都会比4.5%高。为什么？如果你的IR在退出那个时点还没到4.5%，还没到4.5%，那么这个产品很有可能它经历一个相对比较高的一个贷款利率的涨幅，它这个产品就没有额外的套利空间，所以它的预期IR至少比4.5%高，一般在第六到第九年，它的IR就能达到这样一个水平。那你说他是不是早期回报还是不错的。还有就是大额的保单折扣。
一般来说像这种保费融资的产品，可能并不是说我开发出来就只能做保费融资。它是正常的这个投保也能做。然后甚至有一些是这个七角的产品，如果说你比较喜欢你甚至可以七角去买。
但是他是怎么去进行所谓的融资的一个产品形态的一个设计呢？他会跟你讲，如果你这个保单采用预缴的一个方式，就相当于你一次性把未来两年、三年、五年的保费一次性全都交了。我会给你提供什么呢？
第一，我会给你提供一个相对比较不错的保证的预缴的利息。你相当于你交的这个保费，它后期会以一个保证4.5%的一个收益率进行一个累积。这是个保证的所谓的预缴的利息。同时，如果你采用预缴一次性缴费，而且你的这个保单的金额比较大，达到了一个融资的要求，我保险公司还会给你一个额外的折扣。这折扣就是专门用来为你提高保费融资的产品收益率的。如果你的投保的金额没达到这个保费融资的一个水平，保险公司不会给你这个额外的折扣。另外还有就是这些保费融资的产品大多数都支持一个叫做自主折扣的东西。这个自主折扣是我自己创的一个词，你也可以把它称作为什么特别折扣。
所谓这个自主折扣他主要的意思是什么呢？就是保险的销售人员可以拿自己的佣金去换客户的折扣，相当于我可以自降首年10%的佣金给客户换首年10%的客户的折扣。那大家想其实对保险公司来说这是一样的，对吧？你这个无非是把利益分给客户，还是分给保险的销售渠道。销售渠道说我愿意自降佣金给客户折扣。这个时候，大家要知道对于保费融资的产品，首期的这个保费折扣对于整个加杠杆以及初期收益的提升影响是很大的，所以在这样一个情况下，一般来说保险公司都允许说这个销售的渠道有一定的自主的一个操作空间。
毕竟为什么？因为你是一个大额的保单，对不对？如果这个保单的金额很大，你本身可能对于所谓佣金的需求并没有那么高。其实就相当于说我把佣金的一个部分让利给了客户。但是请注意，这种是相对比较合规的，不会出现私下利益往来的。所谓的反佣，它其实并不叫反佣，他其实是牺牲自身利益，然后把利益让利给客户的这样一个做法。
如果整个的销售渠道遇到一些竞争，我举个例子，银行那边如果他再给客户做一张保费融资的保单，通常来说都会有一个比较不错的一个内部的贷款的条件。如果说这个作为销售渠道，你发现说你竞争不过那么怎么办？你就可以自降佣金，给这个客户更大的保费折扣，就会让整个的一个融资的收益变得更加好看。
另外就是这个单子在香港大部分都是美元或者港币的保单。因为香港的银行大部分提供的都是港币的贷款。那么港币的贷款它主要可以用来做港币保单的融资，以及美元保单的融资。因为大家都知道香港是一个美元和港币有一个连续联系的一个汇率制度。所以美元和港元中间的一个汇率，就是在7.75到7.85之间波动，它不会出现一个大幅的一个变动。所以你用这个港币去做贷款，给这个港币或美元的保单去做到融资，不容易出现货币错配的风险。
大家都知道市场上有一种非常常见的操作，就是借日元去投资美元，对不对？由于日元的贷款的利率很低，然后把日元借出来，然后再通过换汇换成美元去投资美元的资产。假如日元和美元的这个汇率保持一个相应的稳定，是不是它整个的一个整个的操作就可以产生比较大的一个套利。
最近这段时间大家有看到说日元国债的收益率大幅的一个提升，那么就相当于说我以后借日元的这个成本也要提高。这时候如果我做的是日币的这个保单，那么想象一下当这个日元的利率提升的时候，你是不是还贷的一个压力就会相应的提升。你本来以为你借日币投资美元可以套利，但实际上由于日元的利率的一个提升，可能套利的空间也没有。反而你还要遭遇什么？遭遇美元贬值，日元升值，给你带来的一个额外的汇率的损失。这个时候，你会发现说，如果我在做保单贷款的时候，币种出现错配，这其实也是一种风险。当然了，你完全可以通过选择合适的币种来规避这种风险。
我们以某常见的这个保费融资的产品为例，30岁的女性购买一个美元的保单，五年缴费，每年保费30万，那么总保费就是150万，对不对？这个产品，它给所谓的保费融资提供了一个额外的折扣方案，包括什么呢？包括你一次性预缴五年的保费，那么他就会给你提供预缴，保证4%的年化的利息，就相当于后面这几年的保费，每年都会有一个4%的保证的收益。后面大家会发现说算首期保费的时候，它其实是把未来的保费全部都折现到今天算这个present value，第二个就是。如果你去做保费融资，做一个预缴，那么这个保单给你的首年的保费优惠是20%，就是五年缴的产品。
第五，第一年保费优惠20%，相当于你只需要交30万的80%，就是24万就OK了。我还可以给一个自主的折扣。这个自主的折扣就是销售人员自己扣减佣金给客户的这个部分。这个部分是首年的11.2%，相当于如果我加上首年的20%，这两个首年的优惠加总起来就是31.25%。
那香港这边这个保费还可以给优惠的。没错，就是在向香港的保监局报备之后，保险公司是可以把这个所谓的保费的优惠直接给到客户的，这个并不构成所谓的不正当的一个竞争。客户的优惠的折扣都必须向监管那边去报备，并且拿到一个优惠的编码。这个编码为了防止说大家看出是哪家公司了，我已经把它给给隐去了。
续期还有一个保费优惠，就是第五年还可以有7%的一个保费的折扣。就相当于我第五年的保费只需要交93%就可以了。大家可以看啊，首日退保的现价，是写在这个地方的，是111点七八万。那么这个时候，我们就可以去算，这个保单里面我到底在首期应该缴多少钱，我到底享受了多少的保单的折扣。大家可以看第一个部分，我们就要先看啊这五年的保费到底折算到今天，他一次性预缴相当于多少的金额。那么大家可以看，我们有保证4%的预缴的利息。
我在算现值的时候，其实就是把这五年的每一年的30万，分别进行不同年度的一个折现，折现到今天就可以了。第一个所交的30万就不用去折现，大家可以看到，这个就是30万。第二年就是第二年初缴纳那30万，我如果考虑4%的一个保证折现率，折现到今天实际上是30万除以1.04，对吧？然后第三年年初缴纳那30万，就是30万除以1.04的2次方，然后以此类推，第五年所交的那30万的保费就是30万除以1.04的4次方。把这些金额全部都加总起来，你会发现，这个只考虑预缴利息4%给我带来的这样一个预缴的优惠。那么我150万的总保费，你我只需要交139万就可以了。这时候我们还有首年保费折扣的优惠。
