楼宏：中国私人银行业刚起步 打好基础循序渐进

发布时间：2008-01-22 来源：金库网 作者：杨静

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　　编者按：经过一年多的准备，首个（CPB）认证私人银行家培训班于2008年1月8日开班。在中国金融理财标准委员会的指导下，该培训计划为中国的私人银行和财富管理业务的专业人士量身打造，由北京金融培训中心组织。该课程邀请到了美国富国银行财富管理集团副总裁、高级经理，特许金融分析师楼宏先生授课。

　　1月18日，金库网特邀请到楼宏先生为大家讲述他对私人银行见解，并对中国私人银行业的发展给予建议。

　　中美高端客户的理财需求是一样的

　　记者：楼老师您好，能大致谈一下银行做私人理财的优势吗？

　　楼宏：银行做私人理财是很有优势的，这源自客户对银行品牌的信任。比如美国的高端客户选择富国银行就是因为它的品牌、它的历史。
 
　　另外，银行的高端客户主要企业客户，他们首要关心的是财产的传承，第二是保本，第三是税收，最后才是增值、回收。他们追求的是长期的投资回报，一般是5-7年，而银行恰恰能提供这种服务。

　　记者：刚才您也讲了美国高端客户的理财需求，那么您认为中国高端客户的需求与美国高端客户有何不同？

　　楼宏：其实是一样的，因为人类的需求都是一样的。比如山西煤老板，他们对自己财富方面的需求也是首先追求传承，第二是保本，第三是合理有效的避税，最后是增值。高端客户他们财富多了，更重视的就是财产的传承和保本，而不是去炒股票谋求暴利。

　　另外，现在国外的银行也开始看到在中国做理财的前景，正逐步进入中国。而私人银行的门槛，瑞士银行是500万美金，富国银行100万美金。

　　记者：国外的大银行进入中国面临着本土化的挑战，它们怎么操作才能更适应中国的客户？

　　楼宏：国外的银行有自己的优势：首先，这些大银行有着几百年的经营历史，积累了丰富的财富和经验，比如瑞士银行；其次，国外银行有着全球化的网络，比如汇丰银行；再次，国外的法律更加灵活、完善，比如富国银行私人银行的门槛一般是要求流动资产100万美金，而对有些州可能要求是50万美金；最后，它们的保密工作非常到位，能有效保障客户的财产。

　　次贷危机的心理冲击远远大于实际的危机

　　记者：银行在为客户进行风险管理的同时，自己也会面临不良贷款的风险，那么私人银行是如何去防范的？另外，您认为次级贷为何能影响如此之大，甚至波及全球股市？

　　楼宏：次级贷是美国华尔街银行在前几年种下的恶果，现在是自食其果。美国有一些很不负责人的个人，他们的信用级别在540分以下，这些人不应该拿到贷款。但银行为了挣钱通过两种方式进行：一是先把钱贷出去，6个月之后卖给华尔街，然后华尔街把其证券化；二是提高利息，虽然坏账率高，但回收率也高。这些540分以下信用级别的贷款就是次级贷。

　　其实，次贷危机所带来的心理冲击远远大于实际上的危机，所以，我认为次贷危机是暂时的，时间将说明一切，1年左右时间可能就会过去。

　　在这种情况下，现在买银行股是非常好的时机，股王巴菲特就买了很多的银行股。而且次贷危机也使很多银行提高了贷款的信用级别，从而降低了次贷危机再现的风险。

　　交叉销售占据重要地位

　　记者：楼老师，能否谈谈当您面对高端客户时是怎么跟他们打交道的？

　　楼宏：我会根据客户的要求不同来分配时间。复杂的几个月，简单的几天就可以了。

　　另外，我们会发挥银行的团队精神，大家通力合作来为客户服务。而且我们私人银行部有PCA这样的全才，PCA全称“"Private Client Advisor”，也就是私人客户顾问，他的级别在私人银行家之上。私人客户顾问通常是由一个拥有注册会计师资格并且工作15年以上的人担任，工作是处理最复杂的信任关系和财富管理方面的问题。他们能够提供信托、贷款、保险、投资、风险管理等全方位的服务。

　　楼宏：富国银行的客户关系经理，会大花费大量的时间与客户沟通交流，最终成为客户可信赖的朋友。这种信赖非常重要，所以说，银行做理财管理本身就有优势。

　　我们的私人银行就像银行中的沃尔玛，一个人进了超市可以选择各种各样的商品，而进入私人银行，也可以选择各种各样的理财产品。这种方式，非常适合私人银行进行交叉销售。因为风险不会增加很多，但却可以卖出很多产品。