这里我刚才讲了，第一年我们是给了31.25%的折扣，首先官方有20%的优惠，我们自己又贴佣了11.25%，所以，总共是30万的31.25%。大家算一算，30万的31.25%就是93750元。续期保费折扣优惠，就是第五年的那30万，它有7%的优惠。然后在第五年7%的优惠，他放到今天还要把整个的金额再除以1.04的4次方，相当于向前折现四年。最后我得到的金额是17950.89元。
我用这个139万减去93750，减去17950，最后我得到的应缴保费就是127.73万这样的一个水平。那这个数字就是我们后面非常重要的一个应交应缴保费了。也就是说相当于我把所有的折扣全部都考虑进去，把预缴的优惠全部都放进去。最后我这张150万总保费的保单，我只需要交127.73万。在一开始我缴下去，这张保单就可以生效了。当然了，这里面还涉及到一个香港保监局的一个征费，有66.65美元。在这个地方，我们在计算的时候，我就没有去考虑这个金额，我们就直接以这个127.73万去作为我们要使用的一个金额。
这个保监局的征费是什么呢？就是我给大家也稍微讲一讲这个背景，就是香港保监局成立的时候，为了保持他的一个独立性，在国际上很多的保险业以及金融业的监管的部门，它不能完全的带有所谓的政府的行政的属性。所以，香港保监局作为一个独立的单位，它其实运作的所有的钱需要他自己去筹集，他用的不是纳税人的钱。所以，他现在整个保监局，他为了保持自己的一个独立性，保持一个自己客观中立性。所以他对于每一张在香港卖出去的保单，不管是卖给本地人的，还是卖给内地人的，都要收一个征费，这个征费用来做什么呢？用来维持保健局的一个正常的运转，所以每张保单都要交一个肺，它其实是一个固定成本的一个开支。OK。
那么到这里我们就可以看到这个是我们针对所有的优惠，保费折扣的一个条件算出来的折扣后的总保费。这时候我们就要去看这个保单的整个的利益演示是怎样。这个保单的利益演示是非融资的保单收益的一个演示。这里我们已经考虑了预缴以及保费折扣。大家可以看到我们这个地方写的这个数值，就是我们前面所算出来的。我在保单最开始一次性要缴纳的127.73万的这样一个总的保费。这个保单的现金价值保证的部分在这一列，非保证的中期分红在这一列。
这一列加上这一列得到的就是我们的总的现金价值，就是总的现金价值加总起来。那么这个总的现金价值，我们就可以看到说这是我们退保，按照计划书演示里面我们能够拿到的一个钱。那么这时候，如果我用现金流，总应付保费和保证现金价值来算，我可以算到什么保证的收益率。如果用总现金价值这一列和总应付保费来算现金流核算IR我能够算出最后这一列来。所以大家可以看这个保单，在保单年度第六年末的时候，它这个保单的保证现金价值就是127.83万，已经超过了我们总的应付保费。所以大家可以看到保证的这个收益率是等于0.01%，相当于在第六年底这个保单的保证现金价值就已经超过总保费了。
我们还要去找一个数值，这个数值是什么呢？就是我这张保单的收益达到高点的时候，这个时间点，就是我们这张保单保费融资可以退出的时间点。大家可以看到前面的IR都是负的。然后到了第九年的时候，忽然暴涨到4.98%。
然后到第十年是4.88%，然后就开始下降，那么我们就可以说出第九年底预期收益达到峰值，就是我融资最佳退出时点这样一个结论。很多朋友会说，那我在第十年退出可不可以呢？在第十年退出也是可以的。但是你会发现说，由于在第十年它的IR已经比第九年要低一些。所以你退出的这个时间点，融资后的收益率并不是最优的，最优的是在第九年。
但很多朋友说，这个产品为什么后续的收益还会出现一个下降呢？这个就好像是我们在内地的产品里面，经常也会遇到这样一个情况。就是我看一张增额终身寿险保单，他某一年忽然我以3.5增额寿举例，它的这个收益已经达到了3.4%的。忽然到了后面几年，他又变成了3.3%几，有没有遇到这种情况？也有对不对？原因是什么？其实我跟大家讲，你不用想那么多，这个就是产品的设计，这个就是产品的设计，就是这个产品的现金价值，还有它的分红。它内部保险公司都有一个计算的公式，它可以去调，它稍微的去调一调这里面的参数，它就可以怎么样，他就可以把第九年做成什么，做成预期收益的高点。
他给这个客户释放出的一个最强的信号就是我就希望你在第九年去退保。这时候你知道保险公司他在做资产配置的时候，他就可以去选大概第九年可以退出的金融资产。所以他通过这么一个设置，他就让他自己的资产负债匹配变得相对比较简单。
我举个例子，假如说我后续这个保单的收益一直维持4.98%，相当于我整个的保单的非保障的分红加上保证的现金价值，它给客户提供的年化收益都是4.98%的一个水平。那你会发现这个对于客户而言，他就有点懵了。他会发现说我在哪一年退出都可以，所以选择权就在客户的手中。这时候对保险公司来说，他就非常难去做资产负债的匹配。因为你选不准客户在哪一年退出。这时候你在做资产负债匹配的时候，你投资的资产很可能和你这个负债不能完全的匹配。这中间就会产生一些利差损的风险，大家理解吧。所以就是当你看到这个收益在某一年忽然开始下降的时候，你就要知道其实它没有什么特别的。
它就是保险公司在开发这个产品的时候，特易设计的。大家理解了吧？那么这时候我就要去看啊，如果银行去做这个贷款，那么贷款条件它主要考量因素有哪一些呢？就是我在做保费融资的时候，我肯定除了看这个产品的收益，除了看这个产品保险公司给你给我提供的保费折扣，这个保单的保证IR还有预期的IR我还要看这个贷款的融资条件，那么这个PPT里面列出的所有的这些内容，都是我们。
要去考虑的。比如说银行给你提供的最高贷款比例是多少？通常是以保单的首日退保限价作为基数。他到底给你提供首日退保现金价值85%、90%还是95%的贷款，这个要看银行他给你的这个贷款的条件。他给你的越高，你能拿到的这个贷款的金额就越多，你能撬的杠杆就越高，对吧？
还有贷款的利率，这是非常关键的。到底它是参照着hybrid，就是香港银行间的同业拆借率，还是参考着那个最优惠利率primary p，它到底是怎么参照的？就好比说我们在内地贷款买房的时候，之前我可以选择和LPR挂钩，我也可以选择固定的利率，那各家银行的利率还不一样，对吧？那么到底我选用怎样的贷款利率，这是很重要的一个点。
还有最低贷款额以及最高贷款额。有些银行说你过来找我做贷款，太低的金额我不做，为什么？因为做一张保单贷款，我要耗费的成本和时间精力还是蛮多的。所以我希望每一张单都是足够的金额。比如说最低你必须带100万港币，如果你贷的比这个还少，你就别来做了。还有可以设置这个最高的贷款额，那个最高的贷款额就是相当于说我这张保单到底能够做多大，你别再说一张保单把整个银行所有贷款的额度全部都用光了，那这个也成问题，对不对？所以这个银行一般会设置最低的贷款额以及最高的贷款额，还有申请的手续费是多少，贷款的期限是多少。
他这个贷款期间，这个银行要不要每年年检？那么年检的时候就有可能会出现这个贷款的召回，很多朋友说这个龙靠贷款的召回发生的频率高不高？我可以说这个信息没有人能够在公开市场上知道，为什么？因为一般来说，这些东西都是客户之间的一些隐私。假如说我的财务状况出问题了，银行要召集回我的这个贷款，它不会让别人，也不会让市场知道。
还有你如果提前还贷有没有手续费，还有你这个人，你要去做这家银行的这个贷款，一般来说像这种保费融资都是这个银行的私行的部门在做。因为私行才能拿到一个比较优的一个贷款的利率。你到商业银行去做，比如说房产的楼宇的贷款，它的贷款的利息是比在私行里面做保单贷款的利息要高的。
你想要进私行，你还要有一个私行的一个开户的门槛，你要达标。一般来说四行都会说你想要来我这儿开户，你必须是一个香港金管局认可的专业投资者的身份，那么就要求你至少要提供一个800万港币的一个流动资产的证明。这个，是你能够开到私行账户的一个必须的一个条件。
还有就是你的保单贷款的币种是什么？我刚才讲了，一般来说都是贷港币，还有你做保费融资，你要去向银行借款，你还要额外再提供资产证明。这个资产证明它就是银行的放贷的部门去审批的。而这个私行开户的这个条件，你所提供的这个资产证明是私行部门他想给你开户，他就给你开。你提供的这个资产证明如果没有那么符合要求。他如果觉得说你是一个优质的客户，他想争取他也会给你过。但是在保费融资的这一步，这个是银行的放贷的部门，他要去对这个客户的资产进行审查。这个部分的审查要严格的多，要求提供的资产证明的质量以及流动性，还有它的标准化的一个程度都要高得多。
另外就是这个贷款是否需要留置资金，什么叫留置资金？就是一般来说有很多的这个私行会跟你讲说我给你这个条件的贷款利率，你必须怎么样？你必须在我的银行账户里面放多少的这个钱去做什么定期存款，或者是活期储蓄，或者买一些什么基金股票等等都可以。那么你必须要有一笔钱放在我银行里面。这笔钱，一方面是啊满足我们四行部资产管理的一个规模的要求。另外就是我如果要求你在这里面放一些活期的存款，其实也是为了确保你以后能够有充足的流动资金去还你的贷款利息，对吧？所以有些银行会要求说客户你开了支行的账户，你做了贷款，你必须要在我的账户里面留个100万200万的所谓的这样一个留置资金，我才可以给你一个相应比较优的一个贷款的利息。所以，你会发现说，贷款的这个条件考量因素还是蛮多的。
这里，因为还没牵涉到实操的部分，所以我们就先以一个相对比较简单的一个贷款条件给大家做一个举例。我们这里的贷款利率是P减2，这个P就是我们所说的primary，prime rate现时为5.5%，这也是过往香港的贷款市场上private一个相对比较平均的一个水平。那么P减2，也是相对比较常见的一个保单贷款的一个利率。这时候，我们就假设说这个贷款的利率，每年就是3%点500分之3.5。最低的贷款额额度要求就是100万港币，还有最高的这个贷款的比例，是按照这个保单的首日退保现金价值给你贷90%。
这个保单，有一个申请的手续费，按照你借款的金额一次性的收取2%的这个手续费。你借多少钱，你借的这个金额乘以2%作为手续费。如果你借100万，那么这个申请的手续费就是2万块，一次性的美元兑港元的汇率是7.8，相当于我做一张美元保单的单子，我要去借港币。那么以一个什么样的汇率去进行这个港元和美元的一个转换呢？用的是7.8。
这一页就更多的计算，我们大家一起来看一看。这些数字有一些我们刚才已经算过了，有一些没算过的，我们再一点一点的抠一下，抠完了这张表，后面我们就可以看融资后的收益率了。那保单的总保费是150万，对不对？它是30万美元乘五年，所以总保费是150万。总应付的保费前面讲了127.73万，这个计算前面我们花了比较长的时间去讲解。总的折扣的金额，就是22.27万。
这个22.27万实际上就是150万，减去什么150万，减去这个127.73万就得到这个金额。这个金额，就相当于说我本来应该一次性缴150万的，但是因为因为我们这里有什么预缴的利息，首年保费折扣，自主折扣，还有第五年折扣，我总共少交了多少？少交了22.27万。这个金额，是可以给客户去看的，为什么我可以展示保险公司为了吸引你来做这个保费融资的单子，一次性给你大概这么多保费的一个折扣。那这里面有一部分还是我们通过这个佣金去换取的客户的一个自主折扣，对吧？
那首日退保限价刚才也讲了，劣势与计划书里面在首日你就去退保是111点七八万。那么这时候我们也可以去算一个首日退保限价的比例，就是以首日退保限价比去我的应付的保费，这个比例是87.5%。那么这个比例，说实话还是要去观察一下，就是这个比例越高，说明这个保单的首日退保限价，它的金额比较高。要知道这个金额实际上是银行放贷的一个最重要的一个金额的参照。所以只有当这个首日退保现价比例足够高的时候，这个保单才能撬动一个更高的杠杆，所以这个金额很重要。
另外就是最高的贷款比例是90%，这个是银行的贷款条件。87.5%乘以90%，它是什么意思呢？就是到底我能贷到总应付保费百分之多少的这个贷款。这时候，我们可以看首日退保的现价乘以最高的贷款比例，也就是90%。得到的是我总共可以贷多少，我总共可以贷100万美元100万美元，乘以这个美元对港元的汇率7.8，我们就可以看到这个总应付的这个保费就是以这个总应付保费的美元，对应到所谓的总应付保费的港币这边，是996万港币。那如果说我要去看可融资贷款的这个港元，我就用这个壳融资贷款的美元乘以7.8，我就算出这个784.7万的港币，就相当于我在银行里面，我知道我总共要交这么多的保费，996万我可以从银行里面贷出785万，这个是我可以贷款贷出来的。