　　富国银行的交叉销售做的非常好，现在客户经理的交叉销售比例是6点多，接下来的目标是--使私人银行的每个高端客户拥有8个以上的产品。可以说交叉销售在私人银行中占据重要地位。

　　记者：但现实中可能存在这样的情况，一个客户就只有几个需求并没有其它方面的需求。那客户经理是如何去挖掘而又免去推销产品之嫌呢？

　　楼宏：当然，客户经理一定要做到自己是客户的朋友，让客户明白你是想为他帮忙。而且一个客户如果他的保险在别的公司购买，理财产品在富国银行购买，这样既浪费时间精力又不能很好地整合。如果他能把这些需求全集中在富国银行进行，我们将提供一揽子的服务为其整合，顾客也会省时省力，这是双赢。

　　另外，客户经理会提供贴心的服务，不是说把客户拉进来就不管了。客户经理每隔一段时间都会查看客户的税务、现金流等方面的表格，发现其财务方面的问题，并提出可行的建议，让客户得到实实在在的帮助。

　　记者：您认为现在美国的私人银行业发展到了什么样的水平？

　　楼宏：美国的私人银行业已经比较成熟了，但它仍处于增长阶段，原因有几点：一、财富增长比经济增长要快，这使得理财显得尤为重要；二、全球性，很多人把一个国家的政治稳定、经济稳定看得很重要，而美国相对比较安全；三、美国婴儿潮的一部分人在未来的8-10年还在工作，理财需求还很旺盛；四、美国的文化容纳性很强。

　　中国的私人银行业正处于萌芽阶段

　　记者：楼老师，您将会为我们的(CPB)认证私人银行家培训班授课，主讲案例。您能否透露一下自己是如何准备的，打算给学员带来什么样的惊喜？

　　楼宏：我准备了6个案例，有综合财富规划、高官如何降低风险、私人银行如何做信贷分析等方面的。另外，也留给学员几个案例进行练习，有融资、股票抵押、无抵押贷款、综合财富管理、金融风险管理等方面的。

　　记者：楼老师是打算通过这些案例，讲解私人银行业务的各个环节？

　　楼宏：对。

　　记者：这次您教授的学员大多是银行机构的管理者，只有少部分的专业理财人士--CFP。您认为在中国现阶段，是管理者做私人银行家适合，还是专业人士如CFP来做更合适？

　　楼宏：两个都需要，一方面管理者需要这方面的知识去管理，另一方面CFP通过学习也可以增加私人银行的知识，对实际业务操作有很大帮助。

　　但是，管理者有了这个资源之后，会更重视私人银行，会让更多的人员来参加。而且他们拿到的是私人银行家的证书，他们会觉得很有价值，很有含金量。从这方面来讲，管理者做私人银行家似乎更重要。

　　记者：您认为目前中国的私人银行业处于什么样的阶段，您对它的发展有什么期待？

　　楼宏，我认为中国的私人银行业正处于萌发和增长阶段，有非常远大的发展前景。如果把私人银行和财富管理联系起来，潜力会更加巨大。

　　这段时间，股票下跌行情不太好。其实当市场行情不好的时候，财富管理就更加重要。如果行情非常好，投资什么都赚钱，那么也就不需要理财了。而当行情不好时，减少税务、降低风险、保本、境外投资等需求就开始增加，这些都是需要理财师来帮忙整合的。

　　可以说，中国理财的黄金时期还没到来或者是才刚刚开始，所以国外的很多大银行都看到在中国发展私人银行的前景。而且中资银行发展私人银行业务有很大的优势，比如客户资料、客户关系等方面，这是强有力的资源优势。

　　记者：但是国内的私人银行业没有国外的私人银行业那么有经验。

　　楼宏：在这种情况下就需要扬长避短，找到准确的定位，充分利用本土化的优势，把交叉销售做好。另外，财富管理不能一口吃个胖子，国内的私人银行业要打好基础，把配置人才、技术等提到战略地位。

　　据我所知，目前国内的保险业已经向商业银行开放，这是一个很大的突破。随着金融理财业不断向银行开放，国内的私人银行将得到前所未有的发展空间。

　　楼宏简介：

　　楼宏，美国富国银行财富管理集团副总裁、高级经理，特许金融分析师。

　　富国银行是美国唯一一家获得AAA评级的银行，建于1852年，名称一直未变。

　　富国银行是一家提供全能服务的银行，通过近6000家分行、互联网和其它分销渠道，为北美和国际市场提供社区银行、保险、投资、抵押贷款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等业务。

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