客户可以自付的部分是什么？客户可以自付的部分就是996万减去785万就等于多少？211.5万就相当于这个部分的，这个港币就是客户要自付的，自付211万，然后向银行贷款785万，买一张我应该付996万的这个保单。客户自付的比例，是21.2%，总的贷款的比例，就是一减21.2%，是78.7%。
就相当于在所有的总已交保费里面，有21.22%的保费是客户自己付的。有78.8%的贷款这个保费是银行以贷款的形式提供的。这里，我们可以看到贷款的利率是3.5%，这个也是我们在贷款的条件里面设定的。我们每年的利息成本是多少呢？就是拿3.5%乘以什么，我们贷款的金额就是784.7万。我们乘出来每年，我们要去还贷的这个成本就是27.46万，一年还27.46万，但实际上是分12个月每个月去还的，就和我们还房贷一样，每个月去还的他是只还息不还本。申请的手续费是2%。你以你贷款784.7万的这样一个水平去算这个手续费，这手续费还是蛮高的，对不对？15.7万的一个港币，相当于说一次性给银行支付这么高的手续费。
后面这一页PPT其实就是把我们前面所算的这个数字进行一个汇总和总结。然后我的目的是要算出融资之后，我的IR的水平到底是多少。大家可以看我就可以把我所有的保这个客户要付的一个现金流给算出来。这里有保单年度终结0123456789对吧？这个是以我们去算这个IR一个标准的一个模板。这里我们有总应付的保费是996万，对吧，客户自付的是211万，贷款的金额是785万，然后申请的手续费是15.7万，这些数字我们都算出来了。贷款的利率是每年3.5%，每年的融资的利息，这个其实也算出来了，就是我贷款的金额乘以这个3.5%，得出来的就是27.4万，对吧？保证现金价值，非保证中期红利和总现金价值，这个是我们的计划书页里面有的数据。
我要去算这个退保剩余价值，那个退保剩余价值是怎么算的呢？其实就去想说我这张保单退保的时候，假如和计划书演示的一样，我能拿到这个钱，我是不是要把我的贷款还上？这就是我退保的时候，我把这张保单剩余的保单现金价值拿回来，同时我把我的贷款还上之后，我还剩余的金额。大家会发现说在保单年度四之前我去做退保，我这个是亏的，对不对？我是一分额外的收益拿不回来的。只有当保单年度5到9的时候我去退保，我有额外的一个所谓的收益。就是我把我的贷款还上之后，我还有钱可以拿。这一点就是剩余的这个保单的一个退保的价值。
最后这一列，我们就要去算这个现金流。这个现金流是什么？现金流就是从客户的视角，我在这个时刻到底我的现金的支出和流入是怎样的那大家会发现说在保费融资的这个操作里面，只有在退保的那一年我才有额外的正收益。
在退保保单之前，每一年我都是在支出的。第一年我支出的是什么？第一年我支出的是我的自付的保费，加上我的贷款的手续费，这个可以理解。所以这个负的227万，其实就是我的自付金额加上我的申请手续费。然后后面这几年，每一年我偿还的都是我每年的贷款的利息每年的贷款利息。那最后这一年，我得到了一个730万的正值，这个是什么呢？这个实际上就是我在退保这张保单还完了我剩余贷款之后拿到的这个钱，我再扣除掉我在这一年应该付的一个贷款利息的一个成本。其实最后，你就算出来是730万。
所以，他最后这个客户的现金流是怎样的？就是第一年付了一个227万，之后每一年都付一个27.4万的一个金额，一直到第八年年末，第九年末的时候，我就可以拿回正的730万。你如果把这个最后这一列，它的这个IR你就算一下，就这点的IR，它就是一个7.22%的一个水平，7.22的水平，是不是还让大家感觉这个收益还是不错的，为什么呢？因为大家都记得说，如果这个保单没有融资，他在第九年的时候，它的IR是只有4.98%的，达到一个峰值4.98%。
但是融资之后它的IR是7.22%，而且我们只是做了一个九年的投资，我们就把它的这个IR达到了7.22%，这个是没有加任何水分的。假设这个贷款利率保持稳定，分红实现率百分之百达标的一个情况下，没有任何水分的，不是以单利演示的IR的收益7.2%，那我自己认为这个收益还是相对不错的。当然了，这个是一个表面的收益，对不对？
我们前面是不是提示过说，如果我做一个保单，这个保单贷款我然后我就做这个保费融资，是不是中间还有风险？那这个风险是什么呢？除了贷款被召回的这个风险，剩下的两个风险都是我们在压力测试过程当中我们需要去测。比如说保费融资，一个是贷款利率上升的风险，一个是分红实现率不达标的风险，还有银行提前收回贷款的风险。
这个风险我不考虑，为什么？因为我要确保我在做贷款的时候，我就已经抛除掉了我的这种风险。只有所谓符合真正符合长期银行财务要求的这个人才应该去做这种操作。如果你的财务状况不稳定，你压根儿就不应该去碰，对吧？那么这个时候我们就知道我们要在保单保费融资之前去做这个压力测试。我把这个步骤称之为know your risk。什么叫know your risk？就是你在做任何一笔投资的时候，你都要考虑清楚这个投资背后的风险是什么。
那么怎么做压力测试呢？我们来测一个场景，就是假如这个贷款利息每年都升高1%，就是平均的贷款利率不是3.5了，是4.5，就相当于整个的一个港币的一个贷款的环境是持续的居高不下。我就跟大家讲，过去港币的这个贷款的成本，大多数时候都是维持在3.5%上下的，大家也可以去看过往几十年的一个数据，对吧？那么升高到4.5%，这已经算是一个相对比较夸张的一个水平了，每年都是4.5%，对吧？大家会发现每年的融资的利息，是从27.4万提升至35.3万，融资的这个利息的成本大幅提高，每年都要额外多交28.6%的一个利息，每年要多还78000港币，这个，是我们已经考虑在里面的了。与此同时，我不仅是贷款利息升高，同时我的这个分红实现率还没有达标。是个90%的一个情景是一个90%的情景。如果我是90%，我就发现第九年的这个中期分红的一个金额，就会从422.9万下降至380.6万，是原先的90%。
当然了，这个地方其实我们大家也要去讨论或者是考虑，就是这种情景出现的这个可能性以及真实性有多少。如果这个贷款利率一直维持在4.5%，相当于美元一直是处于一个高息的环境。那这时候你要知道保险公司底层配的美债，不管是。是美元的企业债。它其实能够给这个保险公司带来的一个投资回报率，相对来说都是啊比较高的，对不对？所以在这样的一个场景下分红实现率不达标的可能性也是相对比较低的，对不对？毕竟就属于说整个市场的投资环境还是相对来说比较不错的。
这个债券是处于一个高息的状态，那么假设贷款利率每年升高1%，分红实现率只有90%。那么在压力测试的前提下，我们去测这个IR是4.4%，一是4.41%。如果我不融资，第九年的这个IR就是4.98%。
这相当于什么呢？相当于在压力测试的前景下，我融资融了个寂寞，就相当于我费了这么大劲，最后我拿到了一个实际收益，和我没融资区别不大，大家可以理解吗？区别不大，就是从4.98%的应得收益降到4.11%。
但是不管怎么说，这是一种压力测试，对不对？就是在一个相对比较悲观的情景下，我能够拿到一个比较坏的结果，是和我没做融资区别不大的。那么这个时候是不是如果这个场景表现比较正常，我拿到的更多可能就是一个正向收益了，对不对？大家可以理解。
所以大家可以看到，如果我把不同的情景做一个交叉的演示，这边是分红实现率在不同情景下的演示，这个是贷款利率在不同情景下的演示，我用了一些excel的公式，我就把在第九年这个保单退保时候能够拿到的你算出来。大家会发现说如果贷款利率是3.5%分，红实现率是百分之百。那么我们拿到的这个数值就是7.2%。
这就是我们刚才算出来融资后的IR。刚才讲了90%的分红实现率以及4.5%的贷款利息，我能够拿到的一个收益结果是4.1%。所以在这个表里也能体现出来。第三个部分，我们来讲一讲，就这两种贷款模式，H加和P减它的特点都有啊哪些。
香港银行贷款它有几个常见的模式，第一种就是hybrid，加一个固定的一个数。那这hybrid就是香港银行间同业拆借率。这个模式它是一个完全市场化的贷款利率。因为大家知道我们所谓的这个hybrid也好，libre也好，还有在上海的西边也好，它其实都是反映了银行之间资金的一个需求。银行之间资金的需求的一个水平，其实就体现了在银行市场里面，银行间它的资金的一个充足程度。所以它是一个完全市场化的利率，几乎不太会受什么政策的一个管控。
比如说政府说LPR，这个变到3.1%，那么这个市场就按3.19这hybrid或者什么shipper labor这种，它完全就是市场化的利率。所以你会发现它每一天那个数值都是一个没有什么规律的几点几几的这样一个水平。那么隔一天就会出现一个巨幅的一个震荡，如果说有一些流动性紧缺的事件，比如说像1997年亚洲金融海啸的时候，那个时候的海边就飙到非常的高。
前几天因为亚洲货币的一个集体升值，然后触及了香港和美元之间的一个强兑换的一个保证。香港金管局下场救市，就往市场上投放了大量的港币。那么这个时候，这个黑格就降的比较低，所以它是可以大幅震荡的。但是这个harbor在长期的一个表现是一个平均成本比较低的一个水平。所以heber它的一个定位就是波动比较大，但是平均成本比较低。
还有第二种比较常见的叫做P减X那么这个P它是香港的primary，那就相当于说是一个最优惠的利率，有点类似于我们内地的LPR。内地的LPR的全称叫做long prime rate，实际上是和和这个P它后面两个单词是完全一致的。那么这个P减X也俗称为一个软封顶，我们可以把它称为一个cap因为P的变化它主要跟随的是美联储利率的一个决议，因此整个变动的频率并不会太快。但是这两个也不是完全同步的。后面我有一个图可以给大家展示，就是P1般都维持在5%以上。美联储利率变动的时候，如果这个降的比较低，P也不会降的很低。但是如果美联储的联邦基金率涨的比较高，P也会微微的涨，但是不会涨特别多。所以这个P减X相对来说是一个比较稳定，但是它平均成本会比较高的一个水平。
那么第三种就是在所谓的P减X软封顶，这个底下再有一个H加S就相当于这两个数可以同时取小。如果H加X比较小我就用H加X如果H加X比较高，那么有一个软封顶我可以用H减我可以用P减X那么就相当于我既能享受hybrid下降，给我带来一个成本降低，还可以享受一个软性的封顶，避免我的这个贷款的成本突破天际。那么这个贷款的利率就非常适合那种既要又要的心态。我既想要低的，又想要一个相对的稳定性，那么就选两者取消。但是究竟这三种哪个比较好，我后面也会给大家做一个分析。
第四种就是这个硬封底及硬封顶是什么意思呢？就是它虽然中间会有一个波动的一个数值，但是在贷款合同里面会把硬性的封底以及硬性的封顶写在里面。比如说我以P减X作为贷款条件，不管这个P减X怎么变，你都不会低过3.5%。同时不管批怎么涨，你也不会高于4.5的贷款利息。所以它是一个硬封顶和硬封顶，那么这个P减X我们把它称为一个软封顶。
那么接下来我们先按P这个最优惠利率来和大家讲。最优惠利率英文名称叫primary rate，简称为P所以采用P减X贷款的一个方式，在香港的同城通常被称为PI那么这个I是什么意思呢？香港的long mortgage它的这个中文名称叫按揭叫按揭，我们叫贷款，他们叫按揭。所以批按就是你批计算的按揭。它是银行向信用评级最高的优质客户提供的基准贷款的利率，通常作为各类贷款它的定价的基础。
那么P并不是由法定实体设定的，不是说香港金管局说批是多少，批就是多少，那我们国家的这个LPR大多数是央行设定的。虽然它是商业银行的同业拆借中心去公布的一个所谓市场化的利率，但实际上这背后还是央行在指导。香港的这个P，每一家商业银行都可以自己设定。只不过这个地区的几家类似的银行，比如说一些什么中资的银行，他们的P现在都是5.5。像汇丰几家银行，他们的这个P是5.25就会低一点。所以一个叫小批，一个叫大批。但是没关系，他最后P减X得出来那个数值在市场上大概都是一个同样的一个水平。
由于香港实行了一个连续汇率制度，所以美联储加息或降息会直接影响香港银行PDD的一个调整。那么P减X当中，P会不定期变化，银行会去宣布。那么X就是一个固定的点数，这个是写在合同里的，不管以后P怎么变，这个X是不会变。所以我们就知道，如果我要去看一个PR的一个贷款到底好还是不好，我肯定就要去找这个X我肯定要去找那个X比较大，因为减的这个数字越大，说明这个贷款的利息就越优惠。
当然了，就伴随着美元进入新一轮的降息周期，未来的P还是有望同步下调的。因为从2024年9月份开始，美元降息三次。虽然在最近这段时间美元一直没有降息，但是整个市场预计还是在2026年，美元还是会往下降息。因为美国现在它整个经济还是不那么景气的，大概率会后续进入一个缓慢的衰退阶段，这个也是美国很多的一些大型的投行，他所预期的就是美国它是经济软着陆，慢慢的会进入一个经济的衰退。
那后面会给大家讲为啥P波动比较小，hybrid波动不大。因为批示银行自己可以去决定，什么时候去宣布调整的。Haber是一个银行没有办法把控的，因为它是一个市场化的一个利率，银行之间的资金面如果比较紧张，这个就会升高。如果资金比较充裕，海边儿就会降低，它是一个完全市场化的利率。但是这个P是各家银行它根据同业各家银行的一个决策，以及美联储有没有降息去自主决定的。所以这个P它的稳定性就会高得多。
这个是香港最优惠利率，也就P与美国联邦基金利率的一个联动。大家可以看啊，红色的这条线就是香港的P然后蓝色的这条线呢就是美联储的联邦基金利率。大家会发现说当美联储加息或降息的时候，这个P大多数情况也会加和减，对吧？
那么这个P最高的时候，大家可以看到，就是在这个年份的时候能达到9.5%，这个时候是啊大概什么时候？99年，100年左右的时候，那就是亚洲金融风暴1997年结束之后的这几年，整个香港的市场上，资金是非常紧张的。就是2008年金融危机的时候，也是非常高，之后就一直维持在什么？一直维持在5%左右的水平。哪怕是啊这个美元的利率已经降到了接近零的0.25%，那港币也维持了5%，为什么？因为它有很多的贷款都是P减一个X所决定的那如果说这个港币也降到什么P到了3%，那P减X就相当于直接贷款利率没了。所以大家要知道，就是说这个P再怎么降，它都不太会降到5%以下，这是我们根据历史所看到的。
当然了就是美元在上一轮加息的这个周期里，大家可以看到说，就算是涨到2.5了，港币的这个利率也几乎没怎么变，只是适度的涨了一点点，就说明说港币在长期一直保持着一个利率贷款利率高于美元利率的这样一水平。所以当美元利率升高的时候，他也没有太多的去加息。当这个美元在上一轮加息的时候，美元是加这个P是加到5.875%。从2024年9月至今，美联储降息三次，现在香港的多数银行批是维持在5.5%的水平。所以我们可以预期P长期数是会保留在5%以上，并且会跟着美元的加息和降息有一定的波动，但是幅度相对来说会比较小，所以常见的房贷利率是P减1.75%。
那么P讲完了，接下来我们来讲这个hybrid，来讲hyper。这个香港银行同业拆借率hybrid它的英文名称叫home kn interbank offered rate，后面这几个interbank offer rate和什么labor shiba都是一样的一个名称。它其实是香港金融市场上非常重要的一个基准利率，它主要衡量的是银行之间没有抵押的短期港元资金的借贷成本。就是我这家银行我短期缺钱了，我要补充我的这个资金，我可以找别的银行去借一部分，那我可以借一个星期的，两个星期、一个月、三个月、六个月，还有12个月的。每一个期限都会有一个对应的利率。
每天上午11点，20家银行会提交各自的拆借利率报价。剔除掉最高和最低的三个报价，香港银行公会就会把剩余的14个取算术平均值作为当日的还本。那么hybrid的高低就受港元资金充裕度的一个影响。资金紧张的时候hybrid就会上升，如果是比较宽松的充裕的时候就会下降。那么银行贷款通常对标的是一个月的high本。那么香港银行公会公布的每天的hibor的一个数值，这个数值和金额，大家可以从对应的这个网站上面去找，这是官方公布的，每天上午11点15分都会去公布这个结算率。
那么贷款利率到底要怎么选呢？我可以说萝卜青菜各有所爱。我在这里给大家举了几个例子。其实大家就可以看出说这几种利率它到底在整个的一个实操的过程当中，它会呈现出一个怎样的数值的一个变动。
比方说如果我是HI我现在找一个优于市场贷款利率的一个条件。我说H加0.8，那么这个就是一个平均贷款比较低的这样一个水平。但是它的成本低带来的一个不好的地方就是它的风险波动会比较大，风险也是最高的。因为它没有封顶，对不对？如果我一个PI那么我也是优于市场，它就是P减2，市场上可能就是P减1.75，我是P减2，那么有软性封顶，所以它的风险相对可控，但是它的平均成本会比较高，为什么？因为P几乎不会降至5%以下，所以你的贷款成本也几乎不会低于3%。
但是大家要知道H加0.8。如果在这个美元低息的环境，我假设说美国后面又进入到了一个降息周期，并且它可能经济进入衰退了。后面它的利率一直维持在一个0%点几的水平，那么H可能也就1%，那么这时候你的贷款成本就可以降到2%左右，但是，P减2永远都降不到2%，大家要知道P几乎没有降下过5%的水平，大家可以理解吧。那么这时候，我们还有另外一个，就是在HI上面又加一个软性封顶的。这个时候，我们会发现说你不管是H加的这个数，还是P减的这个数，都没有单独取这一个要好。也就是说我两者取小我给你的H加的条件是H加1.25%。
而如果我去做软件的风景，我是批减1.75%。所以你会发现说在这种上下都有啊所谓可能的既要又要的一个情况下，你虽然做到了既要又要，但是你可以说我的平均成本肯定是指比这个P减2还要高的，对不对？平均成本可能比这个P减2还要再略微高一些。我H加其实也没有H加0.8那么有优势。所以虽然你好像两个优势都占到了，但实际上你如果仔细去想，在这个过程当中，你可能付出的成本比这两个还要再高一些，就平均的一个成本要更高一些，对吧？第四个部分我们来讲香港保费融资的一个实物操作。讲到实物操作，这个里面可能更多的就涉及到说我整个的一个流程，以及我到银行那边去做贷款，我可能需要关注的一些点OK。
那么保费融资的完整的销售流程，包括售前、售中和售后。所谓售前就是指说对于一个想做保费融资的客户来说，我一定要做KYC。KYC英文名称为know your client。也就是说我要了解这个客户的画像，了解这个客户到底适不适合做保费融资。那么到了售中的这一步，有几个点要去考虑。第一个就是你要确认保费融资的额度是充足的，为什么呢？因为像这些银行私人银行给的这些贷款的一些条件，都是优于市场上房贷的这些利率的。所以一般这些私人银行往外放贷的金额相对来说是有限的，一般一个时期可能就几个亿港币的额度。
你现在看到他有，然后你给客户去讲了，等你客户已经说，我想要做这个保费融资的结果过来以后发现说什么他说额度已经用完了。所以这个时候你第一给客户白讲了。第二，客户可能还觉得说好不容易燃起的一个想要投资的一个欲望，又发现说被摆了一道。所以一定要确认这个融资的额度是充足的，要跟客户去提前做好铺垫。这东西的额度非常紧俏，你可不要觉得这是无限的，你想来什么时候投，你就可以什么时候投，你一定要先提前我确认好了有没有额度，我才能真正的去接受你这样的一个流程。
要预约银行开户，大部分都是私人银行，当然也有一些地方是零售银行去开户的。但零售银行开户给的这个贷款的条件一般来说就会差一些，大家可以理解。那么在所谓赴港投保的过程当中，就同步去办理投保以及贷款的申请。当然了，在后续要放贷的这个过程当中，其实应该还是要重新和银行再去做一个贷款申请的这样一个步骤。然后到了售后，就是一个保单已经承保了，这个贷款已经批下来了。那这时候你要定期的为客户去提供一些利率变化的资讯，比如说H又加了，H又减了，P升了还是P减了。然后美元的这边它的利率有什么样的变化，要去提供这样的资讯。
还要提醒客户每年去配合银行进行账户的年检，有的银行是啊有年检的，银行没有年检。这个年检，就是说那就看一看客户过往的这个还息的记录是不是及时。他的这个所谓的经常性账户里面是不是有充足的资金放在里面。他能不能提供比较新的一些所谓的资产证明，就证明自己的实力，这些都是啊我们要去协助客户去做的，还有就是要协助客户去办理退出等等相关手续。比如说到了第九年，客户说我不做保费融资了，我要把这个单子退出来。那么这个时候，你要去尝试去帮助客户到银行那边去申请，说我怎么去提前我怎么把保单退出来，怎么还贷，这些其实都是售后的一个相关工作。
这里给大家来讲一讲，就是哪一类客户是更适合做保密融资的，不是所有的客户都适合做保密融资，只有111小部分一小部分客户，相对来说我自己认为还是比较精准的，才适合做过卫生纸。第一部分当然我先讲前提，就是已经投资过较多金融资产，对金融市场有一定认知的人。为什么呢？因为大多数私行要开户都必须符合专业投资者的定义。也就是这个流动资产可以提供800万港币或者100万美金的这样的投资者，他要提供相应的资产证明，这个第一步就可以筛选掉不少的人，对不对？
第二个我认为比较容易做宝贝融资理念沟通的客户，是之前愿意投资房产的人。之前他投资房产赚到过钱，后面发现说房产投资不怎么赚钱，但是他还非常心心念的喜欢加杠杆，对不对？那么他如果找不到什么加杠杆的这个方式来保证工资，其实就是一个加杠杆的方式。
第三个，有些人他追求相对比较高的投资收益，但同时又害怕大幅风险波动的一些客户。通常这些客户都是证券公司的一些客户。我可以讲就是说一般来说在这个证券公司一些客户，你给他推一些长线分红储蓄险，20年、30年才能拿到一个67%回报的这种的产品。证券公司这些客户一般来说都不太感兴趣，但是他们对于保费融资反而是感兴趣的。因为融资之后收益比较高，在第六到第九年可能就会达到一个7%左右的一个，同时风险也可控，正好就打在这些人的这个心里。
第四个部分就是意向投资期是6到9年的人。就是保费融资这个东西，它对于这个投资期的一个把控还是相对比较严格。一般来说一款产品就有一个或者两个相对比较合适的一个退出的一个时期，就是在那个收益达到高点的那个时期。
好的银行offer是由哪些因素决定？我写这张PPT真的写了很长时间，所以大家要稍微珍惜一下，就是所有的贷款的条件，还有它可能会有的一些区别，我全部都写在这里了。贷款利率，我刚才讲了H加XP减X还有两个取消，或者是有封顶和封顶保证的。那么H加X我就要找这个X越小的，P减X我要找这个X越大的，那么两者取小，那我肯定也是找H加X这个X小的和P减XX大的，对不对？最高贷款比例，一般是以首日退保限价为基数，一般是85%到95%。
那有95%的肯定不选85%，对不对？所以贷款比例越高，撬动的杠杆就越高。你最后客户交同样的保费，你最后融资出来算出来那个IR的收益率也是越好看的。当然了我们要知道贷款的比例越高，相当于你加杠杆越高。其实你承受的风险越大，对不对？这个大家一定要理解，最低贷款额，最高贷款额，那最低贷款额就决定了客户自付的经营额。那么杠杆一般都是3到5倍，除非像当年那个金钻能够做到10倍杠杆。一般的现在的保费融资都是3到5倍的杠杆。
这个时候，你就会说，如果我最低的贷款额是100万，那么就相当于客户一般要支付多少，一般要支付30万左右的一个水平。如果这个保单的最低贷款额是500万，那么就相当于客户差不多要支付100到150万左右的一个水平。所以你知道这个杠杆的一倍数，你就可以根据最低的贷款额，知道客户一开始自己要拿出多少资金来。那客户如果一开始没有这么多资金，他就做不了这个保费融资，对吧？
那贷款币种我刚才其实也讲，一般都是这个贷款港币。有一些日资银行，在前一阵子也提供这个日币的一个贷款。我就感觉说这种虽然可能在日元的利息很低的一个情况下，这个汇率如果稳定，你有套现的交易。如果说未来日元的汇率提升，整个的一个利率也提升，那么你整个的一个风险还是很大。
申请手续费以贷款额度为基数，有些银行会收1%到2%的手续费，有些则没有手续费。如果你贷款的金额比较多，那么2%也是一笔不小的一个资金，对不对？可以立省几万块钱，可以尽量挑那个没有手续费，还有提前还贷手续费。这个我反而觉得对于这个融资的影响不大，因为一般贷款手续费就存在于头头三年。那么一般我要做一个6年到9年的融资，一般都不会在前三年退出的对吧？所以这个有和没有其实也不影响真的成本的。它不会像申请手续费一样，是一开始就必须要交对吧？
贷款期限这个要看一看，就是银行通常会提供5年到10年的贷款，如果我贷款的这个期限能够覆盖我的融资期，比如说这个融资期是九年，那么我的贷款如果是啊十年，就相当于我的贷款是把融资期覆盖了，那么这个就更加踏实。如果我融资期是九年，我贷款只能贷八年。那么说明我八年到期了之后，我要重新去找银行，再把最后那一年的贷款，给这个重新申请一下。这个时候，银行到底批不批，他的贷款的条件是怎样的，也都不确定了。当然了，八年和九年差别也不大，对不对？一般来说到那个时候，如果你手里面有一笔灵活资金，你可以自己先把贷款还了。最后那一年，你也不要提前退保，你就是把它等到第九年再去退保。这个时候这个收益也是能够达到一个最大值。
如果覆盖不了，要确保客户的财务状况稳定。所以客户做保费融资的时候，你要比较清楚的知道他手里有没有比较多的闲散的资金可以投资。如果说他手里就这么一笔钱交了首付，别的完全现金流枯竭了，我建议他在做的时候，最好是选这个贷款期限能够覆盖融资期的这种，我账户是否需要年检，那么贷款期间有些银行每年会对客户的账户做审查，比如说需要最实际的资产证明，否则可能会把贷款抽回，对吧？还有准入条件，符合香港专业投资者身份要求，800万港币的流动资产证明。
大家要知道就是资产证明要提供两个部分，我前面其实讲过，首先四行开户的时候需要提供一个。再就是做这个保费融资贷款的时候，你还需要另外一个资产证明。这个资产证明就是给银行的放贷的部门去看的。这个资产证明要求要比上面那个严的多，说的比较直白一点，就是私行开户。有时候你提供的资产证明就是走个形式，然后人家看一看说差不多就可以了。你哪怕是说把800万港币打到这个银行账户里面，一天做个存款的证明，你给这个私行部他也有可能会给你开。但是要注意这个保费融资资产证明就不一样了。这个贷款的这个部门，会非常详细严格的去审你这个客户的这个资产的证明。
一般要申请贷款时近三个月的流动资产的证明，就是流动的金融资产。一般来说要求要大于这个保单一倍的总保费。如果是一些非流动性的资产，比如说香港的房产，或者是一些不太容易交易的一些，那么这个时候，通常要提供相当于总保费两倍的金融资产。比如说你香港的房产价值只能算2分之1，这样的一个理解。内地的房产大多数情况是不计入的，曾经听说有银行计入内地房产，我后面也都不做了。还有就是是否需要留置资金，比如说有些银行就设定必须要在经常性账户，那么这个经常性账户叫做卡萨，叫这个current account and CVM com。其实就是那种经常性的账户里面要留有足够的资金，否则这个贷款利率就会上调，所以这些都是啊我们看银行贷款offer的一些考量。
那我给大家看一看就是保费融资资产证明的一个要求。举例净资产的资金必须大于等于贷款金额，加上客户保险融资首付，就相当于总保费减去这个客户的负债，所以它是一个净资产证明，它不是一个总资产证明，是一个净金融资产的证明。如果你是固定金融资产，就必须大于等于全数贷款额的2倍。
当保费融资去做这个实物操作的时候，我们有大概四步。第一步先确认客户符合资质，那么客户可能要来做报备融资的时候，你要收集客户的身份证明、资产证明等相关资料，确认客户是符合银行私行开户条件的，以及也符合融资贷款的条件。你要在这个阶段先问客户要他可以准备的资产证明的文件，否则很有可能说客户有一大堆意向，最后发现说根本审批不了银行的贷款，那一步是还是挺难的。
第二步赴岗，申请投保。一般来说，先在保险公司或者经纪公司去签署这个投保的文件，签署完投保文件的这个时候，还要再多填写一份单子，叫做保单权益转让说明书。也就是说明这个保单是转让给哪家银行的。这个就是说我正常投保和做保费融资不一样的一个地方。
到银行去办理开户手续，一般是到这个银行的私人银行，开户之后立马就能拿到银行账户，过几天可能卡就寄到你家里了。银行会在给你开户的时候，预先办理贷款的申请，要填一些文件，要填一些相关的文件。这里面还要去填写说银行是客户填写一份文件，授权银行去查你的香港的负债的一个情况。你可以理解为查征信，但实际上它和内地的征信不太一样，它主要是查这个客户在香港有没有其他一些贷款，这个东西叫TU，叫trans union，环联信贷公司，他就可以收集这方面的一个数据。你确认客户在香港其他银行有没有贷款，如果有的话，一定会被查出来。这时候你要准备的这个金融资产的证明就必须要什么？就必须要同时覆盖。你要在这家银行借款的金额和你之前已经欠债的这个金。
第三步就是贷款审批的流程。保险公司在完成核保之后，会发出一个叫做退保现金价值确认函的一个东西给cash surrender value letter。银行收到文件之后，他就知道了说如果这张保单投保之后，它的首日的现金价值是这么多，我就可以以这个东西作为抵押品去给你放贷了。银行收到文件之后，会综合客户提供的资产证明文件，决定是否审批这笔贷款。这个过程大概需要一个月的时间。
如果银行最终通过这个审批，原则上需要客户再次赴港签署贷款文件。什么意思呢？就是客户在做保费融资的时候，按照合规的一个要求，应该是要去香港两次的。第一次是先到香港私人银行去开户，第二步是去签这些贷款的文件。当然了，我们也可以说的比较直白一点，就是有一些银行为了方便操作，也有可能会怎么样呢？把这两步合成一步。
或者是说在客户在内地的时候，这个客户经理会带着这个文件，到客户的工作的地点，让客户现场去签这个文件。那当然这个东西也不算跨境销售，因为毕竟是一个贷款的文件的一个签约，对不对？但是这个过程当中，有一些操作，我这里就不详细去讲。反正就是有一些银行说客户你只要来香港一次就可以，有些银行说客户必须来香港两次。
到第四步，就是保单正式签发。银行通过了客户的贷款审批之后，会告诉客户我已经我我们银行已经通过了你的贷款的审核，预计会在什么时候放款。你作为客户，你要继续这个保费融资的操作，你需要在几月几日之前把你的首付款打到你的我们银行的账户里面。如果你不打，那么你你你这个保费融资就没有办法进行，对不对？这个时候，客户将自付的部分打入银行，银行在放贷之后，会连同客户自付的部分，将完整的保费转至保险公司去交首期的保费，对吧？保险公司已经通过了这张保单的一个核保，就会在发出这个保单正本，给这个银行做抵押之后，再给客户寄送一个保单的一个副本。同时银行会根据客户的还款情况进行年审，每年去查看一下。
那么其他你可能需要去了解的情况，我在这里就是给大家稍微的讲几个点。什么样的银行和保险公司更容易合作做这种保费融资的产品呢？目前在市场上我们会看到说，大部分的外资保险公司是不太做保费融资产品的。中资的保险公司和港资的保险公司做保费融资会更加的积极一些。提供比较好贷款的这个银行也是所谓的中资背景的银行会更多一些。外资银行的一般来说都不太会去所谓非常好的一些所谓融资的条件。当然了，人家如果说人家银行自己做自己的内贷，有可能这个贷款的条件也会很好。但是对于外面的所谓的就是不是自己银行客户的这些保费融资的条件，一般来说这些外资银行都不太会给很好的条件。
听说澳门的保费融资可以中途不还息，退出的时候再还本息，是不是这样的呢？确实是的。澳门保费融资有一个非常好的优势，就是你的所有的这个利息都不用每个月去还。它会集中在这个宝贝融资结束的时候，一次性去还这个本息。而且它之前没有还的这些利息，它也不会产生额外的利息。所以你会发现这样去一操作，像澳门保费融资的这个所谓的AR就变得很高。
那么为什么会这么高呢？我可以跟大家也讲，就是澳门保费融资的这些单子都是银行的内单。它没有外单，他都是做自己银行客户的生意。所以它就相当于我用自己的佣金去贴补了这个融资成本的一些扣除。好了，今天晚上的课程就到这里结束了，感谢大家，大家拜拜。